創(chuàng)業(yè)家精華案例
“人生生來苦難重重”，作為一個連環(huán)創(chuàng)業(yè)者，韋德教育創(chuàng)始人劉海礁比任何人都更能理解這句話背后的滄桑與含義：挫折、尊嚴、淚水、下跪，這些交織在他創(chuàng)業(yè)的前半生，悲情總是與他的命運交織。很多年后，也許他已經(jīng)老得動不了，坐在夕陽下的他一定能想起自己像小說一般的人生。以下為韋德教育創(chuàng)始人劉海礁自述。
我的創(chuàng)業(yè)之路
我出生在東北，所以性格上有著鮮明的東北人特點：江湖俠義，真性情，胸襟廣。在大學畢業(yè)之前，我從來沒有想過自己會成為一名創(chuàng)業(yè)者，但是命運總是很奇妙，它用意想不到的方式將我推到另一條路上。
如果沒有19歲那年的一場突然遭遇的人生變故，也許我會和其他千千萬萬個大學畢業(yè)生一樣，生命的軌跡一成不變。高考前兩個月，我父親去世。我直到現(xiàn)在依然清晰記得父親當時就死在我懷里的情景，雖然有時候我并不愿意去想。從那個時候起，我就暗下決心，一定要改變自己的命運，再也不讓家人會因為沒錢看不起病。
經(jīng)歷苦難的人，都會比同齡人早熟，這可能是苦難帶給我們這樣孩子的一大好處。我顯然要比同齡人更早開始考慮生活的重擔，當其他同學還在花前月下的時候，大三的我就決心創(chuàng)業(yè)，我這樣的窮孩子，不創(chuàng)業(yè)，等待我的肯定是更加悲慘的命運。2003年，大三的我借了600塊錢就開始創(chuàng)業(yè)，和我的同學在沈陽創(chuàng)辦了一個英語培訓班。
我清晰地算了投入產(chǎn)出比，決定把600元錢全部用來印刷傳單，我當時想4分錢一張傳單，600塊錢能印15000份，發(fā)出去，一個學生收900 元。上課是自己上課，教室是自己家的房子，所以，除去宣傳成本，理論上我只需要招到一個學生就能輕松回本，風險是很小的。最終，我發(fā)出去15000份傳單，來了20個學生，收入18000元，第一次嘗試成功了。
這整個暑假我都在忙碌中。這個培訓班口碑不錯，上課實在，所以接著來了更多的學生，這讓我明白口碑效應永遠很重要。由于是周期性的培訓，短短的一個暑假之后，我回學校去了，但是這個班我并不想丟，于是讓我的媽媽和我的同學繼續(xù)辦這個班，這個班為后來成立新動力培訓學校奠定了基礎。
回到學校之后，我的培訓班繼續(xù)招生。當時只有一個念頭：賺更多的錢。但培訓班的現(xiàn)狀并不能讓我滿意，我做出了一件讓現(xiàn)在人也許都無法理解的事情 ——通過下跪的方式請到了一位名師來到我這個作坊式的培訓班任教。我覺得要想賺更多錢就必須請一個有來頭的老師。經(jīng)人介紹后，我去她家里，一進門我就撲通給她跪下了，求她來上課，她被我感動了。后來這位老師，給我介紹了很多很好的老師，這讓我的培訓班有了競爭的砝碼。
這當然只是我這個培訓班能成功的因素之一，我還干了一件和當時并不一樣的事情：提供明顯高于當?shù)刂苓吺袌龈偁幮詢r比的課程產(chǎn)品。很多干我們這行的人，招到20個學生的時候，比如一人一堂課收20元，合計400元，老板通常會自己留至少200元，甚至300元，只給老師100～200元。而我不但不留，還要多給，比如用500元請老師。所以我這樣20人的班型，20元每節(jié)的收費，對應的師資水平，也就成為了一種競爭力。而且孩子都會聽課，也都能聽出哪個老師講得好，哪個老師講得不好，
結果這幾件事情讓我的培訓班一下子火了起來。到2005年我辭職下海、創(chuàng)辦新動力的時候，學員人數(shù)已經(jīng)達到400人。
