市場營銷論文15篇【薦】
無論是身處學校還是步入社會，許多人都有過寫論文的經歷，對論文都不陌生吧，通過論文寫作可以提高我們綜合運用所學知識的能力。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷論文，歡迎閱讀與收藏。
市場營銷論文1
摘要：所謂的市場營銷是企業為了促進自身的發展而策劃的營銷活動，從整體上講，每個企業為了開拓市場、實現企業自身的發展都會有企業的營銷策略和規劃，為了促使企業的營銷方案更加成功，企業應該從市場營銷的本質和市場營銷的組合出發，對影響市場營銷組合的因素進行研究，并最終找到符合自身企業發展的營銷方案。
關鍵詞：市場營銷；營銷組合；影響因素
所謂的市場營銷主要指的就是營銷主體通過實施一定的方式，努力的引導消費者實施某一項行為，營銷者從消費者行為中獲得回報的一種行為。從消費者手中獲得回報這也是市場營銷的本質所在，企業是一個以盈利為目的的法人，在市場經濟社會中企業如果要發展強大，就要依靠企業自身的文化以及企業發展戰略，一個良好的營銷方案對企業的發展壯大可謂是起到了至關重要的作用，因此市場營銷策略問題是當前各個企業都非常重視的問題，通過營銷組合及影響因素來研究企業的營銷策略，對企業的發展具有重要的意義。
一、市場營銷組合因素及組合策略
�。ㄒ唬┦袌鰻I銷組合因素
企業在發展過程中要想得到持續性的發展關鍵是要制定出符合企業自身發展的、符合社會發展規律的并且具有可采性的企業營銷策略，要制定出這樣的一種日常營銷策略關鍵是要設計好市場營銷組合，對產品的包裝、質量、價格以及廣告、銷售渠道等等相關的因素要進行一個最佳的整合，即當前我們所說的“4Ps”營銷組合，所謂的“4Ps”主要包括的就是產品、價格、促銷以及通路與配銷這四個部分，這幾個組合當中哪個因素最為重要呢？按照當前的市場情況來看不同的行業會有不同的傾重點，因為不同的行業產品不一樣，消費者所能接受的營銷方式也不一樣，但是無論如何，在這幾個因素當中大多數的消費者最為重視的還是“產品”這一因素，因為每一個人花費一定的資金購買一定的`產品以后，我們都希望產品的質量、功能都可以達到預期的要求，因此消費者對產品這一因素最為重視。這就要求企業以消費者需求為導向，從消費者角度出發，研制出更多符合消費者要求的產品，而不是將主要的精力都集中在其他方面。
�。ǘ┦袌鰻I銷組合因素的組合策略
市場營銷組合策略的核心主要是制定產品策略并伴隨著制定價格、促銷和分銷策略，一個企業的成敗最為關鍵的就是如何的將這些因素組合起來建立起一個完美的營銷體系，當這樣的體系建立起來后，企業就會考慮該如何進入市場中擴大企業自身的實力，實現企業的盈利。市場營銷組合是企業可以控制的，企業可以根據自身發展的語言以及產品的定位來確定各個因素之間的組合，進而充分體現出企業產品的特色，吸引消費群體的注意，實現企業的利潤增長，無論采取各種組合，企業都應該注重各個組合之間的協調發展，根據產品不同的特點，制定出不同的價格以及采取不同的營銷手段。因此營銷組合是動態的，它可以由各個企業根據自身的發展需要而制定，產品定位不同，企業發展理念不同，各個因素的組合自然也會不同。
二、營銷效果影響因素分析
（一）市場機會分析及選擇目標市場
這是一個充滿奇跡的時代，也是一個充滿競爭的時代，每個企業者都希望自己在行業里是獨一無二的，都希望得到消費者的肯定和青睞，然而，激烈的市場環境告訴我們，一個企業如果希望屹立與商界而不倒，最為關鍵的就是占據一定的市場地位，那么該如何占據市場地位呢，最為關鍵的就是明白消費者缺什么，自己可以做什么，這樣分析過后企業可以決定目標市場，選定目標市場是市場研究甚為關鍵的環節，通過選定目標市場，企業可以進一步分析市場的特點、市場的需求狀況以及企業自身的競爭優勢，進而促使企業為滿足市場的需要而不斷調整自身的營銷策略進而促使自身的發展。
�。ǘ┦袌鰻I銷環境因素分析
市場營銷環境主要包括兩部分，它們分別是宏觀營銷環境和微觀營銷環境，這兩個營銷環境中宏觀營銷環境主要通過間接的因素影響企業的營銷活動的，它主要影響的是企業的社會性力量和相關的市場因素，宏觀銷售環境它是社會大環境的體現，它主要包括的是社會人文環境、社會經濟環境自己自然科技環境等等相關方面，它是企業自身所不能控制的，企業只能夠順著社會的大環境來調整企業自身的發展，因此宏觀營銷環境因素對企業營銷的成功與否具有至關重要的影響作用。我們分析這一宏觀因素的主要目的在于促使企業更全面的認識到企業的外部環境，進而促使企業從社會大環境中了解到社會的需求，進而調整自身企業的營銷方案，更好地適應社會的發展。而微觀的環境因素則主要是指與企業之間存在競爭關系的其他企業競爭對手以及企業自身的企業文化等等，微觀的環境因素也會影響到企業的營銷策劃，比如企業要根據競爭對手的市場策略來具體分析自己的營銷方案以及企業要根據自身的企業特色來制定出符合企業自身發展的方案，這樣才能夠促使企業不斷發展下去。
�。ㄈI銷活動管理對營銷效果的影響。
企業的營銷活動是企業進行營銷所實施的各種活動的總稱，企業為了促使營銷活動更加的有利于企業的發展就需要對這些營銷活動進行管理，就是我們所說的營銷活動管理，營銷活動管理是企業為實現自身的營銷策略所必須實行的一項重要管理活動，它首要的內容就是制定一份詳細的市場營銷計劃，這份營銷計劃不僅包括長期的市場戰略目標也包括短期的市場戰略目標，這樣的組合不僅能夠明確了企業的未來發展方向也確定了企業的戰略實施步驟。其次，要建立起一個強有力的營銷組織機構來實施這份營銷策劃，主要就是通過組建專門的營銷隊伍，培養他們的營銷能力，進而促進整個企業營銷的發展。最后要完善營銷控制系統，通過控制系統來控制企業的年度營銷計劃以及盈利控制等等。
三、結束語
在競爭激烈的市場經濟過程中，每個企業都需要為了占據一定的市場有利地位而不斷調整和完善自身的營銷策略，在這個過程當中營銷的各個因素該如何的組合也是企業需要關注的問題，因此為了更好地促進企業自身的發展，每個企業應該根據企業自身的特點以及市場外部環境的變化制定出符合企業發展的營銷策略。
參考文獻：
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作者：王樂 單位：湖南涉外經濟學院管理學院
市場營銷論文2
【摘 要】現代商業銀行所提供的金融服務已滲透到社會生產、居民大眾的日常生活的方方面面，對整個國民經濟的發展、社會的進步起到了巨大的推動作用。但是，隨著經濟的全球化發展，我國商業銀行的市場營銷存在諸多問題，如何樹立正確的營銷觀念，以市場為導向，以客戶為中心，加強金融產品和服務的創新，讓我國商業銀行的市場營銷邁上新臺階，以適應新形勢的發展至關重要。
【關鍵詞】商業銀行；市場營銷；金融創新
隨著我國金融業的對外開放，市場競爭變得日益激烈，我國商業銀行開始越來越重視通過市場營銷手段來增強其在競爭中的地位。然而，目前商業銀行由于產品和服務的特殊性，傳統營銷模式在金融市場產品和服務嚴重同質化。我國商業銀行市場營銷還處于初步發展階段，在發展重應正確認識自身的狀況和特點，制定適應新環境的市場營銷策略。
一、我國商業銀行的營銷發展存在問題
�。ㄒ唬┥虡I銀行自身缺乏對市場營銷的正確認識。市場營銷本質上是一種思想觀念，是一種時時處處都要體現以市場為導向、客戶為中心、效益為目的的經營理念，需要貫穿到銀行業務的各個方面。而我國的大部分商業銀行還沒有完全樹立起這種理念，他們沒有以客戶為中心，考慮的最多的是銀行自身的風險問題與效益問題，忽視了客戶真正的需求。對市場營銷的理解還很不到位，把營銷僅僅當成是推銷、促銷或做廣告，認為營銷僅僅是營銷部門的事。普遍對形象工程期望值過高，而且對形象工程的認識過多地停留在“外包裝”和柜臺服務上，忽視了企業精神、團隊意識、員工素質、價值觀念等內涵型形象經營理念，無法給客戶一個準確的形象識別和定位識別。
�。ǘ┥虡I銀行內部機構設置不合理。隨著金融市場競爭的加劇，商業銀行過去那種按照產品和幣種方式劃分部門的機構設置方式，已經越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講，這種橫向的業務分割給辦理業務帶來極大的不便，而對同家銀行要同時跑幾個部門，浪費了客戶許多的時間。雖然我國有些商業銀行己經成立了專門的市場營銷部門，如市場發展部、公共關系部等，但沒有進行全行的統部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營銷配介，沒有形成整合力量，這必然會破壞銀行營銷活動的系統性，影響營銷效率的全而提高。
�。ㄈ┥虡I銀行缺乏準確的市場營銷措施。面對競爭越來越殘酷的金融市場市場，大部分商業銀行會投入大量的人財物資源并積極參與競爭以爭取可能的市場機會，但卻常常忽視自己的市場定位、客戶定位和產品定位，以致商業銀行制定的營銷策略不具有針對性。與大量的投入相比，投入的資源不能得到很相應的利潤回報。
另外，我國商業銀行還是受傳統業務的影響目光仍是集中在存貸上，形成了比較單一的營銷模式。往往是各自為戰，在存款市場上，爭拉大戶存款；在貸款市場上，爭搶優良企業。由于經濟總體規模有限，造成了企業存款在銀行之間搬來搬去，優良企業貸款越來越大的現象，無形中出現了各行惡意競爭的不良行為，造成相互間經營成本增加。
二、完善我國商業銀行市場營銷的建議及對策
�。ㄒ唬淞⒄_的營銷觀念，加強服務營銷意識。要牢固樹立“以客戶為中心，以市場為導向”的正確的營銷觀念，就要認真研究了解客戶的需求，重視客戶的意見，站在客戶的立場上開展營銷工作。要把客戶導向、利潤、全員努力和社會責任為基礎的全面的市場營銷觀念，作為商業銀行市場營銷的指導思想。為了適應市場經濟形勢和客戶的需求變化，必須樹立全員營銷理念，充分調動職工參與整合市場營銷的積極性，以此促進商業銀行的經營方式由以企業自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉變。根據日益變化的客戶需求主動借助現代計算機技術、通訊技術與信息技術科技成果，加大投入，加快業務的電子化與網絡化步伐，大力拓展信用卡業務、自助銀行、手機銀行、網上銀行等業務，實現營銷技術的現代化，更加方便靈活而又及時準確地向客戶推銷金融產品，提供滿意的服務。
�。ǘ┻x擇合適的目標市場，進行科學的市場細分。差異化是市場細分的基礎，也是市場定位的依據。任何一個商業銀行，無論其規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，我國的商業銀行還要根據自身的特點深入細致地進行市場需求研究、發現、分析和評價市場機會，實現金融產品的市場定位，根據客戶的特點進行有效的分類，以便于銀行為客戶提供針對性強的服務。加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的`不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，才能夠做到揚長避短，發揮優勢，實現自身資產結構的優化，促進資金的良性循環和擴張。
（三）加大金融創新力度，完善其價格的市場化。我國商業銀行進行產品創新時要注意以市場為導向，即根據市場需要來開發金融產品。注重對市場的研究和跟蹤分析，認真分析市場環境中的新情況、新政策、新機遇，為業務創新提供新思路。金融機構應該注意利用現代金融技術設計金融產品，在市場指導下，不斷研發和創新具有較強競爭力、較大市場份額、較高附加值的主導產品，實現自身效益的最大化。全方位地積極開發有發展潛質的新的金融產品。創造出既有利于我國經濟增長又有利于商業銀行自身發展的金融新產品。而且在各種利率和收費的運行過程中，要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時做出調整價格的決策，以使價格在動態中保持旺盛的競爭力。
