學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)（通用5篇）
心中有不少心得體會(huì)時(shí)，往往會(huì)寫一篇心得體會(huì)，通過寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。但是心得體會(huì)有什么要求呢？以下是小編為大家整理的學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)（通用5篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)1
隨著社會(huì)的發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求也在不斷向前推進(jìn)。過去只要能買到商品,滿足基本需求即可,如今大家不僅要求買到，更希望買好。此外，不僅有實(shí)物消費(fèi)，服務(wù)消費(fèi)也成為人們需求的一部分。這種不斷產(chǎn)生的新需求促使消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了改變。本文從影響消費(fèi)者行為的因素著手分析，提出四點(diǎn)建議。
一、研究消費(fèi)者行為的意義
把產(chǎn)品的購買決策、實(shí)際購買和使用視為一個(gè)統(tǒng)一的過程，參與這一過程任一階段的人，都可稱為消費(fèi)者。消費(fèi)者行為是消費(fèi)者為尋找、購買、使用和反饋用以滿足需求的商品和服務(wù)所表現(xiàn)出的一切腦體活動(dòng)。消費(fèi)者行為是動(dòng)態(tài)的，他涉及了感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)作用，也涉及了交易的過程。消費(fèi)者行為可以看成由兩個(gè)部分構(gòu)成：一是消費(fèi)者的購買決策過程；二是消費(fèi)者的.行動(dòng)。
研究消費(fèi)行為的實(shí)際意義是多方面的。我們每個(gè)人做出的消費(fèi)行為決策會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)營，最終影響到一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和另一些產(chǎn)業(yè)的衰落。因而，消費(fèi)行為是整個(gè)商業(yè)興衰的一個(gè)綜合因素。研究消費(fèi)者行為的實(shí)際意義有以下幾個(gè)方面：一是有助于企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求變化組織生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，提高市場(chǎng)營銷活動(dòng)效果，獲得更多的利潤(rùn)。二是幫助企業(yè)創(chuàng)新，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是有助于提高消費(fèi)者自身素質(zhì)，科學(xué)的進(jìn)行個(gè)人消費(fèi)決策，改善消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)文明消費(fèi)。四是為政府部門制定保護(hù)消費(fèi)者利益的政策和法律提供科學(xué)資料。五是有助于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易服務(wù)，推動(dòng)我國盡快融入國際經(jīng)濟(jì)體系，不斷開拓國際市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力�？傊瑢�(duì)消費(fèi)者行為的研究是開展市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)和經(jīng)營活動(dòng)的前提。
二、影響消費(fèi)者行為的因素
在這個(gè)物質(zhì)豐富、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)上產(chǎn)品琳瑯滿目，供人們的可選擇性也越來越多，需要消費(fèi)的產(chǎn)品也在增加，從而人們的消費(fèi)行為會(huì)受到不同程度的影響。不同消費(fèi)者購買決策過程的復(fù)雜程度不同，究其原因，是受諸多因素的影響，其中主要有消費(fèi)者的收入水平，商品的價(jià)格，消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)，性別差異等的不同。
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收入水平是居民消費(fèi)的基礎(chǔ)，是決定居民消費(fèi)能力的根本因素，當(dāng)收入變化時(shí)，消費(fèi)者對(duì)某種商品的消費(fèi)需求乃至消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)都會(huì)發(fā)生變化。
消費(fèi)行為會(huì)隨著可支配收入的變化而變化。當(dāng)可支配收入增加，人們的消費(fèi)預(yù)期和消費(fèi)意愿會(huì)隨之增加，從而影響消費(fèi)行為，增加消費(fèi)；收入減少，則反之。2017年南平市人均可支配收入22980元，比上年增長(zhǎng)9.0%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入30070元，增長(zhǎng)8.1%，農(nóng)村居民人均可支配收入14558元，增長(zhǎng)9.2%。居民收入增長(zhǎng)的同時(shí)也帶動(dòng)了居民消費(fèi)水平的平穩(wěn)增長(zhǎng)。2017年，南平居民人均生活消費(fèi)支出15436元，比上年增長(zhǎng)5.8%。其中，城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)支出19188元，增長(zhǎng)3.7%；農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出10978元，增長(zhǎng)8.8%。（見圖1、圖2）
