針對(duì)客戶心理而設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)策略應(yīng)該要怎么設(shè)計(jì)呢?那當(dāng)然是要針對(duì)客戶心理而設(shè)計(jì)的。下面小編為大家?guī)淼尼槍?duì)客戶心理而設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)策略，希望對(duì)大家有所幫助。
針對(duì)客戶心理而設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)策略
在銷售進(jìn)入成交階段時(shí)，就要談及價(jià)格的問題。這時(shí)，銷售員千萬不可以小視關(guān)于價(jià)格的談判，要知道客戶總是希望價(jià)格越低越好，所以在談判的過程中，他們會(huì)絞盡腦汁地“逼迫”我們降價(jià)、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶的心理，運(yùn)用一些報(bào)價(jià)策略的話，那么很可能一不小心就掉進(jìn)了客戶設(shè)計(jì)的陷阱，使我們的利潤受損。下面為大家提供一些專門針對(duì)客戶心理而設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)策略，供大家參考。
1.產(chǎn)品的報(bào)價(jià)順序有講究
(1)采用價(jià)格分割的方法，用較小的單位報(bào)價(jià)，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。
例如，茶葉每斤100元報(bào)成每兩10元等。再比如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)一瓶的價(jià)格(1.5元)，卻不報(bào)一箱的價(jià)格(36元)。因?yàn)檎䦂?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。
(2)先報(bào)低價(jià)再報(bào)高價(jià)。
比如一位銷售員向一位畫家銷售一套筆墨紙硯，如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)購買。但他可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)及硯價(jià)，這時(shí)可抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷售員獲得的利潤一點(diǎn)都沒有減少。
2.開盤價(jià)應(yīng)當(dāng)報(bào)得高些
銷售員在報(bào)價(jià)前要全面了解產(chǎn)品和對(duì)方的情況，對(duì)各種數(shù)據(jù)和材料進(jìn)行分析研究，在避免盲目性的前提下，盡量一開始就要把價(jià)格報(bào)得高一些，原因如下。
(1)開盤價(jià)給我們的要價(jià)定了一個(gè)最高限度。開盤價(jià)一經(jīng)確定，一般來說，我們就不能再提出更高的要價(jià)了，更不能以為對(duì)方會(huì)接受更高的價(jià)格。
(2)開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我們提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。
(3)開盤價(jià)高，能為以后的磋商留下充分的余地，因?yàn)槲覀兪掷锪糁恍┻M(jìn)行交易的“底牌”。
(4)開盤價(jià)對(duì)最終成交具有實(shí)質(zhì)性影響，我們的要求和目標(biāo)越高，最終能得到的好處就越大。
開盤價(jià)要報(bào)得合乎情理，要能講得通，不能一味過高。如果報(bào)價(jià)過高，講不出道理，會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑心。如果在接下來的談判中，我們又把價(jià)格調(diào)低，并且幅度比較大，客戶會(huì)提出質(zhì)問，這時(shí)我們沒有辦法給出一個(gè)合理的解釋。這樣會(huì)陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽(yù)受損，而且會(huì)很快在談判中落到下風(fēng)。
3.報(bào)價(jià)時(shí)語氣要堅(jiān)定.內(nèi)容要明確
報(bào)價(jià)要非常明確，以便對(duì)方準(zhǔn)確地了解我們的期望。可借助于直觀的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)。比如，在宣讀報(bào)價(jià)表時(shí)，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對(duì)方看見，這樣就能使報(bào)價(jià)更加明確無誤。提出價(jià)格問題時(shí)，語氣要堅(jiān)定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣的詞，客戶就會(huì)把這作為價(jià)格還有商量的余地的信號(hào)。所以，你報(bào)開盤價(jià)或向?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí)要堅(jiān)決且果斷，不要給對(duì)方留下余地。這樣，也能夠讓客戶感覺到我們做事的認(rèn)真和實(shí)在。
在向客戶報(bào)出你的價(jià)格時(shí)，沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋、多做說明。因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)問題提問的。如果對(duì)方提問之前，我們沉不住氣、加以主動(dòng)說明的話，往往會(huì)使客戶從我們過多的解釋中看出我們最關(guān)心的問題，這些問題也許是他們過去從來沒有考慮過的，這樣就給我們帶來了不必要的麻煩，給價(jià)格談判增添了阻力。 尤其需要注意的是，千萬不要將一份產(chǎn)品的長篇報(bào)告交給客戶。這樣，由于給出的信息量太大，客戶不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長篇大論也無法吸引客戶的興趣，客戶很可能連看都不看。所以，報(bào)價(jià)一定要簡單明確。
4.對(duì)于先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要伺機(jī)而動(dòng)
應(yīng)該是我們先報(bào)價(jià)還是客戶先報(bào)價(jià)呢?如果是我們先報(bào)價(jià)，可以將價(jià)格限定在一定的范圍內(nèi)，如果客戶不想丟掉生意，就很難把這一價(jià)格調(diào)得太大，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且先報(bào)價(jià)可以讓我們在整個(gè)談判與磋商過程中起主導(dǎo)作用，故先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。 不過，先報(bào)價(jià)也存在風(fēng)險(xiǎn)，這就是：很有可能我們的價(jià)格報(bào)得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開始的要求高得有些荒唐，根本不可能達(dá)到。對(duì)方聽了我們的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，獲得本來得不到的好處。
