大客戶管理制度范本
在不斷進(jìn)步的社會中，很多情況下我們都會接觸到制度，制度一經(jīng)制定頒布，就對某一崗位上的或從事某一項(xiàng)工作的人員有約束作用，是他們行動的準(zhǔn)則和依據(jù)。一般制度是怎么制定的呢？以下是小編為大家整理的大客戶管理制度范本，歡迎閱讀與收藏。
大客戶管理制度1
一、制訂目的
為加強(qiáng)辦公室的管理，建立良好的工作秩序，創(chuàng)造良好的辦公環(huán)境，保持積極向上的精神狀態(tài)和精神飽滿的工作熱情，為各部門起到示范和表率作用，特對事業(yè)部內(nèi)部管理制訂如下制度：
二、適用范圍
事業(yè)部全體員工
三、權(quán)責(zé)單位
1、事業(yè)部人事行政部負(fù)責(zé)本制度的制定、解釋、修改工作。
2、事業(yè)部人事行政部與各職能部門負(fù)責(zé)制度的監(jiān)管與執(zhí)行工作。
3、事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止的核準(zhǔn)。
四、實(shí)施細(xì)則
1、工作要求
（1）工作期間，按公司要求穿工作服，佩帶工作牌.
�。�2）保持個人良好的精神面貌，衣服穿戴整潔、干凈，上班期間不得穿拖鞋、背心、短褲等。
�。�3）工作期間使用文明禮貌用語，接待客戶做到主動、熱情、有禮有節(jié)，同事之間在工作過程中應(yīng)做到互相幫助、互相協(xié)作。
2、辦公環(huán)境管理
（1）公共區(qū)域每日安排專人進(jìn)行清掃，確保辦公室整體環(huán)境干凈、整潔，個人區(qū)域由各辦公人員自行負(fù)責(zé)。
公共區(qū)域包括：辦公室地面、通道、公共臺面以及門窗等；
個人區(qū)域包括：個人工作臺面、個人辦公箱柜以及其他辦公用品等。
（2）個人辦公區(qū)域要求：桌面整潔，物品擺放整齊、有序，文件歸檔，標(biāo)識清楚，無私人物品。
�。�3）人事行政部負(fù)責(zé)對辦公室衛(wèi)生環(huán)境的監(jiān)督與管理工作，并在日常工作過程中組織抽查，如發(fā)現(xiàn)地面臟亂、物品雜亂等情況的，每發(fā)現(xiàn)一次扣除當(dāng)月考核分2-5分。
�。�4）辦公室區(qū)域、會議室內(nèi)禁止吸煙，違者罰款200元/次。
3、會議管理
�。�1）會議分類及說明：
�、偈聵I(yè)部月度例會：由人事行政部在每月第一個工作日組織召開，各部門負(fù)責(zé)人參加，總結(jié)上月工作完成情況，并由事業(yè)部總經(jīng)理對當(dāng)月工作計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一安排、協(xié)調(diào)。會議決議由總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)跟蹤并予以考核。
②部門周例會：每周一早上8：30分召開，由總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)組織，事業(yè)部產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、制造部、研發(fā)技術(shù)部、銷售部等相關(guān)部門人員參加。會議內(nèi)容：各部門周工作完成情況跟蹤與了解；
③明確周生產(chǎn)計(jì)劃并對各部門需協(xié)調(diào)、落實(shí)事項(xiàng)進(jìn)行確定。
④水處理周例會：每周一早上9：30分召開，由總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)組織，水處理銷售部、市場部及其他相關(guān)部門人員參加。協(xié)調(diào)水處理工作進(jìn)程及相關(guān)事項(xiàng)的溝通。
�、萜渌麜h：每月不定期進(jìn)行，由責(zé)任部門負(fù)責(zé)組織和召開，與會議討論事項(xiàng)有關(guān)的部門均需派員參加，會議決定事項(xiàng)由責(zé)任部門指定專人負(fù)責(zé)跟催。
�。�2）參會人員應(yīng)準(zhǔn)時參加會議，由于出差等特殊原因不能參加會議的，應(yīng)提前向會議組織部門請假。部門月度例會應(yīng)直接向總經(jīng)理請假。
�。�3）會議組織部門應(yīng)提前安排好主持人和記錄員，準(zhǔn)備好會議議程、提綱，落實(shí)會場、簽到表等。
�。�4）會議結(jié)果跟蹤
①專題會議形成會議紀(jì)要的，則在會議決議需完成的工作事項(xiàng)中明確會議事項(xiàng)執(zhí)行負(fù)責(zé)人及檢查人，并將會議紀(jì)要報總經(jīng)理助理處備案。
�、诳偨�(jīng)理助理跟蹤會議紀(jì)要中明確的完成時間對工作事項(xiàng)落實(shí)情況進(jìn)行檢查，對于未完成或延遲完成的工作事項(xiàng)視具體情況扣除負(fù)責(zé)人及檢查人2-5分/次。
（5）會議紀(jì)律
