信用卡營銷的技巧
在日常的柜面業(yè)務(wù)辦理過程中，柜員通常都會一邊為客戶辦理業(yè)務(wù)，一邊向客戶推薦一些網(wǎng)點的產(chǎn)品折頁，這也是一句話營銷中最基本的營銷流程。下面是yjbys小編為大家?guī)淼男庞每I銷的技巧，歡迎閱讀。
信用卡營銷的六種技巧
在網(wǎng)點內(nèi)，由于柜員的主要任務(wù)是為客戶辦理業(yè)務(wù)，更容易獲得客戶的信賴，因而具有天然的信用卡營銷優(yōu)勢。如果柜員在信用卡營銷時能掌握一些基礎(chǔ)的營銷技巧，是能起到一些意想不到的效果的。下面就介紹信用卡營銷的幾個技巧和方法：
1名片營銷
在營銷的過程中，很多人可能會覺得對客戶發(fā)名片其實并沒有什么用，因為客戶可能會隨時就把名片丟掉，從而使自己很快就被遺忘。但是，并非所有客戶都會扔掉名片，尤其是遇到猶豫不決的客戶時，柜員向他們遞送名片，再配合多次營銷，還是會收到預(yù)料之外的效果。
據(jù)了解，猶豫不決的客戶在廳堂內(nèi)所占的比重大約為 50%，他們可能在營銷當時并不會辦理業(yè)務(wù)，但經(jīng)過深思熟慮或再一次的營銷以后，或許就會同意辦理信用卡了，柜員的目標就是要讓這部分客戶下次再來辦理。
所以，遇到這類客戶時，柜員一定要勤發(fā)名片，因為發(fā)名片會有兩大好處：一是柜面營銷時間有限，發(fā)了名片能讓這部分猶豫不決的客戶離開后又想辦信用卡時能及時想起自己;二是即使營銷信用卡不成功，也可以在與客戶后續(xù)交流的過程中推薦銀行的其他產(chǎn)品。
而且，柜員還可以特地把名片釘在產(chǎn)品的宣傳折頁上，并把它放在自己的手邊，特別是對于營銷失敗又猶豫不決的客戶，更要勤發(fā)名片。因為這種方法同樣也適合營銷銀行的其他產(chǎn)品。
2“擺談式”營銷
當柜員在遇到有意向的客戶，且柜面辦理業(yè)務(wù)的客戶不多時，柜員可以對客戶進行“擺談式”營銷，“擺談式”營銷可以分為兩個方面：
1做廣告
如今，大多數(shù)客戶都辦理過銀行的信用卡。在營銷過程中，柜員應(yīng)主動詢問客戶是否辦理過信用卡，一旦客戶回答確實已經(jīng)有辦過信用卡時，柜員可詢問其信用卡的使用情況和心得，并介紹一些其沒有用到的優(yōu)惠和體驗到的便利，從而讓廳堂其他的客戶聽見，這種宣傳效果遠比自己去介紹要好的多，學(xué)會讓客戶為自己做廣告。當然，遇到一些客戶提出信用卡的使用問題時，也要耐心地解答，因為當著許多客戶的面快速、高效地解決客戶的疑慮也是一種廣告。
2逆營銷
逆營銷就是先與客戶談一些信用卡的優(yōu)惠權(quán)益，當然不一定要提到信用卡，可以在客戶對權(quán)益感興趣以后，再引出信用卡。這種方法對于收年費、卡費等產(chǎn)品的營銷有重要幫助，一上來就直接介紹產(chǎn)品和費用，客戶有時比較反感。
3請求營銷
請求營銷也叫做“請求成交法”。就是指當營銷遭到客戶的反對或者拒絕時，柜員可以適時地向客戶示弱，向客戶進行請求說明，以便博得客戶的同情或同意。
當然，當柜臺說完以上話術(shù)后，還應(yīng)坦誠地把信用卡容易被扣費和罰息的關(guān)鍵性注意事項，清楚地告知客戶。一般來說，當客戶看到柜員如此誠懇地請求，也都會支持一下，同意辦一張信用卡。
參考話術(shù)
“ 李先生，您好!我們行確實有信用卡產(chǎn)品的任務(wù)，大家也都這么熟了， 這 次就請麻煩您支持一下吧! ”
4美化營銷
這里的“美化”并不是欺騙和胡吹，而是在正常的市場范圍內(nèi)，適度地抬高一下本行產(chǎn)品的身價，把本行產(chǎn)品的亮點和成績放大展示出來，提升客戶的申辦欲望，增加客戶的申辦決心。
如柜員在介紹百貨類聯(lián)名卡時，可以把它描述為“都市時尚生活的象征”;分期付款類信用卡可以描述為“潮流的理財方式”，高端產(chǎn)品信用卡可以描述為“身份的象征”。
如果正在營銷的信用卡產(chǎn)品曾獲得比較知名的獎項、有具體的申請人數(shù)量或正在使用、有較長的歷史、有相關(guān)比較知名的活動等，柜員也可以在營銷時將這些信息都告知客戶，因為這是公信力的一種體現(xiàn)。而且，適當?shù)亍懊阑弊约旱漠a(chǎn)品，也是自信的體現(xiàn)。
5“故意”營銷
“故意”營銷是一種非常重要的營銷方法，目的是把許多無關(guān)者吸引過來，讓他們也跟著辦理信用卡。不過“故意”營銷就需要得到大堂經(jīng)理的協(xié)助或配合，當某位客戶在柜員的營銷下，同意辦理信用卡之后，可以呼叫大堂經(jīng)理帶該客戶去填單臺填寫信用卡申請表，而此時的大堂經(jīng)理就可以在客戶填寫申請表的時候，做好以下兩項工作：
