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淘寶女裝創(chuàng)業(yè)故事
淘寶上賣服裝的財富故事
我們都熟知淘寶上的商品是應(yīng)有盡有的，只要是你想得到的淘寶上就能為你準(zhǔn)備好，可是一般來說還是服裝生意是最普遍的，來看看淘寶上賣服裝的財富故事。
“我們在淘寶賣男裝吧，我家就在七浦路旁，有進(jìn)貨優(yōu)勢的�！痹谝兹べu了2年手機(jī)后，陸仁超的女友給他這個建議。彼時，陸仁超的父母正在和他進(jìn)行“殊死對抗”，讀完大學(xué)的他不找個正經(jīng)工作，卻玩什么易趣、淘寶，老人家以趕出家門威脅。陸仁超最后決定采用迂回策略，自己租房住，明里告訴老人在公司，暗里每天坐在電腦前盯著旺旺。
月營業(yè)額達(dá)到500萬元后，陸仁超很低調(diào)地在飯桌上告訴了老人，老父親瞇起眼睛說：“看來行行能出人才嘛�！�
開網(wǎng)店遭遇父母反對
2004年，陸仁超大三，他在易趣賣手機(jī)，家人知道，但裝作不知道，陸仁超把他們的態(tài)度當(dāng)作默認(rèn)。但是父親的態(tài)度很清楚：如果你要繼續(xù)走這條路，那你的學(xué)費你自己負(fù)責(zé)，別想跟家里拿一分錢。陸仁超接受了這條協(xié)議。
2005年，易趣的生意突然走到了瓶頸，急需一筆錢周轉(zhuǎn)，陸仁超急得像熱鍋上的螞蟻，雖然朋友眾多，但跟他一樣，都是學(xué)生，根本沒積蓄，唯一能依靠的就是父母。
他深知父母的態(tài)度，所以遲遲不敢開口。有一次，看著父親心情非常好，他就鼓起勇氣跟父親說了這件事。“沒門，想都不要想�！备赣H斬釘截鐵。陸仁超把眼淚默默逼回了心里。但是也是這一天，他決定一定要做出點什么來。
2007年，陸仁超在上海市區(qū)買了房子，也有了車子，沒有貸款，他才跟父親再次說起自己的事業(yè)，此時，父親還是那句“就算你什么都有了，這也不是個什么正經(jīng)工作，一點都不體面�！钡裆呀�(jīng)緩和了不少，并且，之后再沒說過一句反對。
“父母的不贊成我能理解，但是人生低谷的時候，唯一的依靠只有家，如果這個時候你碰到的也是冷冰冰，那種心情是傷心不是生氣，是真真切切的傷心�！标懭食肫鹉且欢芜�是覺得心有余悸。
月營業(yè)額突破500萬
好在他有一個非常合拍的人生伴侶，王琳峰，2004年是他的女朋友，2009年是他的妻子。
2005年被父親拒絕的那一次，是王琳峰回家找自己的父親，也就是陸仁超現(xiàn)在的岳父拿的錢。老丈人原本也是不愿意的，但是經(jīng)不住女兒的軟磨硬泡。
2006年，他們剛剛從校園出來，未來如一團(tuán)濃霧辨不清方向。在易趣浮沉了兩年后，女朋友建議他在淘寶經(jīng)營男裝。
“因為男裝款式相對簡單，在挑貨這一塊就比較輕松;而且她家住在七浦路旁，進(jìn)貨很方便;最重要的一點是當(dāng)時淘寶做男裝的店鋪很少，我們就避開了白熱化的競爭，占據(jù)了相對小份的市場�！标懭食f他們當(dāng)初對店鋪的定位和經(jīng)營品類就已經(jīng)想得非常清楚了。
上海姑娘王琳峰給男裝店鋪取了個可愛的名字“卡哇伊”.“其實我剛開始有點不同意的，畢竟是男裝店鋪嘛，太女性化可能買家會不太能接受，不過后來一想，只要她喜歡，就這么著了�！标懭食呛堑卣f，臉上有甜蜜的笑容滑過。
進(jìn)貨、拍照、招聘、談合作，每一步王琳峰都和陸仁超站在一起。那些銷量不怎么樣的日子，女友支持他、鼓勵他;到了銷量“很怎么樣”的2009年，女友升級為了妻子。那時候的銷量“很怎么樣”意味著他們是淘寶男裝前十，月營業(yè)額500萬元。
二次危機(jī)考驗80后掌柜
就算是每個月營業(yè)額達(dá)到了500萬，陸仁超也從來不敢放松，因為意外永遠(yuǎn)都是突然來襲，從來不會跟你打招呼。但是經(jīng)歷多了，陸仁超就對這些波折心生感激了，“如果不經(jīng)歷這些，我大概永遠(yuǎn)不會知道自己應(yīng)對危機(jī)的能力有多強(qiáng)，自己的心臟有多強(qiáng)悍。”讓他印象最深刻的是去年11月和今年10月。
2009年11月，店鋪里一切照常。中旬某一天，9點后辦公室里只有一半的人。陸仁超上前打聽，“全走了。沒來上班的人都走了�！币晃焕蠁T工告訴陸仁超。五雷轟頂，他說自己當(dāng)時完全失去了意識，回過神后，第一反應(yīng)是怎么一點預(yù)兆都沒有?第二反應(yīng)是這是一年中銷量最大的季節(jié)，超級旺季，怎么辦?