�。ㄋ模┳⒅厝瞬诺呐囵B和利用，加強營銷人才隊伍建設。應加強對人才的培訓，加快培養懂國際金融、國際慣例、國際法的高級營銷人才。對全行員工進行營銷培訓，實施分層次的培訓計劃，以促使其更新觀念，增強現代金融經營管理能力和市場營銷意識；改革用人機制，建立人才引進制度，積極從社會各界引進營銷人才。由于金融危機，國外金融機構大批裁減專業人才特別是高層次金融人才，借此機會商業銀行可以吸納一些有經驗的營銷人才以充實自己的人才儲備。
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市場營銷論文3
引言
21世紀之后，互聯網技術獲得更大的發展空間，成為世界各國在競爭中求得優勢的一個重要的媒介，電子信息和網絡技術正在推動著世界經濟走向新的繁榮。作為互聯網適應經濟發展的一個新興產物，它不同于傳統的經濟發展模式。使用電子商務市場營銷，不再受制于時空限制，這就為企業的業務交流提供了相當大的自由度和緊密度。除了這些優點，電子商務還為國際貿易往來提供了更為便捷的方式。
電子商務本身的信息化和無紙化的特點，既適應了國際營銷發展的趨勢，同時還為國際市場營銷提供了新的發展方向。本文主要對電子商務環境下市場營銷的發展方向進行了深入的探討和分析。
一、轉變電子商務條件下的市場營銷發展理念
在企業中所講到的市場營銷理念，實質上就是企業所進行的經營和生產決策，作為企業組織管理市場營銷活動最為根本的指導思想，市場營銷理念還是企業生產競爭的準則。隨著市場的不斷更新變革，市場營銷理念也經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念的變革。
而進入20世紀末期，電子商務的產生和發展，又為市場營銷觀念的發展和創新注入了新的活力。另外，社會道德準則在市場營銷觀念中也得到了逐步的重視，例如誠信市場營銷觀、服務市場營銷觀、合作市場營銷觀等，這些更為人性化的市場營銷觀念，為傳統市場營銷觀念賦予了新的含義。
電子商務的產生發展，也推動了市場競爭內容的根本性變革。在這一競爭內容的變化之下，企業在市場上的競爭由傳統的以有形產品搶占市場份額，發展變化為以市場上的消費結構為依據，以迎合消費者消費需求為根本的無形的服務型競爭。除此之外，電子商務的交互性特點，將網絡上的所有用戶置于一個平等的地位之上，企業不再是單純地為競爭而競爭，而是實現雙贏下的長久合作，互利共存。一旦這一合作關系得到建立和鞏固，企業在推動自身發展，進一步拓寬自身的發展市場上，將會具備更大的優勢。由此可見，企業必須轉變傳統的營銷理念，積極使用電子商務，為自身的'發展搭建一個良好的互動平臺。
二、變革電子商務條件下的市場營銷方式
電子商務的出現，使得傳統市場營銷中出現了以電子廣告、電子交易系統同、電子郵件、電子合同、電子報關等為表現形式的電子商務市場營銷，而隨著電子商務的進一步發展，將會涌現出更多的電子商務市場營銷方式。企業在這個電子商務發展的浪潮中抓住發展的機遇，就必須對傳統的市場營銷方式進行變革，積極使用電子商務發展企業的電子購物和貿易，建立自己的電子銀行賬戶，共享國際范圍內的市場營銷信息。
由此看來，變革電子商務條件下的市場營銷方式，既是企業適應時代發展潮流的必然，也是企業實現自身跨越式發展的要求，還是企業在新形勢下適應市場發展變化謀求自身穩定發展的必然。而要真正發揮出電子商務的作用，企業必須認清楚市場形勢和企業內外部所處的地位和位置，還應當認清自身的發展階段，避免盲從或者是超越式的發展。
三、變革電子商務條件下的市場營銷策略
�。ㄒ唬┘涌飚a品創新，實現價值創新的智能化
企業在使用電子商務后，能夠在網絡的條件下，加速企業項目的創建、改變和創新，同時還能夠使用網絡將企業的這一創新性項目面向用戶進行虛擬性的推廣，并且網絡用戶調研更廣泛的覆蓋不同類別的使用人群，對于企業改進項目的缺陷具有非常重要的意義。另外，在電子商務的條件下，企業能夠將自身的設計初衷、項目的核心概念、項目原型以及后續的營銷和服務置于網絡平臺，實現了廣大用戶以及相關企業之間的信息共享。在這樣一個環境下，企業在創新過程中，通過網絡便捷的速度和網絡包羅萬象的知識，將企業的相關者集成到一起，形成了一個互動性高、創新活動自主的平臺。這相比于傳統的創新，電子網絡條件下的產品創新更能夠實現產品的復雜性和不確定性要求。
�。ǘ_擊傳統中間商，實現高效的產銷合一
傳統的銷售渠道往往以分銷為模式，具體來說，就是一生產者為銷售的起點，消費者作為銷售的終點，批發商、零售商、代理商等為中介的銷售。在這種銷售模式下，企業的銷售渠道過長，銷售的寬度也會受到各種條件下的制約。然而，銷售渠道的長短、寬窄，對于企業的實際銷售效果、產品的銷售價格、促銷以及其他方面的營銷組合上都會有非常明顯的影響。
而電子商務，卻能夠在買方和賣方之間建立起直接的交易平臺，這就是說，電子商務將生產者和消費者之間的距離大大的拉近，對于降低產品的價格、及時反饋產品使用信息上來說有非常重要的意義。
當然，電子商務的應用，對于傳統的零售商、批發商和代理商等中介來說，將會是一個巨大的沖擊。因為電子商務將實際的商業購物空間轉變成虛擬的信息購物空間，這為生產者和消費者之間直接的談判、訂貨、簽單等環節，提供了網絡交易平臺。
電子商務存在的作用，一方面生產者減少了租金、轉售等生產成本，提高了自身的企業效益；另一方面，消費者可以足不出戶的瀏覽和購買商品，消費者的消費便捷性需求得到滿足�？偟膩碚f，電子商務在市場營銷中的運用，將會削弱中間商作用和數量，同時又為企業實現分銷合一提供了現實的可能性，對于企業擴張自身的市場份額具有非常大的優勢。
（三）為企業定價提供更高的合理性和靈活性
近些年來，電子商務不斷的更新發展，越來越多的企業開始使用電子商務。這一手段的使用，不僅是顧客購物選擇的范圍變寬，同時也給企業帶來更多的同業競爭者。
將高薪技術融入企業生產經營，一方面，會縮短產品的生產周期；另一方面，企業在網絡平臺上所公布的信息，成為全社會所共享的信息資源。這也就造成了企業開始具有了全球范圍內的同業競爭者。面對如此多的競爭者，企業需要不斷加快產品更新換代的同時，還應當在維持企業自身的利潤的同時，適當調整價格。當然，企業的產品定價，應當以競爭為稻香，并要本著科學、合理的原則，實現產品的價格為企業競爭提供價格優勢。
另外，企業還應當密切關注競爭企業的相關產品信息的變更，以做到能夠隨時調整自身產品的定價策略。由于電子商務為企業的直銷和個性化消費提供了可能性。因此，在為產品定價時，企業可以對顧客所期望的價格進行科學的調研，讓客戶參與到企業的產品定價中，而且此做法也能夠提高消費者對于企業的滿意度。這樣一來，企業能夠靈活轉換競爭導向型定價和需求導向型定價，對于提高企業定價的合理性和靈活性提供了非常大的優勢。
�。ㄋ模└镄麓黉N方式，加強網絡化趨勢
在傳統的市場營銷中，促銷的方式多以廣告、人員銷售、公關以及營業推廣等，而電子商務的出現，卻極大的革新了市場營銷的促銷方式。首先，應用網絡技術，為市場營銷提供了一個高時效性的傳播媒介，企業使用電子網絡不僅能夠將企業的產品信息想全世界發布，同時，也會相應的提高消費者獲取信息的速率。這對于企業來說，無疑是一個天大的福音。而且網絡廣告既可以出現在電子的公告板上，又能夠被置于專門的網上專賣商店，甚至可以放在個人的電子網頁上。
這種促銷方式有別于傳統的促銷方式，它與傳統的促銷方式相比，企業能夠在投入最少資金的基礎上，獲得最大的效益。其次，企業還應當不斷創新營銷的推廣方式。電子商務的出現，改變了消費者的傳統消費觀念和消費方式，這就需要企業緊跟技術變化的步伐，以電子郵件和多形式的網上廣告等形式，代替傳統市場銷售中的現場示范和展銷。
最后，還需要不斷提高推銷人員的整體綜合素質。任何一個產品的銷售，都是需要優秀的推銷人才將其引入市場，產品銷量的好壞和一個推銷人員的整體綜合能力的高低是成正相關的。隨著電子商務的出現，導致了有相當部分的消費者更愿意在網上咨詢，而不是直接面對銷售人員。因此，企業在聘用銷售人員時，必須要選用專業人員，同時聘用的這些人員還應當具備良好的人際交往和溝通能力，對于網絡的營銷方式一定要了解和熟悉，針對網上的信息，反映要靈敏、網上服務要貼心，仔細，耐心、細心，為企業贏取客戶的高信譽評價度，善于聽取他人意見，給人一個良好形象，以最大程度地滿足消費者的需求。
四、結束語
隨著現代社會的高速發展，必然帶動互聯網電子商務的不斷發展，同時社會的信息化進步中也會使得電子商務在企業的生產、經營、管理中的應用范圍也越來越廣。另外一個方面由于電子商務本身所具有的巨大優勢，在市場銷售的不斷發展中，已經呈現出逐步取代傳統市場銷售的趨勢。在這一種趨勢的引導下，企業必須緊緊抓住電子商務發展所帶來的機遇，在認清自身發展階段的基礎上，靈活地使用電子商務技術，真正將電子商務的效用發揮到最大。當然，電子商務工程的建設本身就需要消耗巨大的投資，所以企業在利用電子商務進行市場營銷時，必須抓好企業的關鍵性經營活動，并以逐步穩健的速度，提高電子商務在市場營銷中的比重。另外，企業還應當積極關注世界經濟環境的變化，電子商務對于目前市場的影響程度，以期緊跟時代潮流的發展，真正實現以電子商務為媒介的企業的大發展。
市場營銷論文4
一、理論教學與德育相結合
在營銷理論教學中樹立社會營銷的哲學理念，有利于營銷道德的確立和傳播。社會營銷觀念是一種積極的遵從社會道德的哲學，也真正回歸了市場營銷最初的定義。所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會的需要。社會營銷觀念體現了營銷管理所關注的價值主體的變化，從最初關注企業本身，到關注消費者，再到關注整個社會利益的實現。企業的出發點，不是利己，而是利他，利人類、利社會的。樹立這樣的營銷觀念，企業的運營行為就會有根本性的轉變，從單純地追求企業利益轉向注重社會利益，從單純的競爭轉向注重社會公正和合作，從注重企業形象塑造轉向企業文化的修煉和企業價值觀的建設。社會營銷觀念的確立可以與中國傳統文化之德育相結合，以傳統哲學引導營銷道德，在大學生中樹立利天下利社會的道德責任感。
在社會營銷的理念下，從社會需求的角度出發，建立以價值為核心的營銷理論教學體系，包括六個方面的內容：
（1）價值判斷。通過對市場分析，發現顧客價值，選擇目標市場進行合理的定位；
（2）價值設計。針對目標市場的需求，進行價值設計，包括產品（或服務）的設計理念以及可行的運營模式，并進行概念測試；
�。�3）價值創造。從社會利益出發，進行產品和服務的研發和生產；
�。�4）價值傳遞。價值的整合營銷傳播和價值網絡的建設，為價值的交付建立合伙人和聯盟合作系統；
�。�5）價值交付。價值的轉移和客戶關系的管理；
（6）價值回饋。價值體驗、品牌價值體現和顧客忠誠。以價值為核心的營銷理論教學體系有助于專業知識的教學與育人相結合，引導學生應該樹立什么樣的價值觀，以及如何塑造并實現自己的人生價值。通過課堂教學幫助學生明確信念，使每個人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。
二、實踐教學與營銷工程師培養相結合
營銷工程是通過營銷決策模型對營銷數據、營銷案例等進行定量化、系統分析提高決策的準確性的系統工程。目前，營銷工程師的培養主要存在二大瓶頸：一是營銷工程軟件開發的不足。營銷工程的應用推廣，很大程度上取決于營銷工程軟件平臺的建設。在營銷決策過程中，仍主要借助SPSS、SAS等統計軟件來完成決策模型運算，這還不能稱為真正意義上的`營銷工程；二是目前中國所流行的營銷實證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎、方法都源自于西方，對于解釋中國的市場行為還有一定的偏差。為了解決營銷工程師培養所存在的問題，浙江理工大學營銷教研室進行了教學改革實踐，完成了一系列教學改革項目，主要包括《市場營銷專業營銷工程師人才培養模式研究》、《營銷管理系列課程建設》、《營銷策劃系列課程建設》、《營銷技術系列課程建設》、《工商管理專業實踐性教學體系研究》等，在教學內容、教學方法和手段等方面都進行了積極的探索。在傳承經典傳統營銷理論的基礎上，塑造“網絡營銷”專業特色，以提高學生對新的營銷環境的適應能力。
