做銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)的心理
銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！下面是小編整理的做銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)的心理，歡迎參考。
做銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)的心理 1
客戶(hù)要的不是你的產(chǎn)品，而是你給她帶來(lái)的一種安全感和確定感
在當(dāng)今的市場(chǎng)上，很多行業(yè)都處于賣(mài)方市場(chǎng)。無(wú)論我們做哪一個(gè)行業(yè)，我們都會(huì)有這種感覺(jué)：同行比客戶(hù)還多。其實(shí)客戶(hù)買(mǎi)任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客戶(hù)認(rèn)可你相信你，那你不需要怎么跟客戶(hù)解釋?zhuān)麄円矔?huì)買(mǎi)；要是客戶(hù)不信任你，或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價(jià)格再低，講得再多他也不會(huì)買(mǎi)。所以無(wú)論做什么生意，賣(mài)什么產(chǎn)品，最重要的不是去告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多實(shí)惠，而是要把你這個(gè)人先讓客戶(hù)覺(jué)得安全放心。企業(yè)和個(gè)人之所以要塑造自己的品牌，其實(shí)就是要給客戶(hù)一種安全感和確定感。
客戶(hù)要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美
在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)夸獎(jiǎng)客戶(hù)：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當(dāng)然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶(hù)其實(shí)要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美。有的時(shí)候你說(shuō)了一些客戶(hù)沒(méi)有的東西，他們會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢(qián)，反而會(huì)讓他們提高警惕。比如一個(gè)客戶(hù)如果長(zhǎng)相一般，你夸她長(zhǎng)得很漂亮就不太合適了。而認(rèn)可和贊美就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，會(huì)使用戶(hù)覺(jué)得有一種自豪和喜悅。這時(shí)候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你細(xì)心觀察，每個(gè)客戶(hù)其實(shí)都可以找到優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處的。
客戶(hù)要的不是便宜，而是在你這里占了便宜
在大部分客戶(hù)的觀念里，他們都會(huì)認(rèn)為便宜沒(méi)好貨好，貨也不便宜。所以在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，我們不能給客戶(hù)留下一種賣(mài)便宜貨的感覺(jué)。而是要讓客戶(hù)覺(jué)得給你買(mǎi)東西是占了便宜。有一個(gè)銷(xiāo)售段子：泰國(guó)有兩個(gè)兄弟經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。當(dāng)顧客問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，弟弟裝作不知道價(jià)格，大聲問(wèn)屋里的大哥：“B款款外衣多少錢(qián)？”，大哥說(shuō)五十泰銖，弟弟裝作聽(tīng)錯(cuò)對(duì)顧客說(shuō)40泰銖，顧客聽(tīng)到大哥說(shuō)是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價(jià)格本來(lái)就是40泰銖。這個(gè)段子告訴我們，其實(shí)大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。
客戶(hù)要的不是優(yōu)惠，而是物超所值
這個(gè)同上面的愛(ài)貪便宜原理都差不多，但是讓客戶(hù)有一種物超所值的感覺(jué)的策略，在銷(xiāo)售的過(guò)程中也經(jīng)常被運(yùn)用。比如：買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)，送兩個(gè)電磁爐再加三個(gè)杯子；買(mǎi)一門(mén)線(xiàn)上課程，送10個(gè)資料包再加一年免費(fèi)輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小，但是贈(zèng)品的架勢(shì)擺的很大。讓客戶(hù)覺(jué)得不買(mǎi)都會(huì)感覺(jué)到可惜，其實(shí)往往贈(zèng)品都不值什么錢(qián)。但是，由于數(shù)量大所以很多客戶(hù)都難以拒絕。這種策略其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中操作起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，所以還是有必要推薦大家去運(yùn)用。
客戶(hù)要的'不是服務(wù)，而是來(lái)自你的關(guān)懷
一個(gè)人最難阻擋和拒絕的，就是來(lái)自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無(wú)功不受祿的心理，比如你在街上走著，如果那些賣(mài)鞋油的突然就跑過(guò)來(lái)幫你擦鞋，你的第一反應(yīng)就是躲開(kāi)，拒絕。但假如是一個(gè)路人提醒你說(shuō)你的鞋帶松了，你肯定會(huì)說(shuō)一聲謝謝。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中。你一味地對(duì)客戶(hù)好，想通過(guò)各種服務(wù)來(lái)讓客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶(hù)的真實(shí)需要，然后耐心幫他們解決問(wèn)題，這樣更容易產(chǎn)生一種信賴(lài)感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r(shí)候，不希望導(dǎo)購(gòu)一直跟著我們，但是當(dāng)我們提出要求，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠很好地為我們解決，那我們就會(huì)馬上產(chǎn)生一種感激之情，這時(shí)候也許不買(mǎi)點(diǎn)都不好意思了。
做銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)的心理 2
一、顧客貪利的心理
