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      1. 漫步者張文東 4萬塊錢DIY創業到14億

        時間:2024-09-28 11:54:16 創業案例 我要投稿
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        漫步者張文東 4萬塊錢DIY創業到14億

               張文東靠4萬元起家,第一批100臺音響完全是手工DIY,關鍵部件用廢棄膠卷盒代替。如今,他的“漫步者”是國內第一多媒體音響品牌,本土市場先后擊敗了創新、羅技等國際頂尖品牌。登陸創業板為張文東提供了充裕的資金,他未來的工作重心是建立國際化銷售網絡,目標5年內超越羅技成為全球第一。

          在東莞的漫步者分公司海藍色船型辦公樓后,新建的廠房里,年產860萬套多媒體音箱、年產270萬套高性能耳機兩個新募投項目已經投產。漫步者張文東對理財周報記者說:“2-3年內,漫步者會建成全球銷售網絡;5年內,將超過羅技成為全球多媒體音響行業老大。”

          這個43歲的西安人是中國多媒體音響“土洋品牌戰爭”的終結者之一,他先后給創新、藍星、JBL、羅技、NEC等國際大牌制造了“中國滑鐵盧”。

          2009年,漫步者營業收入6.80億元,凈利潤1.09億元,是全國最大的多媒體音響生產廠商。Edifier自主品牌產品還銷往全球50個國家和地區,已經躋身該行業全球第三,僅次于羅技和創新。今年2月,漫步者登陸中小板,張文東個人財富膨脹至14億元。

          4萬塊錢DIY創業

          音箱的倒相管必須要用塑料管,但他們又沒錢去開模,結果他突發奇想用柯達膠卷盒來替代,直到1996年,北京的柯達膠卷盒幾乎被收光了

          1994年,張文東從北京理工大學汽車系研究生畢業留校已經兩年,每天不是在北京海淀區蘇州橋旁的校園里給學生上課,就是在實驗室跟學生們一起搗鼓機械。每天琢磨枯燥汽車工程的他,有活躍和文藝的另一面。

          張文東是古典音樂發燒友,酷愛“高山流水”、“梅花三弄”等古曲,經常抱怨劣質塑料小音箱放出來的聲音簡直褻瀆經典。1994年3月,他的學生肖敏提出了一個讓他倆興奮了好久的點子——自己動手做木質音箱!那段時間,他們白天在實驗室里做學校的事,晚上就貓在那兒做音箱。

          功放做好后,張文東設計了音箱外觀。交談中,他在理財周報記者的采訪本上畫了一個立式音箱的草圖,特別強調“把四角設計成了圓形,與后來漫步者第一個系列R800類似”。比較有意思的是,音箱的倒相管必須要用塑料管,但他們又沒錢去開模,結果他突發奇想用柯達膠卷盒來替代。

        “大小正合適,把底兒切了,翻邊兒剛好把木箱上導音孔蓋住,天衣無縫。”張文東抑制不住興奮勁兒繼續道,“后來我弟滿大街去收柯達膠卷盒,五分錢一個,直到1996年,北京的柯達膠卷盒幾乎被收光了。”

          就這樣東拼西湊,張文東和肖敏的第一臺音箱終于誕生了。17年后的今天,他依然記得那天試音碟用的是《輕騎兵》這首曲子,效果不錯。這個處女作,至今還保留在北京愛德發公司辦公室。

          張文東所在的北京海淀區,1994年前后出現了一波多媒體音箱創業高潮。“超音速”、“狂人”、“國立”等早期品牌都是從這里走出去的。一方面音箱市場上無論技術還是資金,門檻都很低;另一方面當時中國正迎來改革開放后第二次下海創業的高峰期,在這波下海潮催生了如今鼎鼎有名的華為任正非、華旗馮軍、騰訊馬化騰。

          盡管如此,若非弟弟求他找個活兒干,張文東并未打算將音箱商業化。

          “我問他,你想干什么?他說我就想做個職業商人。那我說,你來吧,我這兒正好有臺音箱,應該有點文章可做。”張文東告訴理財周報記者,“年中的時候,弟弟背著包兒就來了,我跟家里人借錢,姥姥把4萬塊買房的錢給了我。我倆在實驗室里DIY了差不多100臺音箱,手工焊電路板,木箱和揚聲器找廠家訂購。”

