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從阿Q的愛情看銷售心理
層遞效應(yīng)
什么叫層遞效應(yīng)呢?層遞效應(yīng)其實就是對購體提出一個很簡單的要求，購體很難拒絕，否則怕別人認(rèn)為自己不通人情。但是當(dāng)購體先接受一個小的要求之后，為了保持形象的一致，他可能接受一項更大的更不適宜的要求，這個就叫層遞效應(yīng)。
銷售人員有的時候經(jīng)常遇到三個難題：
第一個難題：遲遲不能簽單。
第二個難題：客戶價格抗拒。
第三個難題：業(yè)績不能突破。
很多銷售人員遇到前期工作準(zhǔn)備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道問題出在哪里。我們今天就要從層遞效應(yīng)著手，分析問題的原因。
層遞效應(yīng)是弗里德曼和費力則在1966年曾經(jīng)做的一個別致的試驗。他們讓一位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些主婦，讓她們在安全駕駛的請愿書上簽個名，這是一個很小的無害的要求。大家覺得很方便，于是就簽上了自己的名字。兩周之后，這個大學(xué)生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們在今后兩周時間內(nèi)，在院子里面樹立一個呼吁安全駕駛的大招牌，那個招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說這是一個大要求。結(jié)果呢，試驗發(fā)現(xiàn)，答應(yīng)了第一項請求的，也就是說，第一次在請愿書上簽名的那些家庭主婦，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒有參加過第一次請愿簽名的那些家庭主婦，只有17%接受了該項要求。
在1975年，心理學(xué)家恰爾迪尼也做了一個試驗，他幫慈善機(jī)構(gòu)做募捐時發(fā)現(xiàn)用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什么話呢?原來他只說了這樣一句話，他說：“謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好。”
聽到的人就想，一分錢也可以，那何不多捐一些呢?于是，大家不知不覺之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機(jī)會掏得更多。但是如果說“請你募捐一下”，那么大家就會想：“我給多少好呢?”給多了舍不得，給少了又不好意思，最終往往會徑直走過，干脆不捐。所以你看層遞效應(yīng)其實真的很有意思。
那為什么會有這種心理效應(yīng)呢?因為人們提出一個貌似微不足道的要求時，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個要求，就很難抽身而退。因為已經(jīng)跨進(jìn)了一個心理的門檻。所以說當(dāng)有一個更高的要求擺在眼前時，這個要求就很容易被順理成章地接受，其實層遞效應(yīng)是一種非常有效的心理引導(dǎo)技巧。
阿Q的愛情
講到這里面我們來分析一下一位很著名的人物——魯迅筆下的阿Q。眾所周知，阿Q有一段非常悲慘的愛情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿Q那天心情好，看見吳媽，頓生情趣。那么阿Q是怎么做的呢?他突然走到吳媽面前，“嘩”地一下雙膝朝地一跪，說：“吳媽，我要和你困覺，我要和你困覺……”哇，一下說完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過來拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛情方面的事情。
王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說阿Q是做錯了，阿Q看到吳媽就應(yīng)該這么說：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……”王蒙說完這個話的時候大學(xué)生就笑了。當(dāng)時我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎?如果他能夠用這種話跟吳媽對話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢?吳媽有那樣的品位來接受嗎?除非吳媽馬上接上來說：“輕輕地我走了，正如我輕輕地來……”
其實這個不是最關(guān)鍵的，阿Q追吳媽，本身沒有錯誤，錯誤的是他的方法。這是什么錯誤呢?很多業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常犯這種低級錯誤，下面這個心理法則會告訴我們，這就是我們第一要注意的--正向心理層遞臺階，也稱為艾德麥斯法則。
為什么叫“艾德麥斯法則”呢?因為我們把整個銷售過程中客戶的心理分成了兩個階段：第一階段稱為機(jī)會階段;第二階段稱為需求階段。機(jī)會階段里面又分為兩部分：一個叫引起注意，另一個叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴望，然后留下記憶，最后決定購買，同時感到滿意。因為每個單詞前面的第一個字拿出來，組成“AIDMAS”——艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個臺階的進(jìn)程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來看正向心理層遞臺階，這對于銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說戀愛中的男生追求女生，追女朋友的時候一般怎么做呢?首先總是引起注意。過去很多老土的方法是“借書”，要引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要創(chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個搭訕的功能，這樣的話人家就會說：“哦，原來這是某某某呀!”但這還是不夠的，還要往上面再爬個臺階。第二個臺階就是表示興趣，一般的話都會自我介紹，展現(xiàn)風(fēng)采。這個過程就是讓你的風(fēng)度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)生一種興趣。但這些東西都是什么?是機(jī)會。機(jī)會不等于需求。在這個階段，還沒有確認(rèn)有戀愛的可能性。那么在什么時候才會確認(rèn)有戀愛的可能性呢?這就到了第三個臺階，也是最重要的臺階，叫產(chǎn)生渴望階段。
怎么樣產(chǎn)生渴望呢?在讀書的時候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請她吃飯。男生邀請女生：“一起去吃飯吧?”于是兩個人一起去打飯，這個時候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時候，那馬上就開始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生渴望就是讓你的機(jī)會邁向一個需求的可能性，這就使你戀愛的機(jī)會一下子成功了很多。但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶?一般女孩生日的時候，男生總是想方設(shè)法買最特別的生日禮物給她�？赡苓�有的時候，比如萬圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個過程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢?久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得結(jié)婚的時候了，她問你看看雙方父母，這時你就成功了。所以這時候?qū)τ阡N售來講，也就是對方?jīng)Q定購買的時候了。
結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛，然后達(dá)到一個滿意的效果。
之所以說戀愛這六個步驟，也是告訴大家一個道理，談戀愛和做生意是相通的，做生意跟談戀愛也是一樣的。我們試想一下，如果今天你看到一個女孩子，哪怕人家對你產(chǎn)生了一點興趣，你就馬上問她說：“我們同居吧。”女孩子還不像兔子一樣跑掉了。為什么?因為第一個臺階、第二個臺階你都還沒有爬呢，引起注意、產(chǎn)生興趣你都沒有做。你在女孩子剛剛對你產(chǎn)生興趣的時候，一下子跳到了“決定購買”的臺階，你希望她交單了。這個時候你跳臺階太快，女孩就會像吳媽一樣一下子被你給嚇跑。如果這個女孩子對你有很好的興趣，女孩子跟你說一句：“先生，我覺得和你還蠻投緣的，咱們馬上結(jié)婚吧。”我相信你也會跑掉的。為什么?來得太快了!所以要一個臺階、一個臺階地爬才會讓人覺得安全。
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