預(yù)期收入也會(huì)影響消費(fèi)行為。預(yù)期收入的變化不會(huì)直接影響消費(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)，但它能夠調(diào)節(jié)消費(fèi)者在現(xiàn)期消費(fèi)與未來消費(fèi)之間的選擇。如果消費(fèi)者預(yù)期收入提高，消費(fèi)者就會(huì)提高現(xiàn)期消費(fèi)支出的水平，刺激消費(fèi)需求；如果預(yù)期收入降低，消費(fèi)者就會(huì)增加儲(chǔ)蓄，以支持未來的消費(fèi)水平。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下周期性經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的存在，消費(fèi)者的收入水平會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而變化，因而收入預(yù)期成為影響消費(fèi)水平的重要因素之一。
（二）商品價(jià)格
商品的價(jià)格是人們消費(fèi)的前提，在消費(fèi)過程中，人們對(duì)價(jià)格的敏感度很高，會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的波動(dòng)而影響消費(fèi)行為。大多情況下，生活必需品的價(jià)格波動(dòng)，對(duì)消費(fèi)行為的影響不大；而對(duì)于非必需品的價(jià)格波動(dòng)，則影響較大。消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)自己的喜好和心理預(yù)期進(jìn)行選擇購買，當(dāng)生活必需品價(jià)格上漲時(shí)，人們就會(huì)相應(yīng)的減少非必需品的消費(fèi)，當(dāng)生活必需品價(jià)格下降時(shí)，人們就會(huì)增加非必需品的消費(fèi)。當(dāng)某產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)勾起人們的購買欲望，隨之購買量也會(huì)增加。如，雙十一期間，營銷力度大而廣，銷量暴漲。根據(jù)阿里巴巴官方數(shù)據(jù)顯示，2017淘寶雙十一交易額達(dá)到1682.7億元，刷新了2016年記錄，同比增速為39.4%，雙十一網(wǎng)購大促的觀念逐漸深入人心。另一方面，消費(fèi)者購買暴漲的同時(shí)，商家也看到新的商機(jī)出現(xiàn)，各大電子商務(wù)網(wǎng)站陸續(xù)推出了諸如京東的6.18、唯品會(huì)的年中大促、網(wǎng)易考拉狂歡節(jié)等活動(dòng)，消費(fèi)者的購買能力進(jìn)一步釋放。
�。ㄈ┠挲g結(jié)構(gòu)
由于生活的年代不同，物質(zhì)條件不同，不同年齡段的消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求、購買欲望不一樣，勢(shì)必影響消費(fèi)行為。目前社會(huì)上的消費(fèi)群體主要分為60后、70后、80后、90后四個(gè)層次。
1.60后。60后人群從出生的時(shí)候就開始經(jīng)歷三年自然災(zāi)害、裁員、國企改革、計(jì)劃生育等政策讓60后體會(huì)到了一種生活的滄桑感，他們?cè)谏鐣?huì)的變遷過程中沒有得到很多的收獲，但是，他們的心態(tài)是比較豁達(dá)的，生活的滿足感也是所有的人群里面最高的，他們的生活環(huán)境和生長(zhǎng)環(huán)境，決定了他們的消費(fèi)觀必然是更謹(jǐn)慎、更節(jié)約。他們首先考慮的是需求問題，而不是喜好。
2.70后。70后是當(dāng)前社會(huì)的中堅(jiān)力量。他們經(jīng)歷了文革末年、理想主義的啟蒙和摧殘，接受的是傳統(tǒng)教育和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)理想主義教育，卻要面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)。在物質(zhì)匱乏的時(shí)代一路走來，保留了節(jié)儉生活價(jià)值觀外，他們?cè)谙M(fèi)上較為理性，有自己的主見，他們的話題大多是工作和股票。在考慮購買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)綜合考慮產(chǎn)品的功能和外形設(shè)計(jì)，他們更喜歡有品質(zhì)的生活，衣食住行要好但不奢華浪費(fèi)。
3.80后。在我國80后出生一代主要是指獨(dú)生子女一代，處于較好的物質(zhì)生活環(huán)境中。80后一代消費(fèi)者有著樂觀向上的消費(fèi)觀，消費(fèi)目的更強(qiáng)調(diào)追求快樂、享受生活，對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)，喜歡時(shí)尚、新鮮、前沿的消費(fèi)潮流。他們?cè)谙M(fèi)的過程中比較注重個(gè)人的體驗(yàn)以及個(gè)人對(duì)生活的一種態(tài)度，重品牌，重時(shí)尚，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的解讀不再是“劃算”，而是“不夠檔次”或者是不再適合社會(huì)階層。
4.90后。90后一代消費(fèi)心理相比于已“奔三”的80后，由于成長(zhǎng)的社會(huì)與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，在消費(fèi)上屬于特立獨(dú)行的一代。他們有著感性消費(fèi)觀，喜歡自我消費(fèi)的選擇，又帶著自身情緒因素的影響。對(duì)產(chǎn)品的選擇，更重視是否能給自己帶來心理上、情感上最大的滿足，并獲得多元化的體驗(yàn)感覺。并且90后在經(jīng)濟(jì)上依賴父母長(zhǎng)輩，很少考慮價(jià)格因素，想買就買，形成了一種享受生活的消費(fèi)觀念。
