- 相關(guān)推薦
潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析論文
在社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，大家肯定對(duì)論文都不陌生吧，論文對(duì)于所有教育工作者，對(duì)于人類整體認(rèn)識(shí)的提高有著重要的意義。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應(yīng)如何寫一篇優(yōu)秀的論文呢？以下是小編收集整理的潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
【摘要】本文從汽車銷售的實(shí)踐中分析總結(jié)了開發(fā)潛在汽車客戶的六大渠道方式：4S店展廳渠道，汽車售后服務(wù)組織渠道，書面資料渠道，以及汽車展示會(huì)渠道，并針對(duì)每種開發(fā)渠道的應(yīng)用環(huán)境及注意事項(xiàng)進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，對(duì)汽車銷售顧問(wèn)提高銷售業(yè)績(jī)有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
【關(guān)鍵詞】汽車 潛在客戶 客戶開發(fā)
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在我國(guó)汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的環(huán)境下，汽車生產(chǎn)出來(lái)以后如何盡快的銷售出去，盡快回籠資金、減少庫(kù)存成本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問(wèn)題， 而作為汽車制造廠的各級(jí)汽車銷售企業(yè)無(wú)疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者，所以怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠(chéng)、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車銷售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這些工作要想取得成效，當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶，那么，如何去尋找潛在客戶，如何收集潛在目標(biāo)客戶的基本資料，筆者總結(jié)出如下幾種開發(fā)潛在客戶的渠道：
1、4S店（汽車銷售賣場(chǎng)）展廳渠道
4S店（汽車銷售賣場(chǎng)）展廳渠道主要是指各個(gè)汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場(chǎng)比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所，該渠道開發(fā)的客戶主要是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看車的客戶或來(lái)電話咨詢的客戶。
來(lái)店客戶的開發(fā)。該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問(wèn)與客戶的接洽為展開形式。一般來(lái)說(shuō)通過(guò)該渠道開發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)車意向并且最終成交率相對(duì)比較高，因此正規(guī)的汽車銷售賣場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于來(lái)店客戶進(jìn)門的瞬間，銷售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境，既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車的空間，又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助。
來(lái)電客戶的開發(fā)。對(duì)于來(lái)電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽電話，首先自報(bào)家門（您好，xx汽車銷售公司），并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié)，同時(shí)迅速切入主題，接聽電話的時(shí)間一般要控制在3—5分鐘內(nèi)，并盡量邀請(qǐng)其來(lái)店里面談，一般來(lái)說(shuō)接聽電話的最長(zhǎng)時(shí)間不要超過(guò)5分鐘，以免影響其他客戶的來(lái)電，電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來(lái)電，并讓對(duì)方先掛電話。接完電話，要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來(lái)店/來(lái)電客戶登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔，上報(bào)相關(guān)部門的習(xí)慣，以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。
2、汽車售后服務(wù)組織渠道
汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后，為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu)，這些汽車服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車客戶信息，汽車銷售顧問(wèn)首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息，然后再對(duì)這些信息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析，從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶，汽車銷售顧問(wèn)可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會(huì)有選購(gòu)新車的傾向，而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購(gòu)汽車的信息，同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時(shí)間又相對(duì)較長(zhǎng)，并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車客戶，而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購(gòu)車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂(lè)部的會(huì)員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng)然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)客戶信息進(jìn)行深度挖掘，比如汽車俱樂(lè)部的會(huì)員客戶，表面上看起來(lái)他們已經(jīng)是汽車保有客戶，并且對(duì)目前使用的車輛很滿意，所以再次購(gòu)車的可能性幾乎為零，這個(gè)時(shí)候汽車銷售顧問(wèn)是否就放棄此類客戶呢？答案當(dāng)然是否定的，有經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售顧問(wèn)會(huì)在這些俱樂(lè)部客戶中首先找到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，然后再以“中心開花”推銷法為指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn)開發(fā)潛在客戶的目的。
3、書面資料渠道
汽車銷售人員通過(guò)查閱各種書面資料來(lái)尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來(lái)說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料：
統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告，如中國(guó)汽車統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。
名錄類資料。 主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄，包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙，和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。