先別管原因了，解決問題最緊要。陸仁超和妻子親自上陣，每天工作18個小時，但就是累成這樣，因為發(fā)貨速度的原因還是招到了一些買家的抱怨。
天有不測風(fēng)云
今年10月25日，卡哇伊參加淘寶麥霸活動，一件爆款一天賣掉了1500件，并且訂單依然紛至沓來，陸仁超非常細(xì)心地去跟廠商確認(rèn)貨源，“沒問題，放心賣吧�！睆S商胸脯拍得砰砰響。
那就繼續(xù)推。第三天，廠商來電話：“我們的面料只夠生產(chǎn)600件了�！贝饲皟商炖铮ㄍ垡烈呀�(jīng)接下了4000個單子。
因為手里只有這樣一個供應(yīng)商，完全沒有別的貨源，陸仁超只好和客服一起跟買家解釋，請他們退款，又是一片怨聲，直到現(xiàn)在，卡哇伊也沒有恢復(fù)元氣。好在總體來看店鋪的成交額是穩(wěn)定的。如今他們已經(jīng)走在了淘寶男裝的前列。
“跳槽風(fēng)波”里學(xué)管理
2009年11月，卡哇伊經(jīng)歷一次內(nèi)訌風(fēng)波，一半的員工在同一天集體走掉，留下了瞠目結(jié)舌的陸仁超和王琳峰。如今再來看，陸仁超已經(jīng)冷靜了很多，這次內(nèi)訌事件帶給他的最大財富就是他開始用更專業(yè)的方式來招集和管理團(tuán)隊。
淘寶天下：詳細(xì)說說那一次的內(nèi)訌事情吧。
陸仁超：那次事情非常意外，之前完全沒有預(yù)兆，所以我們當(dāng)時真是不知所措，事后我才知道，是因為主管安排加班，有個人覺得安排不合理，主管偏心，就吵了起來，后來就變成了兩個幫派在吵。
淘寶天下：幫派?你們內(nèi)部有幫派嗎?
陸仁超：說到這個其實完全是我的沒經(jīng)驗造成的。之前我們招人都是讓熟人推薦，來一個，再帶兩個，慢慢的拉幫結(jié)派就非常嚴(yán)重了，一有矛盾都是兩撥人在斗爭，非常不利于管理。
淘寶天下：那現(xiàn)在呢?現(xiàn)在這種情況改觀了嗎?
陸仁超：嗯。之前是因為我的沒經(jīng)驗，畢竟是跨行，什么都要一步步摸索。沒少走彎路�，F(xiàn)在我們招人就絕對不會再這樣了，我們都是直接上人才市場，或者在馬伯樂上招了，這才是科學(xué)、合理的管理方法。
淘寶天下：這也算是你們公司的家丑了吧?揚出來有沒有顧慮呢?