�。ㄋ模┬詣e差異
男性與女性消費(fèi)者由于家庭地位及消費(fèi)心理不同，其消費(fèi)行為也呈現(xiàn)差異化。
1.女性。一方面女性消費(fèi)屬于主動(dòng)且不夠理智，消費(fèi)一般不具有目的性，她們往往不是因?yàn)橘I而逛，而是因?yàn)楣涠I，她們喜歡主動(dòng)的去購買她們認(rèn)為家庭或個(gè)人需要的東西，但是她們?cè)谶x購商品的時(shí)候很容易受外界環(huán)境的影響，比如：商場(chǎng)環(huán)境、購買氛圍、營業(yè)員推銷以及打折促銷等。另一方面女性追求完美，注重商品的具體價(jià)值，在消費(fèi)的過程中往往要貨比三家，討價(jià)還價(jià)且重視所購買的商品能帶給她們什么，從而找到性價(jià)比最高的物品購買。
2.男性。一方面男性消費(fèi)者屬于被動(dòng)且理智，消費(fèi)更具目的性，男性通常不喜歡逛，他們的消費(fèi)行為大多數(shù)發(fā)生在認(rèn)識(shí)到某種需求之后，會(huì)很快轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，并進(jìn)行購買，同時(shí)男性的購買動(dòng)機(jī)往往是因?yàn)橥饨缬绊懺斐傻�，如家里物品缺乏，或者是朋友委托。但他們不�?huì)因?yàn)樯唐反蛘鄞黉N而大量購物，也不會(huì)因?yàn)樗说挠绊懚徺I。另一方面男性購物缺乏耐心，他們?cè)谫徺I時(shí)很少貨比三家，在購買過程中不愿意討價(jià)還價(jià)，對(duì)商品挑選不仔細(xì)，以速戰(zhàn)速?zèng)Q的態(tài)度結(jié)束購買。
如，從搜狐網(wǎng)上對(duì)男女大學(xué)生雙十一網(wǎng)購行為的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，經(jīng)常沖動(dòng)和偶爾沖動(dòng)型女生比重分別高于男生0.72和7.53個(gè)百分點(diǎn)，女生更容易產(chǎn)生“買買買”沖動(dòng)消費(fèi)需求。
（五）消費(fèi)方式
近年來科技的進(jìn)步和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，市民的生活方式發(fā)生變化，由“進(jìn)店購物”逐漸演變成“宅家購物”；隨著網(wǎng)購消費(fèi)的流行，不僅改變了市民的消費(fèi)習(xí)慣和購物形式，也對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)產(chǎn)生了一定的影響。網(wǎng)絡(luò)購物具有很高的便捷性，一方面是時(shí)間上的便捷性，即不受時(shí)間的限制并節(jié)約時(shí)間；另一方面是空間上的便捷性，即消費(fèi)者足不出戶就能購買到全球范圍內(nèi)的商品。
社會(huì)消費(fèi)品零售額是國家經(jīng)濟(jì)的一個(gè)十分重要的部分,社會(huì)消費(fèi)品零售額的統(tǒng)計(jì)主要是為了了解和分析人們的生活水平、購買力和消費(fèi)走向,從而為國家提供相關(guān)宏觀調(diào)控的依據(jù)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，1-4月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額118817億元，同比增長(zhǎng)9.7%。1-4月份，全國網(wǎng)上零售額25792億元，增長(zhǎng)32.4%，其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額19495億元，增長(zhǎng)31.2%，增速比社會(huì)消費(fèi)品零售總額高21.5個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重為16.4%。隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展,網(wǎng)購成為了人們采購的`一個(gè)重要的方式,甚至有可能繼續(xù)發(fā)展成為人們購物的主流方式。這種便捷又安全的采購方式不僅僅方便了人們的購物、加快了經(jīng)濟(jì)的流通,更重要的是,對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售額也產(chǎn)生了巨大的影響。年齡、接受教育水平、地區(qū)發(fā)展等諸多原因，影響著人們的消費(fèi)行為。對(duì)于年輕人來說，方便、快捷、多種選擇的便利性促使他們更傾向網(wǎng)上購物。而對(duì)于年齡大的人來說，他們認(rèn)為網(wǎng)上的東西質(zhì)量無法保證、程序操作困難、資金使用不安全等，他們更傾向于實(shí)體消費(fèi)。
�。┪幕町�
不同的地區(qū)有不同的文化背景，而不同文化背景作用于消費(fèi)，產(chǎn)生的消費(fèi)文化也各不相同，消費(fèi)文化的不同也會(huì)對(duì)消費(fèi)行為造成影響。文化是指社會(huì)意識(shí)形態(tài)同人們的衣食住行等物質(zhì)生活、社會(huì)關(guān)系相結(jié)合的一種文化。文化扎根于人類生活的基本方式之中，包括物質(zhì)條件、自然環(huán)境、氣候、宗教信仰、生活方式、社會(huì)的歷史經(jīng)驗(yàn)等相互作用。不同國家、不同民族、不同地域和不同類型的群體，都有各自獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣，在衣食住行方面都表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特點(diǎn)，如，民族文化對(duì)消費(fèi)行為的影響，傣族的潑水節(jié)、藏族的藏歷年、漢族的春節(jié)等節(jié)日影響消費(fèi)者購買行為；地域文化對(duì)消費(fèi)行為的影響，湖南人愛吃辣椒、四川人喜歡麻辣、浙江人愛吃甜食等喜好影響消費(fèi)者購買行為；人文文化對(duì)消費(fèi)行為的影響，教育層次較低的人群在選擇購買食品時(shí)，容易對(duì)某一食物盲目的傾向性消費(fèi)并較多地受到味蕾驅(qū)使，教育層次較高的人群則會(huì)依據(jù)科學(xué)、合理的營養(yǎng)組合原則來選購食品等影響消費(fèi)者購買行為。