在原來學習《電子商務》的基礎上，增設“網絡營銷模塊課程”：《客戶關系管理》、《網絡營銷（上）》、《網絡營銷（下）》、《網絡銷售》等課程，使學生在掌握傳統營銷理論和方法的基礎上，熟練掌握網絡營銷工具、操作技術與方法。積極研討采用新的教學方法和手段，培養學生觀察和分析能力以及信息素養。針對傳統營銷核心課程，突出《市場調研》、《營銷策劃》等大型作業設計，強化學生“課程設計”訓練；采用現場教學法、實驗教學法、案例教學法等，設置《營銷綜合實訓》、《企業模擬經營》等實驗課程，強化學生“營銷工程和技術”訓練；加強專業實習基地建設，創造結合企業營銷實踐條件，給學生提供實戰學習的機會。
三、結語
此外，教學改革與師資隊伍的培養相結合，一方面采用訪問學者方式進行課程培訓，同時采用企業掛職鍛煉方式進行實踐性課程培訓。同時，改變生源結構，增加理科招生的比例，以更好地滿足對營銷工程與技術的學習要求。
市場營銷論文5
市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程，市場營銷策略相關論文。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產品策略
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的`基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。
3.價格策略
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構，經濟學論文《市場營銷策略相關論文》。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上游生產過程，并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
市場營銷論文6
1.電子商務的內涵及發展特點
1.1 電子商務的內涵廣義來講，電子商務是指通過互聯網進行的生產、營銷、銷售與流通等活動，它不僅指基于互聯網的交易，還包括所有運用信息技術來解決問題、降低成本并創造商機的商務活動。通過網絡實現從原材料查詢、采購、產品展示、訂購到出□、儲運以及電子支付等這一系列的貿易活動均屬于電子商務范疇。狹義的電子商務主要指企業利用信息技術手段來進行的貿易活動。由于最后，電子商務具有更符合時代消費要求特點。消費者越來越追求時尚消費、注重消費個性化以及差異化。
2.市場營銷的概念與特征
市場營銷是創造、溝通與傳送價值給消費者，以及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種整體性活動。市場營銷觀念的演變與發展可以總結為生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念以及客戶觀念和社會市場營銷觀念這六種。企業在市場經濟體制下要想立足于市場則應首先建立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的一種管理過程。
3.電子商務與市場營銷的關系
電子商務發展是建立在傳統市場營銷基礎之上的，盡管二者實施方式及渠道不同，但其核心都是營銷，都具有相同的經濟本質。電子商務是適應社會發展并對傳統營銷模式的改進與創新，它是基于傳統營銷的經濟理論并結合現代高科技手段發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷活動的延伸，在傳統市場營銷中，受到時間與地域性的限制，而電子商務時代的企業可以不受時間限制的將營銷活動覆蓋全球。網絡產品的企業可以通過互聯網與消費者進行溝通并收集有效的市場信息以及進行消費者滿意調查，從而能及時調整商品規格或進行新品研發等，使企業產品更適應消費者需求。同時電子商務將市場營銷從傳統的以產品為中心轉向以消費者為中心，這一變革是適應當前消費者特征的。
4. 電子商務發展對市場營銷的影響
4.1促使營銷方式發生改變傳統市場營銷活動中，企業之間的貿易方式相對復雜，并且中間業務環節比較繁瑣，這些中間環節使得企業運行成本大大增加。而且營銷活動也受到時間與地域性的限制。而電子商務的產生與迅猛發展對市場營銷產生了深刻重要的影響。正確認識這些影響，使企業能夠更好的適應新環境，并通過細分市場來采取先進的營銷手段和方法以及滿足消費者需求等具有重要的意義。
4.1.1市場營銷環境的改變首先，網絡將營銷市場擴展為全球性市場。電子商務是基于網絡平臺之上進行的市場營銷活動。網絡具有開放互聯性，時間連續性并克服了地域限制，這就為企業進行網絡營銷提供了廣闊市場，同時全球化市場也要求由網絡營銷這種快速全球化的市場營銷作為營銷手段。其次，交易方式及支付手段改變。電子商務環境之下，企業通過互聯網進行產品營銷，通過網上銀行等進行支付，這不但節省了國家發行貨帀的投資和開支，還使消費者在節省成本的同時能夠感受方便、快捷、安全的交易體驗。再次，傳統營銷模式是通過各個中間商來完成銷售活動的，而電子商務則可以使企業直接將產品面對消費者進行交易，企業產品成本則因中間環節減少而大大降低。產品的銷售價格隨之降低，這不僅使企業在激烈的市場競爭中具備強大競爭力，而且也有利于企業的發展。當然，消費者是最終受益者。
4.1.2消費者及其行為的變化電子商務的出現，對企業的營銷環境及目標市場均產生一定程度的影響。此影響具體體現為消費者及其行為的變化上。電子商務迅速發展環境下消費者最突出的特點即是消費個性的張揚，消費者具有個性化與差異化的消費需求，并且通過網絡消費平臺能夠輕松進行同類商品性價比的比較，從而滿足物美價廉的消費心理需求。網絡消費活動中的消費者具有追求并接受新奇思想和事物的特點，他們會配合并參與新產品開發與研究調查，從而為企業調整和研發新產品做出貢獻。消費者通過網絡購物這種行為來滿足自身個性化需求，此行為具有主動尋找產品的特點，這使得企業對消費群體更有針對性，避免了傳統營銷活動中被動銷售與促銷活動帶來的`損失。
4.2促使營銷理念發生改變營銷方式以及消費者行為的變化必然使企業的營銷理念發生改變。傳統營銷理念經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念與社會市場營銷觀念這四個階段，而電子商務的出現與迅速發展，使企業轉為以消費者需求為導向進行產品調整與研發，并以客戶滿意度作為企業發展的重要指標。企業是否及時掌握并適應消費者個性化需求變化，直接決定其在競爭激烈的市場中能否得以生存與發展。所以電子商務對于企業來說更是一種全新的經營方式和經營理念。企業將舊的營銷理念轉向整體最優理念的具體體現為：使生產者、經營者、消費者等都能獲益的營銷過程，堅持以人為本，建立與消費者的親情營銷關系作為營銷理念核心。
4.3技術支持手段的變化電子商務是以信息技術手段作為基礎的，客戶關系的管理包括客戶關懷和客戶滿意兩方面內容。作為市場營銷的技術支持手段，其基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理等，都將部分科學管理思想集成在軟件上并進行廣泛的普及與應用。
5 電子商務與傳統市場營銷的整合策略
盡管電子商務依靠互聯網特性對傳統營銷方式產生巨大沖擊，但電子商務并不能完全取代傳統市場營銷。電子商務營銷與傳統營銷是一個整合的過程。首先，電子商務作為新興營銷市場，它所能覆蓋消費群體只是整個市場的一部分。其他比如老人及信息技術還未普及到的地區的消費群體，依然需要通過傳統營銷策略和手段進行覆蓋。其次，互聯網作為一種及時有效的溝通平臺，可以方便企業與消費者直接進行溝通。但針對一部分有自己習慣的消費者，其更愿意選擇傳統方式進行溝通。最后，對于傳統市場營銷中那些以人為主并具有獨特親和力的營銷優勢，則是網絡營銷無法替代的。在未來很長一段時間內，電子商務營銷與傳統市場營銷將會是互相影響與促進關系，二者是相互促進并相互補充，企業應根據經營目標與細分市場，將傳統市場營銷與電子商務營銷策略進行整合，以達到最佳營銷目標。
6 結束語
對傳統市場營銷和電子商務之間的區別與優缺點進行有效的分析，能夠更好的促進企業的發展并增強企業的核心競爭力。通過互聯網能直接克服傳統市場營銷的時間與地域局限性，將企業推向國際貿易市場中，形成一個以互聯網作為基礎平臺的全新銷售模式，使消費者足不出戶就能滿足其消費需求。消費者通過電子商務可以直接在網上洽談貿易，并通過網上銀行等支付方式進行支付，商家則依托物流將消費者所需求的商品遞交給消費者。
總之，電子商務是市場營銷發展至今的重大變革，企業應結合自身情況，積極開展并實施網絡營銷，以保證企業在社會經濟競爭中立于不敗之地。
市場營銷論文7
［摘要］在我國體育市場中，體育品牌的建立和完善不斷影響著我國體育行業的發展以及社會經濟結構的發展，進而也逐漸使體育企業、體育品牌獲得更多人的重視以及關注，而這也給相關的體育品牌企業帶來極大的挑戰和難題;為了進一步實現更為良好的發展狀態，提高體育品牌的營銷空間，變更其市場營銷手段不可避免，因而體育品牌應該研究更多適應于體育市場的營銷路徑，因此文章旨在通過對當下社會現象以及體育市場的了解，為體育品牌的營銷路徑提供些許具有建設性意義的意見。
�。坳P鍵詞］體育品牌;體育市場;市場營銷;營銷路徑
在我國社會經濟等方面綜合發展的今天，我國體育行業的發展也隨之成為當下的必然發展趨勢，而同時，其發展也同樣呈現了當今社會經濟的繁榮局面;原本這一社會運行模式以及體育品牌的建立將會不斷推動我國社會經濟朝著光明的發展方向前進，但是近幾年來，隨著金融危機等各方面的影響，各行各業的經濟模式以及營銷利益均受到極大的影響，進而不斷增加了企業的生存壓力，同時其傳統的營銷方式也已經不能滿足其市場變更的競爭需求，因此體育品牌要想在這一市場中實現穩步發展的目標，就應該不斷研究適應于體育市場的營銷手段以及路徑，從而改變這一不良局面的困擾，力圖實現更良好的發展機遇，從而為社會經濟做出更大的貢獻。［1］
1體育品牌的體育市場競爭條件以及營銷法則
在體育產品紛繁、雜亂、多樣的時代，體育品牌要如何做到穩步發展以及穩步生存?對于一個企業、一個產品而言，質量的優劣直接影響著這一產品的營銷量以及生存狀況，因而為了使體育品牌在穩中求勝，注重質量的把握是其核心的要素構成;另外，放眼望去，在我國的體育競爭市場中，質量優越的產品比比皆是，因此要想在質量中拔得頭籌不見得是一件容易的事情，隨著技術的發展，產品的創新不斷成為質量之外的另一種重要影響因素，因而體育品牌要想做到突出，就要不斷在營銷以及理念、技術、管理等方面做到創新層出不窮;隨著第三產業———服務行業的發展，產品的服務質量也逐漸成為人們追求的一大重要因素，因此企業的服務質量也逾越成為影響其利益的重要生命線，因此體育品牌除了在質量、創新等層面上做到位居前列外，還要重視服務質量的把握，重視服務成分的比重，才能更好地促使其體育品牌得以實現其最終以及最佳的營銷目的;體育品牌的建立已經不是一種傳統的規模效應以及存在歷史成就等方面的競爭，因而體育品牌在隨著時代更新的環境背景下，要不斷利用時代的變革轉折點來把握市場競爭的層次以及重點，從而才能使體育品牌不斷滿足市場的需求。［2］
2體育品牌在體育市場的營銷路徑
2.1體育賽事