那么，究竟是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)呢?如果我們預(yù)計(jì)談判一定會(huì)爭論得十分激烈的話，就應(yīng)先報(bào)價(jià)以爭取談判主動(dòng)權(quán);而如果我們是按照慣常的例行程序進(jìn)行談判，那么，可以先報(bào)價(jià)，也可以后報(bào)價(jià)。
銷售員不能為了取得訂單而不斷妥協(xié)退讓，要采取適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略來抑制客戶總是希望價(jià)格越低越好的心理，從而保證公司的利益。
延伸閱讀：
投標(biāo)中常見報(bào)價(jià)策略
高價(jià)贏利策略
這是在報(bào)價(jià)過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通�；谝韵虑闆r：
1)施工條件差;
2)專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù);
3)總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，不中標(biāo)也元所謂;
4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備;
5)業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi);
6)競爭對(duì)手少;
7) 支付條件不理想。
微利保本策略
指在報(bào)價(jià)過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通�；谝韵虑闆r：
1)工作較為簡単，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程
2)本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用;
3)該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績;
4)該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目;
5)競爭對(duì)手多;
6)有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專業(yè)承包商;
7)長時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行。
對(duì)于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價(jià)中標(biāo)。
低價(jià)虧損策略
指在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。 這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功;如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位;第二，這種報(bào)價(jià)方法屬子正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：
1) 市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績;
2) 某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。
低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭轉(zhuǎn)為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位， 同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。
以力求評(píng)標(biāo)最高分為報(bào)價(jià)策略
有些工程的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價(jià)為最合理報(bào)價(jià)， 評(píng)分最高。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對(duì)某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價(jià)。
不平衡報(bào)價(jià)
在不提高總報(bào)價(jià)的前提下對(duì)不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報(bào)價(jià)法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。
a、對(duì)難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可報(bào)得高一些，這樣對(duì)總報(bào)價(jià)影響不大，又存在多獲利的機(jī)會(huì)。一旦實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時(shí)工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時(shí)工程量小，對(duì)企業(yè)利潤影響也不大。
b、對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土石方工程、基礎(chǔ)工程)，其單價(jià)可適當(dāng)高一點(diǎn)，以便加快資金周轉(zhuǎn);對(duì)后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程)其報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)鸵恍?/p>
c、估計(jì)施工過程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)高一些，這樣對(duì)于總報(bào)價(jià)影響不大，在工程施工時(shí)可以增加收入;對(duì)施工中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在施工中減少的收入也不會(huì)太大。
d、估計(jì)暫定工程，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分單價(jià)可低一些。
e、對(duì)工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些， 以利于降低工程總報(bào)價(jià)和工程索賠。
突然襲擊法