�、侔磿r到場不超過預(yù)定時間，因特殊原因確需晚到早退的，應(yīng)提前向會議負(fù)責(zé)人說明，因故無法參加會議的應(yīng)提前向主持人請假。遲到扣1分/次，無故缺席扣2分/次，中途無故長時間離會未說明原因的扣1分/次。
②會議期間，與會人員的通訊工具應(yīng)置于關(guān)機(jī)或震動狀態(tài)，有重要情況必須接聽電話的在不影響會議前提下主動離席接聽，并做到長話短說迅速返回。違者扣除月考核分1分/次。
�、垡陨溪剳陀蓵h負(fù)責(zé)人記錄并在會后報人事行政部備案，在月度考核中兌現(xiàn)。
4、紀(jì)律要求
�。�1）嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，不遲到、不早退，上班時間不得無故脫崗、離崗、串崗、聊天、娛樂、大聲喧嘩。
（2）服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，在崗期間不從事與工作不相關(guān)的事情。
�。�3）上班時間或加班時間不得使用公司電腦玩游戲、上網(wǎng)或做與工作無關(guān)的事項(xiàng)。
�。�4）下班或午休期間應(yīng)檢查并關(guān)閉水源、電器及門窗。
�。�5）正常上班時間，不得在工作場所（含辦公室）吃食物（早餐、零食等）的。
�。�6）電話鈴響須在三聲內(nèi)接聽，同事不在座位時須幫忙接聽并予轉(zhuǎn)告。
（7）愛護(hù)公物，不私自挪用、拆卸公共或他人的辦公用品。
（8）違反以上事項(xiàng)的視具體情況樂捐款100-500元/次。
五、其他
本制度自公布之日起實(shí)施。
大客戶管理制度2
第一章：大客戶部門職能
一、部門職能
部門本職：
1、對市場部拓展區(qū)域內(nèi)的企業(yè)、事業(yè)、部委等客戶進(jìn)行拓展推廣服務(wù)；
2、組織完成本部門各項(xiàng)目標(biāo)，并確保時效性；
3、組織對具有需求量大、持續(xù)購買周期長特征的政府采購用戶、企業(yè)用戶進(jìn)行公共關(guān)系維護(hù)；
4、協(xié)助市場部各項(xiàng)目經(jīng)理，進(jìn)行大客戶商戶洽談；
主要職責(zé)：
1、制定每月、季度、年度拓展計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
2、大客戶人員每周、每月、季度任務(wù)制定與監(jiān)督；
3、外拓工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)督；
4、建立客戶資料檔案、收集大客戶信息
5、合理進(jìn)行大客戶部的預(yù)算控制；
6、研究掌握大客戶員的需求，充分調(diào)動積極性；
7、統(tǒng)計(jì)月度、年度的業(yè)績，并進(jìn)行匯總及分析；
8、制定部門人員的提成方案，每月制作人員的提成結(jié)算預(yù)案；
第二章：大客戶部管理構(gòu)架
第三章:職務(wù)說明書
直接上級：市場總監(jiān)
直接下級：大客戶總監(jiān)
本職工作：完成銷售目標(biāo)
職位職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)部門工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門員工的考評工作；
2、對大客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；
3、負(fù)責(zé)大客戶具體業(yè)務(wù)的決策工作，簽訂政府采購合同、大用戶單位購車合同；
4、制定大客戶的公關(guān)策略、外拓策略及組織市場開發(fā)；
5、擬定年度大客戶銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施；
6、關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；
7、負(fù)責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對部屬執(zhí)行分工授權(quán)、檢查、報告制度，對其業(yè)績進(jìn)行評估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)的完成，樹立專業(yè)團(tuán)隊(duì)意識；
8、組織建立完整的客戶檔案，確保大客戶人員離職后客戶不丟失。
9、定期向直接上級述職；
10、向直接下屬授權(quán)，布置工作；
11、負(fù)責(zé)直屬下級任用的提名；
12、制定部門工作流程和規(guī)章制度，報批通過后實(shí)行；
13、制定直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；
14、申報直接下級過失和獎勵報告；
15、時時與市場總監(jiān)溝通工作進(jìn)展，每月向行政主管副總經(jīng)理，提交工作報告；
16、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；
