創業者如何把握市場

創業者如何把握市場

　　絕大多數中小創業者失敗的核心原因，來自于市場營銷，那么創業者知道如何把握市場?

　　中小創業者市場營銷需要把握的幾個買點創意

　　創意一：相對附加價值

　　很多初創型中小企業，把可能的高毛利視為產品附加價值，這是通過簡單的價格提升制造的附加價值假象，極為可能導致產品入市時缺乏競爭力，導致產品上市失敗。因此，我們提出相對附加價值，所謂相對附加價值，是指新產品與市場上同類產品的消費者價值對比帶來的附加消費價值。這個概念我在以前的文章里有過表述，也將在筆者的新書《對稱營銷：大品牌營銷不為人知的秘密》當中做詳細闡釋。

　　通過市場調研，我們發現，很多中小創業型企業忽視了相對附加價值，往往以企業利益為中心，追求所謂的高毛利帶來的附加價值，結果導致價格虛設帶來的上市受挫。常用做法是，通過一些虛無的概念、文化、品位、時尚、包裝等手法，創造出能夠說服企業自己的所謂“虛無創新”，以此掩耳盜玲式地虛高銷售價格，并美其名曰高附加值。這類企業常常會有諸如LV、蘋果手機等一批知名品牌案例作為佐證，據此判斷自己的高附加值策略是正確的合適的。

　　創意二：核心消費利益的獨特性

　　常常有人會問，什么是核心消費利益?有人給出各種各樣的解讀。事實上，關于這一問題的答案，依據不同產品有著不同的核心消費利益，隨著時代的變遷，很多產品的核心消費利益甚至發生了根本性的改變，比如洗發水在其出現之初，其核心消費利益就是“讓頭發干凈”，如今，則因為品牌不同而出現不同的核心消費利益，海飛絲的核心消費利益是“去屑”，潘婷的核心消費利益是“滋潤秀發”，不可思議的一點是，消費者已經不再關注“能否洗干凈頭發”這一洗發水的基本消費利益。

　　在長期的營銷實踐當中，我們總結出一個結論：消費者購買一個產品或者服務，他們最為迫切地需求特征，就是該產品或者服務的核心消費利益。通過這樣的驗證，從消費者方調研出來的核心消費利益會有所有不同，但會呈現出某種消費利益比較集中的情況，這就是該產品或者服務的核心消費利益的獨特性。

　　對于初創型中小企業來說，就是要通過對消費者市場的研究，開發出這樣一種獨特的.核心消費利益，并重點訴求這一核心消費利益，才能夠使得產品上市之后受到市場的認可。

　　創意三：超級共同點

　　人們在追求差異化的同時，往往會忽略一個最為重要的核心買點發掘，就是超級共同點。什么是超級共同點?就是創業型中小企業建立起來的品牌或者產品擁有與市場同類競爭品牌或者產品同樣的共同點，這一共同點是保證創業型品牌或者產品迅速形成市場定位的基礎。

　　通常，這些超級共同點是形成品類消費定位的基礎，因此，創業型中小企業在產品創新或者品牌創新時，切不可忽略這一超級共同點，以保證產品或者品牌能夠進入到被市場廣泛認知的品類消費定位當中來。我們常常會看到，一些創業型中小企業，做出極大地差異化，脫離了市場共同認知的品類定位，自己認為是超級創新，而拿到市場上去就是“四不像”，別說企業拿不出錢來教育消費者，就是有那個教育成本和時間，也根本無法改變消費者的基本消費認知和習慣。

　　我們常常會看到，做飲料不像飲料，做休閑食品不像休閑食品，這樣的產品和品牌創新基本上上市幾個月就消失了，原因就在于此。

　　創意四：極致便利性

　　我們曾經看到過很多中小創業型企業模仿成熟企業來做市場營銷，結果基本上無法取得同樣的成功，反而面臨著很多困惑。后來，北京立鈞世紀營銷策劃機構對分布于一二線城市的32家中小創業型成功企業進行研究發現，這些企業往往能夠為目標消費群提供極致便利性，具體來說，就是這些企業不但在產品極致品質功能便利性做得很好，同時，也在營銷渠道上盡力做到扁平化方便消費者。

