- 相關推薦
快手優信投資人三招教你成為資本眼中的「鯨魚」
投資，是一個尋找「鯨魚」的游戲。而融資，就是要想辦法成為投資人眼中的「鯨魚」!
1999年創業，2009年轉做投資，近10年的創業經驗幫助XVC合伙人胡博予成功投資了多個項目，其中包括GIF快手、優信拍、美菜網、51talk、豌豆莢等。這些公司的總投后估值超過70億美元，平均3年時間漲了26倍。
從成功的創業者，到最具潛力的80后明星投資人，胡博予對于融資有著自己的一套「功法」。2017年5月18日，胡博予做客「新經濟100人」線上沙龍活動，以「穿著投資人的鞋子學融資」為主題進行了獨家干貨分享，三招幫助創業者搞定融資。
內修心法：學著像投資人一樣思考
融資之前，你要先理解投資人是怎么樣思考問題的、他是怎么樣做決策的。像我們做早期投資的投資人，每天都會看10來個BP，甚至更多。而在每10個BP中，我可能會選擇一家公司來面談。談完的10家公司中，我可能會選擇一家去做調研。在調研的10家公司中，我可能會投資兩到三家公司，或者一到兩家公司。
可以想像我們的工作還是非常忙的。而你們(創業者)能夠想到的概念，我們都每天不斷重復，會產生非常嚴重的審美疲勞。此外，我們每天看這么多行業的商業計劃書，其實是需要依賴大量的間接信息和之前的經驗來快速做篩選和判斷的。所以，有這樣一句話：投資人是在黑暗中做決策的。
因為投資人的工作特性，所以創業者在融資時候，就要有一些針對性的技巧。給大家提三個我覺得最重要的原則：
○ 簡化信息。不要在你的商業計劃書或是演示中，試圖讓投資人理解太多信息。有時候為了簡化信息，在解釋你商業模式的時候甚至可以用不是最準確的表述方式，但卻是最容易理解的，這樣的效果反而更好。
另外，還要使用具體的信息。比如，找一家美國的對標公司、一家上市的對標公司。具體的信息還包括產品截圖、簡單的視頻介紹等。而抽象的概念其實是不好的，不方便投資人理解。比如說大家喜歡用什么平臺、連接......這就是一個特別抽象的概念，什么東西都可以是平臺。
○ 你必須要傳遞信心給投資人。投資人是在黑暗中做決策的，他需要依賴大量的間接信息來做判斷。如果你自己都不是特別有信心，你不能把這個信心傳遞給投資人，投資人肯定就直接選擇不浪費時間了。
○ 解答投資人的擔憂，而不是直接解答「問題」。核心的原因是：投資人可能不擅長提問，他所提的問題并不一定是他真正想了解的。
投資人提問的方法會千奇百怪，但都逃不開他的核心擔憂。比如他問：你的競品有哪些?實際上他真正想了解的是你能不能打贏這場仗。這時候你就應該直接解答他的擔憂，除了告訴他競品有哪些之外，你還得告訴他為什么你的產品可以比競品做得更好，為什么你能把他們打倒。
而投資人的核心擔憂是什么呢?
○ 你的市場是不是夠大?那通常什么樣的市場才會引起投資人的注意呢?一般的投資人的要求是有潛力成為十億美元俱樂部的獨角獸。
如果你能成為一個十億美元的公司，至少在終局形態，要有六個億人民幣的凈利潤，這是一個比較典型的標準。所以在融資時可能需要自己做一些測算，你所在的這個市場是不是足夠大，是不是能吸引投資人的注意。
○ 你的商業模式是不是優秀的商業模式，能否構建壁壘?每個投資人對于壁壘的定義不一樣，喜歡技術壁壘的投資人會關心：你這個技術是不是有專利，你這個技術開發有多難，有多少人知道、有多先進。
而關心商業壁壘的投資人，可能比較喜歡尋找能夠跟時間和規模做朋友的商業模式。例如：搜索引擎。
規�；矫妫覀儼l現有好多生意是不容易規�；�。比如農業、家庭教師都是典型的不容易規模化的行業。所以在融資時創業者就要把這些問題想清楚，要能夠解答投資人的這些問題。
○ 團隊是否靠譜，即便這個賽道靠譜，你們是不是對的選手?
