國際商務談判中利益沖突的預防與解決

國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加進wto后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中由于雙方都希看獲得利益的最大化，經常面臨利益的沖突。本文以為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判預備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的題目與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突題目。
【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一題目而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無停止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽商，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加進wto后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的終極目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，假如不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失往很多談判成功的契機。如欲在商務談判中幸不辱命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國事中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆爽利，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以聰明和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至終極用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數目、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要盡不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷進僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立***的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢預備工作，談判中他們注重禮節，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分預備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界很多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮刻苦，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親身出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情感動他就至關重要。
以上先容的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的預備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的預備。只有做好了充分預備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務談判涉及面廣，因而要預備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無預備之戰
在談判預備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，想法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判職員狀況等等。目前中外合資項目中出現了很多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方職員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已具體說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質的談判職員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判職員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判職員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、治理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種布滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難眼前不低頭，風險眼前不回頭，才能重視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
由于國際商務談判又經常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業題目時能駕輕就熟，并有助于進步談判效率，在一定程度上減輕了主談職員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判終極目的
預備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常碰到的題目就是價格題目，這一般也是談判利益沖突的焦點題目。假如你是一個出口商，你要確定最低價，假如你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的公道性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，假如出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，終極導致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你以為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，通情達理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和貿易治理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的貿易關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被以為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的貿易關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，假如必要是可以做出那些讓步。核算本錢，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方以為你的合作愿看是軟弱的表示時，或者對方分歧情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷進僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者輕易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則輕易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬態度，有人扮演“白臉”角色，取溫順態度�！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態度和藹，語言溫順，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿易談判中，有時會碰到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過很多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲憊生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，假如對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，捉住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部題目上可首先做出讓步，以換取對方在重大題目上的讓步。
5.利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或終極達成協議。宴客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等固然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判布滿炸藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷進僵局而至終極破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的題目與實質利益相區分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮題目，這是談判往往出現僵局。
在談判中，假如雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理題目的方法：⑴不妨站在對方的態度上考慮題目。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮題目恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看題目的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的態度上考慮題目并不的讓一方遵循對方的思路解決題目，而是這種思維方式可以幫助你找到題目的癥結所在，終極解決題目。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并想法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在盡大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面進手：
⑴將方案的創造與對方案的判定行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和留意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，終極決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最輕易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個題目。甚至可以就某些題目和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方輕易做出決策。假如你能讓對方覺得解決方案既正當又正當，對雙方都公平，那么對方就很輕易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，終極解決談判利益沖突題目
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突題目依然不是那么輕易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益題目爭執不下，互不讓步，即使夸大“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經常碰到的價格題目，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替換本錢、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格題目上的利益沖突可以這樣解決，其他題目同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應留意以下幾個題目：
⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、本錢、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平正當，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割題目局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方公道正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方以為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折衷。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

[參考資料]
1. 吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭治理干部學院學報》，2001年第6期；
2. 于艷君：《經濟談判abc》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期；
3. 趙蓮花余恩榮：《論商務談判中公平的倫理標準》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期；
4. 黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期；
5. 趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟治理》，2002年第9期；
6. 舒志平：《小議貿易談判》，《中國建材》，1998年第12期。

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