據相關的調查統計表明，體育產品的銷售量在每次舉辦的重大體育賽事中都會得到空前爆炸式的提升，因此在規劃體育品牌的營銷路徑時，應當將體育賽事當成其營銷的首要考慮方式，而這就要求體育品牌在制定屬于自身的品牌設計以及推廣方式時，要良好地利用體育賽事進行推廣，從而才能占領更多的體育市場，尤其是舉辦世界杯、歐冠、奧運會、NBA總決賽等賽事時，可以充分地將體育品牌、體育理念等通過運動的方式展示出來，從而不僅將該體育品牌的理念灌輸給客戶，而且充分展示了該品牌的特性，加深客戶對該品牌的印象，從而影響其購買的意識。但是值得注意的是，并不是每一種體育品牌都適應各種體育賽事，因此為了提高該品牌的營銷量，該品牌的銷售人員應充分了解將要舉辦賽事的性質以及可能會展示到的產品類型等，從而才能更好地選擇與自身產品相適應的賽事，進而才能使其體育品牌達到最終以及最佳的營銷目的。
2.2公益事業
隨著人們社會文化水平的整體提升，人們對公益事業的投入以及關注也逐漸增強，而這就為眾多的產品提供了新的營銷路徑，當然，體育品牌也不例外。［3］公益事業是一種通過直接或是間接的方式為人們提供經濟活動、社會活性以及居民服務等的設施，具有巨大的精神感染力以及號召力，可影響人們的情感，因此體育品牌要想實現其最佳的營銷效果，就要充分利用公益事業這一新的營銷途徑的特性來展示自己的品牌特點，例如將品牌與社會道德聯系在一起，尋求社會的認同感，從而獲得消費者的信任以及情感認同，進而大幅度提升體育品牌的銷售量。例如可以通過贊助的方式投身到公益事業中，將該品牌的形象以及設計理念充分提升到情感的高度上，例如“阿迪達斯樂益會兒童發展項目”這一公益項目，從幫助貧困兒童的角度來提升整個體育品牌的另一種形象，從而加深以及提高該品牌在客戶心中的`形象，進而左右客戶對其產品的購買情感。
2.3公共事件
公共事件簡單地說就是指一個事件成為社會輿論的焦點，而在當下的社會背景里，互聯網飛速發展的環境下，各種信息的傳播速度逐漸發展變化，傳播的媒介也不斷多樣化，因而促使更多的事件成為社會輿論的熱點，人們往往在這一公共事件發生的第一時間里獲得相應的信息以及發表自身的意見;在看到公共事件這一特點時，又打開了體育品牌的另一種營銷方式，因而體育品牌可以利用公共事件的傳播速度以及人們的關注度來提升自我品牌的存在感以及影響力，例如可以通過利用微信、微博等公共平臺來對公共事件進行傳遞以及發表見解等，從而提升改體育品牌的曝光率，進而使更多的客戶了解到該體育品牌的存在以及品牌理念，從而才能存在推動體育品牌銷售的可能性;但是值得注意的是，在對公共事件進行傳播以及發表見解時，要著重了解這一公共事件的性質，從而選擇適當的方式進行產品的廣告植入，否則將會適得其反，不僅不會提升該品牌的銷售量，反而會影響這一品牌的形象，進而降低銷售量。
2.4跨界整合
隨著我國市場經濟結構實現“引進來，走出去”的方式，跨國、跨界的混搭營銷方式逐漸成為近年來我國社會的時尚潮流之一，并不斷實現滿足客戶對新市場結構日益增長的需求，而這一潮流的出現，又給體育品牌的銷售打開了另一道有利的營銷大門。［4］商業中所謂的跨界，就是指跨越行業的邊界，指的是通過將兩種或多種產品融合在一起，以整體產品展示的方式呈現出來，從而通過一種產品的銷售來帶動另一種產品或其他產品的營銷，進而實現產品銷售的疊加利益或連帶利益;因此體育品牌應該充分利用這一社會的潮流，從而提升其品牌的社會輻射力以及跨業影響力，例如可以通過贊助合作、賽事冠名、慈善事業等跨界方式，將其品牌的影響范圍不斷擴大化，通過實現跨界地整合來實現使其體育品牌的體育市場營銷空間不斷擴大的目的，進而探索體育市場未知的潛力容納空間，從而也為體育品牌未來的發展、營銷奠定了有利的營銷條件。
2.5網絡互動
在我國社會經濟飛速發展的當下，我國市場營銷的結構不斷發生變化以及改進，更多網絡商鋪隨著信息技術的提升而逐漸增多，為傳統的實體營銷方式提供有利的整合手段，從而影響其產品的銷售水平，因此體育品牌想要拓寬其營銷的道路，就要充分地把握市場營銷的變化以及創新，例如可以借助網絡的平臺，重視網絡的互動活動，從而展開多種營銷的手段，例如展開節日的促銷活動，在節日中變更體育品牌的銷售理念，從而提升該體育品牌的銷售量，但是應注意的是，體育品牌是一種具有一定品牌價值以及地位的產品，因此不能因為節日的推動而降低其品牌的身份以及忽略該品牌的價值維護，只有充分將其注意事項整合在一起，方能更好地使體育品牌實現其最佳的營銷目的;另外，在實現網絡互動的過程中，相關的體育品牌銷售人員不應只將其關注的焦點放在產品的銷售上，而是應該根據網絡的便利性為客戶提供完整的對話機制，進而實現客戶在網絡上也可了解到該體育品牌的特點，從而實現理想的營銷效果，提升銷售業績。
3結論
隨著我國國民健康意識的提高，我國體育行業以及體育品牌逐漸獲得更多人們的重視，從而也促使體育品牌面臨著更多的新挑戰，進而使得體育市場的競爭演變更加激烈，而體育品牌企業要想在這一激烈的市場競爭中使其體育品牌獲得良好的發展，就要為其體育品牌研究出更多適應于社會、市場以及消費者需求的營銷方式，從而才可能實現其最終的營銷目的，因而加強對體育品牌的營銷方式進行研究尤為重要。
參考文獻:
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市場營銷論文8
摘要：電力行業的市場競爭是激烈的，對于燃氣發電企業來講，市場營銷環境尤為嚴峻。在激烈的市場競爭環境下，要客觀的分析企業所處的市場競爭環境，用科學的、發展的觀點，制定切合實際的市場營銷戰略，并指導市場營銷工作。
關鍵詞：環境營銷戰略
面對嚴峻的市場環境，在國家宏觀調控政策、電力市場、電價、天然氣市場等多重環境蒸力的夾縫中，燃氣發電企業制定怎樣的市場營銷戰略，才能求得企業的生存，才能使企業得到發展，這就要求我們甩科學的、發展的觀念去認真分祈研究市場形勢，實事求是地去面對，探討出切合實際的對策，變被動為主動，充分做好燃氣發電事業發展的技術和項目準備，這是燃氣發電企業市場營銷工作的根本課題。
一、電力市場方面：
發揮燃氣發電機組環保和運行方式靈活的優勢，為電網提供調峰、調尖峰、調相、提供黑啟動源等輔助服務，以優質電量和優質服務占領電力市場。
大打環保牌。天然氣發電，作為一種清潔能源，對改善地方大氣環境和自然環境質量，相對于燃煤發電，具有明顯的優勢，尤其是在中心城醛或高新技術產業園這及經濟技術開發這，環境保護的起點高、要求高，為燃氣電廠的生存和發展創造了條件。
為電網調峰，提供電網黑啟動等輔助服務，就是要改善電量質量結構，用優質電量服務電網、服務社會，占領電力市場空間。充分發揮發電機組啟停靈活的優勢，在電力市場峰段和非峰谷段滿負荷運行，低谷段停機，并使機組處于熱備用狀態，最大限度降低啟停機損耗，以兩班制運行適應電網調峰需要。去年海南省因臺風造成豹電網全俘事故，給全國各電網安全敲響了警鐘，為積極應對電兩突發事件，各地方電網都在作電網黑啟動的系統、技術和物質準備，而燃氣發電機組具有啟動迅速、雇動電源小的特點，具備黑啟動源的條件，這就為燃氣發電企業提供了千載難逢的機會。海南省電網全停后，就是由國電大廣壩發電有限公截作為黑啟動源，成功地實現了海南電網的黑啟動。天津市電力公司已經在成功地進行了天津電網黑啟動試驗，現正進行項目方案的落實。
二、電價市場方面：
用優質電量取得調峰電價及調相補償，依托電網黑啟動源的必要設施及服務，取得容鬢電費，執行兩部制電價。
利用市場經濟的杠杠，優質電量、優質服務換取較高的上網電價是符合市場規律的，也是目前燃氣發電企業爭取較高電價有效途徑。之所以說電拜進行黑啟動的準備是燃氣發電企業千載難逢的機遇，是因為燃氣發電企業可以籍此獲取輔助服務收益，在當前艱難的市場環境下，奠定企業生存的基礎。攀電天津濱海電。力有限公尾，在集團公司和華北分公司的領導和鼎力支持下，經過艱苦的市場營銷工作，于20xx年5月1日爭取到了容量電價，使企業當年實現扭虧，20xx年能夠超額完成國電案趁下達的利潤總額指標。執行兩部制電價，為燃氣發電企業爭取到了生存的條件。
三、天然氣市場方面：
盡量開辟多種氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃氣管網調峰，確保氣源供應。
隨著天然氣消費市場的過度開發，在當前天然氣賣方市場條件下，單一氣源難以承受市場波動，甚至出現因供氣量不足而停產的情況，對燃氣發電企業生產經營造成不良的影響。霎電哭津濱海電力有限公司設計使用中海石油渤西油氣田的伴生天然氣，自1999年7月發電機組投產，僅維持到20xx年的穩定氣源供應。隨著渤潺油氣黔產能的衰減以及塘沽地區民用氣量的逐年遞增，用于發電的天然氣自20xx年逐年遞減，20xx年僅有900余萬立方米用于發電，企業基本處于停產狀態。在此情況下，爭取到了天津市燃氣集霎有限公苛城市管道天然氣（陜氣）新氣源，并從20xx年3月6月開始供氣發電，并以渤西油氣田天然氣作為補充，使今年生產經營形勢趨于穩定。
受現有條件豹限制，未能實現氣源豹直洪，就要受群地區總體供氣負荷變化豹影響。總體的變化規律是冬季采暖期負荷緊張，沒有富裕氣量供應發電，而非采暖期則有相對穩定的氣源用于發電，尤其在夏季用電負荷高峰階段，正處于燃氣管兩的低負荷期，有較充足的氣量供應發電，燃氣電廠可實現為電網和燃氣管網雙重調蜂的作用。另外，為燃氣管瓣磷蜂，還能爭取。到相對較低的'天然氣價格。
四、營造良好的營銷氛圍
追求利益最大化是企業的根本經的，在市場競爭激烈的環境下，市場營銷工作更要追求企業的長遠利益和可持續發展，因此，在開展市場營銷工作中，要把眼光放長遠，要有戰略眼光。在具體行為方式上，營銷工作的底線，是社會或行業的平均利益以上，任何事情都追求利益的最大化，或許能取得一時的突土業績，但最大化的利益不可能維持長久，反倒會對企業的長遠利益造成傷害，不利于企業的可持續發展，只有建立在共贏基礎上的市場營銷工作才能維系長久，這就要求準確把握市場營銷工作的“度”，在現有的狀況下，實現燃氣發電企業價值的墩大化，為構建和諧社會做出自身的貢獻。始終保持與地方政府和電癬公凳長久的、良好的業務關系，用真誠和情感去打動他們，使企業的市場營銷工作處于健康的狀態。這也是我們幾年來電價工作的一點切身體會。
五、結論
燃氣發電企業的市場營銷戰略發揮燃氣發電機組環保和調峰的優勢，為電網提供黑啟動源等相關的輔助服務，以優質電量和優質服務立足電力市場；用優質電量及輔助服務優勢電價及輔助服務收益；盡黛開辟多渠道氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃氣管網調峰，確保氣源供蘸營造良好的營銷氛圍，建立良好的市場營銷秩序；順應燃氣發電的發展方向，做好IGCC的技術及項昌儲備，迎接燃氣發電新的。發展機遇。
市場營銷論文9
一、高等職業院校的市場營銷教學存在的問題
(一)缺乏與高職院校相適應教學理念
高職院校的“硬件”基礎設施和設備在快速發展和完善的同時，“軟件”部分如教學觀念、教學理念與專業要求不相適應，這種觀念認為高等職業教育就是傳統的高等教育，只是本科培養時間比高職培養時間長，在教學過程中沿襲本科教育模式，強調學生掌握專業理論知識的系統性和完整性，而忽視學生技能的培養。
(二)缺乏靈活多樣的教學方法、教學手段
教學方法、手段單一是市場營銷教學過程中普遍存在的問題。市場營銷是一門與社會聯系比較密切的應用學科，教師可以采用多種方法教學，比如在講授人員推銷時，這節理論知識很少，為了讓學生掌握推銷技巧和培養溝通應變能力，可以模擬一個情景環境，讓不同的學生扮演推銷員、顧客、旁觀者等角色，這樣既可以提高學生學習興趣，也加深了對所學知識的理解。但是很多教師為完成教學任務，把講授理論知識作為課堂的主要教學內容，而忽略了理論聯系實際，忽略了互動教學，調動不了學生的學習興趣，教學效果不理想。
(三)缺乏具有實踐經驗的專業教師