可以下跪的創(chuàng)業(yè)者
理論上，接下來的成功應該是水到渠成，但是成功并不如想象的那么簡單。大學畢業(yè)之后，我并沒有一開始就創(chuàng)業(yè)，我覺得自己還不夠成熟，所以，我一邊在一所學校任教，一邊繼續(xù)經(jīng)營著我的補習班。直到有一天，我突然覺得，我在學校已經(jīng)做到班主任了，如果繼續(xù)待在學校有誤人子弟之嫌。同時，家里補習班的收入已經(jīng)是我工資的十多倍，我那時候只有2000元一月的薪水。我還不如辭職出去全職創(chuàng)業(yè)呢。
我是一個執(zhí)行力非常強的人，說做就做。之前創(chuàng)業(yè)還算順利的我遭遇到了一個新的難題：之前的培訓班場地已經(jīng)無法滿足需求了。所以，我決定先從擴大場地開始。我看中了我們小區(qū)臨街一個500多平方米的售樓處，想用它來開學校。我想說服物業(yè)的老板能夠以租金10萬元的低價租給我，并且投資給我另外的 50萬元來開培訓機構。于是我寫了一份商業(yè)計劃書，然后反復去找這個物業(yè)的老板，這個老板很多時候都在國外到處出差，我很難見到他本人，有時候一見到我只聽我說10分鐘就走了。但是我并沒有放棄，后來有一次，這個老板對我的執(zhí)著和糾纏給惹怒了，一口氣薅著我的脖領子，從五樓給我薅到一樓。當時我感覺自己的自尊蕩然全無，在學校當老師，當班主任，從沒受過這個氣，就算校長跟我們這些老師說話也是客客氣氣的�；貋砗笪艺覀�沒人的地方開始哭，當時年輕，血氣方剛，真想一甩手，罵一句：“去你的，老子不干了行不?憑什么薅我脖領子?大不了回學校還是教書去!”但是，我還是忍住了。后來這個老板最終給了我50萬元。
這只是我創(chuàng)業(yè)中的一次小經(jīng)歷，大的風暴總在更后面。2007年，我搞了個名叫“中考志愿填報咨詢會”的會銷活動，辦在我們家小區(qū)業(yè)主會所前面的場地上。當天晚上，我陪一個中學的校長正吃飯呢。突然物業(yè)來電話，讓我終止第二天的會銷，說是業(yè)主委員會不同意把這種商業(yè)行為的會銷開在小區(qū)里。我立即趕回去。我到的時候，物業(yè)辦公室里坐滿了業(yè)主代表。怎么商量也不行，就是不讓我開，物業(yè)經(jīng)理說情也不行。最后物業(yè)經(jīng)理就跟我商量，讓我第二天別搞了，或者換地方，我交的2000塊場地費，雙倍退給我。這是我維護了幾年的中學渠道關系，光市場宣傳就做了一個月，第二天一早八點就開始了，這大半夜的，我上哪兒換地方去?幾十個業(yè)主代表，起哄似的，說啥就是不同意。還嚷嚷著說，今晚不撤走展臺，半夜動員居民一起去給我拆了。
最后，會銷如期舉行，業(yè)主也沒有一個來鬧事的，錢也一分錢沒花。很簡單，不要面子就好了。當時我當眾跪下，誰反對，我就給誰磕頭，使勁磕，挨個磕頭，最后好多人，沒等我磕到他那兒就不好意思地走了。第二天，會議如期舉行，不但沒有受到很大的影響，當天遼寧衛(wèi)視還派來了記者進行采訪，說我是“便民服務”。當?shù)嘏沙鏊鰟恿藘膳_警車，來了十幾個警察，給我免費維護現(xiàn)場治安。這一個事兒，我就在沈陽一炮打響了。所以，很多時候，危與機只在一念之間。