三、四點(diǎn)建議
（一）提高居民收入，增強(qiáng)消費(fèi)者信心
收入是消費(fèi)的來源和基礎(chǔ)，收入的增長(zhǎng)對(duì)刺激消費(fèi)有直接作用，建立健全與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和物價(jià)水平增長(zhǎng)相適應(yīng)的工資增長(zhǎng)機(jī)制，形成合理的工資水平，確保居民收入持續(xù)增長(zhǎng)，增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)信心，提高居民消費(fèi)能力。從長(zhǎng)期來講會(huì)改變他們的剛性消費(fèi)支出水平，在一定程度上可以擴(kuò)大整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。
�。ǘ┩晟粕鐣�(huì)保障，增加消費(fèi)預(yù)期
建立健全各項(xiàng)社會(huì)保障體系建設(shè)，加快建立統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、覆蓋廣大勞動(dòng)者的多層次社會(huì)保障體系，把養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷、生育保險(xiǎn)等社會(huì)保障措施，覆蓋到包括流動(dòng)人口在內(nèi)的城鄉(xiāng)廣大勞動(dòng)者；提高居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)解決好中低收入群體醫(yī)療、子女就學(xué)困難等問題，讓人們消費(fèi)無后顧之憂。加快建立和完善公共就業(yè)服務(wù)體系，采取積極的就業(yè)政策，推行在崗培訓(xùn)、再就業(yè)培訓(xùn)等措施，確保就業(yè)形勢(shì)的穩(wěn)定，達(dá)到增強(qiáng)消費(fèi)信心的目的。
�。ㄈ┕膭�(lì)理性消費(fèi)，改善消費(fèi)環(huán)境
在發(fā)揚(yáng)我國傳統(tǒng)的節(jié)儉美德的同時(shí)，也要注重消費(fèi)觀念的改變，滿足適時(shí)適度消費(fèi)，鼓勵(lì)一定程度的超前消費(fèi)，增加信貸消費(fèi)及理性投資。營造良好的消費(fèi)環(huán)境，加快城鄉(xiāng)消費(fèi)設(shè)施和服務(wù)體系建設(shè)，滿足居民多層次、多方面的需求。加大市場(chǎng)監(jiān)督管理，整頓和規(guī)范市場(chǎng)秩序，提高產(chǎn)品安全，保障消費(fèi)者權(quán)益，保持市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展。培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，增強(qiáng)投資者信心，把潛在的消費(fèi)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)能力。
�。ㄋ模┲贫I銷方案，增加人群消費(fèi)
根據(jù)不同的年齡結(jié)構(gòu)人群、文化背景、消費(fèi)習(xí)慣，總結(jié)他們的消費(fèi)特征，制定差別化的營銷方案來刺激不同人群的需求，以增加不同人群的消費(fèi)。對(duì)于年齡大的人群可以通過提供多方面、多層次的消費(fèi)品和服務(wù)；年輕的人群可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、娛樂營銷、觀念營銷、捆綁式營銷等來增加消費(fèi)。另外，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的同時(shí)，也要確保網(wǎng)絡(luò)購物的安全性、可靠性和服務(wù)性。
學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)2
新世紀(jì)的重大變化充分體現(xiàn)為全社會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的運(yùn)作和發(fā)展，這對(duì)傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生了劇烈的沖擊，并在一些發(fā)達(dá)國家的先驅(qū)公司中引發(fā)出逆向營銷的概念和實(shí)例。逆向營銷的表現(xiàn)特征是：顧客主導(dǎo)一切。其起因和關(guān)鍵在于消費(fèi)者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營銷過程中消費(fèi)者行為主動(dòng)性的體現(xiàn)和重要性略陳管見。
一、消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì)
牐犗費(fèi)者行為的發(fā)展和變化是促進(jìn)營銷發(fā)展變化的重要因素之一。事實(shí)上，社會(huì)和時(shí)代最重要的變化不僅在于科技，還在于消費(fèi)者因科技而擁有更高的能力和知識(shí)。他們的行為正向著以下幾個(gè)方面發(fā)展：
