年近不惑二次創業聯手設計師套住網購族

年近不惑二次創業聯手設計師套住網購族

　　國內第一家設計師產品網購平臺經營一年多，已聚集四十多位設計師2萬多名會員

　　依托于品牌設計師創意，以大眾可接受的價格銷售品牌設計師原創作品，“尚透社”獨特的經營模式讓其成為近一年B2C（電子商務的一種模式，直接面向消費者銷售產品和服務）服飾網購平臺的一匹“黑馬”。“尚透社”的模式從二○○九年第一次亮相廣州就引起業內關注。目前，尚透社已經聚集了四十多位設計師，每期都有主打的設計師作品展示。尚透社擁有2萬多名會員，與設計師“聯姻”打造品牌女裝網購平臺的模式已經取得了初步的成功。

　　其創始人周小文原本是一家咨詢公司的老總，由于厭倦了傳統行業，熱愛時尚的她找到合適時機，帶領團隊轉戰服裝網購，選擇了再次創業。與其他女裝網購平臺不同，尚透社定位于創建設計師與時尚女性的網絡溝通平臺，“這是一個觸手可及的時尚”，掌門人周小文這樣描述尚透社。在尚透社，每件衣服、首飾都標明出自哪位設計師之手，用戶多可花千元定制一件高級成衣，少可花一兩百塊錢買一件由設計師獨創的時尚服裝、飾品或皮包。

　　年近不惑二次創業

　　周小文之前既沒做過時裝設計也沒做過互聯網，也就是個熱愛時尚的女性。在一次偶然的合作中，周小文接觸了國內一家知名的搜索引擎互聯網公司，也就是那次接觸，讓周小文第一次意識到了互聯網的巨大空間和獨特優勢。二○○八年底，三十九歲的周小文有了一個“異想天開”的決定：把自己的諾客凱睿咨詢有限公司帶進互聯網行業。不久，周小文在《周末畫報》上看到關于英國時裝購物網站ASOS的報道，這家企業已經上市，年收入11億英鎊；她又發現了一家名為“Net-A-Porter”的時裝購物網站。ASOS豎起Kate Moss等潮人偶像的旗幟，Net-A-Porter卻請來一二線設計師。周小文做出判斷：ASOS值得學習，但中國普通消費者對潮人偶像的敏感度不夠，無法喚起他們的購買欲；相比之下，Net-A-Porter是個好模板，中國二線時裝設計師也的確缺乏銷售平臺。

　　團隊群起響應，雖然只有寥寥十幾人，但公司人員都有著十年以上的市場經驗，平均年齡才三十五歲，再次創業的沖動還沒有褪去。他們按照以往的經驗，“做過功課再行動”，進行了大量消費者調研。

　　結果讓他們喜出望外。他們發現，在二○○八年，對于女裝網購體驗，80％被調查者都只能想起“淘寶”。但是周小文認為“淘寶”并不能滿足成熟消費者的要求，尤其那些沒有交過“網購學費”、經驗不足的人；他們希望發現屬于自己的品牌，但又對陌生網站有很大戒心。“趕緊殺進去，一定要快。”周小文對團隊說，“中國市場這么大，居然只有一個淘寶，這不是太奇怪了嗎？”

　　艱難的摸索

　　整個公司都沉浸在這個發現里。周小文請人精心設計了網站；從團隊中抽出一半人來籌備產品目錄DM（指固定形式的直接投遞的印刷品）手冊的制作，首期以郵寄的形式發放了5萬冊；周小文根據自己的購買經驗，把尚透社的時裝定價在600元到1000元。對于看慣了淘寶上百元衣服的消費者來說，這個價位頗具挑戰。

　　從尚透社的網站上線開始，盡管點擊率一直在上升，但從瀏覽到注冊會員的轉換率一直不高，而購買率就更低了。兩個月過去了，幾乎沒有人買尚透社的衣服。周小文感受到了“掏心掏肺的憂慮”：雖有Net-A-Porter榜樣在前，周小文還是不知道如何讓坐在電腦屏幕前的顧客買單。

　　她唯一能做的，就是在二○○九年七月讓公司全體事務剎車，“我們必須停下來研究，問題到底在哪兒。”通過分析之前的調查數據，周小文終于看到了自己在被興奮占據頭腦時沒看到的本質。找到設計師并不難，難的是如何讓消費者知道這些設計師和尚透社這個品牌。她終于意識到沒有把互聯網的特性利用起來，雖然在局外人看來，這是個極其簡單的方法：在網上投廣告。

　　二○○九年八月，尚透社的廣告開始出現在瑞麗網、當當網和MSN上；DM還在發，數量縮減到每月2到3萬冊。產品價格也下降為300元到600元。尚透社的衣服優勢開始凸現：設計師產品保證了足夠獨特，整體風格也夠實用。周小文終于把第一批顧客找到了。

　　現在，尚透社已經有2萬多名會員，重復購買率近30％，退貨率6％，而一般的購物網退貨率大概是15％到20％。

　　與設計師“聯姻”

　　與設計師“聯姻”是尚透社的一大賣點，中國不缺設計師，但需要主動去找。在初期，周小文就一家家留名片。后來，一些設計師和設計師協會主動找到尚透社談合作。

　　為了給設計師足夠的低價理由，周小文想出了一些辦法。她給設計師提供生產線，設計師只提供樣板，每款衣服一般生產幾十件，不用設計師一件 件縫，自然可以減低價格。網站上看不到實際服飾，圖片很重要，她就想辦法讓衣服看起來更真實，比如幫設計師找模特，拍各種細節圖。

　　周小文要求設計師允許讓她進行質檢。顧客不一定記得買的是哪位設計師的衣服，但肯定知道是尚透社，所以要維護品牌。與淘寶不同，“尚透社”對品牌與服裝質量的監管更加嚴格，用周小文的話說，“我們經營的是自己的網站，自己的品牌，自我監管力度遠遠要大于淘寶那樣的第三方監管。”

　　目前，尚透社已經聚集了四十多位本土設計師和日本、西班牙等外國設計師，風格各異，每期都有主打的設計師作品展示。

　　據相關調研報告顯示，二○○九年服裝B2C交易額為24億元，同比增速達99.8％。預計未來三年服裝B2C仍將維持高速增長，二○一二年交易規模有望突破180億元。

　　尚透社與設計師聯手打造品牌女裝網購平臺的模式已取得初步成功，在未來，這或將成為一種新的電子商務模式，為電子商務帶來新活力。

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