在利用這些信息的過(guò)程中需要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性，同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等，總之，汽車銷售顧問(wèn)在利用這些二手資料的過(guò)程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。
4、汽車展示會(huì)渠道
各種專門的汽車展示會(huì)是汽車銷售顧問(wèn)收集潛在客戶的一種重要途徑，常見的汽車展示會(huì)分為兩種，一種是自己公司舉辦的專場(chǎng)汽車展示會(huì)；另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會(huì)。這兩種類型的展示會(huì)都可以作為汽車銷售顧問(wèn)收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會(huì)議之前汽車銷售顧問(wèn)必須做到 “有備而戰(zhàn)”：
對(duì)于自己公司的專場(chǎng)汽車展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì)，了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問(wèn)卷或表格，預(yù)測(cè)客戶的興趣點(diǎn)，并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問(wèn)題，以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。
對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì)，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。
準(zhǔn)備好專門的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。
潛在客戶的開發(fā)是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作，作為專業(yè)的汽車銷售顧問(wèn)，除了知曉這些開發(fā)潛在客戶的渠道之外還要具備開發(fā)潛在客戶的心理素質(zhì)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)以及嫻熟的人際溝通技巧，這樣，靈活運(yùn)用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”，提高汽車銷量業(yè)績(jī)。
拓展閱讀：
汽車銷售話術(shù)激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
最初階段
客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處于不同品牌不同車型的比對(duì)期。
這個(gè)階段的客戶，需要的是對(duì)各個(gè)品牌的車的全面了解。一般的銷售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶只準(zhǔn)備買本4s店面的車。他們習(xí)慣的問(wèn)題套路：價(jià)格區(qū)間定位 + 車型定位 + 專業(yè)介紹
這確實(shí)是一個(gè)汽車銷售里常態(tài)的慣例，但問(wèn)題是，客戶現(xiàn)在是處于比較期，并不只對(duì)你一個(gè)車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個(gè)階段就自我內(nèi)定客戶只是要買自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。
那么這個(gè)階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客戶覺(jué)得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。
那么銷售在這個(gè)過(guò)程中做什么？不賣品牌，不賣車，賣什么？答案呼之欲出，賣自己！
作為一個(gè)汽車銷售，首先你必須是專業(yè)的，一個(gè)有買車需求的客戶，尤其在初期這個(gè)階段，肯定是希望更多了解之后再做評(píng)定。所以，為了迎合這個(gè)階段的客戶，銷售人員應(yīng)該這樣塑造自己：
首先，我是一個(gè)專業(yè)的汽車行業(yè)銷售人員，對(duì)于各個(gè)品牌各種車型的了解，沒(méi)有人比我更專業(yè)�？蛻粢环剑鶕�(jù)你的需求的描述，我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車型最適合你。你不買我的品牌的車沒(méi)關(guān)系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。
因?yàn)榭蛻羧匀惶幱诒容^期，留給銷售人員可做功課的機(jī)會(huì)還有很多，所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。
擬購(gòu)階段
客戶在對(duì)品牌，車型，價(jià)位等等有所了解之后有備而來(lái)，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來(lái)店主要是兩個(gè)目的：
1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況
2、試駕實(shí)體車
對(duì)待這個(gè)階段的客戶，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬(wàn)不能再做那些關(guān)于車型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會(huì)讓內(nèi)心中充滿著獨(dú)立思考的客戶對(duì)你反感。
這個(gè)階段，是同品牌下店面與店面的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候銷售人員賣的重點(diǎn)仍然不是車，并且不只是賣自己，關(guān)鍵是賣服務(wù)質(zhì)量。
作為一名專業(yè)的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識(shí)，更是要在汽車購(gòu)買后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門的工作范圍內(nèi)成專家。
汽車作為大件商品，具有長(zhǎng)期使用的特性�？蛻糍�(gòu)買不僅僅是商品，更是購(gòu)買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購(gòu)買之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問(wèn)題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購(gòu)買就是一個(gè)長(zhǎng)期快樂(lè)的過(guò)程。
說(shuō)一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說(shuō)售后的服務(wù)，有專門的售后部門、維修部門負(fù)責(zé)，關(guān)我什么事？我的意見是，汽車產(chǎn)品的銷售，雖然是大件商品的價(jià)格，與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性：重復(fù)購(gòu)買性！！
按照節(jié)點(diǎn)理論，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶后面，都隱藏著50個(gè)潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶，就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶。我在3線城市認(rèn)識(shí)的一個(gè)工作3年的汽車銷售，他說(shuō)他每個(gè)月穩(wěn)定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。
【潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析論文】相關(guān)文章：
供電企業(yè)用電管理方式分析論文04-22
我國(guó)汽車涂裝新技術(shù)的應(yīng)用分析論文05-25
試論潛在課程在高校對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)中的開發(fā)與利用06-11
論文寫作特點(diǎn)分析05-08
多渠道開放的習(xí)作訓(xùn)練小學(xué)教學(xué)論文08-08
GPRS問(wèn)題的分析與解決論文04-27