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把客戶當(dāng)成朋友
在生活中，朋友意味著真誠(chéng)，意味著信賴。朋友就是那個(gè)在自己困惑時(shí)給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。 全球銷售暢銷書《銷售圣經(jīng)》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說(shuō)過(guò)這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西!”
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當(dāng)成客戶的朋友的心態(tài)。 我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過(guò)程中，要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關(guān)心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來(lái)實(shí)惠的商品和服務(wù)。但不同的客戶，因?yàn)槠浣?jīng)歷各不相同，導(dǎo)致其談?wù)摰脑掝}、愛(ài)好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢? 要把客戶當(dāng)成你的朋友或親人，就要在真誠(chéng)服務(wù)的心態(tài)下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽(tīng)者，成為一位專業(yè)的建議者。
說(shuō)了這么多，大家應(yīng)該能夠感悟到，銷售的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)人性在相互影響和作用的過(guò)程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過(guò)程�？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來(lái)的好處，還要在感性上接受做銷售的這個(gè)人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)“人”。 讓我們看看下面的一些例子吧! 例1：有一天，某位銷售員拜訪了一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所中學(xué)，而且都上過(guò)同一個(gè)老師的物理課。那位老師非常有個(gè)性，而且學(xué)術(shù)能力很高。
兩人在交流的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。 在接下來(lái)的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業(yè)務(wù)經(jīng)理那里拿到了數(shù)百萬(wàn)元的訂單。
例2：一位銷售員在江蘇出差，無(wú)意中聽(tīng)到某位采購(gòu)商的秘書正打電話安排采購(gòu)商的9歲的女兒去參加一個(gè)鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問(wèn)了一些關(guān)于她女兒的情況。幾天后，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場(chǎng)，觀看了這個(gè)“小音樂(lè)人”的精彩演奏。 一個(gè)月后，當(dāng)這位銷售員無(wú)意間向那位采購(gòu)商提起這件事時(shí)，當(dāng)天就拿到了一份百萬(wàn)元的訂單。
資料來(lái)源：(美)崔西.秒殺：博恩·崔西的快速成交法.楊彬，吳孟儒譯.北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010(有刪改).
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，大家應(yīng)該靜心反思一下其中的道理。 其實(shí)，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態(tài)。試問(wèn)，誰(shuí)不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢? 每一個(gè)銷售人員在平時(shí)的工作過(guò)程中要多從心理學(xué)角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來(lái)更大的業(yè)績(jī)。對(duì)于那些喜歡唯我獨(dú)尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點(diǎn)心理，他關(guān)心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎?
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