　　中小創業型企業區別于大企業的不同之處在于，資源優勢比較弱，渠道優勢不明顯，這就要求中小創業型企業“打鐵還有自身硬”，通過自身能力的提升來為目標消費群提供極致便利性，一方面為消費者帶來方便，另一方面也為企業帶來快速的市場拓展和現金流轉。

　　中小創業型企業市場營銷難度較大，但也有其優勢所在，就是可以把握時下最貼近消費者的營銷思想，做出適度的改變。因此，中小創業型企業市場營銷成功的核心就是把握好上述幾個買點創意。很多企業家和營銷人常常會陷入營銷誤區，認為買點創意應該圍繞著產品或者品牌來展開，其實，完全可以放開心路開拓思想，做更加廣泛的買點創意，使得市場營銷更加科學有效。

　　初期創業怎么把握市場 五大創業發財思路來助力

　　初期創業怎么把握市場：薄利多銷

　　隨著競爭日趨激烈，微利時代悄然而至，只有價廉物美的商品才能吸引消費者的眼球。在這種需求之下，走平價路線，薄利多銷，成為創業者青睞的經營方式。從目前的情況看，適合采用平價賣點的創業領域包括快餐業、零售業、電子商務、休閑業等。

　　推薦方向

　　平價超市：如百元店、微利店等，以“低投資、低進價、低費用”為經營原則，以經營小型日用百貨為主，盡量從廠家直接采購商品，以最實惠的價格吸引顧客，*提高商品銷量獲利。

　　餐飲店：如早餐店、小吃店、飲品吧等，雖然幾元錢一碗的餛飩、十幾元一杯的果汁，與動輒上百元的海鮮相比，利潤空間較小，但由于走平民路線，貼近百姓生活和消費水平，因此具有廣泛的群眾基礎，市場空間較大。

　　外貿店：如今全球很多知名品牌，尤其是服飾、鞋帽等，都在國內生產。在生產過程中會有一些計劃外產品，也就是人們常說的外貿產品。這些產品的質量與正品相差不大，價格卻相差懸殊，具有市場潛力。提醒：既然定位于平價，就必須堅持薄利多銷的經營方針，不能為追求低成本而忽視商品質量，更不能以次充好、弄虛作假，否則將影響市場口碑。

　　初期創業怎么把握市場：凸顯個性

　　個性化概念可分為兩種，一種是商品個性化，主要是抓住時下年輕人求變、求新的特性，提供獨一無二的個性化商品，如服裝定制、飾品設計等;另一種是店鋪個性化，如強調咖啡文化的星巴克、提供精致生活用品的無印良品、專賣美容保養品的美體小鋪等，這些獨具個性的店鋪，較能讓消費者產生認同感。

　　推薦方向

　　DIY小店：如陶吧、銀飾吧、十字繡小屋、紙藝店、毛線編織吧等，和一般的小店不同，這些小型手工作坊提倡“DoItYourself(DIY)”的新消費理念，其賣點不是產品本身，而是制作產品的過程，這正是吸引人的地方。

　　個性化商品店：如海報店、魔帖店、動漫書店等，提供具有獨特創意的商品，滿足一部分追求個人風格、品味消費者的需求。當然，個性化商品雖需與眾不同，但不能過于標新立異，而應兼顧獨特性和實用性。

　　提醒：走個性化路線，需要創業者有獨特的思路和品味，在選料、進貨、銷售的過程中，要注意保持原創的獨特性。此外，創業者要多與消費者溝通，以便更好地適應個性化需求。

　　初期創業怎么把握市場：選擇健康

　　隨著國民生活水平的不斷提高，人們的消費需求正發生變化，健康消費越來越受重視。從綠色食品的熱銷到健身俱樂部、養生餐廳的興起，都傳遞著這樣的信息：隨著國內居民健康意識的不斷提高，健康領域蘊藏著巨大的商機。

　　推薦方向

　　綠色食品專賣店：俗話說，民以食為天。如今，人們對吃越來越講究，不僅要吃飽、吃好，還要吃出健康。在這種消費觀念的引導下，綠色食品大受歡迎，如野生菌菇、無土蔬菜等，都有一定的經營空間。

