8大建議教創業者將A輪變為現實

8大建議教創業者將A輪變為現實

　　看過昨天數據后，來看看一些更復雜情況。A 輪規模變大，或早期(種子到 A 輪)投資在總 Deal 數和總金額上增加，并不代表創業團隊拿到資金更容易。以下文章，是 First Round 合伙人 Josh Kopelman 的一篇分析，及給到 A 輪融資創業者的建議。很棒的一篇文章，原文名為 What the Seed Funding Boom Means for Raising a Series A。

　　最近，我和一個不費吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創始團隊共事。在選誰做種子投資者上，他們有自己選擇權，并且融到的資金數，是他們預期的 2 倍。六個月后，他們開始融 A 輪，終于對融資這件事的恐怖有所覺醒。他們融到了錢，但沒拿到預期金額，難度比原來想的要大得多，而且用了好幾個月才結束交易，用這個 CEO 話說：“種子融資超級快，然后進入 A 輪，我們的業績數據開始被審問，這種感覺，就像小學畢業后直升大學。”

　　這個經歷就像一面鏡子，照出我們機構 First Round 內外社區很多創業者都在面臨的現狀。我相信我們這個投資行業，在創業公司早期，提供給他們前所未有的資金量，也正將這些公司設置在一個艱難的 A 輪融資現實。你可以把這種現象稱為“碾壓”(Crunch)，或任何你想用的詞，但它的確顯著影響著公司長遠成功。如果問我怎么看，我認為應對這一趨勢的關鍵是：創業者在獲得最原始那筆資金后，要保持絕對地精簡和考慮周到。

　　發生了什么?

　　目前種子輪資金充裕，創業者融資之易，在我過去投資生涯中前所未聞。諷刺的是，這實際上使創業更難了。它設置了一個期望值，尤其是對年輕人，對那些第一次創業的創始人，輕易融到錢，讓他們覺得原本很難的事怎么這么容易，也讓他們習慣性認為下次融資不會難。但問題是：A 輪融資總數沒變化，That amount of Series A capital HAS NOT increased。所以，如果種子輪融資成功的公司數增加到四倍，也意味，和你搶錢的下一輪融資競爭對手的數量就同倍數增多，融資難度可想而知。

　　我和大量創業者交流過他們 A 輪經歷，得到很多反饋，他們說，完全被拿 Term Sheet 的困難度震到。首先，流程極其漫長;其次，溝通涉及東西極其復雜。其中一位 CEO 說，種子輪融資時，談的都是理念和團隊;A 輪，就是實打實的數字，我們既不了解 LTV，也不了解 CAC，我們不知怎么回答“經濟規模”這些問題，談話變成一場毫無準備的審訊。

　　這些問題的發生，其中一個原因是：創業者錯把與 VC 的閑談，當做事關利益的重大事件。通常，創業者收到 VC 一堆郵件和電話，然后就感覺，得立即動手融資了，否則將錯過機會，這導致公司在真正準備好前，做出很多草率決定。

　　與此同時，VC 這邊是什么實際情況?我們這個行業的人，四處亂跑，和大量年輕公司建立關系，但這種關系不涉及承諾。投資人需要確保，當創業公司想融資時，他能收到創始人電話，所以為將游戲進行下去，他們樂得營造一種融洽氣氛。不幸的是，這些“好聽的話”，會讓創業者“高興的耳朵”聽到，以至經常性導致錯誤評估 VC 對他們項目的真正興趣。

　　因為搶到一家炙手可熱的公司，最符合投資者的利益，所以投資人，一般會爭取與創業者早點面談。但沒經驗的第一次創業的創始人，當發現郵箱里堆滿 VC 的電郵，他們會想當然把這種表達興趣的郵件數量和強度，轉化為是一個“容易的融資過程”，然后，就經常性(往往是錯誤)決定過早開始融資。

　　不過與過早行動相比，我認為創業者真正的危險是：你可能還沒到融資最佳時機，包括一些有里程碑意義的數據，以及根本還沒時間去制定你的融資戰略。

　　種子輪融資后，每家公司都應通過增長、營收展示公司驅動力(用戶接受度、病毒式傳播、營收、債務等)，以獲得 A 輪融資。實現各種業績指標，正變得前所未有地重要，因為現在 A 輪投資者要完成普通合伙人每年 1 到 3 次投資，他們在項目上的選擇，比以前多得多。