陸仁超：恰恰相反。很多80后淘寶賣家都不是管理相關(guān)專業(yè)出身的，而且電子商務(wù)本身就處在發(fā)展的過程中，這個時候特別需要我們這些一線的賣家們多揚揚家丑才能加速這個行業(yè)的發(fā)展，如果大家都藏著掖著，對行業(yè)發(fā)展本身毫無益處。
80后掌柜們成功感言一步一個腳印
如果冷血一點來說，陸仁超不過是我眾多采訪對象中的一個。他不是淘寶最知名的店主，卡哇伊也不是淘寶最成功的店鋪。也許故事聽多了，會培養(yǎng)人的免疫力，不再輕易被一個人一件事感動。
但是這些淘寶的80后店主，他們尚未成為主流社會的成功者，但又渴望擁有自己的一番事業(yè)，他們?yōu)榱诉h(yuǎn)大前程或者放棄了許多、或者忍氣吞聲，他們邁出的每一步都在為這個時代的進(jìn)程留下腳印，也即將成為若干年后文本上的一個案例。
作為一個旁觀者，或者一個有一些從別處學(xué)來的可分享經(jīng)驗的社會人來說，我希望能從那些相對成功的案例中總結(jié)一些經(jīng)驗提供給他們，讓他們少走一些彎路，為自己也為這個時代記下更多的故事。
卡哇伊是淘寶男裝類店鋪的Top10，月營業(yè)額達(dá)到500萬左右的賣家，店鋪推廣已經(jīng)不是難題，相反，由于店鋪的知名度，通常走量會非常高，這個時候貨源的穩(wěn)定是第一位的，一旦貨源跟不上，店鋪的好評會持續(xù)走低，之前擁有的客戶也會慢慢流失，而要再想聚攏回人氣就是件非常困難的事，這對店鋪來說是個巨大的損失。
貨源之外，與營業(yè)額相匹配的管理團(tuán)隊也非常重要。曾經(jīng)有一個淘寶賣家，年銷售額過億，但是后來他放慢甚至是停止了店鋪的發(fā)展，而是回過頭來架構(gòu)管理團(tuán)隊，他說他們的團(tuán)隊完全沒法駕馭過億的銷售額，最后導(dǎo)致內(nèi)部一團(tuán)混亂，完全是手忙腳亂不得法。而當(dāng)他把團(tuán)隊建立起來后，做什么都游刃有余。
管理團(tuán)隊中，客服是要特別拿出來說的，因為現(xiàn)在不少店鋪都會做爆款，而爆款可能一天的銷量過千，如果店鋪只有5個客服，那就至少是1對200的概念，而如果買家得不到及時回復(fù)，就會流失潛在客戶。
電子商務(wù)尚處于在路上的狀態(tài)，多數(shù)賣家都是邊做邊學(xué)習(xí)，只是希望有限的成功經(jīng)驗?zāi)茏屗麄兩僮咝⿵澛贰?/p>
韓都衣舍:淘寶第一女裝成長史
作為在淘寶網(wǎng)上女裝品類排名第一的電商品牌的創(chuàng)始人，身高168cm的趙迎光算不上懂得時尚。甚至，他自己覺得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌，婚后衣服全由老婆操辦，包括身上正穿著的這件樸素的短袖襯衫。
但占據(jù)了濟(jì)南歷城區(qū)夏都金地商業(yè)廣場五、六兩個整層的韓都衣舍總部，卻被趙迎光裝修得很時尚。電梯門口的一整面墻都是透明的櫥窗，里頭擺著五個姿態(tài)各異、穿著這季流行的薄荷色系服飾的模特。在我?guī)缀跻詾樽约阂哌M(jìn)百貨商場里的服裝店時，卻發(fā)現(xiàn)這里更像一家互聯(lián)網(wǎng)公司，除了一排又一排的電腦，還有吧臺、休息區(qū)，液晶電視屏幕上，打扮靚麗的女孩正在韓國街拍。
幾乎每天早上九點半，趙迎光都會準(zhǔn)時出現(xiàn)在辦公室，韓都衣舍嚴(yán)格執(zhí)行打卡制，包括趙在內(nèi)的五名管理層也必須遵守。
趙迎光用螞蟻兵團(tuán)來解釋韓都衣舍的團(tuán)隊精神。在他看來，綜合素質(zhì)高的人才多留在北上廣這樣的大城市，而蝸居濟(jì)南的韓都衣舍的員工的素質(zhì)或許有差距，但勤能補拙。