　　健身俱樂部：時下，越來越多的人意識到健康是金，并把鍛煉作為獲得健康的有效途徑，“花錢買流汗”已成為一種時尚。一份市場調查報告顯示，中國人每年愿意投入2個月的工資用于健身，可見健身具有強大的消費基矗而且，健身俱樂部一般實行會員制，如能吸引一批會員，收入來源較為穩定。[Page]

　　食療餐館：在提倡“藥補不如食補”的今天，做健康文章的食療餐館正受到越來越多的關注。但開食療餐館不同于普通餐館，不僅要提供各種常規藥膳，而且要為那些希望通過食療調理身體狀態的顧客設計飲食方案，并跟蹤食療效果，提供貼心服務，才能吸引回頭客。

　　提醒：若以健康為創業賣點，創業者首先自己要有健康生活的理念，了解健康消費市場的最新動態，并掌握一定的專業知識，例如，如開食療餐館要略懂中醫和營養學，而且必須對員工進行適當的培訓，才能提供專業服務。

　　初期創業怎么把握市場：情傾女性

　　商場有句至理名言：“女人的錢最好賺”。的確，有關調查顯示，70%的社會購買力來自女性。大到商場小到街邊店，消費的主力都是女性。這為創業者提供了寬廣的市場空間，只要洞察時代女性的消費心理，把準女性的消費脈搏，就能發現創業金礦。

　　推薦方向

　　美容院：如今，越來越多的女性關注“面子問題”，愿意在美容上一擲千金，市場潛力巨大。根據最新統計，美容業已成為房地產、汽車、旅游、電子通訊之后我國第五大消費熱點。而且，美容業進入門檻較低，無需太多投入，現已成為我國創業活動最活躍的'領域之一。

　　家居飾品店：別致的燈飾、精巧的壁掛、古色古香的小書架等，這些精致的家居擺設也非常吸引女性消費者的眼球。開一家這樣的小店，需要創業者有一定的文化品位，能眼光獨到地組織到精品貨源，而且能給消費者提供美化居室的建議。

　　化妝品小鋪：統計數據顯示，2003年我國化妝品銷售額達到750億元人民幣，化妝品業的發展速度已高于GDP的增長速度。因此，經營化妝品的市場空間較大，如果選擇加盟的方式，貨源質量有保障，創業風險相對較校提醒：女性消費者大多對商品和服務要求較高，因此，如果涉足以上領域，創業者需多花些心思，店鋪裝潢要精致，服務要周到熱情，商品要常換常新，這樣才能抓住女性消費者的口袋。

　　初期創業怎么把握市場：投資教育

　　中國社科院公布的“2004年中國居民生活質量報告”顯示，子女教育消費首次超過養老和住房消費，成為居民儲蓄的最大目的。據估計，國內居民教育消費額每年約為2500億元。教育培訓市場正顯示出強勁的需求勢頭，特別在語言培訓、職業培訓、幼兒教育等領域，更是商機無限。

　　推薦方向

　　幼兒教育：望子成龍是普天下父母的愿望，也是教育市場中的一塊“大蛋糕”。目前，國內城市中0-3歲的嬰幼兒人數已達1090萬。根據最新的城市兒童消費調查，每個幼兒家庭為孩子教育投資平均每年超過3000元。也就是說，每年在那些呱呱哭叫的嬰幼兒手中，足足攥著300個億的“真金白銀”。

　　小語種培訓：外語培訓雖已熱了多年，目前仍處于高速發展期。在2008年北京舉辦奧運會、2010年上海舉辦世博會等背景之下，外語培訓仍具有巨大的市場需求，特別是小語種培訓，由于剛剛興起，市場前景更為廣闊。

　　提醒：教育領域的創業空間巨大，但在IT培訓、英語培訓等熱門領域中已出現局部飽和跡象。因此，創業者不能盲目跟風，而應“腦筋急轉彎”，尋找新的“自留地”。

【創業者如何把握市場】相關文章：

創業者如何在BAT腳下分市場02-01

創業者如何籌資03-25

如何建造創業者福地12-11

創業者如何推銷自己02-25

創業者如何成功融資11-23

創業者如何消除焦慮03-12

創業者應該如何創業02-28

如何成為優秀的創業者03-01

中國創業者如何融資03-24