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      1. 怎樣經(jīng)營(yíng)家電專賣店

        時(shí)間:2022-11-23 04:44:39 開(kāi)店項(xiàng)目 我要投稿
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        怎樣經(jīng)營(yíng)家電專賣店

          專賣店(Exclusive Shop)是專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品(制造商品牌和中間商品牌)為主的零售業(yè)態(tài)。

          1、店面營(yíng)銷

          店面的形象就是產(chǎn)品與品牌的形象,沒(méi)有店面形象的太陽(yáng)能品牌,充其量只能算個(gè)牌子,不能稱之為品牌。專賣店本身就是一個(gè)巨型的廣告牌,每時(shí)每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務(wù),獨(dú)特的裝飾風(fēng)格,和環(huán)保清潔形象,店面清潔的衛(wèi)生,精良的產(chǎn)品,足以傳播口碑,吸引客流。專賣店整體形象的控制。專賣店雖然要求形象統(tǒng)一,但要完全的形象統(tǒng)一則不易(店面門頭除外),因此,根據(jù)實(shí)際的店面環(huán)境、店面面積等進(jìn)行有效地設(shè)計(jì)和裝修顯得特別重要。同時(shí),將專賣店的品牌個(gè)性、內(nèi)涵、產(chǎn)品擺放特色進(jìn)行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。為此,根據(jù)公司品牌的特點(diǎn)、個(gè)性、裝修難易度和產(chǎn)品擺放的藝術(shù)化進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)一,所以說(shuō)做好終端形象也是每個(gè)專賣店提升銷量的好辦法,因?yàn)橹挥袑Yu店形象搞上去,品牌自然也就上了一個(gè)臺(tái)階.店面的形象就是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的第一感覺(jué)和此品牌的第一印象.即是廠家品牌的形象也是商家品牌的形象.

          2、廣告宣傳營(yíng)銷

          在主流媒體打廣告費(fèi)用太大,只要電視廣告一停,顧客就不再買賬了.應(yīng)該把廣告做到小區(qū)中去。太陽(yáng)能產(chǎn)品的推廣適合做到小區(qū)中、村鎮(zhèn)上去。因此,要花巨資進(jìn)行電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌等廣告?zhèn)鞑ゲ滑F(xiàn)實(shí),但花較少的錢進(jìn)行太陽(yáng)傘、橫幅、海報(bào)、墻體等廣告形式傳播品牌是最可取的,所以有計(jì)劃地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)低成本優(yōu)質(zhì)傳播推廣是必要的,并在這些基礎(chǔ)上進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的促銷,銷售必將不斷實(shí)現(xiàn)新的突破。 我們做的只能是切合實(shí)際的一些宣傳,如發(fā)放資料,贈(zèng)送刊有店址電話的報(bào)紙、連環(huán)畫、刊物等,也可以搞些當(dāng)?shù)厥鞘录I(yíng)銷,如捐贈(zèng)當(dāng)?shù)鼐蠢显河汁h(huán)保有實(shí)用的太陽(yáng)能熱水器一臺(tái)或以太陽(yáng)能專賣店的形式捐贈(zèng)當(dāng)?shù)貙W(xué)校的特困小學(xué)生書包等公益活動(dòng),借助當(dāng)?shù)孛襟w大肆宣傳等.搞些活動(dòng),如:以舊換新,成立太陽(yáng)能救助站,捐助義務(wù)保養(yǎng)太陽(yáng)能等活動(dòng),大打服務(wù)口碑,總之就是花最少的錢做最大的事.做到既宣傳了品牌,又給當(dāng)?shù)厝嗣窳粝铝撕玫挠∠,盡量發(fā)揮老板在隨州政界的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)多贏。

           促銷活動(dòng):

          – 開(kāi)業(yè)活動(dòng)

          – 三大節(jié)日促銷

          – 小區(qū)活動(dòng)

          – 廣場(chǎng)活動(dòng)

           廣告:

          – 墻體廣告

          – 字幕廣告

          – 條幅

          – 車體

           入戶直銷 這是太陽(yáng)能營(yíng)銷的終極形式

          組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

          - 兼職: 親朋好友,水暖安裝工、裝飾家居設(shè)計(jì)、互補(bǔ)店

          - 專職: 促銷員、營(yíng)業(yè)員、安裝工、直銷員

          要注重對(duì)人員的管理培訓(xùn)和鼓勵(lì)

