經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度范本

　　經(jīng)銷商管理制度（一）

　　一、總 則

　　1、為貫徹**年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。

　　2、 經(jīng)銷商管理原則

　�。�1）詳盡務實。經(jīng)銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。

　�。�2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

　�。�3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。

　　二、經(jīng)銷商的選擇

　　福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。

　　三、經(jīng)銷商資料的完善

　　對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：

　　（1）經(jīng)銷商基本資料

　　包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。

　　（2）經(jīng)銷商特征資料

　　經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。

　�。�3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料

　　財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務關(guān)系及合作態(tài)度等。

　�。�4）經(jīng)銷商個性資料

　　經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

　　四、經(jīng)銷商管理辦法

　　1、遵循守區(qū)銷售

　　經(jīng)銷商應遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當?shù)亟?jīng)銷商同意。

　　2、做好價格管理

　　經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。

　　3、品牌維護得當

　　福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認真維護。

　　4、完成約定任務

　　根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務，經(jīng)銷商應與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務的完成落到實處。

　　5、信息溝通到位

　　為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應反饋信息見下表：）

　　競爭對手情況

　　1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；

　　2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？

　　3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務/貨期等）。

　　產(chǎn)品建議

　　用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。

　　質(zhì)量反饋

　　福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。

　　推廣反饋

　　對在當?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。

　　服務反饋

　　月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求？

　　管理反饋

　　公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

　　6、協(xié)作配合積極

　　福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應積極配合，做好相關(guān)事務的協(xié)調(diào)。

　　7、提高銷售能力

　　區(qū)域經(jīng)銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導購培訓、通過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。

　　8、定期準確評估

　　對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

　　9、保守商業(yè)秘密

　　經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。

　　五、福易門業(yè)的市場支持

　　公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：

　�。�1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。

　　（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

　�。�3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。

　�。�4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務情況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的`宣傳材料。

　�。�5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷商拓展市場。

　�。�6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。

　　六、經(jīng)銷商的維護與考核

　�。�1）區(qū)域經(jīng)理應定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應回訪一次�；卦L客戶應填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

　�。�2）營銷部應定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

　�。�3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導。

　�。�4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。

　�。�5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

　�。�6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。

　　七、本制度自公布之日起執(zhí)行。

　　經(jīng)銷商管理制度（二）

　　第一條 銷售指標

　　（一）銷售指標的確定

　　1、根據(jù)公司下達的年度銷售指標，確定各區(qū)年度銷售指標并將其按月分解下達。

　　2、各區(qū)域主管和業(yè)務員，將相應承擔不同的銷售指標。

　�。ǘ�）指標包括銷售指標和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標。

　　（三）指標按月統(tǒng)計，由區(qū)域主管將完成情況上報銷售部經(jīng)理。

　　第二條 獎勵辦法

　�。ㄒ唬�實行業(yè)務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經(jīng)理核算并上報總公司財務部審核批準。

　�。ǘ�）提成包括：業(yè)績獎金、業(yè)務招待費、傭金、市內(nèi)交通費等費用。

　�。ㄈ�）指標實行按月考核提成，實行按委發(fā)放制，每季度末發(fā)放其該季度各月應發(fā)的提成總和。

　　第三條 基本市場的調(diào)查

　�。ㄒ唬┯射N售部經(jīng)理組織業(yè)務員對負責的區(qū)域進行基本市場情況調(diào)查，從而確認銷售渠道的發(fā)展與趨勢。

　�。ǘ�）調(diào)查的內(nèi)容應包括：

　　區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟總狀況、消費者結(jié)構(gòu)、購買力等。

　　市場容量：包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。

　　消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。

　　競爭對手情況：競爭對手實力，網(wǎng)絡體系，經(jīng)營業(yè)績等。

　　經(jīng)銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。

　　（三）調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場地進入方式。

　�。ㄋ模└鶕�(jù)市場基本情況，確認一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。

　　第四條 經(jīng)銷商的調(diào)查

　�。ㄒ唬┥钊脒M行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認的經(jīng)銷商分類進行調(diào)查。

　　（二）調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。

　　（三）根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。

　　（四）由區(qū)域主管將調(diào)查結(jié)果上報銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理會同營銷總監(jiān)、總經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷假商進行優(yōu)選和審批。

