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大客戶的采購方式
由于采購方式是直接影響大客戶營銷的重要條件之一，所以，把握復雜行業大客戶采購方式就成為突破大客戶的工作關鍵。就IT行業的實踐看，從采購決策模式出發，采購方式通常分為常規購買和項目 購買兩種方式。具體剖析如下：
1.常規采購方式
常規采購是根據日常的IT需求采購硬件，通常不涉及系統集成商，一般是由采購部門匯總一段時間(如2個月)內的產品需求，再從分銷商處或廠家處購買。
在常規采購中，硬件廠家的選擇則較為直接，而且通常由采購部門決定，其確定供應商的過程如圖所示。
首先是提交IT需求階段。在此階段由業務部門向總部或分支級別采購部門提交IT需求，有時候，業務部門可以提議選用某種品牌，但通常需要說明理由。
接下來是IT采購階段。采購部匯總一段時間內(如2個月)的IT需求，再與廠家經銷商確定產品的最終價格。如果產品需求量較大，則可以要求不同品牌的廠家或分銷商競價;若產品需求量小通�？上蚍咒N商直接詢價。如果價格太高，IT采購部可以否決業務部門的選擇。
2.項目采購 方式
項目采購方式又包括高端產品采購和SI項目采購兩類，其中復雜行業大客戶的高端產品采購是通過系統集成商以項目形式完成的。SI項目采購時，購買的硬件是SI項目的組成部分，且與項目的應用有關，通常是由IT規劃部發起并會涉及系統集成商。
在一個典型的IT項目中，硬件廠家的選擇通常在項目的早期就決定了，其確定供應商的過程如圖所示。
在項目立項階段，通常由客戶的IT規劃部對項目進行描述并啟動項目;同時會邀請系統集成商對項目的硬件采購提出建議。
在項目評估階段，客戶的IT規劃部會同業務部門和系統集成商來評估項目方案——有時CTO也會參與——確定項目的范圍、總預算以及各參與方的職責，使項目最終定案。通常，解決方案、硬件、軟件以及廠家的選擇在此階段已經決定。
在項目實施階段，客戶的采購部負責采購硬件，選擇經銷商并確定價格。有時候客戶也會讓系統集成商采購項目所需硬件。
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