首先，注重價(jià)值導(dǎo)向。由于消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追求其附加價(jià)值。同時(shí)，他們強(qiáng)調(diào)物有所值，不盲目地追求品牌和檔次。其特征集中表現(xiàn)為“交叉購買”。其次，信息索取趨于多、捷、便�；ヂ�(lián)網(wǎng)的運(yùn)用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對(duì)稱和高昂的信息成本給消費(fèi)者帶來的困擾和不便。
①消費(fèi)者幾乎足不出戶便可以最快、最便、最便宜的方式，獲得所需的大量資料。第三，追求個(gè)性化、獨(dú)特化。個(gè)性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征�！叭藗兺ㄟ^自己所擁有的去尋求、表達(dá)、確認(rèn)并且肯定一種存在的感覺。”
�、谀壳�，許多消費(fèi)者已進(jìn)入明顯的個(gè)性消費(fèi)階段，過去那種“忠誠度同質(zhì)化”的狀況正逐步淡化。第四，積極主動(dòng)，并更加內(nèi)行和自信。由于消費(fèi)者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們不再被動(dòng)地接受他人的觀點(diǎn)和信息，不再消極地購買和消費(fèi)，而要求參與、掌握主動(dòng)權(quán)，需要終極關(guān)注以及被傾聽。第五，主張創(chuàng)新而不是單純選擇。不斷發(fā)展的IT技術(shù)及數(shù)字媒體給消費(fèi)者建造了全新的創(chuàng)新舞臺(tái)。他們不會(huì)僅滿足于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)做出選擇，創(chuàng)新才是追求的永恒目標(biāo)。最后，關(guān)注和重視社會(huì)利益。社會(huì)文明程度的不斷提高，使消費(fèi)者在滿足個(gè)體消費(fèi)需求的同時(shí)，更注重保護(hù)生態(tài)環(huán)境，防止污染，節(jié)省及再利用資源。
二、逆向營銷中消費(fèi)者決策的主動(dòng)性
牐牬統(tǒng)的消費(fèi)者行為學(xué)中消費(fèi)者決策的含義為“消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最少的成本購買能滿足某一特定需求的產(chǎn)品的過程�！雹圻@表明，無論消費(fèi)者決策屬于哪種類型，無論消費(fèi)者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費(fèi)問題的解決，亦依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始于消費(fèi)者的需求，由他們自己提出設(shè)想或構(gòu)思，或參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。并以現(xiàn)代技術(shù)水平為背景，評(píng)估與試用廠家提供的樣品、參考結(jié)果來決定是否購買。對(duì)購買的滿意度和對(duì)決策合理化的肯定則取決于購買后的消費(fèi)狀況，以及廠家的跟蹤服務(wù)和對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據(jù)這種思路，消費(fèi)者的決策完全處于主動(dòng)狀態(tài)，不受購物環(huán)境的影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費(fèi)問題在更高的層面上得以解決。
在逆向營銷狀態(tài)下的消費(fèi)決策過程中，為使決策更為合理化，消費(fèi)者需要進(jìn)行逆向市場(chǎng)研究。這種研究主要表現(xiàn)為消費(fèi)者借助于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)科技水平的了解，對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的搜尋、對(duì)比和評(píng)判研究。在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)展、充實(shí)和改進(jìn)自己的需求思路和設(shè)想，再將其直接借網(wǎng)絡(luò)傳播，以尋求更理想的供貨商。由于逆向市場(chǎng)研究要求消費(fèi)者高水平運(yùn)作，他們的主動(dòng)態(tài)度和能力將是關(guān)鍵所在。因此，消費(fèi)者雖然是逆向市場(chǎng)研究的主導(dǎo)者，但若他們?cè)谀承┓矫婺芰Σ蛔�，為發(fā)掘他們的潛力，幫助他們實(shí)現(xiàn)需求，生產(chǎn)企業(yè)或商家應(yīng)不遺余力地起到配合、輔助以及促進(jìn)的作用。
三、逆向營銷引發(fā)的思考
消費(fèi)者自始至終都是逆向營銷活動(dòng)的主導(dǎo)者。他們的行為將對(duì)整個(gè)營銷活動(dòng)起著決定性的作用。我們可將逆向營銷的運(yùn)作水平視為消費(fèi)者行為主動(dòng)性的函數(shù)，消費(fèi)者行為的主動(dòng)性是自變量之一。其數(shù)學(xué)模型可表達(dá)為：
L=F（B，M，C）（式中L為逆向營銷的運(yùn)作水平，B為消費(fèi)者行為的主動(dòng)性，M代表市場(chǎng)的成熟度，C反映企業(yè)的相應(yīng)運(yùn)作。）
面對(duì)新型的消費(fèi)者，過去那種利用族群代碼及人口統(tǒng)計(jì)方法來從事營銷的模式已日漸失效，取而代之的將是一對(duì)一營銷。而這并不表示大眾營銷不再有任何可行的市場(chǎng)組合。事實(shí)上，新市場(chǎng)有著另一種特殊秩序，即個(gè)人的秩序，它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式。值得注意的是，逆向營銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產(chǎn)上。它是建立在高度發(fā)展的科學(xué)技術(shù)水平和高度信息化的數(shù)據(jù)庫和營銷管理之上，為具有高度文明的消費(fèi)者服務(wù)，具有信息的廣泛性，細(xì)分市場(chǎng)的極限性，顧客數(shù)據(jù)庫的優(yōu)越性，運(yùn)作的快捷和協(xié)調(diào)性，以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性。