17、處理緊急突發(fā)事件。
主要權(quán)利
1、大客戶部的代表權(quán)；
2、有對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；
3、有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；
4、有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；
5、有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)
6、對所屬下級的業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；
7、業(yè)務(wù)事項(xiàng)的對外代表權(quán)；
8、一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權(quán)；
B、內(nèi)勤
直接上級：大客戶總監(jiān)
本職工作：協(xié)助大客戶總監(jiān)對日常工作及大客戶部日常的內(nèi)務(wù)工作。
職位責(zé)任：
1、負(fù)責(zé)檔案管理，包括留存客戶信息和活動信息，建立電子檔案；起草審核相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)議、通知、傳真等文件，處理來往函。
2、負(fù)責(zé)搜集政府采購信息，制作投標(biāo)文件，參與投標(biāo)過程；
3、負(fù)責(zé)向已合作的大客戶進(jìn)行后期維護(hù)。
4、負(fù)責(zé)制作大客戶月報進(jìn)行績效分析，提報上級領(lǐng)導(dǎo)。
5、負(fù)責(zé)會議紀(jì)要的編寫與督促落實(shí)。
6、負(fù)責(zé)部門各種文件資料的打印工作。
7、負(fù)責(zé)日�？记谟涗浖敖y(tǒng)計(jì)。
8、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系處理，個別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)。
主要權(quán)限：
1、對本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)；
2、人員工作業(yè)績評審異議權(quán)；
3、有關(guān)工作的.知悉權(quán)、督促權(quán)；
4、大客戶總監(jiān)工作相關(guān)事件提醒權(quán)；
C、大客戶員
直接上級：大客戶總監(jiān)
本職工作：
對瑞送項(xiàng)目產(chǎn)品推廣、大客戶的拓展、接待、洽談。
職位職責(zé)：
1、嚴(yán)格執(zhí)行大客戶程序，規(guī)范話術(shù)、行為；
2、根據(jù)大客戶部門的目標(biāo)，進(jìn)行大客戶的業(yè)務(wù)拓展工作；
3、定期參加產(chǎn)品知識培訓(xùn)、洽談技巧培訓(xùn)以及和銷售工作有關(guān)的其他培訓(xùn)；
4、每日匯報、匯總自己的業(yè)績情況，定期進(jìn)行工作匯報；
5、聽從上級指揮，執(zhí)行上級分派的其他工作。
第四章：大客戶部培訓(xùn)制度
人員的培訓(xùn)
1、試用期員工培訓(xùn)
1）學(xué)習(xí)瑞送的模式，了解市場、掌握報價
2）公司管理制度培訓(xùn)
2、在職培訓(xùn)
1)定期參加專業(yè)知識培訓(xùn)
2)定期開展部門內(nèi)的交流會
3)公司、市場部例會
4)定期進(jìn)行崗位職責(zé)考核
第五章：大客戶部工作流程
一、工作流程的統(tǒng)一規(guī)定
二、政府采購的工作流程
三、外拓工作流程
第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法
一、考核目的
不斷提高員工的`職業(yè)能力，改進(jìn)工作績效；實(shí)員工工作主動性、有效性的自我提成；認(rèn)同、強(qiáng)化員工已有的正確行為，克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行為。
二、績效管理核心價值
1、績效管理是實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障；不是簡單的打分評級
2、績效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段；不是工作負(fù)擔(dān)。
3、績效管理是所有管理者的基本職責(zé)之一。
4、管理者與下屬持續(xù)的溝通是達(dá)成績效管理效果的必要途徑。
三、考核的原則
公平、公正、公開
四、銷售人員月度績效考核辦法
�。ㄒ唬┚唧w考核指標(biāo)：（具體標(biāo)準(zhǔn)見《市場部人員月度考核表》）
