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銷售心理學之顧客消費心理
一個銷售人員光明的未來都是從現在的銷售開始。那么銷售者有效讀懂顧客心理的方法是非常重要的,下面由YJBYS小編為您系統地學習顧客消費心理學。
消費心理學是心理學的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。消費心理學是一門新興學科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征。消費心理學是消費經濟學的組成部分。研究消費心理,對于消費者,可提高消費效益;對于經營者,可提高經營效益。
消費心理是指人作為消費者時的所思所想。而消費行為是指從市場流通角度觀察的,即人作為消費者時對于商品或服務的消費需要,以及使商品或服務從市場上轉移到消費者手里的活動。
任何一種消費活動,都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動,是準確理解消費行為的前提。而消費行為是消費心理的外在表現,消費行為比消費心理更具有現實性。
消費心理學主要研究影響消費者購買行為的內在條件,包括:消費者的心理活動過程、消費者的個性心理特征、消費者購買過程中的心理活動、影響消費者行為的心理因素。同時也研究影響消費者心理及行為的外部條件,包括:社會環境對消費心理的影響、消費者群體對消費心理的影響、消費態勢對消費心理的影響、商品因素對消費心理的影響、購物環境對消費心理的影響、營銷溝通對消費心理的影響。
一般而言,不同性別,不同年齡的消費心理是不同的。
在我國,青年消費者人口眾多,也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此,了解青年消費者的消費心理特征,對于店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。
青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險,這些特點反映在消費心理上,就是追求時尚和新穎,喜歡購買一些新的產品,嘗試新的生活。在他們的帶領下,消費時尚也就會逐漸形成。
青年人的自我意識日益加強,強烈地追求獨立自主,在做任何事情時,都力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上,就是喜歡購買一些具有特色的商品,而且這些商品最好是能體現自己的個性特征,對那些一般化、不能表現自我個性的商品,他們一般都不屑一顧。
由于人生閱歷并不豐富,青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟,他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩定,因此在處理事情時,往往容易感情用事,甚至產生沖動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上,那就是容易產生沖動性購買,在選擇商品時,感情因素占了主導地位,往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡,只要自己喜歡的東西,一定會想方設法,迅速做出購買決策。
中老年人就明顯的不同,他們生活經驗豐富,因而情緒反應一般比較平穩,很少感情用事,大多會以理智來支配自己的行為。因此,他們在消費時比較仔細,不會像年輕人那樣產生沖動的購買行為。
中老年消費者一般都有家小,他們會按照自己的實際需求購買商品,量入為出注意節儉,對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解,很少盲目購買。
他們在消費時,大多會有自己的主見,而且十分相信自己的經驗和智慧,即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹,也要先進行一番分析,以判斷自己是否需購買這種商品。因此,對這種消費者,商家在進行促銷宣傳時,不應一味地向他們兜售商品,而應該尊重和聽取他們的意見,向他們“曉之以理”,而不能希望對他們“動之以情”。
對于中老年人來說,他們或者工作繁忙,時間不夠用,或者體力不好,行動不便,所以在購物的時候,常常希望比較方便,不用花費很大的精力。因此,應該為他們提供盡可能多的服務,以增加他們的滿意度。
中老年消費者在長期的生活過程中,已經形成了一定的生活習慣,而且一般不會作較大的改變,因為他們在購物時具有懷舊和保守心理,他們對于曾經使用過的商品及其品牌,印象比較深刻,而且非常信任,是企業的忠誠消費者。
女性是一個不容忽視的市場,俗話說“愛美之心,人皆有之”,對于女性消費者來說,就更是如此。不論是青年女子,還是中老年女性,她們都愿意將自己打扮得美麗一些,充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理,但是她們在購買某種商品時,首先想到的就是這種商品能否展現自己的美,能否增加自己的形象美,使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如,她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。
女性消費者還非常注重商品的外觀,將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待,因此在挑選商品時,她們會非常注重商品的色彩、式樣。她們一般具有比較強烈的情感特征,這種心理特征表現在商品消費中,主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響,喜歡購買和他人一樣的東西。
對于許多女性消費者來說,之所以購買商品,除了滿足基本需要之外,還有可能是為了顯示自己的社會地位,向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下,她們會追求高檔產品,而不注重商品的實用性,只要能顯示自己的身份和地位,她們就會樂意購買。
系統地學習這些消費心理,可以有效地進行銷售,以心理作為突破口,抓住了消費者的心理,你就打開了消費者的錢袋子。
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