房地產置業顧問成長的幾個階段

房地產置業顧問成長的幾個階段

　　房地產銷售里面有四個階段，每個階段都有一道坎，不能越過只能是淘汰了，越過了就會進入一個新的境界，下面一起來看看!

　　第一階段：靠激情賣房子

　　我們經常會看到，在售樓處里成為銷售冠軍的往往不是早入行的“老人”，反而是剛入行不久的新手。我當年作為一個剛入行的新人，就經常拿周冠軍、月冠軍或季冠軍，新人為什么能夠賣房子賣得這么好?因為這是賣房子的第一個階段：靠激情賣房子。

　　激情是可以傳遞給客戶的。銷售員很有激情，客戶就能夠被這種激情所感染，認為銷售員對所銷售的產品這么有激情，那么這個產品一定還不錯。而且有時候，客戶甚至會被銷售員的這種精神所感動。感動于銷售員的執著，感動于銷售員的激情，感動于銷售員對自己的服務態度。購買決定是由客戶做出的，有時，對于同類產品來說，客戶的最終決定取決于銷售員自身。

　　但是，激情不能永久持續(個別人可以)，一般而言，頭3個月或者頭一年，是可以依靠激情賣房子的。如果過了一年，新人還不能實現銷售方式的轉型升級，那么很可能會進入一個銷售停滯期，業績很不理想，徘徊、迷茫，繼而主動離職或被淘汰。但是話又說回來了，有哪位銷冠不是激情的呢，喬吉拉德在年紀那么大的時候還那么激情，所以在銷售中還是要鍛煉自己的一種能力，就是快速調整狀態的'能力，盡量在工作中把自己的狀態調整到最佳!

　　第二階段：靠心態賣房子

　　過了激情階段，大部分銷售員是靠心態賣房子。這個階段一般是工作1-3年，這個階段的特征是：不再如新人那般干勁沖天，但靠著一定的銷售基礎和老客戶，業績也還不錯。偶爾有一小段時間不賣房子，自己也可以獨立地或在別人的幫助下，調整好心態。在這一階段，大部分人可能已經當上主管，底薪較初級銷售員有所提高，能夠在一定程度上鍛煉自己，還會有一點小小的成就感。

　　這里同樣適用二八法則，即80%的人只能到達這個階段，不能再向上轉型升級。一方面，是由于大多數銷售員本身不愛學習，技術水平遭遇瓶頸，缺乏主動的學習或外部培訓，沒有“頓悟”的契機與條件。另一方面，是由于大多數銷售員在這個階段遇到年齡方面的困惑。從入職到這一階段，大部分銷售員面臨轉型。

　　第三階段：靠技術賣房子，一般是工作3-5年

　　經過第二個階段，僅有20%的銷售員有機會實現靠技術賣房子。能到達此階段的人一般要具備以下兩個條件：第一，個人要求上進，愛學習，或者公司能夠安排很多的學習機會，使得其個人的銷售實踐工作能夠與理論知識相結合，接受理論知識的指導，繼而重新整合個人的銷售思維;第二，擔任一定的管理崗位，比如銷售主管、銷售經理，能跳出一線的圈子，在幫助下屬解決客戶難題的過程中，得到更多的鍛煉機會。通過不斷地整合所學的理論知識，結合自己的實踐，以及下屬遭遇的各種疑難雜癥的解決方法，就有可能實現銷售技術水平的突破，實現“頓悟”。

　　能夠有銷售“頓悟”體驗的銷售員是幸運的，那一瞬間無比美妙與幸福。有很多銷售員會說“我喜歡銷售”，但是，初入銷售行業的銷售員所說的“我喜歡銷售”與達到“頓悟”后可以真正靠技術賣房子的銷售員所說的“我喜歡銷售”，絕不在同一個層次上。

　　處于這一階段的銷售員，可以憑借自己的技術達成他人完不成的銷售業績，可以從成功銷售中獲得“內心愉悅的體驗”。成功銷售帶給他的已不僅僅是物質上的回報，更是精神上的愉悅和滿足。

　　能在這一階段走向成熟的銷售員，是自信的。這種自信是“發自內心的淡然的自信”。

　　第四階段：靠氣場賣房子，工作5年以上

　　作為一個銷售員，能達到第三階段，就已經非常優秀了。能達到第四階段的人更是寥寥無幾�？繗鈭鲑u房子的人，不用談房子的具體細節，甚至客戶都不用親自去看房子，憑著對銷售員(老板)的信任，直接成交。

　　這種氣場，更多的是一種修煉，不是簡單的學習就能擁有的。以“取勢、明道、優術”而言，前3個階段屬“術”，而第四階段至少已達到“道”的層面。

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