假設這個市場足夠大，你也能夠構建壁壘，這事特別靠譜，那憑什么是你這個團隊，我憑什么不去找同一賽道上比你做得更好的的團隊去投呢?這時你要告訴投資人，為什么你們做這個事情是最好的，為什么你的產品更有優勢。
很多人會問這個時候相關的行業背景有多重要?說實話，對于大部分的投資人來說，背景是非常重要的。
你有相關行業的背景，比沒有相關行業的背景是融資起來，肯定是更容易的。所以你自己或者你的核心團隊里面，具有相關經驗的人對于融資一定是有好處的。
還有人會問高大上的背景是不是重要?從統計的角度來看，高大上的背景的人創業的成功的概率確實要高一點，當然這不代表沒有高大上的背景的人創業就不成功。
有朋友可能會問，那我也不是名牌大學畢業的，我也沒有BAT的工作經驗，也不是海歸，那怎么辦?我的答案就是，你改變不了自己的背景，你只能：
○ 把自己背景相關的部分盡量的挖掘，把自己優秀的部分挖掘出來，展現給投資人看。
○ 可以在其他方面加分，比如說你對行業的理解，你的打法和策略，你構建團隊的能力等方面。
就我而言，判斷一個團隊主要是看CEO這個人，雖然我對整體團隊的質量也非常重視。什么樣的CEO才是我心中最優秀的CEO呢?我主要看兩個方面，第一是判斷力，第二是領導力。
外練「刀法」：適用不同場景下的BP
這張圖其實是一個典型的VC投資的流程，可能你的BP在不同場景都會用到。
大家在做BP的時就要想象在不同的場景之下，投資人看到這個BP，他會是什么樣的體驗?你可以想象你們見面之前，可能是通過微信把BP發給他的，他在微信里面打開這個BP。如果一個BP有20多兆，投資人在微信里打不開，或者他用的字體特別小，他在手機上基本就看不了。
實際上我告訴大家一個小秘密，95%的BP我是在手機里看的。雖然我也用電腦看，但打開電腦的時間是非常少的。
BP的另外一個作用是在與投資人見面聊時展現一些你希望能夠用圖形的方式展現給投資人看的一些東西。所以見面聊的時候最好的方法是把你的BP打印出來，隨身帶著，講到什么地方你要讓這個投資人記住一些東西，比如說一張走勢非常好的增長的曲線圖，你就把那一頁翻開給他看。
還有一些場景就是VC他們自己內部溝通的時候，可能會用到你的BP，你可能最后做演示的時候，也會用到BP。所以你需要考慮到在不同的場景之下運用的時候，他們看到你BP的體驗。所以你的BP需要適應多種不同的場景。
典型的錯誤BP特征就是過于簡單和過于復雜。
有的人做的BP里有一些頁不能夠讓投資人直接閱讀，只能夠用于自己演講的時候講，這樣的BP就是有問題的。更常見的一種BP就是過于復雜，這個也是非常不好的，你期望把各種各樣的東西都放在BP里面去，希望投資人能夠看懂，但投資人每天看很多BP，會產生審美疲勞。
總結一下，BP的要點就抓住基礎篇中的三個要點：市場是不是足夠大。你的項目是否能構建壁壘，你的商業模式是不是時間和規模的朋友。你是不是一個優秀的團隊。
勝人半招：優秀的演講不可少
演講的第一部分通常是自我介紹，我也強烈建議大家養成這個習慣，你要準備一個比較好的自我介紹。自我介紹的最高目的其實是高效地告訴別人你有多優秀，你的目的并不是讓投資人對你產生深刻的了解。
如何高效的告訴別人你有多優秀，這里面最核心的就是，你把你的成就要講出來。比如說你創辦過一家盈利的公司，比如說你在之前的公司做出了多大的貢獻，有多大的成就。還有一點是要自信!一定要不斷的練習演講，做到足夠自信，不能磕磕巴巴的。
核心的原因就是我之前所說的投資人都是在黑暗中做決策，他們其實需要依賴大量的間接信息來判斷你這個項目成功的概率。如果你自己特別自信，這就是一個很好的間接信息，如果不自信這就是一個很負面的間接信息，這些信息都會被投資人接收到的。
在做公司的演示時你的最高目的也應該是高效的告訴別人，你們公司有多優秀。
○ 簡潔。凡是和你目的沒有關系的東西盡量不要講，要圍繞投資人的擔憂來組織內容。
○ 回答投資人的問題要直接。這就需要你去了解投資人真正問的是什么，并且給出證明。
演講目的是為了融資，還要提醒一下創業者的是，在融資節奏上要注意，通常你做一個A輪或B輪的融資要做集中突破。比如兩到三個禮拜密集的去見二三十家投資人。
那么如何約到這么多投資人?我認為有兩種可行方法：
○ 通過你身邊的朋友，通過創業圈的朋友去讓他們介紹投資人。
○ 融資顧問，讓這些機構來為你推薦。
Q：如何判斷投資人靠不靠譜?
A：這是一個非常好的問題，我來解答一下。怎么判斷投資人靠不靠譜呢?第一個可以到網上搜他的信息，看他投過的項目是不是靠譜，他要是投過一大堆不靠譜的項目，那這個投資人可能也不靠譜，如果他沒有投過項目，這個人可能也不靠譜。另外還有一個方法，就是問其他的投資人這個人靠不靠譜，投資圈還是比較小的，靠譜的投資人基本上別人也都知道。
Q： 如何讓投資人相信一些本身沒有現成范例的項目?
A：這個問題非常好，如何讓投資人相信一個之前沒有出現過的事情是一些創業者要思考的問題，比如在美國沒有對標企業。我覺得你可以用一些類比的方法來幫助投資人理解這件事情。
Q：作為投資人最近關注哪些行業?
A：我們關注的商業模式有這么幾種：
○ 具備網絡效應和規模優勢的新型網絡和平臺。示例：Uber，快手，優信拍，美菜網
○ 能夠生產數據并利用這些數據提高體驗和效率的應用。示例：Google，今日頭條
○ 下一代「生態系統」的核心。示例：微軟，高通
這是我們最關注的幾種模式。
我們覺得具備這樣的特征的企業最有可能形成壟斷，最有可能能夠獲取高額的利潤，并且抗競爭力非常強。它對于它的供應商和客戶都會更加有定價能力!
【快手優信投資人三招教你成為資本眼中的「鯨魚」】相關文章：
手把手教你沒資本怎么賺錢05-08
王利朋：投資人眼中的好項目與忌諱05-18
李宏瑋：成為優秀的女性投資人意味著什么？06-13
創投教父教你五大法寶說服投資人01-12
中小企如何俘獲資本? 如家創始人教你三招05-08
什么是天使投資人05-29
注冊資本驗證06-11
投資人對融資的刁鉆問題08-29
如何“駕馭”你的投資人04-16
注冊資本需驗資04-28