商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展對策論文
一、引言
近年來商業(yè)銀行的數(shù)量呈逐年上升趨勢，這就給消費(fèi)者的選擇提供了更為廣闊的空間，在這樣如此激烈的競爭中，商業(yè)銀行要將現(xiàn)存的消費(fèi)者牢牢把握住，不斷的開發(fā)新消費(fèi)者，不斷的加強(qiáng)市場營銷策略。下面就簡單的分析一下商業(yè)銀行的市場營銷現(xiàn)狀，然后對錦州商業(yè)銀行的市場營銷發(fā)展策略闡述幾條我自己的觀點。
二、商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀
現(xiàn)在普遍的商業(yè)銀行在服務(wù)方面已經(jīng)有了非常深刻的認(rèn)識和改觀，同時在市場營銷方面也加大了的力度，市場營銷的策略也有所改變，而且已經(jīng)初具成效，但是任然存在一些弊端和不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
�。ㄒ唬┤狈φ_的市場營銷觀念
相當(dāng)一部分的商業(yè)銀行任然存在市場營銷觀念的缺失，坐等客戶上門缺乏主動的市場營銷，沒有從真正意義上了解市場營銷對現(xiàn)在的商業(yè)銀行的重要性，還受陳舊觀念的影響認(rèn)為銀行行業(yè)具有壟斷性，但是隨著商業(yè)銀行數(shù)量的增多，客戶的選擇同時也增多了。還有就是很多的商業(yè)銀行沒有相對長遠(yuǎn)的市場營銷規(guī)劃，只注重當(dāng)前時期的營銷任務(wù)，對消費(fèi)者沒有系統(tǒng)和深入的剖析，只會從銀行的利益考慮不主動換位思考，不了解消費(fèi)者的實際需求，從而造成了相當(dāng)一部分消費(fèi)者的流失，進(jìn)而導(dǎo)致了商業(yè)銀行的經(jīng)營效果不佳。
�。ǘ┦袌龆ㄎ徊粶�(zhǔn)確
缺乏正確的市場定位是我國商業(yè)銀行普遍存在的問題，主要是忽略了從可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)角度對市場進(jìn)行細(xì)分，只是隨波逐流的創(chuàng)新服務(wù)、開發(fā)新產(chǎn)品等等，對消費(fèi)者的需求缺乏系統(tǒng)的分析，對市場沒有深度的細(xì)分，導(dǎo)致很多的資源優(yōu)勢受到限制無法充分的展示。當(dāng)前商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品的共性大，營銷手段也是大同小異，沒有形成一個個性的獨特品牌和服務(wù)，不能為消費(fèi)者提供具有一定針對性、滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從很大程度上影響了商業(yè)銀行對消費(fèi)者的吸引力。
�。ㄈ┦袌鰻I銷不足
隨著商業(yè)銀行的不斷增多，銀行之間的競爭也在不斷的明顯，各個商業(yè)銀行業(yè)在不斷的推出新產(chǎn)品和服務(wù)，不斷的努力引起消費(fèi)者的注意，盡最大的努力增加銷售額，但是成果都不是很理想，做好市場營銷工作就顯得非常重要。目前商業(yè)銀行市場營銷工作的不足重要表現(xiàn)為以下兩個方面：
一是銀行自己內(nèi)部缺乏濃郁的營銷氛圍，沒有主動的對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，知識單純的將商業(yè)銀行所有產(chǎn)品的宣傳資料放置在報架上，或者是通過各種視屏、字幕在電子顯示屏上進(jìn)行展示，缺乏主動的對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，使得相當(dāng)?shù)囊徊糠窒M(fèi)者不清楚甚至是不知道產(chǎn)品的存在，只有銀行工作人員熟悉產(chǎn)品，從很大意義上來說也就丟失了非常多的消費(fèi)者。
二是外部宣傳和銷售的缺乏同樣是營銷工作不足的表現(xiàn)，就目前而言，我國的商業(yè)銀行的外部銷售基本是寥寥無幾，與保險行業(yè)相比較，銀行的外部宣傳和銷售的市場營銷幾乎是沒有可比性的，銀行產(chǎn)品的外部銷售僅僅局限于銀行內(nèi)部工作人員認(rèn)識熟悉的人，進(jìn)而進(jìn)行關(guān)系的拓展，這種方式的營銷力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足需求的，范圍非常的小而且存在局限性。
（四）缺乏專業(yè)的營銷隊伍
商業(yè)銀行的營銷工作人員缺乏專業(yè)的知識，有的甚至是非對口專業(yè)的人員，通過較為短暫的培訓(xùn)就從事銀行產(chǎn)品的營銷工作，使的銀行的營銷隊伍水平參差不齊，尤其是專業(yè)知識和營銷技巧方面都存在嚴(yán)重的不足，對銀行的產(chǎn)品和服務(wù)沒有熟悉的掌握，商務(wù)禮儀等方面的知識更是知之甚少，這樣的營銷隊伍也就直接的導(dǎo)致銀行的營銷效果差，甚至是出現(xiàn)營銷不規(guī)范的情況發(fā)生。