經(jīng)歷了這些風波之后，我的事業(yè)慢慢走上了正軌。但是內心里面的疑慮卻讓我遭遇了真正意義上的挫折。那個時候我已經(jīng)買了幾套房子，有了幾百萬的存款。突然間人生沒有了追求。當時，我已經(jīng)有了幾百萬，每每會沉醉在從借600塊錢起家到現(xiàn)在的輝煌。自我膨脹開始油然而生，事業(yè)心沒了，開始貪圖享受，2008年，我賣掉了學校，不想受累了，開始享受了。2008年1月到2009年4月，我什么正事都沒做，就滑雪、騎馬、旅游和炒股票。直到炒股一夜之間損失了60萬元，最后錢花光了，口袋里只有3萬塊錢的時候，我突然想起來還有一件事兒沒做，就是我老爸當年死后，因為家里沒錢，沒買墓地，后來我一路創(chuàng)業(yè)，也顧不上，我就用了兩萬八千多給老爸買了塊墓地。給老爸下葬后，油箱里加滿油，把車停在庫里，出去找工作，開始了我一年多的打工經(jīng)歷。等我找到工作領了第一個月的工資后，我才重新開車。
在重新找清楚自己的方向的時候，我斷斷續(xù)續(xù)在多家教育機構工作，之后，我重新創(chuàng)立韋德教育，走在新的路上。
題后：
“中國的英雄是可以跪的，甚至可以從別人的胯下鉆過去”。這是中國合伙人中成東青的真實寫照，而劉海礁的兩次下跪顯然與成東青的跪不謀而合。跪下的創(chuàng)業(yè)英雄不但沒有矮化自身的形象，反而在精神上有了更堅韌的站立，從這個意義來說，跪下去是為了站得更穩(wěn)。
資深創(chuàng)業(yè)研究學者/黑馬顧問龍真：
創(chuàng)始人的幾次下跪有著完全不同的訴求。向老師下跪是“資源”獲取，把外部人變成“團隊成員”。“求物業(yè)老板投資”也同樣是“資源”獲取，轉化為自己賴以生存的“內部資金”，供攤銷“成本”。而“跪求業(yè)主同意辦會銷”則是“運營”手段，跟獲取團隊和獲取投資是兩個完全不同層級的邏輯。前兩者解決的是生存問題，后者解決的是發(fā)展問題。以尊嚴換取生存，讓人嘆息的同時可以理解;但以尊嚴換取發(fā)展，這是一種危險的道德傾向。
中國社會是“商業(yè)”社會，但中國更是“人情”社會。
從商業(yè)的角度來看“下跪”這個事，其實是一種投入產(chǎn)比非常高的“營銷”路徑。通過“零成本”的方式，來解決最核心的資源獲取問題;通過“零成本”的危機公關，免除大量的潛在客戶流失，這都是非常高明的“營銷術”。
把“商業(yè)問題人情化”這個邏輯在中國屢試不爽，特別是針對企業(yè)客戶更是如此。通過正規(guī)的商業(yè)談判途徑搞定一個公司很難，但通過人情的途徑搞定一個公司的某個核心決策人相對容易。
作為創(chuàng)業(yè)公司，為了生存壓力，我們有時候需要采取一些“商業(yè)問題人情化”的舉措，但這是無奈之舉，而且也要在不涉及商業(yè)賄賂和商業(yè)道德的前提下進行。如果把“商業(yè)問題人情化”作為一種刻意為之并洋洋自得的“營銷手段”，這個創(chuàng)始人有可能獲得很大的營收，但作為一個社會人，他的尊嚴和道德都將會被大眾所不齒。本案例中創(chuàng)始人確實是用人情獲取資源和進行運營的高手，但這不應該成為主流的創(chuàng)業(yè)公司可效法的樣板。
同時，缺乏系統(tǒng)化的創(chuàng)業(yè)打法，把“人情”和“人際關系”作為核心秘笈的創(chuàng)始人們，往往都是創(chuàng)業(yè)價值觀上的“矮子”。
案例中創(chuàng)始人擁有了幾百萬的存款和幾套房產(chǎn)時，就完全陷入了創(chuàng)業(yè)的迷茫，這就是最典型的創(chuàng)業(yè)價值觀不正確的問題。相信有了第一次創(chuàng)業(yè)跌宕起伏的經(jīng)歷，他的第二次創(chuàng)業(yè)，在這方面會有大的改觀。
摘自《創(chuàng)業(yè)小敗局：創(chuàng)業(yè)公司長演不衰的21種經(jīng)典死法》
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