銷售心理學之置業顧問必備的售樓技巧
銷售心理
、兕櫩鸵牟皇潜阋耍歉械秸剂吮阋。
、诓慌c顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
、蹧]有不對的客戶,只有不好的服務。
、苜u什么不重要,重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產品,只有最合適的產品。
、逈]有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
、叱晒Σ皇沁\氣,而是因為有方法、
銷售藝術
客戶問:你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!
建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......銷售極富創造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
銷售策略
在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的`啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售......作為一個置業顧問人員,要善于觀察,要學會研究銷售策略,一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果!
殺價中的五個潛規則
1、絕不先開價,誰先開誰先死。
2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。
3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。
4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。
5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。
最賺錢的性格是執著
調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
塑造價值
最初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,推薦陳安之老師互動微信:caz7889又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西,如果你不會塑造價值,也賣不起價格;再一般的東西,只要你的價值塑造到位,也能賣得起一個好價格!
實用銷售技巧
其一:銷售不是要你去改變別人,
其二:銷售的成功取決于客戶的好感,
其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?
其四:建立共同的信念與價值,要多用“我們”,
其五:少用“但是”,多用“同時”。
拜訪客戶要做到的三件事
1)注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2)3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。
3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。
便利店里銷售秘密
1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會;
2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。
3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?
化解客戶抱怨的方法
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:
1.發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;
2.表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;
3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;
4.承諾將立即處理,積極彌補;
5.提出解決方法及時間表, 請對方確認;
6.做事后的滿意度確認。
定價策略
為什么商品價格末位是“9”?
一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。
比如29.9元這樣的價格,在心理上被歸入了20多元的范疇,而30.00元(或以上)的價格,則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。
搞定客戶的5個關鍵點
1、顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力;
2、進店后,成交率是關鍵,越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;
3、顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;
4、購買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;
5、如何挖掘顧客的終生價值。
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