商務談判中的情感語言

商務談判中的情感語言

論文關鍵詞：商務談判 情感語言 功能
　
　　論文摘 要：在商務談判中，情感語言對促進談判的順利進行起著重要的作用。本文旨在系統論述情感語言在商務談判開始前直至結束后的重要作用，分析了情感語言表達贊美，拉近談判雙方距離，增強談判說服力的作用，指出在大學商務談判課程中要培養學生適時使用情感語言的意識。 　　
　　1． 引論
　　
　　當前經濟的全球化使我們越來越頻繁地與世界各國產生經濟往來，也使我們越來越頻繁地參與到與各國的商務談判中。商務談判集中在經濟領域，指參與各方為了協調、改善彼此經濟關系，滿足貿易需求，圍繞標的物的交易條件彼此通過信息交流，磋商協議，達到交易目的的行為過程。商務談判是市場經濟條件下最普遍的活動之一。成功的商務談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關法律和商務業務，而且要掌握談判技巧。俗話說得好：人是感性和理性相結合的動物。商務談判不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。在說理的同時，還可以從情緒上打動對方。情感語言作為交際中一個較為特殊的部分，對商務談判的成功與否起著重要的作用。它可以“以言傳情”，“以情感人”使談判得以保持在融洽友好的氣氛中進行，從而達到談判目的。
　　但商務談判作為一門課程進入大學課堂的時間還很短，多數的課本對于語言策略和技巧都有專門的章節作論述，但對語言策略中的情感語言的重視還需要加強，需要使學生對商務談判中的情感語言有一個系統的了解，并增強學生使用情感語言的意識。
　　
　　2． 情感語言的分類和使用
　　
　　情感語言指帶有某種感情色彩的語言，可以分為情感文字語言、情感體態語言和情感副語言。本文中的情感語言主要指情感文字語言。情感語言從談判的開始前到結束后都可以發揮積極的作用。
　　2.1 以情感語言拉開談判序幕
　　為了談判的成功，優秀的談判者往往在談判開始前就營造一種融洽的氣氛。實踐證明，輕松和諧的環境比緊張的氣氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在雙方進入談判主題之前，可以花一點時間聊聊雙方感興趣的話題，或者隨意聊聊天氣等無關緊要的話題。這種溝通能夠增進彼此的友好關系，為正式談判打下良好的基礎。例如，還沒有上談判桌時，“您好啊！距上次我們見面有一段時間了，那次在網球場真是很開心�！边@樣的表達非常能夠拉近雙方的距離，使得彼此的關系如老朋友一般。再比如，“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，這樣話表達了我方積極的態度，也同時贊美了對方，對營造融洽的氣氛是大有裨益的。
　　2.2 以情感語言促進談判進行
　　在談判過程中，情感語言的使用可以促進談判的順利進行。在商務談判的過程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。這樣，談判作為利益的協調過程，“曉之以理”還需要“動之以情”作為有利的協助。比如，在一次談判中，雙方在價格上始終未能達成一致，賣方堅持賣價不能再底，買方卻不愿出更高的價格。這是買方的談判者說“這是我們現在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”像這樣的談判語言，在明確告知對方己方的態度的同時，不忘給予對方真誠的贊美，可謂在“曉之以理”的同 “動之以情”。在交際中，無論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽到由衷的贊美。商務談判作為交際活動的一種也不例外，贊美之類的情感語言可以促進談判的順利進行。當然除了贊美語言的使用，情感語言還可以通過禮貌用語、委婉語言、幽默語言等方式表現出來。
　　2.3 以情感語言作為談判結束
　　談判結束時情感語言使用可以給對方留下良好的印象，促進繼續合作。談判結果通常有兩種，成功或者失敗。成功時不能忘記表達對于合作成功的愉快心情，可以說：“很高興我們最終達成了協議�！被蛘哒f：“希望我們合作愉快�！边@些情感語言在談判成功結束時可以給對方留下良好的印象，有利于以后的合作。當談判失敗時，千萬不能給對方擺臉色，那樣會顯得很沒風度。這時，情感語言也許會扭轉局勢，使你們有機會重新談判。即使這次無法合作了，將來某一天也許有再見的機會，運用情感語言體現風度風范，例如，“很遺憾，我們最終沒能達成協議�！被蛘摺跋Ｍ�我們下次能有機會合作�！钡鹊�。3． 情感語言的功能
　　
　　3.1 表達贊美
　　在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想或行為得到贊賞。談判中真誠的贊美在維護和諧的人際關系中起到積極的作用。在英國語言學家Leech的禮貌原則中有一條重要的準則：贊譽準則（Approbation Maxim） ①。Leech認為給對方的贊美在人際交往中起到融洽的作用。在商務談判中，情感語言中的贊美語言亦是如此。例如上文舉到的例子，“這是我們現在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作�！边@種對對方產品的贊美，融洽了氣氛，有利于達成協議。
　　運用贊美的情感語言時要恰如其分，過度的贊美會顯得不真誠，起不到應有的語用功能。贊美的語言還應該具體明確，并適合對方的談判方式和個性。
　　3.2 拉近距離
　　談判中的情感語言可以有效地拉近談判雙方的距離，增進交際雙方的友情和友誼。比如在談判開始時說“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，使得雙方的關系一下子變成了再次見面的“老朋友”關系，自然會使得談判更加順利。再比如在談判失敗時，本來雙方的談判關系已經結束，新的合作關系又未達成，但是如果適時的表達“很遺憾，我們最終沒能達成協議”，表達自己的遺憾之情，就可能使得雙方的心理拉得更近一些，也有利于將來的合作。 　　3.3 增強說服力
　　商務談判最常用的策略是“曉之以理”，以“理”說服對方。而情感語言的使用可以增強說服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產品，但是貴公司的每一件產品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作�！痹诿鞔_告知對方自己能出的最高價的同時，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語言，體現了己方真誠合作的態度，從而使得“這是我們現在可以提供的最高價格”顯得更真實，更有說服力。
　　
　　4． 培養學生使用情感語言的意識
　　
　　情感語言在商務談判中起著重要的作用，但目前課堂上對情感語言意識的培養還不夠視。根據目前商務談判課程的教學現狀，筆者提倡以任務為為途徑，以交互活動的方式，在自然真實的課堂環境下，培養學生有意識的運用情感語言。
　　為了更好的培養學生在商務談判中使用情感語言的能力，設計選擇的任務應當體現真實的商務談判活動、真實的交際目的和真正的角色。談判話題可以涉及包裝、價格、折扣、支付條款、保險、商檢、支付和確認、索賠、代理、傭金等。教學方法從課堂講授轉換為交互性活動模式，讓學生參加語言實踐，激發學生在接近真實的語境中使用情感語言的興趣。在進行模擬的商務談判中，教師應該給予學生更多的主動權，讓學生參與研究談判對象的性格特征、文化程度、信仰、愛好、經歷和心理特征等引導學生在適當的時候使用適當的情感語言。
　　
　　5． 結論
　　
　　隨著商務交流的日益頻繁，商務談判受到越來越多的關注。作為商務談判中的重要策略，情感語言的使用也需要的到重視。情感語言可以表達贊美，拉近談判雙方的距離，還可以增強談判的說服力，從而促進談判的順利進行。我們應該學會有效地利用商務談判中的情感語言。在當前大學的商務談判課程中，我們應當重視培養學生使用情感語言的意識，通過具體的任務和交互活動的方式，在接近真實的環境下提高學生適時使用情感語言促進談判的能力。
　　注釋①：Leech, G. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman. 1983. PP135-136.
　　
　　參考文獻：
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