善于總結和改善銷售的方法
善于總結和改善銷售的方法能使銷售人員的業績得以提升。下面是小編推薦給大家的善于總結和改善銷售的方法。
有一家大公司準備招聘一名推銷主管，廣告一出，應者如云。面對如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時間沒有了主意。負責此項工作的人事主管想出了一個好主意，他對應聘的人說：“相馬不如賽馬，我們通過一場競賽來選拔人才。我們的試題是：‘10天之內把盡量多的木梳賣給和尚’。”
很多應聘者對此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發都沒有，拿梳子干什么?你們這不是成心拿人開涮嗎?”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個人。
10天時間很快就到了，三個人又分別回到公司匯報自己的戰果。
第一個人說：“這些天，我可是費盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時候，很多和尚還開口罵我，說我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個小和尚，他正在一邊曬太陽一邊抓頭皮。我急忙走上去對他說：‘用手抓頭皮不好，我這里有一把優質木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學研究證明，用木梳梳頭可以開發大腦。’這位小和尚買了一把……”第二個說：“這些天，我專門去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進香人的頭發都被吹起來了。我找到古廟的方丈說：‘香客們這樣蓬頭垢面對佛是不敬的。如果在每個香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發梳得整整齊齊的，這不是很好嗎?’方丈采納了我的建議，買了100把木梳……”
第三個說：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來來往往，絡繹不絕。我去找管事的人說：‘凡是到這里來進香朝拜的人都有一個虔誠的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優質木梳，您的書法遠近聞名，可以在這種木梳刻上三個字——積善梳，然后把這種梳子作為贈品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會慕名而來的。并且這里山高風大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發梳一梳，也是對佛的尊重，可謂一舉兩得。’他就跟我訂購了1 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進香的人就不斷增多……”
第一人辛辛苦苦，以情感人，還可以講出一番科學道理，因為他的銷售對象是那些不需要這種工具的人，所以他的成績就只有一把。第二個人改變了思路，他去找方丈談論佛心，讓方丈買一些梳子給香客們免費使用，結果成績是100把。第三個人與第二個人的思路基本一致，但是，他不僅把梳子作為一種工具，而是作為一種佛家贈品，用這種方法去吸引更多的香客，結果1 000把梳子就這樣輕輕松松地被推銷出去了。
把木梳推銷給和尚這本來就是一件使人很感興趣的事情，題目出得不錯�？墒怯貌煌姆椒ㄈネ其N卻可以產生不同的效果。推銷出一把的人和推銷出1 000把的`人，他們的工作能力和工作態度是沒有什么差別的。可是他們的成績之所以如此不同，是因為他們對問題的看法不同。 銷售員的目的是將東西推銷出去，而不是一定要把東西賣給誰，這就是思路的妙處。第一個人的失敗是因為不會換一下思路，硬要把梳子賣給和尚;第二個人的成績不如第三個人，是因為他的銷售對象遠遠不如第三個人……
俗話說：思路決定出路。一個好的思路會給你帶來無限的業績，一個銷售員要經�？偨Y銷售的各種經驗教訓，善于總結和改善銷售方法，這是銷售員提高銷售技巧、提升銷售業績的捷徑。
延伸閱讀：
11個頂級銷售思維
第一條：想
思維決定銷售!
相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。
在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調節自己的精神狀態。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內接觸到顧客。
你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒。
“我想我能，我一定能。”你才能成功!
第二條：信念
相信公司，相信產品，相信你自己!
相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。
你的信念體系決定你的命運。你要相信你所提供的產品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。
你肯定經常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。
第三條：參與
發展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題!
要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。
雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調和氛圍。
找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關系的關鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關系和友誼。而這種個人關系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。
第四條：發現
人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。
這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別(為大多數人所完全忽略)正是人們為什么購買的原因。“他們為什么購買”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎。
對于銷售來說，他們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。
第五條：問
錯誤的問題導致錯誤的答案!
事實：問題是銷售的關鍵所在。
事實：問題將銷售過程轉化為購買過程。
事實：問題揭露事實和購買動機。
事實：大多數教材中有關提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學習。
在設置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們去評估新的信息。了解他們對你所提供產品或服務的使用方法或具體看法。
第六條：觀察
觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要!
只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。
在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關鍵是“你能否把它們聯系起來嗎?”或者更好地表述為，“你如何把它們聯系起來?”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。
第七條：勇氣
銷售本質上是一種冒險精神!
實際上，風險和銷售是一對同義詞。你的個人風險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風險可能是一個幽默的語音郵件、一次創造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。
“沒有風險就沒有回報” “沒有風險就沒有一切。”它揭示了銷售職業生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。
第八條：反省
反思銷售失敗的癥結所在!
如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯?如果他們不回你的電話，那是誰的錯?如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯?
你的，因為你沒有讓潛在顧客產生期望心理。
在銷售過程中，每當出現問題或者事情沒有按照你的預定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務質量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責你的汽車，或交通、或天氣。
指責別人很容易，指責自己卻很難。不要一味的指責，而是要負起你的責任。學習，改進，并繼續努力。從顧客那里汲取經驗教訓。基于他們的原因，他們的“為什么”，創造更好的思路和方法。
第九條：目的
銷售賺取的是關系而非傭金!
如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。
如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。
在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那么你一定會創造公司的銷售紀錄。幫助他們發展，幫助他們取勝，幫助他們生產，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。
第十條：證明
一份證明資料勝過100種銷售方式!
你說的再好，客戶不相信都白說。
客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。
證明資料比銷售員更具銷售力!
證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產品或服務的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運用得當，它將成為銷售中的大規模殺傷性武器。
第十一條：轉變
成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。
每一天的努力，每一天的成績，朝著一個大目標邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。
我從7歲就開始了我的銷售生涯。但直到26歲，我才學到了我的第一個銷售理念。銷售沒有捷徑，銷售員往往會忽略一個最公開的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神。
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