01當客戶正在填寫申請表時，大堂經(jīng)理要眼觀八方，并配合性地進行一些“吆喝”，從而讓該客戶附近的人也跟著被吸引過來，并且圍觀;
02當大堂經(jīng)理在給客戶解釋信用卡的相關(guān)功能時，適當?shù)胤糯笠袅浚鹬車碌呐d趣。如此一來也能為營銷其他客戶帶來一絲機會。
6信用卡營銷的異議對策
當掌握了營銷技巧之后，柜員在進行信用卡營銷時，還應(yīng)該注意一些常見的客戶問題。尤其是當遇到客戶提出異議或拒絕時，柜員拿出這些問題的參考回復(fù)，或許能為成功營銷增加一些砝碼。下面，筆者就列舉幾個客戶經(jīng)常會提出的異議或問題：
1“你們銀行網(wǎng)點少，還款不方便。”
其實，提出這類問題的'客戶都是客戶誠信的表現(xiàn)，這類客戶往往都是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，面對這類客戶時，要通過多個還款方式的講解增加客戶辦卡和用卡的益處，同時也要加快自身的渠道建設(shè)。
參考話術(shù)
“我們的信用卡在平時刷卡交易時都有較長的免息期，您只需在免息期內(nèi)抽個時間去網(wǎng)點還了就行。我行的自助銀行正在加快建設(shè)，您也可以在我行辦張借記卡存點錢在里面，與信用卡綁定實現(xiàn)自動扣款，或者在網(wǎng)上用支付寶 或本行網(wǎng)銀還，均不要手續(xù)費。另外，現(xiàn)在移動支付么方便，我們的信用卡還支持微信和支付寶還款，您直接在手機上操作就可以完成還款了，非常方便的。”
2“我已經(jīng)有信用卡了，不用再辦了�！�
這是目前信用卡營銷中常見的客戶拒絕理由，當遇到這類客戶時，可以先詢問客戶辦理了哪家銀行的信用卡，然后用對比營銷的方法，突出本行信用卡的優(yōu)勢，或用本行其它產(chǎn)品的優(yōu)勢來打動客戶。同時，平時加強學(xué)習(xí)和熟悉各家銀行的信用卡產(chǎn)品十分重要，這是營銷成功的關(guān)鍵。
參考話術(shù)
“您現(xiàn)在辦的 A 銀行的信用卡確實不錯，但是相比之下，我們的信用卡要享受的優(yōu)惠更多一些呢!如您還可以憑我行信用卡去沃爾瑪刷卡，消費滿1000 元以上，既有一定數(shù)量的積分，還可以享受 98 折的滿減優(yōu)惠，而且您在周末的時間里去指定影院還可以享受每月一次的 10 元 1 張的觀影優(yōu)惠價。而這是您所辦的這張信用卡沒有的優(yōu)惠哦。所以您不妨考慮一下我行的信用卡吧?”
3“要填這么多資料，太復(fù)雜了�！�
很多客戶都比較喜歡簡單高效，畢竟信用卡申請資料的填寫還是比較復(fù)雜的，所以客戶提及該問題時可以告訴客戶，個人資料填寫齊全的話可以贈送積分或禮品等，這樣說不定客戶就被打動了。
參考話術(shù)
“您填寫得越詳細，有助于以后我們在有優(yōu)惠活動或者用卡問題而沒有通知到您時，可以第一時間轉(zhuǎn)告您，平時也不會打擾您和您的聯(lián)系人�！�
4“用你行這個卡可以在哪些地方享受優(yōu)惠?”
向客戶介紹享受優(yōu)惠的查詢平臺，如電話、網(wǎng)站等，最好是手邊有一張享受優(yōu)惠的單子(或小冊子)，遞給客戶看，或者列舉一些與大型商戶合作的具有市場影響力的活動，這會讓客戶很放心，增加辦卡的決心。
用卡優(yōu)惠是客戶關(guān)心的核心問題之一，也是客戶辦卡和用卡的重要原因，把優(yōu)惠清楚地羅列出來，給出便捷的查詢渠道，讓客戶實實在在地體驗到信用卡的好處。這才是維系客戶忠誠度的有效方法。
參考話術(shù)
“我們的信用卡的優(yōu)惠非常多，我這里有一份信用卡消費的優(yōu)惠小冊子，我可以送您一份，那上面都有詳細的優(yōu)惠活動和優(yōu)惠場所。有不清楚的您還可以單獨問我�！�
5“我們在享受優(yōu)惠的時候，你們能享受什么好處呢?”
通常，這個世界上很少有“天上掉餡餅”的事情會發(fā)生，所以客戶也不會輕易相信銀行會白拿錢來給他們使用，了解銀行的既得利益，也是在關(guān)心自己會不會遭受損失，這是情理之中也是常見的事。所以在面對這類客戶時，應(yīng)盡可能地把銀行能享受到好處如實相告。
參考話術(shù)
“在您正常刷卡的情況下，一般來說，您刷卡交易 100 元，銀行會向商家收 1 元錢的手續(xù)費，不向客戶收費。刷卡的客戶多了，銀行的效益就明顯了，這就是最大的好處。平時，您刷卡時只要記得在免息期內(nèi)按時還款， 就不會產(chǎn)生不必要的費用了。”
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