1、業(yè)績考評：（60分）銷售業(yè)績與業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率。銷售人員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績，因此，衡量銷售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素。
2、能力考核（20分）知識技能、銷售技巧、銷售業(yè)務(wù)流程、協(xié)調(diào)配合能力
3、態(tài)度考核：（20分）紀(jì)律性、積極性、責(zé)任感、服務(wù)態(tài)度
�。ǘ┆剳娃k法
1、得分在（95——100）分的員工，表現(xiàn)突出，當(dāng)月績效工資按105%發(fā)放。
2、得分在（90——94）分的員工，當(dāng)月績效工資按100%發(fā)放。
3、得分在（60——89）分的員工，當(dāng)月績效工資按相應(yīng)分?jǐn)?shù)比例發(fā)放。（舉例：績效工資1500元，考核得分80分，當(dāng)月績效工資=2000x80℅）
4、得分在60分以下的員工，工作表現(xiàn)不合格，不予發(fā)放績效工資。三個月排名倒數(shù)第一人員,公司將進(jìn)行末位淘汰。
5、額外獎金：當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績效工資，不另發(fā)放額外獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)超額完成（完成本月挑戰(zhàn)目標(biāo)），額外發(fā)放績效工資5%的獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)未完成，額外扣除當(dāng)月績效工資5%的提成。
6、每月具體的績效工資的提成方案由大客戶部起草后報總經(jīng)理批準(zhǔn)為執(zhí)行依據(jù)。
7、舉例:：本期考核得分88分，當(dāng)月績效工資為3000元，績效獎發(fā)放：3000x88℅=2640元；部門業(yè)績目標(biāo)超額完成，額外獎金：2640x5℅=132元；本月應(yīng)發(fā)全部獎金為：2640元+132元=2772元
大客戶內(nèi)勤月度績效考核辦法
�。ㄒ唬┚唧w考核指標(biāo)：
1、工作量：（20分）對內(nèi)勤每個工作日的具體工作內(nèi)容進(jìn)行考核。
2、工作態(tài)度：（30分）紀(jì)律性、禮儀規(guī)范、團(tuán)隊(duì)精神與全局意識。
3、工作能力：（40分）專業(yè)能力、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力。
4、工作效果：（10分）本職工作的完成情況。
�。ǘ┆剳娃k法
1、得分在（95——100）分：表現(xiàn)突出，當(dāng)月績效工資按105%發(fā)放。
2、得分在（90——94）分：當(dāng)月績效工資按100%發(fā)放。
3、得分在（60——89）分：當(dāng)月績效工資按相應(yīng)分?jǐn)?shù)比例發(fā)放。（舉例：績效獎金500元，考核得分80分，當(dāng)月績效工資=500x80℅）
4、得分在60分以下的員工，工作表現(xiàn)不合格，不予發(fā)放績效工資。
5、額外獎金：當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績效工資，不另發(fā)放額外獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)超額完成（完成本月挑戰(zhàn)目標(biāo)），額外發(fā)放績效工資5%的獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)未完成，額外扣除當(dāng)月績效工資5%的提成。
6、每月績效工資基數(shù)按銷售部內(nèi)勤提成方式執(zhí)行。
7、舉例：本期考核得分88分，當(dāng)月績效獎為1000元，績效獎發(fā)放：1000x88℅=880元；部門業(yè)績目標(biāo)超額完成，額外獎金：880x5℅=44元。本月應(yīng)發(fā)全部獎金為：880元+44元=924元
八、附則：1、本辦法的最終決定、修改和廢除權(quán)屬公司決策層。
第七章大客戶部保密制度
公司各項(xiàng)管理制度及客戶信息檔案屬于公司的保密事項(xiàng)。大客戶部全體員工對于公司各項(xiàng)管理制度及客戶信息檔案負(fù)有對外保密義務(wù)。因個人原因而泄漏公司秘密，造成嚴(yán)重后果的，須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
大客戶管理制度3
一、利潤機(jī)制
要求保證公司的基本利潤需求，并根據(jù)預(yù)估銷售量確認(rèn)公司利潤比例。
1)銷售額＜20萬以下，公司基本利潤要求為20%
2)20萬≤銷售額＜50萬，公司基本利潤要求為17%
3)50萬≤銷售額＜100萬，公司基本利潤要求為14%
4)銷售額≥100萬，公司基本利潤要求為10%