　　第五條 經(jīng)銷商的談判原則與策略

　　（一）一般經(jīng)銷商談判同銷售部經(jīng)理和區(qū)域主管進行，重點經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及銷售部經(jīng)理出面進行。

　�。ǘ�）因各經(jīng)銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。

　　（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。

　　（四）合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變更和終止合同。

　�。ㄎ澹┖贤�起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。

　�。�六）全同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。

　�。ㄆ撸┖贤�簽約前雙方應提供齊備合法批營許可證件，同時要復印存檔。

　　第六條 合同的審批與簽訂

　�。ㄒ唬╇p方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。

　�。ǘ�）雙方合作合同應統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應由公司總經(jīng)理簽訂。

　�。ㄈ�）委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。

　�。ㄋ模┯嘘P(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑籃圖，對方的營業(yè)證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。

　�。ㄎ澹┖贤�簽訂后，統(tǒng)一存檔。

　　第七條 經(jīng)銷商制訂價格方案

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，并上報銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。

　�。ǘ�）沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務一律按既定價格方案執(zhí)行。

　　（三）定價依據(jù)

　　1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。

　　2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。

　�。ㄋ模┓道�辦法及時間

　　1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。

　　2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的`再另加重獎。

　　3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。

　　4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。

　　5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。

　　6、季、半年、年返，以合同期限為準。

　　7、特殊情況，另行商定。

　　第八條 貨款結(jié)算原則

　�。ㄒ唬�為防止貨款拖欠形成死賬，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。

　�。ǘ�）為防止樣品壓款造成死賬，經(jīng)銷一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。

　�。ㄈ�）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優(yōu)惠返還。

　�。ㄋ模┲�票匯款結(jié)算，要等貨款到賬后，才能發(fā)貨。

　　第九條 貨款的回收

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的貨款回收，由所負責該經(jīng)銷商的業(yè)務員直接負責。

　�。ǘ�）貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司賬務部交款。

　　第十條 訂貨管理

　　（一）查閱雙方簽訂的經(jīng)銷合同。

　�。ǘ�）查閱交易記錄和結(jié)算記錄。

　　（三）如無貨款結(jié)算遺留問題，可進行下次訂貨。

　�。ㄋ模�驂方填寫訂貨單一式四份。

　　（五）訂貨音交銷售主管、經(jīng)銷商、財務部和物流部各一份。

　　第十一條 發(fā)貨和運輸

　　（一）產(chǎn)品運輸一律由物流部門負責。

　�。ǘ�）如對方要求自己運輸、發(fā)貨時，經(jīng)銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。

　　第十二條 經(jīng)銷商的銷售支持

　�。ㄒ唬┐_定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價格政策操作。

　�。ǘ�）按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應商品，改進進貨周期與期量標準，支持經(jīng)銷商合理庫存。

　�。ㄈ�）協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。

　�。ㄋ模┨峁┪夜�司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。

　　（五）協(xié)助經(jīng)銷沒，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業(yè)知識和有關(guān)導購技巧的培訓。

　�。�六）進行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務人員進行示范性組裝。

　�。ㄆ撸┨峁┫嚓P(guān)的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務質(zhì)量。

　�。ò耍┨峁┵u場的裝修設計和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標識。

　�。ň牛┻M行有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。

　　第十三條 售后支持的實施

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的售后支持工作，由各區(qū)域主管提出支持方案，報銷售部經(jīng)理審批后實施。

　　（二）涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由銷售主管報銷售總監(jiān)審批，有關(guān)職能部門協(xié)助進行。

　　第十四條 經(jīng)銷商定期巡訪

　　（一）業(yè)務員每初應制訂出自己所負責的經(jīng)銷商巡訪工作計劃，同時填報《經(jīng)銷巡訪計劃表》，交區(qū)域主管。

　�。ǘ�）區(qū)域主管對計劃進行調(diào)整、修改和補充后，報總經(jīng)理審批。

　�。ㄈ�）經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一保存。

　　第十五條 巡訪內(nèi)容

　�。ㄒ唬╀N售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。

　�。ǘ�）市場和消費者對我公司成品的意見和反映。

　　（三）售后支持與服務方面還有哪些需求。

　�。ㄋ模┙�(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。

　�。ㄎ澹�對一步進貨的品種、數(shù)量、以及進一步合作的態(tài)度。

　�。�六）其他各方面的信息。

　　第十六條 附則

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