　　事實上，提前融資風險極大，因為一旦公司頻繁地與投資人見面，外界就會被認為事情已經談成。創業圈里，這種消息總是傳得飛快。我建議創業者們，對大型融資進程保密，因為消息受控對創業者有好處，你想：如果一個 VC 知道，前面已有 20 家 VC 看過項目然后沒談成，他必然會產生消極想法，你認為有多少人會在 20 個朋友告訴他某個餐廳散發出惡臭后，他還再去這家餐廳吃飯?很難再有 VC 來看這家創業公司了。

　　當然，市場上也會有些 VC 能避免“從眾心理”。但如果創業者把自己的融資信息隨便透露給別人，肯定會讓自身面對更大挑戰。通常，一個單子逛過去，你需要通過專注穩健地執行 9-12 個月，才可以展示更多吸引力，而對一個創業公司來說，要在市場上獲得第二次“閃亮”感覺，幾乎不可能，這是非常難的。

　　此外，我們看到的另一個趨勢是：創業公司正在尋求越來越大的 A 輪，但市場提供不了這么多資金，然而還是有很多公司，剛剛完成種子輪融資數月后，就把 A 輪融資目標，設在了 1500-2000 萬美元左右。如果要投 1500 萬美元，通常需要投資人有三倍于 500 萬美金投資的信念，我認為造成創業者這種渴望，背后有很多原因。

　　第一，創業者經常會看到極少的數據點，就相信存在一個新標準。比如，假設某個創業者，看到朋友 A 輪融資數額巨大，科技媒體報道了大額 A 輪融資，他就會認為他也可以做到這點。當然這并非不可能。但這樣的數據樣本，遠遠不夠典型。

　　另外，我聽到很多做晚期投資的投資人，給早期創業者一些非常不好的建議。比如，某創業者在沙丘路上第一次和投資人面談，并提到很大的融資目標，而投資人眼都不眨一下。創業者會認為這有可能實現，但事實上，卻遠遠未必。

　　我對創業者的一個簡單忠告是：增加融資規模，遠遠比減少融資規模要容易。我見過最成功的創業者，總是在靜待融資的合適時機，他們等待展示其業績的真正時間到來，展示代表其真正變革的時機到來，而一旦這樣做，他們通常要價偏低。你永遠不會電話一個 VC 說：“嘿，上個月，我告訴你說我想融 1500 萬美元，但在和很多人交流后，現在我決定融 600 萬美元。”

　　每個投資者都知道這意味什么，它將讓你和你的公司都亮起紅燈。打電話時最好這樣說，“我打算融資 600 萬至 800 萬美金，但是如果投資人投資意向強烈，我們想融 1200 萬美金。”

　　有關創始人太早開始融資并要價太高，最終導致失敗，這樣的故事我聽過太多。這是一個橫遍行業的現象，但創始人的心態，卻是直到現在才發生變化。

　　這種情況下，創業者該做什么?

　　好消息是，公司不一定非得掉進 A 輪融資陷阱。有很多機會去利用這些趨勢，并把它們變成對你有利。

　　例如一些聰明的創始人，會利用種子輪資金的充裕度，來讓種子輪融資額變大，他們給自己買了更多時間，去做到一些關鍵數據。如果你只有一次閃亮機會，那就盡可能多拿錢。當你進行種子輪融資，你是在增強自己預見趨勢的能力。就像我常說的，數字是一個好故事的主要內容，而這正是在 A 輪融資中發生的事。

　　種子輪融資變得容易的另一好處是，今天這樣的環境下，就種子輪投資者，創業公司有非常多選擇，你們變得更有機會，去挑選你期待的投資者。

　　所以我的建議：做好調研，看看哪些企業和投資人，保持了成功投資紀錄。雖然市場上存在能給公司帶來巨大增值的超級天使，但也有很多投資者，即不超級，也不像“天使”。

　　我相信好的投資者，會卷起他們袖子，打開大門，幫創業公司招募人才，在創業公司進行 A 輪融資時，提供反饋，促進公司發展。要確保你的投資者，愿在種子輪階段就做出實際性工作，因為對一家機構來說，開出一張 25 萬美元支票，和開出一張 2500 萬美元支票后，卻提供同樣服務和支持，這是非常困難的。

