銷售企業的團隊精神

銷售企業的團隊精神

　　銷售是個具有挑戰力和競爭力的行業，想要業績更好，除了個人努力之外，也要有團隊精神，下面是yjbys小編為您收集的銷售企業的團隊精神，喜歡的趕快看看吧!

　　有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。這些觀點，無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有持續旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。對于南昌萬達星城這樣規模巨大、開發周期較長的大型項目而言，銷售團隊的管理尤為重要。

　　而銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中具體的組建團隊，宣揚使命感和計劃，消除遇到的障礙，聽取各方面反饋，維護團隊穩定，保持正確判斷，養成樂觀態度......再具體至銷售任務的分配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。

　　我們常常把銷售過程的"打單"和打仗比較，中國傳統的兵法就指出"故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也(《尉繚子·戰威·第四》)"，其中的"勵"，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思�；颡剟�，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣(信心)，才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

　　正因如此，置業顧問管理工作中，主要從員工激勵入手，著力在營銷部內部創造這樣一種環境：讓人在這里釋放出最高潛能，實現最高價值，更大地調動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調節收入分配。

　　傳統的銷售激勵制度中考核銷售人員的形式一般有三種：一種是老式的固定工資形式，跟銷售業績關系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業務額提成。三是費用包干制，即個人收入與銷售業績完全掛鉤。但根據筆者的經驗，傳統的銷售激勵制度并不能較好的實現良好的激勵，要么成了“吃大鍋飯”，要不然，又會由于過分強調業績導致銷售人員間的惡性競爭，因此而影響了銷售團隊的戰斗力,或者導致銷售人員流動過大，造成企業人力資源的浪費如何提高銷售團隊的合作精神如何提高銷售團隊的合作精神。

　　于是，如何激發銷售人員工作積極性和團隊合作精神，同時給予員工強烈的歸屬感和成就感，創建一支優秀的銷售團隊，成了地產公司急需解決的一大難題。通過學習成功的銷售團隊的經驗，結合項目實際，幾經探討，地產公司提出了“置業顧問星級管理”的概念，并形成一整套“星級管理制度”，該制度遵循以下原則，對傳統的激勵機制進行了創新。

　　一、底薪分級、提成分類的分配原則

　　置業顧問實行內部競爭制度，收入為底薪加銷售提成。但與傳統的底薪加提成的分配方式又有所不同。

　　置業顧問分為5個等級(見習、★、★★、★★★、高級)，每月，營銷部對置業顧問進行綜合考評，根據考核得分確定置業顧問星級，不同星級置業顧問底薪也不同，并且可上下浮動。置業顧問的提成則包括兩大部分，其中，70%為個人提成，30%為公共提成。

　　遵循此原則，通過對優秀、杰出的置業顧問給予星級增加、底薪增長的獎勵，能進一步提高其工作積極性，并刺激其他置業顧問向優秀置業顧問學習;星級并非一成不變，每月考評后都有升有降，從而可以增強置業顧問的競爭意識和危機意識，避免部分精英置業顧問產生驕傲自滿情緒;同時，通過公共提成的設置，強調每個成員對團隊業績的貢獻，增強團隊合作精神。

　　二、星級積分綜合考評原則

　　對置業顧問的考評不同于傳統的業績考評，不只是單純的將其收入與業績掛鉤，而是對置業顧問的整體工作表現如業績、團隊合作、業務能力等多方面進行綜合評估，以保證置業顧問綜合素質全面提高

　　三、能者上、弱者下，提前預警、預先培養的晉升原則

　　除對置業顧問進行星級評定，實現分級分配外，還給予每個置業顧問公平晉升機會：置業顧問最高級別為高級置業顧問，高級置業顧問可列席主管會議，銷售主管由高級置業顧問中得分最高者擔任，享受主管底薪。設置值班經理一名,協助部門經理工作，該值班經理由上月得分最高的銷售主管擔任。值班經理在主管月薪的基礎上享受崗位津貼。連續兩個月主管評分得分最低的銷售主管降為置業顧問，每月總結時對可能降級的置業顧問和主管預先警示。

　　這樣一來，每位置業顧問都有可能擔任更高一級的管理工作，并在擔任管理工作之前能有機會參與管理工作，從實踐中獲取管理經驗;管理者也更加有危機意識，必須不斷保持進步，否則將被更強者代替。而且，通過這樣的方式，可以在置業顧問中培養管理干部的后備力量，也是加強人力資源儲備的一種手段。同時，通過預警機制的建立，提醒落后人員，為其提供一個改善工作狀態的機會，又能盡量保證人員的穩定性，根據我們的實踐經驗，經預警的員工在第二個月基本都能擺脫落后的現狀。

　　四、分組評比、組內合作、組間競爭的小團隊管理原則

　　從管理的績效分析了解，1個人最多能直接管理的人數不應超過6個人。而南昌萬達星城項目規模較大，置業顧問數量較多，整個團隊的管理難以達到高效、有力，因此，通過星級管理制度推行了小團隊管理模式，增加管理的靈活性，加強基層的管理力度，并提升置業顧問的團隊合作精神。

　　將置業顧問分為幾個小組，每組設置一位銷售主管。小組業績作為每月置業顧問星級積分評定和主管評分的一個重要項目，組員根據各自小組排名情況獲取相應得分，冠軍組成員還可獲得額外獎金。

　　在小組管理中，充分利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，小組全體置業顧問都可為某位置業顧問客戶集體會診，集思廣益，群策群力如何提高銷售團隊的合作精神團隊精神。因此，每位置業顧問都不是單打獨斗、各自為戰，每位置業顧問身后都有整個團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧

　　通過銷售小組的設立，能夠增強小組成員的團隊榮譽感，建立起組間的競爭風氣;由于小組業績又和銷售主管的升降直接相關，調動了銷售主管的主觀能動性，變被動管理為主動管理。在實踐中，主管能對本組管理提出良好意見，小組成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

　　這種管理方式基本能滿足調動一線銷售人員的工作積極性，增強各小組銷售人員的團隊精神的要求，在銷售隊伍中形成爭創一流、積極向上、不斷學習、全面發展的良好風氣。同時在銷售人員內部建立起良好的自我造血機制，一方面為工作人員提供更大發展空間，實現激勵的效果;一方面，又可以實現人力資源的最佳利用�？傮w來說還是切合實際并行之有效的。

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