          “制作工藝我在行,我弟是做銷售的好手,我就讓他負責銷售。”張文東說,張文生每天騎著自行車拉到20公里之外的北京王府井百貨大樓去賣。“跑一趟只能帶三套音箱,他很能吃苦,干勁沖天,也沒覺得累。”

          生意有點眉目了,張文東一個電話把剛畢業回到福建老家的學生肖敏找回來,三人到圓明園旁租了一間小平房,正式開始創業。

          干掉創新登頂

          國內多媒體音響的土洋之爭,到2000年基本宣告結束,之后再知名的國際品牌一旦踏入中國,也難逃被淹沒的命運

          “當時,好的音箱都很貴,動輒就上千元,電腦配的都是塑料小音箱,效果差。我們的產品真算物美價廉,480元一套,100臺很快就賣完了。”張文東說,“我們想有了貨款可以接著做,沒想到百貨大樓是月結款,到11月,我們還沒有拿到貨款,彈盡糧絕。”

          于是,張文東就去找同學談投資。當時他在三系任教,知道四系有一家中北公司,和他們合作可以解決資金問題。雙方商談的結果是對方出資15萬元人民幣占60%股份,張文東出資4萬加技術占40%的股份。在張文東的三個人的團隊里,張文東、張文生、肖敏分別是4∶3∶3的分配比例。
        簽好協議,以北理工一個廢棄的實驗室當工廠,開始“輕騎兵”的規模生產。1994年12月初,合作的第一批音箱上市。到1995年底,“輕騎兵”注冊了商標,在消費者中有了一定口碑,當年凈利潤就有75萬元,還買了一輛二手車拉貨,初嘗戰果的他們很開心。

          但這樣的好心情沒有保持多久。1996年春,在張文東帶學生外出實習期間,合作方突然通知他中止合作。對于初涉商海的張文東來說,全然措手不及。“這個事情讓我第一次感受到什么是商海無情,這是站在大學講臺上完全感受不到的。”

          1996年5月,張文東咬著牙辭了教職,到北京市海淀區人民法院起訴合作方,并到北京市工商局正式注冊了愛

          德發公司,注冊資金是從親戚處東拼西湊來的10萬塊錢,工廠設北京郊區延慶。至于“漫步者”品牌,他說,“edifier”這個英文單詞中文意思為“導師、啟蒙者”,“漫步者”有點兒“閑庭漫步”的意思。

          “其實,當時心里憋著一口氣,晚上卡車司機休息了,我就自己開車去工廠,跟工人們一起裝貨,早上天不亮就拉著貨進城。”據張文東介紹,第一批漫步者音箱初期主要在北京市場銷售,外地則在西安、鎮江有兩個代理點,到年底又掙了70多萬元。

          張文東連說沒想發展速度這樣快。那時,輕騎兵再次發生變故,輕騎兵最大代理商沖擊波突然自立門戶。在北方多媒體音箱市場,大部分音箱品牌已經進入雜牌行列,漫步者、沖擊波和輕騎兵三足鼎立的局面就此形成。

          值得一提的是,1998年-2000年,處于新生期的漫步者和麥博(麥藍)充分利用了自己的成本優勢,在吸取國際同類產品有點的同時,用低價策略對進入國內的國際品牌發起了猛烈的進攻。其中,在與“創新”的競爭中勝出,尤其具有歷史性意義。

          1997年,來自新加坡的創新公司憑借PCWork2.1在音頻技術上的優勢,在國內一炮走紅,雖然定價高達840元每套,還是很快搶占了多媒體音響行業老大的寶座。1999年,漫步者R201T和麥藍M-200以物美價廉的形象包裝上市后,引發了多媒體音箱市場上的第一股中國品牌制造熱潮。

          至2000年,創新已經被逐漸擠下去,痛失市場占有率第一的先機。“國內多媒體音響的土洋之爭,至此基本宣告結束。”麥博總經理張琪曾表示,之后再知名的國際品牌一旦踏入中國,也難逃被淹沒的命運。

          當年,漫步者的銷量已經做到了全國第一。張文東意識到,最要緊的是帶領愛德發快跑,向南中國擴張。這個決定源于一次廣東考察。南派音箱代表麥藍、三諾的生產規模讓張文東很震驚,“幾棟樓房并列的氣勢,還有人才和原材料優勢,不是北方可以比擬的”;氐奖本,他沒有絲毫猶豫,當年11月租樓,2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。

           民族品牌的國際夢

          從全球市場來看,羅技和創新目前還在我們前面,我主要盯著羅技,未來5年之內應該可以跟它一較高下

          南北同時開工的漫步者,延續了高品質的穩健路線,返修率保持在0.2%-2.3%之間,是業界的最高標準。早在2000年,全球知名的電腦外設制造商羅技已經選擇漫步者做OEM.