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢(qián)現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理。
二、顧客好奇的心理
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理�？謶中睦韥�(lái)自信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買(mǎi)不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理
強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。
對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢(qián)包。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。
五、顧客的從眾心理
賣(mài)東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)生意無(wú)人問(wèn)津，如果看到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽(tīng)，冷靜客觀地研究分析客戶(hù)挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺(jué)和情緒，去了解客戶(hù)為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶(hù)時(shí)，尤須如此。
拓展閱讀
做銷(xiāo)售人員必須去除哪些心理
1.怯懦心理：
主要見(jiàn)于涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷(xiāo)售工作中即使自己認(rèn)為正確的事，雖然經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，還是不敢表達(dá)出來(lái)。這種心理客戶(hù)也能觀察出來(lái)，結(jié)果對(duì)自己產(chǎn)生看法，不愿和你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要做到的就是“無(wú)論對(duì)錯(cuò)，敢說(shuō)敢做”！
2.自卑心理：
有些人容易產(chǎn)生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無(wú)膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒(méi)有自己的主見(jiàn)。這種心理如果不克服，就會(huì)磨損人的獨(dú)特個(gè)性。如何克服自卑心理？一個(gè)非常有用的方法：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖詰�，欣賞自己，同時(shí)也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員！遇到任何事情，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，先說(shuō)先做！
3.猜疑心理：
有些人在與客戶(hù)銷(xiāo)售當(dāng)中，往往愛(ài)用不信任的目光審視對(duì)方，無(wú)端猜疑，懷疑客戶(hù)有沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)，或者認(rèn)為客戶(hù)很難搞定，見(jiàn)到一些長(zhǎng)相打扮不太好看的就會(huì)去評(píng)估對(duì)方，遇到一些說(shuō)話(huà)聲音不太溫柔的就會(huì)貼上不友善的標(biāo)簽等等。當(dāng)我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，雖然表面上面感覺(jué)沒(méi)什么，但是內(nèi)心里就會(huì)出現(xiàn)不耐煩之類(lèi)的，你心里表現(xiàn)出來(lái)的，客戶(hù)是可以感應(yīng)得到的，做銷(xiāo)售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！
4.逆反心理：
其實(shí)我們銷(xiāo)售員本身也會(huì)有這樣的心理的，其心理追源于：大多數(shù)人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷(xiāo)售員喜歡和客戶(hù)去爭(zhēng)辯，老想著讓客戶(hù)知道自己是對(duì)的，不少的銷(xiāo)售員之所以會(huì)得罪客戶(hù)，都是因?yàn)樽约河心娣葱睦�，才使別人對(duì)自己產(chǎn)生反感！即使你對(duì)了，失去了客戶(hù)，那又能怎么樣？何不學(xué)會(huì)放下，學(xué)會(huì)包容對(duì)方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！
5.作戲心理：
有的人把做銷(xiāo)售當(dāng)作逢場(chǎng)作戲，朝秦暮楚，見(jiàn)異思遷，處處應(yīng)付，愛(ài)吹牛，愛(ài)說(shuō)漂亮話(huà)，與某人見(jiàn)過(guò)一面，就會(huì)說(shuō)與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒(méi)有感情深厚的客戶(hù)朋友。一個(gè)銷(xiāo)售員，只有做到夠真實(shí)、坦誠(chéng)，客戶(hù)才會(huì)更加的信賴(lài)你，才愿意和你交往！
6.貪財(cái)心理：
“為什么我給客戶(hù)推薦最好的產(chǎn)品，客戶(hù)老是跑掉了？”很多銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)給客戶(hù)介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品，而不去了解客戶(hù)的接受能力，沒(méi)有去為客戶(hù)考慮過(guò)，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶(hù)的利益，常是“過(guò)河拆橋”，這種貪圖財(cái)利，銷(xiāo)售往往是一次性的，最終會(huì)讓你的客戶(hù)遠(yuǎn)離你！
7.冷漠心理：
做銷(xiāo)售的朋友應(yīng)該都常常聽(tīng)到“人脈就是錢(qián)脈”這句話(huà)，但是有多少人做到主動(dòng)去和別人交往？有些人對(duì)各種事情只要與己無(wú)關(guān)，就冷漠看待，不聞不問(wèn)，或者錯(cuò)誤地認(rèn)為言語(yǔ)尖刻、態(tài)度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶(hù)了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。當(dāng)我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時(shí)候，身邊人就會(huì)越來(lái)越喜歡你，在銷(xiāo)售路上也會(huì)越來(lái)越輕松！
做銷(xiāo)售本來(lái)就是需要自己內(nèi)心強(qiáng)大，對(duì)自己充滿(mǎn)信心，需要不斷激發(fā)自己激情的一份工作。
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