逆向營銷并不意味著營銷諸環(huán)節(jié)的所有任務(wù)都落到消費(fèi)者身上，消費(fèi)者往往提出的僅是一種需求或者設(shè)想，并非一種實(shí)際產(chǎn)品，而將此種需求或設(shè)想轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品或者服務(wù)，仍需制造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點(diǎn)，制造者需深入了解新型消費(fèi)者的心理和行為，提高科技水平，合理制定企業(yè)資源計(jì)劃，加強(qiáng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的全面管理，精心建立和發(fā)展顧客關(guān)系，為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的條件和環(huán)境，以配合消費(fèi)者在營銷全過程中的主動(dòng)運(yùn)作。
逆向營銷是消費(fèi)者和企業(yè)的互動(dòng)行為。它的目標(biāo)是與每位顧客建立互動(dòng)的關(guān)系并滿足他們的需要。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到消費(fèi)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要消費(fèi)者和企業(yè)之間緊密和高度的互動(dòng)關(guān)系。所以，這種互動(dòng)行為的效率和流暢與否，直接影響到整個(gè)營銷的進(jìn)程和質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者的行為表現(xiàn)出不成熟時(shí)，營銷者的責(zé)任不僅通過發(fā)展各種產(chǎn)品來幫助消費(fèi)者解決問題，還必須啟發(fā)他們認(rèn)知各種消費(fèi)問題，提供多方信息，發(fā)展新思路，借助互動(dòng)手段來確保逆向營銷各環(huán)節(jié)的暢通無阻。
逆向營銷有別于銷售驅(qū)動(dòng)型、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型和驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營銷。它屬于顧客驅(qū)動(dòng)型營銷的范疇。它的營銷戰(zhàn)略是關(guān)系營銷；它的市場(chǎng)區(qū)隔戰(zhàn)略是分隔市場(chǎng)至每位顧客；它的市場(chǎng)研究基于顧客感覺和顧客的聲音；它的銷售管理基于解決銷售問題的答案和方法，而不是銷售產(chǎn)品；它的分銷渠道管理基于靈活多變、多功能的系統(tǒng)；它的品牌管理基于與消費(fèi)者就企業(yè)的公正評(píng)價(jià)問題的對(duì)話；它的產(chǎn)品發(fā)展仍基于產(chǎn)品或服務(wù)集合的平臺(tái)之上；而對(duì)顧客的服務(wù)是其戰(zhàn)略武器。與之相比，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)式營銷則借助于獨(dú)特的商業(yè)體系（根本性的變革）以提供顧客價(jià)值的飛躍（超越顧客所期望的價(jià)值）來獲得更為具有支持力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
從此意義上說，逆向營銷雖然可以引導(dǎo)創(chuàng)造和增加顧客的終身價(jià)值，但尚不能提供這種顧客價(jià)值的飛躍。
逆向營銷將大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯�(gè)體的微型和針對(duì)性市場(chǎng)。它建立在高度成熟的市場(chǎng)條件基礎(chǔ)上，即：
�。�1）消費(fèi)者創(chuàng)新的意識(shí)、高度的知識(shí)和文明程度、積極主動(dòng)的態(tài)度和行為以及獲取并處理信息的較高能力；
�。�2）企業(yè)顧客至上的理念與文化、價(jià)值鏈全過程的靈活運(yùn)作和高水平的協(xié)調(diào)管理；
（3）市場(chǎng)金融系統(tǒng)的健全、物流鏈的完善等等。
目前，世界上大多數(shù)國家和地區(qū)的市場(chǎng)條件和環(huán)境尚達(dá)不到上述水平。而我國消費(fèi)者就總體而言才開始從商品消費(fèi)轉(zhuǎn)向品牌消費(fèi)，尚未進(jìn)入個(gè)體化消費(fèi)階段，市場(chǎng)發(fā)育也不成熟，所以，我國的大部分企業(yè)在現(xiàn)階段僅可將逆向營銷作為企業(yè)發(fā)展的前瞻性思考或小面積的試行，而不可盲目或貿(mào)然追隨之。
學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)3
近年來，伴隨著產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化、個(gè)人化，圍繞著銀行服務(wù)收費(fèi)、理財(cái)產(chǎn)品等各類金融消費(fèi)糾紛不斷攀升，維護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益權(quán)益日漸突出，有關(guān)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的話題也變得炙手可熱。