市場營銷的很多理論知識可以說是來源于社會實踐，又可以指導實踐活動，因此，有營銷實踐經驗的老師在教學過程中，可以結合自身經驗，理論聯系實際，能夠分辨出哪些理論知識、技巧方法應用比較廣泛，需要重點掌握，而有些則只需了解，因為市場營銷理論會隨著社會發展不斷更新，同時淘汰與社會發展不符的觀念、理論和方法。同時，有實踐經驗的教師在實踐教學中能夠抓住要領，能夠充分利用有限的實踐教學時間、資源提高學生的動手能力。但是我國高職院校大多教師沒有企業實踐經歷，缺乏專業實踐知識、技能和經驗，這在一定程度上制約著學生市場營銷職業能力的形成。有的學校會聘請企業界有豐富經驗的人到學校開一些講座，效果不是很理想。所以改革的關鍵還是要依靠學校專任教師來提高師資隊伍的專業素質。
(四)缺乏科學評價考核體系
科學的教學評價考核體系一方面可以評估教學是否達到預期的效果，比如可以設置考核指標判斷學生理論知識是否掌握扎實，實踐、實訓是否達到設定目標；另一方面可以激勵學生學習，比如對理論成績優秀、實踐表現突出、動手能力強的學生給予物質或精神的獎勵。現實的教學過程中，對學生成績的考核評價指標不健全，有的院校只有理論成績，沒有實踐成績，有的學生靠死記硬背考了高分，這不能說明這門課學習效果理想，因為市場營銷學是一門實踐性較強的學科，一張試卷不能考核出一個學生對知識的掌握和應用能力。
二、高等職業院校市場營銷教學改革的建議
(一)明確高職市場營銷培養方向
高職院校畢業生主要就業去向是工廠、企業的'員工，比如機械廠需要很多數控機床專業的高職畢業生來操作機床，市場營銷專業學生從事的崗位有企業銷售代表、推銷員、市場調查員等，工作崗位的性質要求具備良好的溝通能力、適應能力和動手能力，所以不像本科教育強調學生掌握理論的系統性，高職營銷專業應該是在畢業生掌握適度基礎理論知識基礎上，重點培養學生分析、解決問題的能力，培養學生團隊意識和創新能力。
(二)豐富市場營銷教學手段、方法
市場營銷不同的章節內容特點是不同的，有的章節理論多一些，比如市場、營銷和消費，有的技巧性、實踐性多一些，比如促銷。在教學中，應該靈活運用多種教學手段，以便提高教學質量，比如可以運用案例進行教學實踐，要精選案例，案例主旨能夠支撐所授內容，在案例教學中師生互動和學生的主體地位不能被忽略；還可以運用情景模擬方法，讓學生扮演不同的角色，提高學生的學習興趣；還可以借助多媒體手段教學，聲圖并茂，開拓學生的視野，提高了教學質量。在實踐中，還有其它教學方法如項目教學法等，教師要根據教學內容和特點不同靈活應用�？偠灾�，使用不同教學方法目的是提高學生學習興趣，培養其動手能力，切不可偏離這個目標而濫用。
(三)積極改革教學內容
在教學內容上，根據經濟社會發展對營銷人才素質的要求，刪除教學中過時的內容，如很多過時的促銷技巧和案例，保留原有教材理論體系的合理內核，充分學習和借鑒國外先進市場營銷理論的研究成果，同時吸收國內企業的先進營銷模式和管理經驗，根據教學目的要求對教學內容進行必要的調整，同時增加深度營銷、大數據營銷等新的教學內容。
(四)加強師資隊伍建設
教師在教學過程中仍然是主體地位，高職教師應不斷加強自身理論知識積累，同時應更加重視自身實踐能力的培養，要避免出現這種情況：有的教師花費很多時間和精力講解已經被社會淘汰的營銷技巧。市投資理財場營銷教師要創造更多機會參與企業營銷實踐活動，比如可以到企業兼職或者當顧問，這是比較可行的方法，學院不用消耗資源就可以提高教師的素質，這種做法應該鼓勵。我的幾位同事也在企業當顧問或兼職，他們的教學本職工作不但沒有受到影響，而且教學質量更高，學生缺課人數減少。從這方面可以得到啟示，高職院校都在打造“雙師型”師資隊伍，高素質的師資有助于教學質量的提高，但是不同的院校提高師資隊伍的方法不同，學院要結合實際情況選擇適合的方法，打造一支名副其實的“雙師型”師資隊伍。此外，學校還應當聘請具有市場營銷實戰經驗的企業營銷人員到學校兼職，指導學生的營銷實踐活動。
(五)完善教學評價考核指標
市場營銷課程的考核指標不僅要能體現理論知識的掌握，而且要展現學生素質能力水平，所以要完善教學評價考核體系。在設置指標時，首先確定指標數量，比如理論知識考核指標，可以包括期中卷面成績、期末卷面成績，還可以包括單元測試成績；實踐考核指標可以包括實訓成績、實踐課成績；其它考核指標可以包括課堂表現、作業表現等，其次確定各個指標的權重或比例，這樣得出的最終成績才比較科學、全面。不同院校辦學特色和優勢不同，要結合實際情況完善評價考核體系。市場營銷學的教學改革，是高校面臨的一項長期而艱巨的任務，需要在實踐中不斷摸索，還應該根據社會和經濟的發展不斷調整教學的要求和內容，只有以社會和學生的需求為原則進行教學改革，才能為社會培養更多的合格人才。
市場營銷論文10
摘 要：傳媒營銷是以經濟學、管理學和市場營銷學、行為學為東西，研討傳媒范疇實習的專門學科。電視，包含各類傳媒在內，本身作為工業的經濟功用，是近十年來才被中國媒體從業者和大眾所知道的。咱們從實際出發，從三個方面對中國省級衛視所面對的市場環境及其營銷戰
關鍵詞：市場營銷戰略論文
傳媒營銷是以經濟學、管理學和市場營銷學、行為學為東西，研討傳媒范疇實習的專門學科。電視，包含各類傳媒在內，本身作為工業的經濟功用，是近十年來才被中國媒體從業者和大眾所知道的。咱們從實際出發，從三個方面對中國省級衛視所面對的市場環境及其營銷戰略做一番審視和考慮，對開闊視野、制定方針、習慣市場、壯大工業有活躍的含義。
一、敏捷結合資本，贏得寶貴時間
市場化、工業化、集團化是世界媒體工業開展的趨勢，也是未來中國媒體工業開展的方向。進入21世紀，經濟全球化的趨勢不斷加強，中國自20xx年參加世界貿易組織后，傳媒業更面對來自海外強壯媒體集團的競賽與應戰。20xx年12月30日，國家廣電總局《對于促進播送影視工業開展的定見》明確指出了播送影視工業開展的根本思路和要點：強化優勢工業。播送影視是以供給內容產品和效勞為主的綜合性工業，電視是其龍頭和支柱�，F在電視的優勢和潛力還遠沒有得到最充沛的表現，需進一步強化：一是要繼續堅持現有電視工業運營的持續增長；二是要趕快完結電視工業運營的轉型，改動過去單純依賴廣告的運營模式和獲利辦法，活躍開辦付費電視，使之變成電視工業運營的又一主要收入來歷；三是要活躍擴展電視節目運營和資本開發，要開展新興工業，數字技能、網絡技能的敏捷開展和應用，使播送影視網絡變成以供給內容效勞為主的非常主要的新興工業，使網絡工業趕快開展變成播送影視新的經濟增長點。
方針導向，工業跟進，省級衛視適逢做大做強的千載良機。在資本結合和工業拓寬方面，上海文廣新聞傳媒集團的領武士黎瑞剛在短短的一年時間里，讓上海文廣集團變成備受矚目的新焦點。新聞傳媒施行公司化運作，完結了兩個根本性改動：一是從為播出而制作，轉為市場而制作；二是從一個當地播送電視臺，轉為面向全國甚至世界華語市場的內容供給商和內容發行商。他們首要做的.工作即是打破臺與臺之間的分隔，結合資本。榜首是對內，如榜首財經，將電視、播送、報紙、雜志、出版全部統一在一個品牌下；第二是對外，經過商業手法來結合資本，不一樣資本用不一樣辦法，對互補性資本選用合資辦法。上海文廣新聞傳媒集團20xx年一系列的協作一向吸引著眾人眼球。
二、構建微弱品牌，施行差異化戰略
世界已進入品牌競賽年代，早在1955年，聞名廣告人大衛奧戈威就提出了“廣告應該是構建品牌形象而進行的長期投資”的觀念，從側面反映了品牌運營在現代公司開展戰略中的主要位置。在中國電視界，培養刻畫名節目、名掌管、名制片已成共識，品牌運營也引起了媒體公司的遍及注重和開始的運用。這是中國電視業界進步工業化運營水平、增強本身競賽力、活躍迎候世界傳媒應戰的一個顯著標志。品牌是一個全體概念，是產品或效勞全體形象的高度集中反映，也是一個公司形象的杰出反映，就當時很多的上星衛視而言，各臺都有一些頗負盛名的節目，在受眾中都享有必定的忠實度或忠實觀眾。品牌前言――品牌電視，請求電視的頻道或節目在質量上、形式上、效勞上、信譽上、市場占有率和市場回報率等方面要有優良的表現。一起品牌前言又意味著一種逾越時空的品位和文明。20世紀90年代以來，中國電視媒體的競賽和開展，閱歷了前期跑馬圈地式的開展，進入高水平的品牌競賽年代，媒體高層現已知道到只要實實在在地把媒體做精、做好、做出彩、做知名，才干迎候未來的市場競賽。品牌前言戰略是前言為了進步競賽力而進行的，是環繞打造品牌而進行的形象刻畫活動，是為生計和開展而進行的全局性的策劃戰略，是省級電視媒體全體開展戰略的主要內容。
差異化戰略是指傳媒所供給的產品或許效勞要具備獨特價值，構成在方針市場上獨具特色的吸引力。如湖南衛視靠文娛進軍全國、安徽衛視的“電視劇大賣場”、重慶衛視的品牌欄目《生活麻辣燙》等都有很高的收視率。差異化戰略對傳媒資本、才能有較高的請求，特別請求傳媒具備強壯的生產力和營銷才能，可以敏捷、精確地把傳媒產品或許效勞的價值傳遞到方針市場上去。因而，對創造性的辨別、強壯的市場開發與立異才能、杰出的質量名譽都是該戰略完結必不可少的匹配環節。跟著電視傳媒逐漸走向老練，傳媒之間的仿照才能和經歷不斷進步，差異化的可能性空間才會被大大緊縮，傳媒只要構筑起滿意的跟進壁壘，才會使贏利和市場規模之間的平衡變成可能。依托自己的品牌，省級衛視在市場中才會有恰當的定位和生計開展空間，以彰顯本身所特有的并代表濃郁區域文明顏色的鮮明形象，贏得市場和受眾的認同和忠實。
三、運用結合營銷，拓寬生長空間
結合營銷是近年來在市場營銷中較為盛行的一種手法或辦法，在新的形勢下，新的營銷理論――4c理論(需求、本錢、便利、交流)請求公司做到：要了解消費者的需求、需求和欲望；了解消費者要滿意其需求和需求所支付的本錢，而不要去做所謂的定價策略；考慮消費者便利地購買到產品；主要的是交流。從結合營銷的觀念看，消費者是處于基位置置的，電視媒體營銷與其他產品的最大差異在于它的二次出售過程，即是要把咱們做的節目出售給觀眾，取得收視率，然后咱們要把觀眾出售給公司，取得咱們的收益，回收本錢。首要，主要的即是要對觀眾市場進行研討，觀眾即是市場，看電視的人即是市場，咱們把觀眾和廣告商統稱為受眾，以受眾為中心，有必要對受眾和潛在受眾有深入而全部的了解。受眾需求啥?咱們的省級衛視能為受眾做些啥?中央電視臺做的是搶先的，它有一個專門的市場營銷咨詢體系，處理很多電視方面的數據：全國電視觀眾根本狀況查詢、觀眾的滿意度查詢、中央臺的節目、當地臺的節目、觀眾的接納度。體系每個季度進行一次報導。20xx年，央視還啟動了品牌生長和廣告作用監測體系，這個體系對中國24個主要職業、品牌的知名度、公司的信息、狀況，接連地進行監測，每季度供給一次陳述，看各個職業的品牌變化。中央臺的總編室和廣告部分都投入非常大的精力來做，這一課是許多省級衛視要補上的。在電視職業，收視率是判別節目價值和市場廣告價值的度量衡。
結合營銷的基地思想是，各種形式的傳達手法都可以用來完結媒體所設定的市場方針，而且因為傳達方針是以傳達者的所欲改動、修正和強化的受眾行為為主導，強調了市場導向和受眾導向的根底位置，所以根據這種方針所進行的市場拓寬和戰略策劃才不會誤入歧途。
市場營銷論文11
摘要：大數據時代的到來，市場變化也越來越快，對企業是機遇也是挑戰，做好市場營銷顯得尤為重要。對于國營軍品企業來說，也不例外，做好市場營銷也是必不可少。本文將從大數據背景出發，淺析國營軍品企業在此背景下的現狀，分析所面臨的挑戰，并提出如何應對這些挑戰。
關鍵詞：大數據；市場營銷；國營軍品企業
一、大數據時代、市場營銷概論
�。ㄒ唬┐髷祿䲡r代概論。大數據，就是不能用過去傳統的軟件和方法來處理的集合在一起的數據，需要用新的軟件工具、新的方法才能被使用的信息資產�，F在對于大數據沒有很正式的定義，最開始描述這個大數據最多的就是計算機行業，因為數據量龐大，在一定的時間內無法處理與管理，需要新的軟件、新的儲存方式，以及用新的計算方式才能夠被使用，所以把這些數據叫大數據。可以說，大數據是當代的一種現象，因為時代的改變而產生。