記者來到這里時，一些表情稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生也在休息區(qū)等待面試。韓都衣舍員工的平均年齡不超過25歲，超過1600人的總?cè)藬?shù)還在持續(xù)膨脹。根據(jù)公司提供的最新數(shù)據(jù)，韓都衣舍的日均訂單為25000單，毛利率在55%左右。
而這些，并不在8年前趙迎光的人生規(guī)劃之中。
1995年，從山東大學(xué)韓語專業(yè)畢業(yè)的趙迎光進(jìn)入山東國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司，兩年后，對韓貿(mào)易激增，趙迎光被派駐首爾，從事服裝外貿(mào)出口，開始了他長達(dá)十年的韓國生活。
化妝品、汽車用品、母嬰用品……從易趣到淘寶，2002到2007年間，工作之余，趙迎光在網(wǎng)上搗騰過不少生意。他賣過一款韓國HICO品牌的鼻梁增高器，產(chǎn)品說明是自己翻譯的。他的收獲是，在網(wǎng)上賣東西，產(chǎn)品說明要寫得很詳細(xì)。
身形寬大，頭發(fā)花白的趙迎光像極了《灌籃高手》里的安西教練，下巴和脖子連在一起，自嘲起來，頗具喜感。“2008年以前做電商都不好意思跟人說，在淘寶開個店，就跟路邊擺地攤差不多”，他告訴記者，但他認(rèn)為5年時間讓他熟悉了電商的規(guī)律，也足夠判斷下一個機(jī)會是否值得一搏，并承認(rèn)自己積累了一些原始資本。
2007年，一個偶然的機(jī)會，趙迎光被朋友帶去韓國YSP網(wǎng)上服裝銷售公司參觀。巨大的攝影棚，一萬平米的倉庫，促銷季每天三萬的訂單量，趙迎光就像進(jìn)入仙境的愛麗絲，對這門生意產(chǎn)生了極強(qiáng)的好奇心。那時候，他沒聽說過Zara，也不懂什么叫“快時尚”。在朋友的引薦下，他見到了社長朱春燮。朱傳授了三條經(jīng)驗：從休閑女裝起步，擁有自主品牌，成熟后發(fā)展多品牌。
回國后，趙迎光對原有的母嬰用品團(tuán)隊的五、六個人說，“清倉!轉(zhuǎn)做女裝”。2008年春節(jié)后，他辭去了外貿(mào)公司的工作，專注啟動韓都衣舍這個項目。
復(fù)制YSP模式，重點是款式多，更新快。但在濟(jì)南這個北方二線城市，既不能提供產(chǎn)業(yè)環(huán)境，亦沒有設(shè)計人才，趙迎光只能從韓國代購做起。此時，淘寶上的韓國代購已經(jīng)是一片紅海，在韓國上千的服裝品牌中，大量的商家集中于其中幾十個，因為品牌和款式高度重合，只能打價格戰(zhàn)。
趙迎光不滿足于只賺那10%的代購費。他招攬一批學(xué)生，將韓語系和服裝設(shè)計系的搭配在一起，從韓國三千個服裝品牌中挑選出一千個，分給40個人，每人每天從25個品牌的官方的網(wǎng)站上挑出8件新品，這意味著趙迎光的淘寶店里每天有300款新品。他還要求上架下架都跟隨官方的網(wǎng)站的速度，始終保持新鮮感。這和Zara為人熟知的買手制頗為類似。
從一開始，他就決定代購的衣服不使用原品牌，而是統(tǒng)一標(biāo)為“韓都衣舍”，按官方的網(wǎng)站兩倍的價錢銷售。因為不存在同款競爭，即便價格略高，銷量還不錯。
但代購有幾大硬傷，比如等待時間過長，無法退換貨，經(jīng)常斷貨斷色斷碼，性價比不高。在培養(yǎng)了買手一年之后，趙迎光決定從“代購商品”轉(zhuǎn)為“代購款式”，真正的“買手小組”建立起來。他們像從前一樣選出款式，進(jìn)行樣衣采購，然后打樣，選料，在國內(nèi)找工廠量產(chǎn)。
買手小組不再跟蹤固定品牌，小組之間是競爭關(guān)系。2010年，完善的買手小組的績效考核體系建立。其中包括公司提供小組初始的運作資金，每個小組的資金使用額度是上月銷售額的70%。韓都衣舍還開發(fā)了一套自己的廣告競價系統(tǒng)，首頁的運營規(guī)則是：成立6個月以上的小組，需要花錢競拍;未滿6個月的小組，公司允許他們在每周的固定時間去搶拍，誰手快就是誰的。