消費(fèi)者的利益與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性息息相關(guān)，因此消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作要從消費(fèi)者利益本身出發(fā)，以改進(jìn)銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，提高金融穩(wěn)定性，贏得社會(huì)尊重為目標(biāo)。通過嚴(yán)格的監(jiān)管行為，建立和維護(hù)消費(fèi)則的合法權(quán)益。
在這一年的工作中，我行從上到下，從機(jī)關(guān)到營業(yè)室，每一位領(lǐng)導(dǎo)和同事都為此付出了巨大的努力，切實(shí)把消費(fèi)者的權(quán)益放在了一個(gè)高度重要的地位上，從自身工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，發(fā)揚(yáng)了為消費(fèi)者著想的精神，做出了令人滿意的成績(jī)，在今年的工作中我也收獲了很多心得體會(huì)與工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利，事前預(yù)防是重中之重，只有把工作的責(zé)任心放在一個(gè)相當(dāng)重要的位置，才能做出切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的工作，不管是在營銷過程中還是在內(nèi)控管理上都要進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化，保證我們每一位員工努力自覺的做好服務(wù)意識(shí)，為此，我行做到了讓大眾消費(fèi)者開展金融知識(shí)宣傳和教育，以提升社會(huì)公共金融性素質(zhì)和依法維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)與能力為目標(biāo)，消除消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)的誤解與矛盾，因此通過消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，能夠大大的提升我行的信譽(yù)度。
學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)4
如何了解消費(fèi)者？
我們通常認(rèn)為，消費(fèi)者就是在消費(fèi)過程的三個(gè)階段中產(chǎn)生需要或欲望、實(shí)施購買并處置產(chǎn)品的人。
消費(fèi)者對(duì)營銷策略的影響
網(wǎng)上沖浪確實(shí)有許多樂趣，但是，嚴(yán)肅地講，為什么經(jīng)理人、廣告人和其他營銷專業(yè)人士都必須了解消費(fèi)者行為呢？
很簡(jiǎn)單，理解消費(fèi)者行為是一件好事。營銷的基本觀念認(rèn)為，公司是為滿足消費(fèi)者需要而存在的，只有當(dāng)營銷者比其競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解那些可能使用他們正在銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人或組織，這些需要才能得到滿足。
消費(fèi)者反應(yīng)是一項(xiàng)營銷策略是否成功的最終檢驗(yàn)。因此，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)應(yīng)成為每個(gè)成功營銷計(jì)劃的一部分。消費(fèi)者數(shù)據(jù)有助于組織定義市場(chǎng)，并識(shí)別對(duì)一個(gè)品牌的威脅與契機(jī)。而且，在這樣一個(gè)廣闊多變的營銷世界里，沒有什么是永恒的：對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)還可以保證產(chǎn)品不斷地吸引自己的核心市場(chǎng)。
消費(fèi)者對(duì)物流的影響
定義物流的表述各有不同，但是物流的管理的兩個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是相同的，一是達(dá)到顧客服務(wù)水平；二是通過最低成本實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。由此可知，顧客即消費(fèi)者，對(duì)物流的發(fā)展起著決定性作用。
物流產(chǎn)業(yè)的落腳點(diǎn)在于最終的消費(fèi)者。消費(fèi)行為趨勢(shì)以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)起校正作用，從而帶動(dòng)物流產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)和升級(jí)。由于消費(fèi)行為的多樣化，迫使企業(yè)以差異化作為主要策略，深化產(chǎn)業(yè)分工，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。形成新產(chǎn)業(yè)鏈，不斷拓展產(chǎn)品系列，增加供給的多樣性和可得性。同時(shí)，也就給相關(guān)的物流企業(yè)提出了新的要求：即物流服務(wù)的柔性和敏捷性。
1、關(guān)于物流需求量的提高
物流需求量是隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及消費(fèi)行為中對(duì)物流需求增長(zhǎng)而增長(zhǎng)的。物流需求的具體內(nèi)容與消費(fèi)行為的階段變化息息相關(guān)。不用說，在人們經(jīng)濟(jì)水平低時(shí)，物流的需求也不會(huì)高；而經(jīng)濟(jì)狀況好時(shí)，人們消費(fèi)行為增多，從而，物流的需求量也會(huì)提高。舉個(gè)例子，在我國，“倒?fàn)敗痹莻�(gè)非常出名的稱謂，也代表一種典型的消費(fèi)行為模式，初始，“倒?fàn)敗笔侵赴l(fā)現(xiàn)貨品在不同地域有著差價(jià)，把貨品從這邊買來到那邊去賣，從中獲得利潤(rùn)的個(gè)體戶。在這個(gè)過程中，伴隨著物流，由于“倒?fàn)敗钡脑龆�，或者是“倒�(fàn)敗睂?shí)力的壯大，物流需求量也提高很多。
