進(jìn)出口商商務(wù)談判的技巧
進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧,下面內(nèi)容由小編為大家?guī)?lái)的進(jìn)出口商商務(wù)談判的技巧，歡迎大家學(xué)習(xí)!
多聽少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of ourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“What is meant by better?”或“Better thanwhat?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Your competitoris offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。
使用條件問(wèn)句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a largerorder?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的.發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give usexclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“Wewould be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚�。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest withyou...”，“I shall do my best.”“It''s none of my businessbut...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作�？鐕�(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understandthe question”的“Yes”和“I''llconsider it”的“Yes”�！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“If I understand you correctly, what you are really saying is thatyou agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
做好談判前的準(zhǔn)備
談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：
——要談的主要問(wèn)題是什么?
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
——應(yīng)該先談什么?
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?
——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?
——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?
——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題?
——在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?
——對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?
回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。
總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
合同談判技巧
合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異。筆者結(jié)合多年來(lái)合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢(shì)
目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問(wèn)題，筆者的體會(huì)是要“依法造勢(shì)”。
所謂依法造勢(shì)，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)�！吨腥A人民共和國(guó)合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中，我方采取依法造勢(shì)的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過(guò)依法造勢(shì)對(duì)業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。
技巧之二：抓大放小
施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細(xì)研究了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個(gè)問(wèn)題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi)等，因此我方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá)成共識(shí)：業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān)，且按實(shí)結(jié)算；我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30％，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。
技巧之三：針鋒相對(duì)
合同談判中的重大原則問(wèn)題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上，筆者的體會(huì)就是要“針鋒相對(duì)”。
所謂針鋒相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問(wèn)題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說(shuō)服對(duì)方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對(duì)方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅(jiān)持，我方據(jù)理力爭(zhēng)，提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要
認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。
技巧之四：舍遠(yuǎn)求近
美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德科西，因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅Ｖ匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。
所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的GF－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任�！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償�！痹诤贤勁兄�，把工程結(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因?yàn)橐罁?jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以內(nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實(shí)在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80％，留20％待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。
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