銷售及應收賬款內控研究
摘要：企業的內部控制越來越受到管理層的重視，但是大部分企業仍存在內部控制缺失或者失控的現象，尤其是銷售及應收賬款的內部控制。目前涉及銷貨業務的企業為爭奪市場份額、管理者為了經營成果、銷售人員為了銷售業績利用各種手段進行銷售。其中，賒銷帶來的應收賬款的回收就是企業一大難題，因為銷售及應收賬款內部控制缺失導致破產的企業比比皆是，文章目的在于通過案例探究如何做好銷售及應收賬款的內部控制，使企業最大限度地避免壞賬和呆賬。
關鍵詞：內部控制;賒銷;失控;壞賬
一、企業內部控制現狀
組織的發展隨著業務流程由小到大，伴隨著企業的內部控制要求就由簡單演變到復雜，很多企業對于內部控制依然過度依賴人和企業硬性制度，過度依賴管理結構與流程的細分，往往只向程序的標準看齊，著重于形式，從而使企業內部控制達不到預期效果，并且建立成本也非常高，導致眾多企業在法律沒有強制要求的情況下，將內部控制簡單化處理，才出現了實施過程中遇到各種各樣的困難，給不法分子機會鉆內部控制不完善環節的空子，給企業帶來本可以控制或可避免的'損失。企業管理的各個流程均需要內部控制，眾所周知，內部控制的程度取決于管理層的認知水平，信息系統會幫助管理者提高認知水平進步空間，做內部控制的載體，可以說，信息系統如何設計的內部控制，企業就如何進行各部分的業務管理。如今大部分的企業均采用信息系統來管理企業，不僅僅對財務一部分進行嚴格的控制管理，相關聯部門例如銷售、采購、庫存等部門也會進行內部控制的設計與實施，不僅僅對管理層相互間的約束進行內部控制，對各部門基層人員也會進行控制。
在生產銷售型企業中，對賒銷引起的應收賬款的內部控制尤其重要，盡管目前已經有部分企業關注這一環節的內部控制，但是面對激烈的商業市場競爭，銷售人員或者相關管理人員只關注銷售業績和經營成果，采取各種手段銷售促銷，應收賬款的內部控制缺失或失控失效仍然普遍存在。收不回款或者壞賬過多，會造成本利皆無的慘重損失，賒銷收款的內部控制缺失或者不完善是企業財務的一個惡性腫瘤，危機企業生命。
二、案例展示與分析
針對銷售及應收賬款環節的內部控制，以下兩個案例從不同側重點反映出應收賬款內部控制需要注意的問題。
一家公司的銷售員業績平時挺不錯，但愛好賭博，手里吃緊就對貨款動了心思。從客戶手里收到貨款不及時上報，扣除部分供自己使用，金額逐漸增加，為了方便挪用公款，便登記注冊了一個皮包公司以公司的名義與原公司的客戶談生意，私刻了任職公司的發票專用章及客戶專用章。三年間這位銷售員利用職務之便共與十幾家公司簽訂購銷合同，挪用貨款共計234萬元。當財務發現他簽訂的合同上的合同專用章與可提供給公司隊長的合同專用章不一樣，并且貨款與他上交的金額不符，經核實后方發現其中的違法行為。
上述小案例可以看出公司存在嚴重的內部控制缺失問題，銷售合同簽訂與管理對賬，貨款確認與催收，合同與實物的管理均有問題使得銷售員可以長期挪用貨款而沒有被發現。銷售與收款同時由銷售員負責雖然能夠提高工作效率，但財務人員應及時認真對賬，與客戶溝通，監督控制銷售人員，并給予不法行為嚴厲的懲罰。
對于集團企業，應收賬款的內部控制應更為謹慎、周全。山東的新華制藥上市股份有限公司旗下有9家子公司，經事務所內控審計查出其下屬的新華醫藥貿易的魯中分公司、工業銷售部門、商業銷售部門等分別向同一客戶授信，導致整體授信額度過大。醫藥貿易內部控制制度規定對客戶的授信額度不超過它的注冊資本數額。不僅如此，還出現未授信的發貨現象，影響最大的是對欣康祺醫藥有限公司及其存在擔保關系方形成的大額應收款6.07億，后期經核實，欣康祺長期將醫藥業做成金融業，上游賒購拿貨后低于市場價現銷給下游，將現金投入期貨市場獲取收益，期貨的風險導致其資金鏈斷裂。2011年度，新華制藥對欣康祺共計提了近5億的壞賬準備，造成的重大經濟損失。
在集團企業中，這樣的內部控制失控情況很容易出現，母公司對子公司的重要客戶的信息一定要掌握，分析各個子公司報表及時發現問題，不僅要設置各個客戶的信用級別，站在母公司角度，對子公司共同客戶的授信程度要單獨考慮，母子公司溝通顯得極為重要。
三、銷售及應收賬款內部控制措施
財務信息化幫助財務人員將日常繁瑣的銷售業務應收賬款記賬通過軟件清晰明了的記錄下來，客戶數量再多也可以通過查詢功能挑出關注的相關信息，做到主動了解款項收回情況及是否超過授信額度發貨等。ERP的應用同樣給予銷售人員，倉庫人員相關權限查看客戶的付款信息和發貨信息。所有業務系統操作，分系統相關聯，實現整體信息化，透明化。
針對我國目前企業銷售及收款環節所體現的問題來看，企業應結合實際情況，全面梳理銷售業務流程，完善銷售業務相關管理制度，明確銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限，嚴格按照權限程序辦理銷售業務，定期檢查分析薄弱環節，采取有效控制。需要注意以下幾個方面加強銷售及應收賬款的內部控制。
1、識別目前企業在銷售及收款環節的內控缺失及缺陷，必要時請專家進行企業內部控制的審查。識別之后才能進行有效分析，制定銷售利潤最大化，收款風險最小化的整改計劃。
2、對銷售環節應加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式，根據市場變化及時調整銷售策略，健全客戶信用檔案，對新客戶和境外客戶要建立嚴格的信用保證制度。重大銷售合同訂立應吸收財會法律等專業人員參加，建立合同專用章保管制度，不可以蓋在空白合同上，銷售部門按經批準的銷售合同開具銷售通知。
3、對收款環節應嚴格考核，實行獎懲。做到不相容職務相分離，銷售人員催收記錄往來函電要妥善保存，財會部門辦理資金結算并監督款項收回。確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。制定專人通過函證等方式定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。
四是編制科學可行的銷售計劃和預算方案，約束控制銷售活動。既要預算到各部門，也要預算到各人員。預算和實際相比較，可以促進各部門協調合作，保持銷售收入和成本與計劃之間的平衡，評估業績的完成情況，實行預算執行考核制度。
參考文獻：
[1]俞海芳，基于財務信息化的企業應收賬款內部控制制度案例比較研究[D].華東理工大學，2012.
[2]張國明，李存英.企業應收賬款內部控制方法研究[J].財會研究，2011(24).
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