郵政大客戶經理的薪酬制度

郵政大客戶經理的薪酬制度

　　市場占有率對于一個企業的持續發展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護大客戶對于企業的重要性。很難想象一支士氣低落，素質低下、流動頻繁的大客戶服務隊伍會帶給企業良好的市場業績。從某種程度上說，企業的業績是由大客戶服務和營銷工作的質量決定的。然而，當大客戶經理們對達到想要的績效目標并不承擔責任時，大客戶中心就不可能變成一個績效卓越的集體。履職和創造不可能全部靠規章制度和命令來完成，它只有靠大客戶經理的自發和自覺來形成，而建立一套“對內具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體系能夠有效激發大客戶經理的工作主動性和積極性，并能在組織中產生共鳴和合力，使我們的大客戶中心成為一個績效卓越的集體，從而保持企業在市場中的業績。

　　一、大客戶經理薪酬制度的制訂原則：

　　（一）公平性原則。大客戶經理薪酬標準的制訂應以大客戶經理崗位所創造的企業價值為依據，結合涼山郵政的實際情況給予與其他崗位工資水平相當的待遇，體現薪酬水平的公平性。

　　（二）激勵性原則。大客戶經理薪酬制度的制訂應與其工作業績和營銷業績緊密結合，充分發揮薪酬的激勵作用。文秘站版權所有

　�。ㄈ�）競爭性原則。大客戶經理薪酬制度的制訂應參考市場上競爭性行業同類或相近崗位的薪酬制度或標準，按照“多勞多得，多貢獻多得”的原則，做到具有競爭性，更好地激發客戶經理的工作主動性和創造性。

　　二、大客戶經理的薪酬結構

　　從本質上說，大客戶中心是一個以市場為中心的部門，是涼山郵政參與市場競爭的先頭部隊，其薪酬制度應該與市場上競爭性行業同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此，涼山郵政目前采用的`“保底工資 績效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經理崗位職責的客觀要求，借鑒社會上競爭性行業大客戶經理薪酬制度的經驗，結合涼山郵政實際情況，大客戶經理的薪酬可以采用“業績工資 營銷獎勵 外勤津貼”的方式發放。

　　業績工資：大客戶經理的工作職責一般包括：基礎工作（大客戶資料、市場信息的收集）、大客戶服務和維護、信息反饋（根據掌握的市場信息向企業提供適合郵政開發的業務項目）、大客戶營銷四部分。我們可以將大客戶經理這四部分工作列為四項指標，根據指標工作質量的好壞核發業績工資，業績工資基數為800元/月。

　　營銷獎勵：為更好的發揮薪酬對大客戶經理的激勵作用，充分激發大客戶經理業務攬收的積極性，州局可以按照大客戶經理攬收業務種類和收入對企業貢獻的大小，以一定的業務收入比例，給予核發一次性營銷獎勵（如某一位客戶經理一次性攬收特快10000元，按收入的5給予獎勵，應核發一次性營銷獎勵500元）。對予大客戶經理攬收到的對企業有突出貢獻的長期合作項目（如帳單、郵資門票），除給予第一筆業務收入一定比例的營銷獎勵外，還可根據貢獻大小，再予核發金額不定的突出貢獻獎。

　　外勤津貼：考慮到大客戶經理的外勤工作性質，各局可根據本局實際情況和當地的消費水平，制訂具體的大客戶經理交通費、通信費的津貼標準和發放辦法。州局可按150元/月核定。

　　三、大客戶經理薪酬考核辦法

　　大客戶經理“業績工資 營銷獎勵 外勤津貼”薪酬結構中的外勤津貼部分是根據大客戶經理的外勤工作性質而發放的固定補助，一般不予考核，可考核的薪酬實際上只有業績工資與營銷獎勵兩部分。

　　業績工資的考核：既然大客戶經理的工作職責包括基礎工作、大客戶服務和維護、信息反饋、業務攬收四項指標，我們就可以按總分100分的原則給每一項指標設定一個分值，由相關部門按照每個工作指標完成質量的好壞給予評分，根據大客戶經理得分多少核發業績工資。

　　1、指標設置及分值

　　（1）基礎工作：20分

　�。�2）大客戶服務和維護：30分

　�。�3）信息反饋：20分

　�。�4）大客戶營銷：30分

　　2、評分原則及評分標準

　　基礎工作

　　原則：根據大客戶檔案建設的質量及市場信息收集的多少評分。

　　標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分

　　大客戶服務和維護

　　原則：根據大客戶回訪次數及大客戶滿意度評分。

　　標準：不滿意（差）：0-12分；一般滿意（一般）：12-23分；滿意（較好）：23-27分；很滿意（好）：27-30分

　　信息反饋：

　　原則：根據大客戶經理匯報的郵政可開發業務項目的數量和質量評分。

　　標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分

　　大客戶營銷：

　　原則：根據大客戶經理所服務的大客戶用郵量的增減情況評分。

　　標準：減少10以上（差）：0-12分；減少10以內（一般）：12-23分；增加5以內（較好）：23-27分；增加5以上（好）：27-30分

　　3、考核辦法

　　將四項工作指標的得分加總后除以100，乘以業績工資基數800元/月，就是大客戶經理當月實得的業績工資。

　　如：假設相關部門某月給某大客戶經理評分為：基礎工作：15分；大客戶服務和維護：30分；信息反饋：15分；大客戶營銷：30分，則該大客戶經理當月業績工資為（15 30 15 30）/100x800=720元。

　　營銷獎勵的考核：營銷獎勵是按大客戶經理攬收的每一筆業務收入的一定比例給予核發，對營銷獎勵的考核主要集中在業務攬收成功后的售后服務上。考核的原則為大客戶經理攬收的業務，凡出現客戶向郵政局反映對郵政信譽和服務工作不滿意的情況，視情況對郵政企業的影響及大客戶經理的責任大小，以不定比例扣減營銷獎勵，最大可扣減為零。

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