          3、店員素質(zhì)營(yíng)銷

          再好的產(chǎn)品和在在高檔的專賣店形象,產(chǎn)品都是有店員導(dǎo)購(gòu)員銷售出去,他們永遠(yuǎn)是第一線的戰(zhàn)士,店員的心態(tài)與素質(zhì)也是經(jīng)銷商應(yīng)該最注意關(guān)心的事情,因?yàn)槭堑陠T最終達(dá)成銷售的,店員以主要精力接待第一位顧客,交談生意;同時(shí)問(wèn)第二位顧客:店員要具備良好的口才和敏捷是思維與機(jī)智的反應(yīng)能力,專賣店也要不斷的培訓(xùn)培養(yǎng)這些一線戰(zhàn)士,是他們?yōu)閷Yu店贏得利潤(rùn)的,太陽(yáng)能熱水器的銷售不同于其他行業(yè)就在于他的專業(yè)性,專賣店導(dǎo)購(gòu)員的推薦能否打動(dòng)顧客的心關(guān)鍵在于店員能否發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn),與能否讓客戶認(rèn)同專賣店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)太陽(yáng)能熱水器專業(yè)知識(shí),而太陽(yáng)能熱水器專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是專賣店導(dǎo)購(gòu)員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一,公司應(yīng)注重與太陽(yáng)能廠家的培訓(xùn)合作,利用廠家培訓(xùn)資源提升專賣店導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑,健全專賣店導(dǎo)購(gòu)員的薪資激勵(lì)制度這樣可以讓專賣店導(dǎo)購(gòu)員有種歸屬感和責(zé)任感的主人翁精神。

          4、走出去的營(yíng)銷

          由于市場(chǎng)的成熟太陽(yáng)能經(jīng)營(yíng)者也越來(lái)越多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,整個(gè)太陽(yáng)能市場(chǎng)的生意越來(lái)越難做,很多經(jīng)銷商在夾縫中無(wú)奈地支撐著。在這種情形下,靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚”式的銷售手段已經(jīng)明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求,要想突圍,則必須主動(dòng)走出去,顧客在哪,銷售就該走向哪,一些具有前眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場(chǎng)的源頭,他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息,然后迅速開(kāi)辟“領(lǐng)地”,太陽(yáng)能熱水器也可以單獨(dú)或與建材行業(yè)某個(gè)品牌合作進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行展示產(chǎn)品,組建幾個(gè)小區(qū)推廣隊(duì)伍:主要任務(wù)就是對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行摸底,比如業(yè)主戶數(shù)、消費(fèi)層次、戶型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝太陽(yáng)能和未安裝太陽(yáng)能的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、宣傳與搞活動(dòng)時(shí)使用的墻體位置和立體空間(如掛橫幅的位置、貼海報(bào)的位置、推廣活動(dòng)的區(qū)域) 等,讓最好的促銷員進(jìn)駐、扎根小區(qū),全面深入小區(qū),決不放過(guò)每一個(gè)角落,讓我們的太陽(yáng)能品牌在小區(qū)無(wú)處不在,上門拜訪、咨詢、檢修,既提升品牌又帶動(dòng)銷售,各種物料要布置到位,盡可能多使用巨幅、橫幅,組織汽車在小區(qū)巡游(播放錄音)建立流動(dòng)專賣店,可租小區(qū)車庫(kù)充當(dāng)臨時(shí)專營(yíng)店,多做戶外展示活動(dòng),來(lái)提升銷量。

          5、工程營(yíng)銷

          太陽(yáng)能熱水器被社會(huì)公認(rèn),也得到了國(guó)家的大力支持,太陽(yáng)能工程正悄然起步,并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務(wù),各地也紛紛出臺(tái)新建住宅配備太陽(yáng)能熱水器的政策,我們還可以主動(dòng)尋找工程客戶,如:房產(chǎn)商、賓館、酒店、美容院,敬老院、其事業(yè)單位等。

          如你手里撐握一個(gè)工程項(xiàng)目時(shí),應(yīng)該從那里入手,思路是否清晰,我們的優(yōu)劣勢(shì)在那里,這對(duì)我們做工程相當(dāng)關(guān)鍵。對(duì)于工程營(yíng)銷方面我必須需要做的就是二個(gè)字 ——公關(guān),工程營(yíng)銷即是關(guān)系型營(yíng)銷,我把工程業(yè)務(wù)公關(guān)主要?dú)w納為:品質(zhì)公關(guān)、關(guān)系公關(guān)、價(jià)格公關(guān)、品牌公關(guān)、技術(shù)公關(guān)與形象公關(guān),只有能夠滿足雙方的各自需要,并達(dá)到一定的利益平衡,才能最后達(dá)到共識(shí)。不同的人群有著不同的愛(ài)好,首先要了解或試探他們的需要,有針對(duì)性的做工作。