三、商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念
必須要讓銀行的營銷工作人員轉(zhuǎn)變市場營銷的陳舊觀念，讓營銷人員明白和正視市場營銷的重要性和必然性，因為優(yōu)勝劣汰一直是市場恒古不變的法則，尤其是面臨競爭如此激烈的商業(yè)銀行的市場營銷。所以商業(yè)銀行的市場營銷觀念也要與時俱進(jìn)，把被動營銷變成主動營銷，改變從前單一的營銷模式，更加全面的營銷，更好的適應(yīng)和滿足當(dāng)前市場發(fā)展所需，我認(rèn)為要做好以下三點：
一是商業(yè)銀行要積極的轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，要正視現(xiàn)在的形式，商業(yè)銀行的增多使得從前的壟斷時代已經(jīng)過去了，相對于消費(fèi)者而言選擇多了，所以要積極主動的抓住消費(fèi)者，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，率先贏得市場的主動權(quán)。
二是要求工作人員對市場有一個全面的了解和分析，對市場做深度的剖析，牢牢把握消費(fèi)者這個市場營銷的主體，換位思考以消費(fèi)者的角度出發(fā)去思考，圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行全方位的研究，更深層次的了解消費(fèi)者的需求，并針對不同的消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者的需求。
三是要求商業(yè)銀行的營銷工作人員有一定的商務(wù)禮儀知識，為滿足消費(fèi)者需求為服務(wù)宗旨，不斷的提升服務(wù)的質(zhì)量，樹立良好的全員營銷的工作氛圍。
（二）開展個性化營銷服務(wù)
隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念也在不斷的提高，消費(fèi)的層次和要求也不盡相同，很多從前的產(chǎn)品和服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。商業(yè)銀行應(yīng)該要本著充分尊重市場和滿足市場需求的理念，結(jié)合市場消費(fèi)者的實際，針對不同的消費(fèi)者制定出不同的個性化的產(chǎn)品以及個性化的服務(wù)，更好的'滿足消費(fèi)者的需求�？梢詫⑸祥T服務(wù)列為特色服務(wù)之一，主要針對資金金額較大的客戶，為資金金額比較大的客戶提供信息、理財?shù)葘ｍ椚娴姆⻊?wù)等等，針對不同的客戶需求提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，真正的細(xì)化市場，牢牢的把握住原有的消費(fèi)者，不斷的開發(fā)新的消費(fèi)者，并且在消費(fèi)者中建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
�。ㄈ┡囵B(yǎng)專業(yè)營銷隊伍
商業(yè)銀行市場營銷的關(guān)鍵就是營銷人才隊伍，要求工商銀行營銷工作人員具備良好的專業(yè)知識素養(yǎng)，掌握一定的營銷技巧，懂得相關(guān)的商務(wù)禮儀知識，并且要有團(tuán)隊精神和樂于奉獻(xiàn)的精神。要定期的安排營銷工作人員進(jìn)行市場營銷的專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)對產(chǎn)品內(nèi)容以及價值等全方面的了解和掌握，同時還應(yīng)該建立健全商業(yè)銀行市場營銷人員的規(guī)章制度，將商業(yè)銀行營銷隊伍打造成一支規(guī)范化的團(tuán)隊，為更好的為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。
四、結(jié)語
隨著科技技術(shù)信息水平的不斷提高，商業(yè)銀行市場營銷也要不斷的趨于網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售，不斷的開拓創(chuàng)新建立更加方便和快捷的網(wǎng)站，更好的滿足消費(fèi)者網(wǎng)上交易等等的需求，更好的全面的為消費(fèi)者提供服務(wù)，同時為內(nèi)部營銷和外部營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。
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