（二）市場營銷概論。市場營銷是指企業的一些列市場行為，過去企業圍繞產品、價格、渠道、促銷做得一系列動作，就是市場營銷的4P理論，現在企業更多圍繞消費者、成本、便利、溝通來進行市場動作，也就是4C理論。無論4P還是4C理論，其實本質一致，只是4C是更精確了4P里面的內容。
二、大數據背景下國營企業軍品市場營銷
（一）大數據背景下國營軍品企業現狀。國營軍品企業不管對于那一個國家來說，所處的行業都是相對特殊的。過去，國營軍品企業擁有封閉式的渠道和特定的客戶，幾乎不需要做市場營銷，因為企業就算沒有企業營銷的理念或者是否進行市場營銷，也不會對企業產品銷售有影響。但是隨著改革一步深化，國營軍品企業的市場化也越來越突顯，需要國營軍品企業去面對開放的外界，培養營銷意識并去實施市場營銷動作。尤其是大數據時代大到來，這些要求也會越來越高，除了要有營銷意識，還需要不斷創新。
（二）大數據背景下國營軍品企業所面臨的挑戰。對于所有企業來說，市場營銷的重點工作是企業自身的營銷行為，尤其是在現在市場變幻莫測的情況下，企業的市場營銷應該要不斷創新、不斷改變去適應市場，對國營軍品企業來說，這是非常大的挑戰。與此同時，隨著軍改的深入，傳統封閉的軍品市場也逐步有選擇性的向部分傳統型企業開放。一定程度上來說，國營軍品企業目前的處境比傳統企業更加嚴峻。大數據時代下，過去的市場營銷變得沒有競爭力，意味著企業也失去了競爭力。如果還是以往的方式進行市場營銷，國營軍品企業會很難生存下去。大數據時代其實是因為時代的改變進步而產生，時代改變，國營軍品企業面臨的市場也在改變，傳統的模式不再適用于企業，所以，國營軍品企業不能使用過去那些營銷行為，而是應該跟隨變化，隨時調整營銷動作。因為發展變化快，要求國營軍品企業對于營銷計劃應該更加清晰，越是近期計劃越要清晰，才有可實施性；同時，時間幅度也要減少，不能再像過去那樣簡單地做幾年計劃，這樣的計劃會由于市場的改變而變得沒有指導意義，甚至會是錯誤的計劃。另外，作為市場營銷中銷這一環節，單一的形式效果變得大打折扣，尤其過去那種傳統的方式更是效果甚微，大數據時代下應該根據數據對市場、客戶做出分析，組合各種銷售方式。再者，客戶的.需求在變化，對產品的需求也在變化，因此不斷升級產品、出新品，對國營軍品企業也是一項挑戰。如果以上這些營銷行為（營銷計劃、銷售行為、產品）要有效，需要建立在一定的數據分析上，那就需要有一定準確性的市場分析調查；大數據之下，不能使用傳統的方式去挖掘數據，所以用新方式、新思維去分析數據，對國營軍品企業來說必不可少。
（三）大數據背景下國營軍品企業所需要的改變首選，國營軍品企業的市場營銷行為應該更加精細確定化。大數據時代，市場發展改變快，國營軍品企業的市場營銷行為要精細確定，才能有指導性以及可實施性，來確保企業的競爭力，實現。企業的長期生存和發展。利用好大數據時代的優勢，比如現在客戶的信息可以通過多個渠道收集，再比如計算機技術的進步，對客戶信息的挖掘分析也會更全面，利用好這些幫助企業制定精細確定化的營銷行為計劃。其次，重視CRM。過去客戶和渠道都是封閉，客戶基本沒有需求，也基本不需要維護，但是大數據時代下，加上改革，國營軍品企業有更多競爭者存在�？蛻羰瞧髽I生存不可缺少的，和客戶之間的關系決定著企業的發展。良好的客戶關系，可以為企業創造價值，因為市場分析的內容多數來自于客戶的數據分析，客戶可以為企業提供數據。而且，維護老客戶的成本遠遠低于開發新客戶。最后，國營軍品企業要進行市場營銷人員架構的改革。因為過去對于市場營銷的不重視，國營軍品企業市場營銷類部門基本是傳統型的�，F在需要把這些和市場營銷相關的內容以大數據的方式來處理，給企業帶來競爭優勢。大數據背景下，需要企業設置專門門的部門去獲取、整理、分析數據。傳統的營銷市場部門中，銷售人員占比較高，大數據時代應該以數據分析為重，客戶及市場需求數據才是新形勢下企業市場營銷的基礎。
三、總結
市場營銷對于一個企業來說至關重要，是企業不可忽視的一部分。大數據時代要求企業的市場營銷要緊跟市場的變化，學會用數據為企業的市場營銷服務。處于大數據時代背景下的國營軍品企業，需要改革原有的市場營銷模式，精確化自身的市場營銷行為、重視企業的客戶關系管理、改革內部市場營銷組織架構，利用計算機技術為市場營銷做服務。大數據時代對國營軍品企業來說是挑戰也是機遇。
參考文獻
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市場營銷論文12
對于一家出版企業而言,擴大整體規模似可以通過擴張出版領域來實現,但就每個領域特別是市場趨于飽和的傳統出版業而言,目前已很難通過擴張規模來獲得更大收益。出版企業若想實現持續、穩定的發展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價可以實現的,而是應通過改善出版策略、優化產品結構、提高單品種的性價比來實現。對現代出版企業而言,市場需求已成為一切經營活動的出發點,服務細分市場、出版物的精細化、點對點營銷已成為現代出版的要求�，F代出版需要選題策劃者以市場為導向,實現選題從市場中來、產品到市場中去,通過分析市場、研發新產品,以避開同質化產品,去占領和擴大本版圖書的市場份額,并以市場為導向進行全程精細化營銷。另一方面,一些出版企業雖然也重視出版物營銷渠道的建設,但并不是運用現代營銷理念從戰略和全局的高度去建設、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設的決策和執行權依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網絡,并無特色。同時,對出版物營銷渠道的管理、維護、拓展,往往僅憑單個片區業務員的個人把握,缺乏全局性的指導思想,容易出現管理混亂,加上業務員業務素養的參差不齊,這都是導致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因�，F代出版物營銷渠道的建設與維護,客觀上要求營銷渠道具有精細化、可控性。出版企業面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產品和服務的細分市場,并定制每個細分市場的產品開發和營銷方案,開發精細、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領先地位�；谑袌鰻I銷的選題策劃—兼談策劃人才培養與可控性營銷渠道建設何莉謝福統鄭霄陽福建科學技術出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發,就選題論證機制、選題策劃人才培養、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設這幾個方面作些探討。
1構建貼近市場的選題論證機制
被譽為“競爭戰略之父”的美國著名管理學家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰略》一書中提出,任何企業要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優勢,可以選擇三種基本戰略,即:成本領先、集中化和差異化。國外很多專業出版類企業都有各自鮮明的特點,與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業內都盡可能避免同質化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業通過差異化的產品或對目標市場的定義,把自己與競爭對手區別開,使目標受眾能夠更加準確地認知自己。對出版企業來說,作好選題論證是決定出版物質量的第一步�；谑袌鰻I銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養,站在統攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅守的精神,找準自己擬策劃領域的細分市場,尋找選題的差異性,設法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產品?為哪些讀者服務?選擇什么樣的作者?做出來的產品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業的選題論證必須基于市場調研。策劃者可以根據出版企業的專業特色和優勢以及自身所具備的專業結構、知識水平,圍繞專業不斷延伸和拓展新選題。出版企業的選題論證應由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業領導、書店營銷骨干、企業內外智囊團或專家學者庫等共同完成。選題策劃應經受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報告應附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時,就從細分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動手”為出發點,在作者物色、內容細節安排、圖書整體設計、加配有實際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續產品的擴充和延續等諸多方面,充分運用針對市場的差異化選題策劃方式。《新手的烘焙寶典》出書后數月在當當網、開卷數據的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。
2培養面向市場的選題策劃人才
一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發展的核心競爭力關鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發揮出他們的能量�！钡拇_,當今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項目負責人為中心的運作機制來培養。選題策劃者作為項目負責人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進,對出版物的裝幀、印制、發行、宣傳、售后服務等進行差異性、獨特性的全程策劃,并統一協調項目的啟動、生產和市場營銷,共同承擔項目風險和項目收益。通過多個策劃項目的不斷運轉和實踐,選題策劃者的社會活動能力、創新能力、組織能力、溝通能力、協調能力和統籌能力都能得到鍛煉和提高。項目負責制使選題策劃者的責、權、利有機統一,有利于針對每個項目在市場競爭中采用差異性的靈活戰術。項目負責人要熟練把握選題策劃各個環節的市場化運作模式及手段,針對每一個項目的特點,量身定制不同的營銷策略、創新內容和形式。在生產經營的各個環節,圍繞出版企業的品牌和形象,通過差異化競爭和創新思維,提供靈活的個性化服務,培養作者和讀者的認同感與忠誠度,創造和提高服務價值。如何讓優秀的策劃人融入出版企業文化,不流失,有沖勁,并將企業發展作為自己團隊的共同事業,是出版企業的一個大課題。雖然選題策劃者的成長和創新能力的提高離不開有效的經濟刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業,一定要有人文理想和社會責任感�，F代出版企業要以人為本,從培養人、造就人的高度出發,建立科學、公允的評價體系和分配機制,調動選題策劃者創新的積極性和主動性,為選題策劃者創新能力的培養提供不竭的動力和制度保障。現代出版企業的選題策劃者主要從事內容生產,追求的是尊嚴、榮譽、成就感和自我目標的實現,出版企業要創造有利于員工獲得更高層次滿足的機會。要搭建創業平臺,對員工的`出版職業生涯進行規劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業發展需求的職業道路。出版企業還要充分放權,讓選題策劃者在市場調研、選題策劃、編輯發行等環節上有更大的自主權,讓他們在工作中應對機遇和挑戰,體驗成就感。出版企業還應根據出版企業人力資源管理戰略目標和選題策劃者本人的職業生涯規劃,定期開展各種業務培訓。