          6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理連鎖營(yíng)銷

          要想長(zhǎng)期立于不敗之地,必須加大發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商,和開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳推廣,鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶才是大市場(chǎng)所在,因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子,很好的口碑效應(yīng)。

          首先調(diào)查當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)特點(diǎn)。從近幾年農(nóng)民收入和消費(fèi)水平不斷提高,太陽(yáng)能將有較大的需求空間,消費(fèi)增長(zhǎng)速度將快于城市。其次,由于條件所限在農(nóng)村購(gòu)買燃?xì)狻㈦姛崴魇怯脩羰呛苌俚,太?yáng)能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、容水量大、運(yùn)行費(fèi)用低、具備安裝條件的優(yōu)點(diǎn),將是農(nóng)村熱水器市場(chǎng)的新貴。太陽(yáng)能農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅覀冋业芥?zhèn)上做的最好的建材、櫥衛(wèi)、水暖、裝飾等行業(yè)重點(diǎn)尋找代理客戶,讓產(chǎn)品深入農(nóng)村市場(chǎng),首先我們必須先深入了解農(nóng)村當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商發(fā)展村莊代理“點(diǎn)”把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去。

          7、服務(wù)形象營(yíng)銷

          良好的服務(wù)對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要的,也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個(gè)方面。但由于太陽(yáng)能熱水器還不能像一般的洗衣機(jī)、空調(diào)等家電公司在各主要城市甚至二、三級(jí)城市建立服務(wù)中心,而我們?cè)诜⻊?wù)方面的意識(shí)、資金等又使得服務(wù)并非是真正的像家電服務(wù)一樣”。所以,就多了抱怨,之后的銷售也或多或少的受到了影響,負(fù)責(zé)太陽(yáng)能產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位,各方面工作都滯后,服務(wù)自然難以讓客戶滿意。

          要把市場(chǎng)做大做強(qiáng)就必須有自己的售后服務(wù)體系和客戶建檔定期回訪,如接到電話,然后約定時(shí)間上門維修,修好填單返回,售后人員按部就班的做好自己份內(nèi)的工作,這樣做是必須的,但還是不夠的,服務(wù)應(yīng)比對(duì)手更上一個(gè)檔次,要經(jīng)常打電話詢問(wèn)使用情況,主要因?yàn)橛脩魟傎I太陽(yáng)能,對(duì)產(chǎn)品的使用不太了解,有新鮮感、不安全感及期望值過(guò)高等多重心理,如入冬前對(duì)太陽(yáng)能全面體檢;如為同一小區(qū)新用戶安裝太陽(yáng)能時(shí),順便訪問(wèn)老用戶;如年關(guān)送些小禮品等,做到好的聲譽(yù)與物超所值的目的。同時(shí)鼓勵(lì)老用戶給介紹新用戶和我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等,如介紹成功一家我們給提成多少。

          8、共生營(yíng)銷

          組建當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域購(gòu)物聯(lián)盟VIP家庭新能源俱樂(lè)部,例如可以尋找當(dāng)?shù)匮b飾公司、商場(chǎng)、婚紗攝影、當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)樓盤、酒店、茶樓、咖啡廳等商業(yè)機(jī)構(gòu)合作組建客戶家庭俱樂(lè)部,購(gòu)我們的太陽(yáng)能贈(zèng)VIP卡,憑借VIP卡可在以上商業(yè)機(jī)構(gòu)單位消費(fèi)X折優(yōu)惠等,憑合作單位發(fā)放的VIP卡,購(gòu)專賣店太陽(yáng)能熱水器也可享受俱樂(lè)部貴賓身份是X折優(yōu)惠等等措施來(lái)提升專營(yíng)店品牌知名度與銷量,對(duì)合作單位也是互相帶動(dòng)客戶的共生營(yíng)銷好辦法。

          9、全員營(yíng)銷

          并不是只有導(dǎo)購(gòu)員才能賣產(chǎn)品,我們要有處處是商機(jī)的概念,培養(yǎng)全員營(yíng)銷的理念與計(jì)劃,安裝工、用戶、朋友等都是我們的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。

          要經(jīng)常組織安裝工主動(dòng)推銷的概念,建立健全全員營(yíng)銷的薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度,提高員工積極性,讓專賣店做成品牌專賣店,讓銷量展翅高飛。

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