          但張文東的野心不是給人家代工賺零頭就可以滿足,奔跑的腳步也會因稱雄國內市場就愿意放緩。多媒體音響行業有一個特色,盡管受關注度不如電腦、互聯網等行業,國際化程度卻大大超過后者。

          在南擴運動的同時,張文東就開始在加拿大等國家設點,將國際化布局提到了戰略高度來推進。他一直認為,對于音箱行業來說,頂尖級的研發人才尤為關鍵。在漫步者每年的預算中,很大一部分資金都投入到研發上面。

          清華大學美術學院工業設計系教授楊霖表示,只有當設計從戰術上升為戰略,將設計貫穿到企業價值鏈的各個環節,并從企業文化、戰略投資、組織內部等方面加以落實,才能真正發揮出強大的威力。漫步者就是一家這樣的企業。

          憑借在工業設計上的執著追求,2005年6月漫步者被深圳市科技和信息局批準認定為高新技術企業。張文東覺得最好的設計還是在意大利,“民族的特點,血液里燃燒的激情,意大利的設計總是簡潔中帶著奢華,一種對極致的追求,讓我真心佩服。”

          至于選擇加拿大作為海外研發基地,他解釋“希望通過不同的視角來發展業務,一個企業的發展需要更高的高度來看,而加拿大是我們進入北美市場的一個比較好的橋頭堡。當然,我們在國際市場的開拓上強調尊重,會針對不同國家和地區客戶的需求來設計不同的產品。”

          堅持自主品牌的發展方向日漸明晰。“我們不會學習富士康,很早的時候就已經可以想象得到了,代工這條路我們不可能走得通的。”張文東說,哪怕放棄暫時的一些利潤,也必須要走自主品牌之路。2006-2008年,漫步者自有品牌出口收入復合年均增長率為53.08%.

          根據中國電子音響工業協會和環咨HZResearch《全球多媒體音箱行業研究報告(2009年版)》的多媒體音箱行業統計數據計算,2006年、2007年和2008年漫步者國內市場占有率分別為22.14%、25.27%和26.34%.

          截至2009年底,漫步者已擁有多項實用新型技術專利和數十項外觀設計專利。2008年1月榮獲兩項“CES(全球最大的消費類電子展)設計和工程創新榮譽獎”,3月獲得兩項德國iF設計獎;2009年3月獲得兩項德國紅點設計獎,4月,“Edifier漫步者”商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。

          目前,漫步者擁有47家國內區域獨家總經銷商,50家境外區域獨家總經銷商,在歐洲、北美洲、南美洲、大洋洲、亞洲、非洲等六大洲建立了銷售渠道,初步形成了國際銷售網絡。“所有中國企業國際化的最終目標是什么?是體現中國品牌的價值,這也是漫步者的方向。”張文東說。

          2010年2月,漫步者成功登陸國內中小板,擬募資金4億,但實際募集超過12億。這些資金將用于年產860萬套多媒體音箱、年產270萬套高性能耳機系列產品、全球營銷網絡及音頻技術中心4個項目的建設。其中,國際化銷售網絡的建設是重中之重。

          “以前我們在國際上的競爭對手全都是上市公司,跟他們競爭很吃力,他們可以動用大量的資金去做銷售,而我們很難。”張文東告訴理財周報記者,“他們在各地有經銷商,還有倉庫,對本地市場反應很快,只要有需要馬上就送貨。而我們需要訂貨,從訂貨到客戶拿到貨需要兩個月。這次募集資金的使用,就有一個當地倉儲建設的項目。”