3目標市場的品牌選題差異化策劃
通過品牌戰略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護老讀者的同時,開發出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現代出版企業的發展之路。塑造出版品牌是一個漸次推進、長期積累、逐漸發展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實現的。現代出版企業要遵循市場規律,對出版物市場格局進行立體化的探究,結合有效的市場點差,確定自己的發展方向,從而找到自己有能力開拓的領域,出版自己獨有的標志性出版物。目標市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調研、分析,探尋有別于同類產品的突破口,根據本出版企業的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創立和品牌延伸方面,福建科學技術出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續三年在開卷數據排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內設計模型庫”系列選題,形成業內獨一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發、挖掘新選題。同樣在福建科學技術出版社,有位策劃編輯獨辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養蘭、研究蘭,不僅成為養蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經濟效益的雙豐收。值得一提的是,目標市場的差異化品牌選題的不斷研發、鞏固、延伸,是現代出版企業品牌戰略的重要步驟,品牌延伸的目的是實現品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰略可使新產品借助成功品牌的市場信譽,較為容易地進入市場。出版企業可以通過一個好的出版物品牌進行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現出版企業的整體品牌,即從“點”到“線”再成“面”地打造品牌。
4建設具有可控性的出版物營銷渠道
使出版物得到讀者認可,實現出版企業經營的利潤最大化,是出版企業經營的首要任務,也是出版企業營銷戰略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結構、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進行深入研究,以篩選、維護、調整、構筑對出版企業最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現代出版產業發展的客觀要求。目前,不少出版企業并沒有貫徹整體營銷的理念,企業內部各部門獨立作戰,沒有在整體營銷觀念的指導下建立科學的選題論證制度。其實,現代出版物的營銷并不是哪一個部門的營銷,而是各部門團結協作的整體營銷,出版企業內部每個部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環節。現代出版企業應該樹立全局性的出版物營銷渠道建設、管理的理念,自覺主動地對出版物營銷渠道進行控制。現代出版企業應樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實現有效銷售�，F代出版企業應該把出版物營銷活動包括渠道管理活動上升到企業一級的高度,在組織結構上保證營銷活動的規劃性、目的性。出版企業要培養自己優秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業應建立可控制的渠道網絡,成為整個產業鏈的組織者、推動者;規模較小的出版企業要加快收縮戰線,強化專業特色和產品差異性,通過與終端直接鏈接,構建扁平化渠道網絡�，F代出版企業要根據出版物定位、目標市場、經濟情況等進行規劃設計,以保證其體系的科學合理。
營銷渠道的可控性首先要求整個渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導致過度競爭,引發難以控制的市場混亂局面�？煽匦砸笳麄�出版物營銷渠道體系中的任何一個成員都是可控的,這是整個出版物營銷渠道體系的質量保證。因此在發展出版物營銷渠道時要對其經營理念、經營業績、營銷水平、管理能力和合作性等關鍵要素作出評價和分析�，F代出版企業要善于用差異性、獨有性的出版物帶動其他產品進入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業績,還可以達到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學技術出版社的“室內設計模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發揮了差異性品牌優勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創立初期,便挖掘并發展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設計師,即直銷渠道最直接的終端就是設計師。針對圖書特點確立專業渠道,通過可控性分銷渠道來運營,福建科學技術出版社的“室內設計模型庫”品牌很快就在設計師群體里確立起來。由點及面,很快新華書店等渠道也開始關注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。
現代出版物營銷渠道的可控性、精細化建設不應局限于傳統書店,網絡、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機場等,都可建設可控性、精細化的出版物營銷渠道。另外,出版企業可以采取各種形式來加強同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價值目標的出版物營銷關系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。
市場營銷論文13
摘要：營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節，甚至決定了產品的市場定位。隨著網絡經濟時代的到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，影響市場營銷的環境也在隨之發生改變，因此，為適應網絡經濟環境的要求，企業的運營模式勢必發生根本性的轉變，營銷通路的變革也就不可避免
關鍵詞：營銷通路;網絡經濟;客戶關系;管理;品牌戰略管理
一個企業要銷售產品就要建設渠道，在渠道上的各個環節都要遵循相應的規則，這個營銷渠道的建設、管理和規則的制定我們把它叫做營銷通路�？梢哉f營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節，甚至決定了產品的市場定位。隨著網絡經濟時代的到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，影響市場營銷的環境也在隨之發生改變，因此，為適應網絡經濟環境的要求，企業的運營模式勢必發生根本性的轉變，營銷通路的變革也就不可避免。
一、網絡經濟與營銷環境的變革趨勢
1、從局部市場到全球性的市場。由于網絡的開放、互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡渠道進行營銷。
2、從多環節銷售到少環節銷售。傳統營銷通路是通過層層批轉的中間商來完成，是一種長而窄的渠道模式，網絡經濟條件下，企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易，營銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少，導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格。
3、從大規模生產到大規模定制。伴隨著工業經濟時代的到來，專業化的生產提高了勞動生產率，降低了單位成本，形成了規模經濟。分工越來越細，環節愈來愈多，生產者與消費者的距離越來越遠，消費者的需求常常由于過長的生產銷售鏈而不為生產者所知。從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念的演進，我們可以看到工業社會為克服生產者和消費者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。但在網絡經濟時代，信息技術的發展對大規模生產方式產生了革命性的沖擊，數字化網絡改變了一對多的關系和生產者的統治地位，使用者重新加入到生產中。通過互聯網提供的企業與顧客即時雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時了解一個企業的產品或業務，獲得基于信息的服務，提出反饋意見，發出訂單乃至根據自己的需求參與產品的設計。這樣，企業的產品雖然可能由于顧客的個性化定制而各不相同，但由于網絡的作用而仍然享有大批量生產的規模經濟。生產者和消費者因為工業革命而離異，現在卻由于網絡時代的大規模定制而破鏡重圓。
4、從實體經營到虛擬經營。虛擬化經營也是一種通過專業化生產提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業組織和經營方式，正在為世界經濟提供一個全新的、倍增了的拓展空間。網絡經濟從兩個方面引發了虛擬化經營的出現。首先，互聯網的出現給虛擬化經營提供了物質基礎，使得企業在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優勢，可以只保留最為關鍵的功能，而將其他功能通過各種方式如聯合、委托、外包等，借助外部的資源力量進行整合來實現。其次，市場情況和競爭方式的新特點，形成了對虛擬化經營的內在需求。瞬息萬變的市場和以服務取勝的競爭條件，要求企業必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動態組織結構，即需要建立虛擬企業。這樣經營方式就從實體經營轉變為虛擬經營。
二、網絡經濟與營銷通路的變革趨勢
在網絡經濟條件下，面對企業經營模式的轉變，企業營銷通路出現了新的變革趨勢。
1、營銷通路地位的轉變。在激烈的市場競爭中，營銷通路扮演著一個極其重要的角色，一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷通路是絕大多數產品取得成功的先決因素。而隨著現代零售商業的發展、科學技術的進步，經濟環境發生了極大的變化。在市場經濟發展的早期，商品處于供不應求狀態，生產商由于能為社會提供稀缺的商品而在通路內處于支配地位。但是，市場格局的變化使營銷通路系統權力由生產商轉向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。
