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關于基金銷售的四個技巧(優投資)
在基金銷售方面,我的技巧主要有四個。
技巧1:長期交往建立信任+適時推薦=成功銷售
在理財崗位工作有3年了,我熟悉并了解我的客戶,客戶也對我信任有加。這種信任是在一線開展營銷的有利條件。我有一位客戶李大爺,早期購買過我行代理的長信金利、華夏復興等基金。去年3月,我行銷售廣發強債基金時,我根據當時的行情,認真研究產品說明后,打電話建議李大爺認購一些。在把市場行情和基金投資方向向他介紹后,沒想到李大爺很快來到營業廳申購了2萬元。今年3月,李大爺來營業廳詢問收益時,廣發強債基金的收益率已達到10%,他自己都不敢相信這是真的。他感嘆比存定期高多了!當時,我行正在代理發行中的中歐穩健基金,他一次又認購了3.5萬元。
技巧2:省、市分行多媒體宣傳+積極營銷=全面銷售
河南省分行、洛陽市分行一向重視基金銷售工作,并不定期通過在發行量大的報刊上和公交車上做廣告、在支行網點懸掛條幅、發送手機短信、召開行情分析會、舉辦大客戶沙龍等方式進行宣傳,達到連續持久的營銷效果。今年4月,有位做機械加工生意的客戶,來我行辦理匯款業務時,我行的宣傳引起他的注意。我向他介紹了今年的經濟情況以及近期大盤走勢,這位客戶屬于風險承受能力較強的投資者,我向他推薦了國泰300指數型基金,他當時一次投資12萬元,6月初我建議他贖回7萬元,獲利近1萬元;華富價值基金發行時,他從其他銀行取來錢認購了10萬元,近期我建議他將剩余的5萬元基金贖回,在合適的時機購買其他基金。
技巧3:收益喜悅的傳播+身邊親近的人=拓展銷售
隨著基金銷售越來越熱門,很多客戶得到了收益,這種喜悅的傳播,有利于推動我的銷售工作。我的一位朋友是中保人壽的營業部主任,部門員工較多,但在2008年年初,由于沒有好的基金產品,使我苦于張口直接營銷。后來,基金定投業務推出后,為我提供了向他們推介產品的機會,打開了營銷工作的突破口,他們那里很多人在我行辦理了基金定投業務。讓他們覺得不可能的事情真的發生了。2008年雖然股市一路下跌,可辦理了定投的客戶截至今年6月底,收益率普遍達到6%以上。
觀察客戶,你會發現,只要有一個人受益了,那么剩下的事情就是你將要不斷地為他們的親朋好友服務:開戶、簽約、配置,F在我這位朋友的同事中來我行辦理業務的至少有15人,有一些還未曾謀過面,累計已有30人申購基金,總金額接近60萬元,定投辦理達80戶,我行員工笑稱他們是“基金團購”。
技巧4:小額投資獲利+謹慎有錢人=潛力銷售
我有一個客戶在其他商業銀行有存款,但遲遲不愿意轉入我行,也不投資基金,他總擔心有風險。我越解釋,他越搖頭。去年年底,我想年終獎應該是一個好的切入點。我建議他從年終獎中留一小部分,買點基金嘗試一下。他這2000元,是我賣出的基金份額最少的一筆,可短短2個月,收益達到500元左右。不用我說,他自己回家就會算,假如當初多投10倍、20倍會賺多少?果然,通過這區區2000元,他后來不光自己又投入了30萬元,還吸引了他的親戚、朋友投入近70萬元。
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