            “從全球市場來看,羅技和創新目前還在我們前面,我主要盯著羅技,未來5年之內應該可以跟它一較高下。”濃濃的夜幕下,張文東淡然地說。

          我是怎么從200多個品牌中殺出來的

          張文東是個不折不扣的浪漫主義者。他指著尚未投入使用的新辦公樓興奮地說,“你看我們的辦公大樓,設計靈感來自起航的船,藍色外墻沒有兩片璃是一樣的。這是對設計的尊重,要告訴別人我們是一個嚴肅的企業。”

          在近4個小時的交流中,他使用頻率最高的詞是“尊重”。尊重市場,針對全球不同國家和地區客戶的需求,設計契合的產品,采取本土化營銷策略;尊重員工,在園區里建食堂、網吧、布無線網絡、提供直飲水,宿舍里裝太陽能熱水器;尊重子女的興趣和選擇。

          “如果你從沒見張總,他跟幾個員工一同走在園區里,你肯定認不出他——他穿工裝,跟我們一起在食堂吃飯,錯過了開飯時間就吃方便面。”東莞漫步者行政經理孫鐵說。廠里的司機則表示,“張總很平易近人,他是汽車方面的專家,一年有三四回跟我們一起討論如何安全駕駛和保養車。”

          選擇永遠比努力重要

          最辛苦的時候是1996年剛剛被人排擠出來后自己干的日子。當時自己憋著一口氣,天天不睡覺就干,很有意思。因為栽過跟頭,后來跟人家合作都是在找到共同點之后,就開始談不同點。所謂的越談越投機,然后一拍即合的情況,往往緊跟著就是一拍兩散。要合作得把不好的問題擺出來,一起探討如果失敗了怎么辦,就是還沒結婚就先談好怎么離婚。

          銀行一向嫌貧濟富,不會雪中送炭,當然這么做沒錯。銀行營造了一個惡劣的生存環境,但如果是一個對的事情,不用銀行的錢也可以做成的。漫步者就是一個例子,我們在上市之前就沒借過銀行一分錢,我們的錢都是省著用。

          我們的教育教孩子,你碰到失敗就要努力,不怕挫折,但我告訴你,選擇永遠比努力重要,要選對了才去努力。這就好比賽跑,你如果連方向就跑反了,越努力就會離終點越遠。

          漫步者主要從事生產的多媒體音響,狹義的理解主要是指電腦配套的音響產品,這個市場在過去的10年高速發展,而且隨著國內PC和網絡的進一步普及,還將繼續快速的成長。而傳統意義上的家用音響,包括我們曾經熟悉的組合音響、HI-FI音響等產品,設計過于復雜,定價也太高,在大眾消費者回歸理性之后確實會顯得不那么景氣。

          但人們對于聽的要求在不斷提升,家庭音響也有生存的空間,但需要及時應用一些新設計、新技術,讓用戶可以輕松得到高品質的音樂享受,因此我相信通過持續開拓,這個市場將重新煥發活力。

          關鍵詞堅持與尊重

          漫步者從1996年起步,這十幾年來一直專注于音頻行業,回顧漫步者的發展歷程,我認為有兩個關鍵詞。一個是堅持,我們十幾年如一日心無旁騖地堅持在音頻行業中拓展鉆研,這使得我們的發展能不斷深入,持續積累。另一個是尊重,對用戶的尊重,對品牌的尊重,對員工的尊重,這使得我們保持了良性的穩健的成長。

          公司上市之后,最大的變化是市場的期望會提高,我們肩負的責任也更大,不斷爭取更好的發展和業績,給廣大股東創造利潤。

          做企業就像打井

          做企業最主要是人才。我們一直非常重視人才梯隊的建設,有一支穩定而團結的核心骨干隊伍,吸納了比業內任何公司都多的各路“怪才”。但上市以后,公司會有全方位的快速發展,人才儲備遠遠不夠。產品策劃、研發、銷售、市場、媒介等等,無論是哪個領域,只要你有一技之長,漫步者隨時歡迎志同道合者的加盟,一道為中國人打造一個真正讓世界尊敬的民族品牌。

          做企業是在打井,有些企業是在淘金,這里沒有淘到就換個地方淘。做百年的品牌就需要去打井,要耐得住寂寞,說不定打深了還能打出油來。剛才說到的尊重,還要尊重消費者,暴利是不長久的,消費會逐漸回歸理性,互聯網的發展也會逐漸使價格透明化。

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