由手投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)提價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行， 甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自已對(duì)該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo))，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià) (或加價(jià))，從而使對(duì)手措手不及而敗北。
聯(lián)保法和捆綁法
聯(lián)保法指在競爭對(duì)手眾多的情況下， 由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)。大家保一家先中標(biāo)，隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報(bào)價(jià)，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。
多方案報(bào)價(jià)法
對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報(bào)價(jià)可降低多少……”從而始出一個(gè)較低價(jià)， 吸引業(yè)主。
推薦方案報(bào)價(jià)法
有的工程，諸如化工、石化項(xiàng)目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會(huì)給工期、工程造價(jià)帶來重要影響。招標(biāo)文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報(bào)價(jià)。承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，經(jīng)過對(duì)各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對(duì)手，在按要求作出報(bào)價(jià)后，可以根據(jù)本公司的'工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià)，以吸引業(yè)主，使自已區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體， 應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。
固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合報(bào)價(jià)法
根據(jù)物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合的方式。
裝修公司報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
一、首先在低碳環(huán)保
1單項(xiàng)價(jià)格低于成本價(jià)的裝飾公司就是玩貓膩的公司;原因很簡單，誰也不會(huì)做賠錢的買賣。
2故意漏項(xiàng)的裝飾公司也是玩貓膩的公司，其目的是降低總價(jià)欺騙客戶。
3數(shù)量不準(zhǔn)確，故意少報(bào)的裝飾公司也是玩貓膩的公司，以降低總價(jià)位的方式迷惑客戶。
4報(bào)價(jià)項(xiàng)目不講“獨(dú)立”，材料和施工工藝說明不詳?shù)难b飾公司也是玩貓膩的公司，其目的指在項(xiàng)目里面再增項(xiàng)或?yàn)樽兏鲰?xiàng)打下“埋伏”。一句話，裝飾公司與消費(fèi)者簽單才是硬道理，企業(yè)才得以生存。為了誤導(dǎo)和誘導(dǎo)客戶消費(fèi)，不少缺乏社會(huì)公德的裝飾公司寧可不擇手段。
二、裝修報(bào)價(jià)不要圖便宜
1、在超市購物人們往往都會(huì)對(duì)同類商品作一個(gè)價(jià)格比較，再?zèng)Q定購買哪個(gè)牌子的。裝修也不例外，其數(shù)額較大，工藝復(fù)雜，項(xiàng)目繁多，材料多樣，風(fēng)格不一，使得各種裝修報(bào)價(jià)千變?nèi)f化，很多人也喜歡比來比去。
2、不同裝修公司出的裝修報(bào)價(jià)單中的裝修項(xiàng)目、裝修數(shù)量、裝修單價(jià)、裝修材料、裝修工藝說明、總價(jià)都是不一樣的，往往不同的裝修報(bào)價(jià)單格式不統(tǒng)一、裝修數(shù)量會(huì)有差距、裝修材料也會(huì)不同、裝修單項(xiàng)報(bào)價(jià)有高有低、裝修備注說明也不一樣，這讓很多不了解專業(yè)知識(shí)的業(yè)主無從比較。如果單純的從總價(jià)上來比較，選擇總價(jià)最低的裝修公司，上當(dāng)受騙的可能性非常大，因?yàn)楹芏嘌b修公司為了拉客戶會(huì)故意壓低報(bào)價(jià)，等到開工后再以各種說法抬高價(jià)格，或者為客戶提供劣質(zhì)的裝修材料。
3、還有些業(yè)主做法也很不切實(shí)際，裝修自己設(shè)計(jì)，自己買裝修材料，把家裝分成許多小塊，哪家裝修公司報(bào)的單項(xiàng)便宜就讓哪家裝修公司做。結(jié)果百花齊放，自己費(fèi)心勞神不說，花了幾個(gè)月的時(shí)間，結(jié)果，實(shí)際的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)初的裝修預(yù)算，浪費(fèi)了一大筆錢財(cái)，最后把自己的家整得一塌糊涂，還找不到誰的責(zé)任。
4、裝修工程是一項(xiàng)完整的系統(tǒng)工程，不是誰都可以擔(dān)當(dāng)總指揮的。否則還要什么設(shè)計(jì)師、預(yù)算師，技術(shù)工呢？要想省錢、省心、省力一定找對(duì)行家提供服務(wù)。
5、當(dāng)然，裝修價(jià)格要比較，無論裝修報(bào)價(jià)單上怎么變化，但萬變不離其中，核算實(shí)際成本與利潤是最主要的。
三、對(duì)裝修施工報(bào)價(jià)影響最大的幾方面
1、墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。這三方面與地面鋪裝以及墻面裝修的施工單價(jià)有關(guān)。
2、頂面：其平整度可參照地面要求�？捎脽艄庠囼�(yàn)來查看是否有較大陰影，以明確其平整度。
3、門窗：主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實(shí)。
4、廚衛(wèi)：注意地面是否向地漏方向傾斜;地面防水狀況如何;地面管道（上下水及煤、暖水管）周圍。
5、防水;墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變;潔具上下水有無滴漏，下水是否通暢;現(xiàn)有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺(tái)等位置是否合理。
6、地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個(gè)房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對(duì)于鋪地磚或鋪地板等裝修施工單價(jià)有很大影響。
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