5)如遇特殊情況低于公司規(guī)定基本利潤要求，需進(jìn)行特批申請，總經(jīng)理申請通過方可執(zhí)行。
二、銷售返點(diǎn)
1.銷售返點(diǎn)作為項(xiàng)目營銷的手段之一，基本根據(jù)具體個案單獨(dú)提報申請，下述為基本參考標(biāo)準(zhǔn)。
1)銷售額≤20萬以下，銷售返點(diǎn)為總收款的5%
2)20萬≤銷售額＜100萬，銷售返點(diǎn)為總收款的8%
3)銷售額≥100萬，銷售返點(diǎn)為總收款的10%
2.銷售返點(diǎn)管理
1)所有銷售返點(diǎn)都需在提前向大客戶部經(jīng)理申請，市場營銷中心、總經(jīng)理審批，如未經(jīng)批準(zhǔn)，不得向客戶做出任何承諾。
2)銷售返點(diǎn)基數(shù)以當(dāng)月所收賬款數(shù)為參數(shù)，不得提前支取下次收款所需返點(diǎn)。
3)返點(diǎn)申請時需由財務(wù)部出具當(dāng)月所收賬款數(shù)目，并出具相關(guān)銷售返點(diǎn)申請單，由大客戶部經(jīng)理提報，市場營銷中心、總經(jīng)理審批。
4)銷售返點(diǎn)包含相應(yīng)稅費(fèi)，需提前告知客戶。
三、報價政策
1.報價組成
項(xiàng)目報價=產(chǎn)品成本價（產(chǎn)品管理部確定）+公司利潤（根據(jù)預(yù)估銷售額套用比例）+銷售返點(diǎn)+其他費(fèi)用（包含運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、輔料費(fèi)等費(fèi)用，視情況而定）
注：此報價方法只適用于直營項(xiàng)目，經(jīng)銷商主導(dǎo)項(xiàng)目不適用于此公式。
舉例：項(xiàng)目單額預(yù)估為10000㎡，產(chǎn)品成本價為70元/㎡，客戶返點(diǎn)為8%，無其他費(fèi)用，即：
產(chǎn)品報價=70+70x14%（9.8）+70x8%（5.6）=85.4元/㎡
四、銷售費(fèi)用政策
1.銷售費(fèi)用管理權(quán)限
工資提成：按績效考核政策，大客戶部提報，市場營銷中心審核，財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審批。
a)工資組成：當(dāng)月工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成；
b)業(yè)務(wù)提成：以上月所收項(xiàng)目款項(xiàng)的2%提取，所收款項(xiàng)已當(dāng)月30日財務(wù)部核實(shí)到賬款項(xiàng)為準(zhǔn)。
招投標(biāo)費(fèi)：業(yè)務(wù)人員申請，大客戶部經(jīng)理提報，市場營銷中心審核，總經(jīng)理審批。
差旅費(fèi)、通訊費(fèi)：營銷人員出差按照月度預(yù)算控制，營銷人員出差，經(jīng)大客戶部經(jīng)理批準(zhǔn)。
招待費(fèi)：按營銷政策標(biāo)準(zhǔn)由大客戶部經(jīng)理申請，市場營銷中心審核，總經(jīng)理審批。
2.銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（月度標(biāo)準(zhǔn)）
差旅費(fèi)：由公司承擔(dān)。差旅費(fèi)中各主要費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以下差旅政策。
招待費(fèi)：業(yè)務(wù)員如有招待費(fèi)需向部門經(jīng)理提出申請。招待費(fèi)按月度形式向市場營銷中心提報，如有特殊招待費(fèi)或超出標(biāo)準(zhǔn)須向市場營銷中心、總經(jīng)理申請，如未經(jīng)申請，費(fèi)用超出部分由個人自行承擔(dān)。
3.差旅政策
3.1原則
定額包干——人員按照實(shí)際出差行程、規(guī)定的出差標(biāo)準(zhǔn)憑票報銷。
3.2職責(zé)
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管每次出差前進(jìn)行出差行程與計(jì)劃安排提報，大客戶部經(jīng)理進(jìn)行出差需求審核。
3.3差旅費(fèi)管理程序
差旅費(fèi)實(shí)行預(yù)算制：出差前應(yīng)做好出差計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)本著行程安排合理、節(jié)約費(fèi)用原則，包括人員、時間、行程、客戶名稱、拜訪對象、解決事宜及費(fèi)用預(yù)算等事項(xiàng)。
3.4費(fèi)用核銷
每月5日前，由本人逐筆填寫上月差旅費(fèi)用報銷單，將出差實(shí)際行程填寫完整（附出差計(jì)劃表），經(jīng)大客戶部經(jīng)理審核后，交市場營銷中心、總經(jīng)理審批。
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