現(xiàn)在買手小組已經(jīng)超過130個了，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊的人數(shù)，超過400人。
用趙本人的話，韓都衣舍“一開始就賺錢，賺多賺少而已”，除了2011年。這年年初，韓都衣舍不過三百多人，到了年底，激增至1100人。2012年，年度交易額達(dá)6億，重復(fù)購買率為38%的韓都衣舍成為淘寶第一女裝品牌，趙迎光認(rèn)為大量的人員儲備為之奠定了基礎(chǔ)。
“為什么傳統(tǒng)服裝行業(yè)轉(zhuǎn)線上很難?”無論是招新人，還是見記者，亦或是參加行業(yè)大會，趙迎光總是離不開這個話題。他在辦公室的黑板上畫一張草圖，描述韓都衣舍的三級部門，第一級：產(chǎn)品研發(fā)、視覺傳達(dá)、市場營銷;第二行寫：工廠、供應(yīng)鏈、客服、物流;第三級是人資、行政和財務(wù)。
在他看來，包括韓都衣舍在內(nèi)的服裝電商實行單品運營模式，和傳統(tǒng)行業(yè)的訂貨會模式大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)或許能做好二級部門，但缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的他們很難領(lǐng)悟第一級。
對于韓都衣舍來說，第一級部門等同于品牌。請韓國搭配師搭配，在韓國拍攝圖片，寫細(xì)節(jié)化的文案，在微博、微信、貼吧等互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行推廣行銷，傳統(tǒng)服裝企業(yè)缺少這樣的互聯(lián)網(wǎng)基因。趙迎光拒絕那些打給加盟商看的廣告，“絕不做冠名”。他看重直接和消費者溝通的方式，比如電影貼片。
和淘寶排名前三的女裝品牌—茵曼的創(chuàng)始人方建華不同，趙迎光提倡多品牌運營，“如果第一級部門是品牌，第二級部門就是我們的品牌孵化器”，并且做了嘗試。目前，韓都衣舍旗下有七個子品牌，除了原有的休閑女裝，還有男裝、童裝、職業(yè)女裝、包括鞋子等。顯然，趙迎光的野心是用電商平臺打造中國的Zara。
Zara對大牌的模仿和低廉售價，深受原創(chuàng)者詬病。韓都衣舍同樣面臨被認(rèn)為是“山寨”的問題。但趙迎光不以為然，“中國做山寨的是主流，成長起來的不還是極少數(shù)嗎?模仿是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。”
但相對于在頂級品牌周圍開門店的Zara，韓都衣舍顯然還缺乏“尊貴感”。趙迎光明白，提升品牌檔次不是那么容易做的事情。他也企圖解決這個問題，比如發(fā)行叫做“韓時尚”的內(nèi)刊，向消費者傳遞韓流時尚;又或者他準(zhǔn)備邀請一名韓國一線娛樂明星做代言。
16年前，因為工作關(guān)系，趙迎光的大部分的時間都在路上，他下載了很多成功學(xué)講座的MP3，比如余世維、曾仕強(qiáng)，陳安之等等，開車的路上聽，在酒店住下聽，甚至睡覺的時候也開著。
16年后，趙迎光的手機(jī)里還有余世維的演講。期間，他也有過一段不相信“心靈雞湯”的經(jīng)歷，但時間久了，他又回歸了，覺得把這些簡單的道理實施真的很難。在他擁有169萬粉絲的微博上，據(jù)他說80%都是真粉絲，他經(jīng)常會發(fā)一些“勵志之言”，比如“人不會在自己還弱小的時候一味要求尊嚴(yán)，要懂得忍辱負(fù)重”。
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