　　另外創業者一旦拿到錢，需要停下來仔細規劃。有一點，始終讓我非常驚訝，就是我發現：很多創業公司花錢，不能根據實際情況來。但當你最終要進行 A 輪融資，你得展示給投資者明確吸引力和證明點，我的意思是：花掉 100 萬美元，遠比你想象的要容易。所以不要燒錢太快，直到你的產品與市場契合良好，這樣能創造讓公司發展壯大的最好機會。

　　我見過的很多公司可能會說，“好吧，我們有維持 12 個月的現金流，讓我們在 11 個月后，再發布產品。”這不是一個好計劃，如果你花 11 個月打造產品，即使你認為產品將如期發布(這幾乎不可能)，也意味你在產品發布、收集市場數據前，就會用完融資跑道。而沒什么比成功發布產品、用戶熱捧，更能增加你 A 輪融資成功的幾率。

　　記住，一個進展最順利的融資過程，也需 4 到 8 周時間。再加上準備和結束的時間，就變成了幾個月。當你思考時間和業績證據時，要牢記這些數字。時間預算太緊張，是很危險的。

　　同樣要記住的是，收集這些數據還不夠，你的 A 輪融資必須打磨和排練。雖然這不是件舒服的事，逃避很容易，但融資關乎公司生死，你必須把這事排在最前面，一旦正式開始，就需要把它位于所有事的第一優先項行動。

　　另外，創業者在與投資人談話中，也要能證明他對所有產品的數據了然于胸。我們建議：要花費不少于 4 周時間準備 A 輪融資，First Round 內部甚至建立一個團隊叫“項目協助”，與創業者一起準融資項目陳述。

　　那么到底在 A 輪融資時，需要展示哪些數據和證明呢?這你要從你的顧問，和其他企業家那獲取反饋。優先考慮相同行業，或了解你行業商業模式的人的建議。如果你從事 SaaS 業務，要詢問相關顧問，或深刻了解這一行的種子投資者。

　　而隨著用戶大量增長，你可以創造更多企業價值，和具有侵略性的用戶增長數據，不一定是貨幣化策略，這具體，要取決于你的業務類型。公司各方面進展，對投資者的說服力是不一樣的，我強烈建議：創業者在做 A 輪融資時做盡職調查，與其他已接觸過 A 輪投資者的企業家，或了解這些企業家的種子投資人面談，以發現他們通常被要求和期望什么。公司極其多樣化，投資人想看到的企業家品質也不一樣，你知道得越多，你就越能定制你每次面談的策略。

　　最后，逆境不一定是壞事，迪斯尼曾說：“所有我曾經歷的逆境中，我遇到的所有麻煩和障礙，讓我變得更強大……挫折到來時，你可能沒意識到，但突然的挫折，可能是世界給你最好的禮物。”創辦一個公司不容易，很難推出一款很棒的產品，還有雇傭人才、籌集資金等等，不要讓種子輪資金的飆升愚弄你，讓你誤以為隨后的融資不再艱難。

　　下面是我想總結的幾個關鍵：

　　A 輪融資“碾壓”發生在整個投資行業，破壞融資進程，限制企業潛力。也就是說，從沒有過這么好的時候，種子輪融資難度，降低了 4 倍。

　　為避免危機，在公司業績達標后，再開始 A 輪融資。過早開始融資非常危險。

　　合理確定融資額度。提高額度總是容易一些，讓市場來做決定。

　　擴大種子輪融資額度，給自己更長時間實現業績目標，再開始 A 輪融資。

　　種子輪融資時，仔細選擇合適的投資者，對你下輪融資幫助很大。

　　了解關鍵拐點是什么，你需要展示這些，體現公司業績的突破。

　　給自己足夠時間，獲得你需要的市場數據，并找出其中最引人注目的部分，與潛在投資者分享。

　　不要恐慌。盡你所能，為下一步融資做準備。

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