銷售心理學顧客拒絕訂單的心理

銷售心理學顧客拒絕訂單的心理

　　其實，遇上這樣的客戶，銷售如果能從心理學的角度上看到“客戶自我意識薄弱”這一點，就可以從增強顧客的自我意識入手。小編帶來的銷售心理學顧客拒絕訂單的心理。

　　銷售員應學會把握顧客拒絕訂單的心理

　　銷售員在推銷的過程中，只有很少一部分客戶第一次與你洽談就能發出訂單，大部分案子都需要銷售人員多次拜訪，反復了解拒絕原因，最后才能成交。有時，客戶的拒絕與銷售成功僅一步之隔。如果銷售人員一被拒絕就心存“唉!又浪費時間了”的錯誤心理，只以為是個人推銷記錄上的又一次失敗，那就大錯特錯了。

　　銷售人員應該從另一個角度看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后處理的參考，則被拒絕非但不會成為個人工作記錄上的敗筆，反而會是銷售員成長的助推器。

　　銷售員要明白的兩點：

　　第一，雖然沒有銷售成功，但也達到了訪問的效果。

　　長期從事銷售工作，使銷售員深切了解了“拒絕”的意義。歷經一段拜訪之后，銷售員無不深深體會到，拒絕的經驗是寶貴的，不僅不是時間的浪費，反而可從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅，提升自己的銷售能力。

　　第二，發掘顧客抗拒的原因才能不浪費“拒絕”。

　　表面上的拒絕，必有內心的真正原因，有時顧客本身也說不清楚為何要拒絕。

　　1)感性的拒絕

　　對銷售員本人的.拒絕。這種拒絕是針對銷售人員本身的。如銷售員人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調過于高亢、欺騙顧客等。

　　出于自身原因的拒絕。這種拒絕大多是客戶本身的情緒問題，如事忙心煩、家庭生活、夫妻感情不如意、不協調等。

　　對產品或行業的拒絕。這種拒絕是客戶對特定公司或特定行業(如保險)存在的固有觀念導致的問題，如對保險推銷員特別討厭，認為大公司的“店大欺客”剝削客戶利益等。

　　2)理性的拒絕

　　出于經濟原因的拒絕。這種拒絕是客戶經濟能力的問題，比如保費是固定的開支，有經濟能力才負擔得起。

　　對商品本身的拒絕。這種拒絕是商品本身的問題，實際商品難以滿足顧客的要求、或與其要求不盡相符等。

　　做過以上冷靜的分析之后，拒絕未必不能成為財富。如果銷售員在遭受挫折時，都能這樣靜下心來，認真探究客戶抗拒的心理原因，再對癥下藥，有針對性的解決問題。那么這次的失敗，就會成為下次銷售成功的基礎。每次拜訪過后，都要進行這樣的經驗總結與積累，只有這樣，銷售之樹才能結出成功的果實。

　　銷售心理學顧客拒絕訂單的心理

　　對于拒絕，每個銷售員都應當視為一次提升自己的絕好機會；每一次銷售失敗都應當是你再一次成功的開始。

　　幾乎所有的銷售人員都有一個共同的感受和經歷，就是成功的銷售是從接受客戶無數次拒絕開始的。勇敢地面對拒絕，并不斷從拒絕中汲取經驗教訓，不氣餒、不妥協，這是銷售人員首要學會的第一課。

　　實際上，很多時候，被客戶拒絕并不意味著機會永遠喪失。當銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態，要理解客戶的拒絕心理，要以頑強的職業精神，不折不撓的態度正視拒絕，千萬不要因此而心灰意冷，放棄這項工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解客戶的拒絕之上，自然就會贏得客戶。

　　世界壽險首席銷售員齊藤竹之助之說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈，也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計劃，為了這僅有的一次機會，銷售員在做著殊死的努力，銷售員的意志與信念就顯現于此�！�

　　優秀的銷售人員認為被拒絕是常事，并養成了習慣吃閉門羹的氣度。他們會時常抱著被拒絕的心理準備，并且懷有征服客戶拒絕的自信，這樣的銷售人員會以極短的時間完成銷售。即使失敗了，他們也會冷靜地分析客戶的拒絕理由，找出應對這種拒絕的方法來，待下次遇到這類拒絕時即可從容應對，成功率也會越來越高。

　　銷售的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后，才會開花結果。不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現你服務的熱誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，了解原因何在，然后針

　　對缺口，一舉進攻。所以被拒絕不是壞事，反而應該視為促進你銷售工作的契機。從心理學的觀點來看，當客戶拒絕你或對你的態度不好、不友善時，他心里相對來講也不好過，并非對人不敬，其心里就特別的快活。

　　很多銷售人員之所以不能很好的銷售產品，是因為他們只是想到自己賣一件產品賺多少錢。如果你只想到自己能賺多少，那你一定會遇到更多的拒絕，也會受到更多的打擊。

　　請記住，我們不是把產品銷售給客戶，而是在幫助客戶——幫助客戶解決困難，提供最好的服務；永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你銷售事業成敗的關鍵。

　　樹立正確的銷售心態是重要的，但更重要的是掌握防止客戶拒絕的辦法或遭到客戶拒絕后銷售人員應該怎么辦。銷售人員必須解除客戶潛意識中的排他心理，先入為主，給他留下良好的第一印象。面對客戶的不信任和反感，你不能急于介紹你的產品，而應通過聊天兒閑談的迂回戰術來引起客戶的好感，放棄對你的戒備，然后才可以介紹產品。

　　在銷售的過程中，銷售員常見的挫折就是遭到客戶的拒絕。尤其是對一些上門進行銷售的銷售人員來說，吃到閉門羹也是一件非常正常的事情，但是卻很少有銷售員能用一種平和的心態來看待吃閉門羹這件事情。其實，對于銷售來說，很多時候，一兩次是很難能夠談成生意的，但是如果你敢于面對這種被拒絕的挫折，用你真誠的心來使客戶敞開自己的心扉，這樣你就會與客戶更加親近，也就有助于銷售的進行。

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