2、關(guān)于物流質(zhì)量的提高
隨著消費(fèi)行為結(jié)構(gòu)的升級(jí)，消費(fèi)品技術(shù)含量增加，單位產(chǎn)品的價(jià)值增加，對(duì)于物流服務(wù)質(zhì)量的要求也就增加，主要表現(xiàn)在縮短物流時(shí)間的同時(shí)提高物流準(zhǔn)確性、降低物流成本、提高物流效率等方面。在恩格爾系數(shù)較高的時(shí)期，消費(fèi)行為運(yùn)輸?shù)膬?nèi)容主要是基本消費(fèi)品如食物衣著等，對(duì)運(yùn)輸條件的要求十分低，基本不需要包裝；在消費(fèi)行為演化到發(fā)展型享受型階段時(shí)，流通和包裝加工需求開始增加；運(yùn)輸已不再是物流需求的主要內(nèi)容，以保證物流服務(wù)質(zhì)量和效率為目標(biāo)的多樣化的物流服務(wù)成為主要要求。這一時(shí)期，對(duì)于物流作業(yè)量的需求有增加，但相對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，物流的需求強(qiáng)度降低，物流需求的增長(zhǎng)更多的體現(xiàn)在對(duì)物流服務(wù)的多樣化和對(duì)物流服務(wù)效率要求的增長(zhǎng)方面。
學(xué)習(xí)了消費(fèi)行為分析的心得體會(huì)5
對(duì)銀行業(yè)來說，近年來，伴隨著產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化、個(gè)人化，圍繞著銀行服務(wù)收費(fèi)、理財(cái)產(chǎn)品等各類金融消費(fèi)糾紛不斷攀升，維護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益問題日漸突出，有關(guān)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的話題更是變得炙手可熱。
消費(fèi)者的利益與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性息息相關(guān)，因此消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作要從消費(fèi)者切身利益出發(fā)，以改進(jìn)銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，提高金融穩(wěn)定性，提高公眾金融素質(zhì)，支持行業(yè)發(fā)展，贏得社會(huì)尊重為目標(biāo)。通過嚴(yán)格的行為監(jiān)管，建立和維護(hù)消費(fèi)者對(duì)銀行業(yè)的信心和信任，以實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)整體安全、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。
在這一年工作中，分行營業(yè)部從上至下每一位領(lǐng)導(dǎo)和同事都為此付出了很大的努力，切實(shí)地把消費(fèi)者的權(quán)益放在了一個(gè)高度重要的地位上，從自身工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，發(fā)揚(yáng)了為消費(fèi)者著想的精神，作出了令人滿意的成績(jī)。在今年工作中，我也收獲了許多工作經(jīng)驗(yàn)與心得體會(huì)。
對(duì)于保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利，事前預(yù)防是重中之重，只有把工作的責(zé)任心放下一個(gè)相當(dāng)重要的位置，才能作出切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的工作，在日常工作中，我們堅(jiān)持“預(yù)防為先教育為重、依法維權(quán)、協(xié)調(diào)處置”為原則，在營銷過程、服務(wù)質(zhì)量、內(nèi)控管理上進(jìn)行優(yōu)化，保證每位部門成員深刻理解，充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)的重要性，提升銀行在公眾心目中的地位和形象。
此外，我們也做到了對(duì)大眾消費(fèi)者開展金融知識(shí)宣傳和教育，以提升社會(huì)公眾消費(fèi)者金融素質(zhì)和依法維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)與能力為目的，開展金融知識(shí)宣傳與教育活動(dòng)，提升社會(huì)公眾對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)識(shí)水平，消除由于消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)、金融慣例的不了解而導(dǎo)致的誤解與矛盾。近年來公眾對(duì)于銀行服務(wù)的許多方面通過輿論、媒體都出現(xiàn)了一定的意見，而這其中絕大多數(shù)問題都是由于公眾對(duì)于銀行業(yè)務(wù)、法律法規(guī)的不了解而造成的，這既對(duì)消費(fèi)者享受金融服務(wù)造成了不便，也在側(cè)面促成了部分群眾對(duì)銀行的消極態(tài)度。因此通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，能夠有效提升我行的信譽(yù)和公信力。
在今后的工作中，本著“立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，運(yùn)籌百步，始于一步”的工作思路，克服困難，認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作。
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