首先，市場供求發展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產品流向市場的“守門人”。其次，零售商通過擴張、兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇擴張規模，零售商的集中程度大大提高。零售商實力的日益壯大增強了他們與供應商討價還價的`結構性優勢，使廠商在整個價值鏈中處于不利的地位。
2.營銷通路結構的轉變。傳統的銷售通路結構呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產品的價格競爭優勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而，許多企業正將傳統“長而窄”的營銷通路改為扁平化的結構。
3、營銷通路終端的個性化。針對消費者的產品定制不僅可以減少中間環節，沒有產品積壓，而且個性化的產品價格缺乏彈性，所以可以為企業帶來較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，正是憑著這種“以人為本”的理念，在進入中國市場的短短幾個月中，市場占有率已進入同類家電行業的前五名。相反，看不見消費者差異的企業在經濟全球化時代將難以生存。
4.新型營銷通路的拓展與延伸。網絡經濟推動了營銷通路的變革，互聯網開辟了一個前所未有的網絡空間，在這個由數以萬計的計算機主機和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、廣告、市場調查等一系列的商務活動。這種新型通路的突出優勢在于其便捷性和透明度。供求雙方同時在網上進行交易，節省了中間環節的成本，供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。
5.注重營銷通路中的客戶關系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯系，并管理這些事關顧客和公司利益的關系顯得尤為重要。關系營銷的中心就是顧客品牌的忠誠。經濟全球化時代，網絡的運用更加普遍，通過開發數據庫軟件，可以建立起目標客戶群檔案。針對具體目標客戶的特點進行“一對一”營銷。今天的營銷方法不再是強加信息給顧客，而是試圖吸引消費者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開展產品的溝通和對話，培養顧客的忠誠度。
三、網絡經濟與營銷通路的改進辦法
在網絡經濟環境下，傳統的營銷通路模式和管理方式已經不適合全球一體化、需求多樣化、消費個性化的市場。因此，對企業營銷通路進行適當的改進具有必要性。
1、企業的供應鏈再造。供應鏈再造是企業經營的一個重要環節。一方面企業要精心挑選供應商，通過收購、戰略聯盟、合資等方式與供應商形成緊密的關系，從而使企業的供應鏈變得合理;另一方面企業通過控制核心能力，而將非核心能力的業務虛擬化，外包給專門的供應商。企業可以通過電子商務手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無縫連接，通過對供應商的培訓整合他們的能力，以達到對消費者需求的準確、快速反應。
2、建立扁平化的通路結構。通路扁平化作為潮流，是市場規則使然，最大限度地減少供應鏈環節，降低成本，提升利潤，同時給通路合作伙伴盈利空間，是當代企業通路建設和發展的方向。
3、與合作伙伴建立良好的關系。經濟全球化的今天，商業競爭朝著國際化的方向發展，只有與當地的合作企業建立起長期可依賴的關系，采取“雙贏”戰略，才能借助合作伙伴的通路贏得市場地位。與當地企業合作，不僅要考慮自己的市場占有，更要為對方提供廣闊的贏利空間。
4、建立有效的客戶關系管理系統。客戶關系管理(GRM)，源于“以客戶為中心”的商業模式，是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。目標在于通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持更多的客戶，通過優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本，它關系到企業在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。
5、實施品牌戰略管理，提升和管理顧客資產。通過互動的、個性化的、長期的、以增加價值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關系。品牌戰略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產品生命周期與顧客生命周期，將傳統的純粹收益管理轉變為以顧客為中心的收益管理，強調品牌與顧客之間的交流與關系。品牌戰略管理是一種互動式的營銷管理。在互動過程中，可以培養顧客的品牌體驗與品牌感覺，進而提高顧客的品牌忠誠度，增強品牌與顧客之間的關系。品牌戰略管理幫助企業進行個性化的銷售活動，讓顧客融入銷售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿足其個性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰略管理不僅僅是企業為顧客創造價值，而是企業與顧客共同創造價值。
市場營銷論文14
一、高校實行目標市場營銷的重要作用
�。ㄒ唬┯欣诟咝０l現新的市場機會和選擇目標市場
學校在目標市場營銷理念下，對市場進行細分，然后對各細分市場用人單位的需求特點和需求滿足程度進行調查分析，能從調查分析中發現畢業生就業的市場機會，即哪些細分市場對相關專業人才的需求尚未得到滿足或者滿足程度不夠。市場被合理進行細分之后，市場情況也會比較具體，其需求特點也容易使高校掌握，這樣的情形能使學校結合學校的實際情況，篩選出適合本校發展的細分市場，從而將此細分市場選為畢業生就業的目標市場。
(二）有利于專業人才培養方案和市場營銷組合策略的制定
在細分市場，選擇了目標市場之后，學校對用人單位的需求特點進行深入了解，有利于加速學校推進學校的教育改革，在人才培養計劃與方案制定上更具針對性，同時有利于學校高效的制定出學生就業的市場營銷組合策略。學校在制定針對目標市場的專業人才培養方案后，使學校的專業結構、對學生的培養要求、學生未來就業方向、學生學習課程體系和實踐環節等均會與市場接軌，能夠幫助學校培養出滿足目標市場需求的人才，能夠保證在根源上做好學生的就業工作，能有效促進學生的就業。市場營銷組合策略的正確制定，則將學生就業過程中的各種因素進行優化組合，使得學校在進行學生就業工作時，能夠協調的開展營銷活動，滿足目標市場用人單位對人才各方面的需求，使市場營銷手段達到最大的效果。
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在市場化條件下，對學生的就業問題采用目標市場營銷，能有助于學生提升自身競爭力，在就業中取得競爭優勢。學校對人才需求市場進行細分，可以使高校更好的.發現學校的相關專業在哪些細分市場中有優勢，哪些有弱勢。在目標市場的選擇過程中，揚長避短，按照目標市場的需要和對人才的渴求，更有針對性的培養人才，提高自身培養人才的競爭力，提高學生就業過程中的競爭優勢。
�。ㄋ模┯欣诟咝Ｓ行ч_展就業指導和學生進行自我推銷
在市場化經濟條件下，在高校畢業生就業中實行目標市場營銷，使得高校在人才培養時，目的明確，就業方向明顯，從而在學生的就業指導過程匯總，使相關教師在指導學生就業時，方向更具針對性，重點對學生的就業能力和競爭能力進行培養和提升，有利于學生在就業時，實現自我推銷，按照就業指導的方式，積極展示自我，將自己多年發展的特長展示出來，不斷增強自我推銷的自信心，從而使學生的就業成功率得到提高，就業質量得到保障。
二、實行目標市場營銷的關鍵是正確選擇目標市場
在市場化要求下，高校畢業生就業工作中需要具備目標市場營銷，而目標市場營銷的關鍵就是對目標市場的選擇。目標市場選擇正確對學校的發展和學生的就業均有很大幫助。在判斷目標市場是否正確時，可以按照如下條件判斷評估。
�。ㄒ唬┮羞m度的規模和持續發展的前景
作為目標市場，其規模應該是適度的，并且具有持續發展前景。要求在目標市場中，用人需求量必須較大，足以滿足學校畢業生的就業需求。如果需求量過少，則不利進入。高校所辦專業在選擇目標市場時，首先考慮的就是該目標市場規模是否適度。
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在目標市場的選擇上，要充分考慮學校在目標市場上的長期占有率，即目標市場要有足夠吸引力，使的畢業生在就業時能被用人單位的情況所吸引。
（三）要與學校自身的實際情況相適應
作為目標市場，除了滿足上述條件外，還應與學校實際辦學情況相適應。例如高校在設立環境監測儀器生產專業，其人才培養目標是環保儀器的開發和制造的高新技術人才，就不利于選擇環境保護設計方面的人才市場作為目標市場。從以上條件分析，目標市場的選擇是高校畢業生實行目標市場營銷中的一個方向性和戰略性的大問題。高校在解決數量眾多的畢業生的就業問題，需要站在戰略高度，從根源上解決問題。在高校的就業工作中，需要各高校實行目標市場營銷，對市場進行細分，然后選擇合適的目標市場，同時針對性的制定市場營銷組合策略滿足目標市場用人單位對人才的需求，從市場化條件下尋找解決高校畢業生就業問題的方法，提高學生就業率。
作者：巫佳琪 單位：清遠職業技術學院
市場營銷論文15
摘要：
隨著各種旅客運輸方式的不斷發展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。
關鍵詞：
鐵路；旅客運輸；營銷策略
近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場的發展現狀
我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的`加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%�！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。
二、鐵路客運市場營銷建議
�。ㄒ唬┊a品策略品牌形象是現代企業的重要特征，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰略，加強塑形工程建設。
�。ǘ┒▋r策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由于區域發展并不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對于欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對于經濟發達地區可以適度提高價格。
（三）渠道策略除了傳統直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。
（四）促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。
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