銷售心理學：欲望對銷售的影響
激起客戶購買欲望的能力與銷售人員的業績密切相關。因此，銷售人員必須花費大量的時間，找出潛在客戶購買產品的原因，以激起他的購買欲望。希望獲利和害怕損失是導致客戶決定購買的基本動機。希望獲利是指客戶在購買你的產品后，他的生活會改善多少;害怕損失是指客戶害怕買錯東西，以至于自己被不想要、不需要的東西纏身。
人的欲望是多方面的，激發人們的購買欲望需要從多個角度人手。
(一)地位和名望
每個人都希望自己是重要的、有價值的。當你以提升他人地位、獲得他人的認可來組織自己的產品推介時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發客戶的購買欲望。在你能夠訴諸一個基本情感時，你所能引發的購買欲望會非常強烈，以至于客戶在價格方面的顧慮就變得次要了，或根本就無足輕重了。
(二)安全
安全是一切工作和生活的保障，人們總是想要更多的安全，從來沒有
人會感到自己的安全保障太多。任何時間，只要你向客戶說明，擁有你的產品或服務，他的安全就會更有保障，他因安全而購買的欲望就能被激發出來。
(三)權力、影響力和受歡迎程度
你可以說明自己的產品或服務能滿足多種需要。人們想要獲得權力和影響力，愿意購買能滿足自己更多關于這方面需要的產品或服務。當你的產品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發他的購買欲望。
(四)自我轉變
人們最渴望獲得自身的轉變。這是一個抽象的需求，也是人們最愿意花錢的需求。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將會改頭換面，他絕對會不顧一切地購買你的產品。
每個客戶都有基本需要，促使他采取某種行動，包括購買行動，你必須準確識別自己的產品或服務能滿足客戶哪些最重要的需要。你的任務是讓客戶完全相信，在這段時間內，用你的產品來滿足他的需求是最合適的。
(五)個人發展
社會在進步，人們對于知識和技能的渴求也越來越強烈。每個人都希望自己擁有超群的能力，學習新的技術，熟練掌握自己的工作。人們希望感受到自己正在實現有能力實現的一切。當你銷售產品或服務時，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現需求，你就再一次調動了他們的購買欲望。
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