銷售工作計劃和想法
篇一
公司要想穩步發展，業績應逐年穩步增長，一方面要更好的鞏固和深挖現有大中型客戶需求，另一方面則需要擴大店面覆蓋范圍。針對這兩個方面，最行之有效的方法就是成立銷售部門。在前期以市場推廣為鋪墊的情況下，需要組建一支高效的精英銷售團隊，主要思路分為以下三個階段：
一、銷售人員能力提升期(時間：三個月)
此階段主要培養銷售員的銷售意識、態度、敬業精神、專業與行業知識、銷售流程，方法和技巧，通過這一階段的培養，以期能將銷售團隊帶入正軌，打造出一支能打硬仗的隊伍。具體操作流程如下：
1、 給銷售員明確我司的目標客戶在哪里?銷售范圍在哪里?
2、 確定銷售員銷售、下單、生產、對賬回款的嚴格流程。
3、 根據公司下達的業績任務，合理分配每位銷售員的目標任務，并督促實施。
4、 培訓電話營銷細節與技巧。(通過每天的會議實例進行交流)
5、 約到的目標客戶陪同銷售員談判。(及時總結，彌補不足)
6、 針對銷售員在拜訪客戶的過程中遇到的專業知識問題及時解答。(會議)銷售部工作計劃這一階段主要要求銷售人員對我司的目標客戶進行“全方位”掃蕩，實行“三板斧”套路，對難點客戶不做長久糾纏，先拿下想換供應商的客戶，以及對原供應商忠誠度不高客戶，這類客戶無論業績量大小，全力吸納。通過這種方式，有兩種好處：一是提高公司業務量，鍛煉生產部同仁生產能力。二是提升銷售員業績，增加收入，提高銷售信心。另外，對上店客戶及時進行疏理，對有深挖潛力的客戶讓銷售員進行維護深挖，避免流失，并穩步提高公司業務量。
二、銷售人員能力鞏固期(時間：6-12個月)
在前一階段的基礎上，銷售員對數碼快印行業有了更加深刻的認識，這一階段可以試著放手讓銷售員獨立開發一些優質客戶。此階段主要工作有以下幾點：
1、 協同銷售員進行難點客戶攻關。
2、 做好銷售部與生產部的跟單、送貨協調工作。
三、銷售人員能力升華期。(前二階段完成之后)
在經過前二個階段的攻關訓練，銷售員的素質到達一定程度，也進入了一個業績的瓶頸期，并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關。這一階段是最能考驗銷售部團隊實力的時候。這一階段，在維護穩定擁有客戶和業績的情況下，需要帶領銷售團隊攻關一些大型客戶，即目標業務量在3萬以上的客戶。
前期第一階段需要公司提供的支持：
一、明確銷售員的薪酬體系。包括階梯性底薪、級別升降標準、餐補、電話費、季度
獎金額及發放標準。通過這些對銷售員進行激勵和督促。
二、銷售部業務攻關費用的標準。(請客戶吃飯、打車費用的報銷)
三、銷售部制度及相關文件。包括報價單、公司宣傳冊、合同、保密協議、客戶申報
流程、銷售員工作流程、崗位職責、考核體系等。這部分工作我可以配合公司進行完善。
四、明確銷售經理及銷售員價格底限、回扣標準、拖欠款及壞賬的處理、銷售員處理
不當導致的廢品處理、銷售員和生產部流程交接、責任劃分標準。
銷售經理崗位應該提供的支持。
一、第一階段：在公司做好銷售部內部管理和制度完善工作的前提下，陪同銷售員進
行業務談判攻關，對客戶進行分類管理，自己定點做一些優質客戶。
二、第二階段：協同銷售員進行業務攻關，做好客戶分類管理，協調生產，在公司的
支持下定點攻關大型客戶。
三、第三階段：協同銷售員做大型客戶，對大型客戶深做關系，協調生產。
四、完成領導臨時交辦的工作。
管理是一門藝術，對銷售員的宏觀管理上主要應該體現在三點：
一、明確目標和方向。
二、傳授方法和技巧。
三、適時進行有效的激勵。細節管理上主要在于監督銷售員的.工作效率和成效、及時解決銷售員遇到的業務問題和心理問題、在業務量和回款上面進行考核。
篇二
以下是我本年度的銷售工作總結和計劃：
一、2015年工作的簡要回顧
2015年是國際貿易部不斷深化、完善服務和銷售兩大部門職能的一年，也是踐行年初確立的“內外貿并舉”市場策略的一年。在國際貿易工作方面，我們以內勤績效考核制度為依據，通過劃區域、專員管理(如：XXX重點負責美國、日本;XXX重點負責馬來西亞、澳洲、韓國市場)，使2008年的進出口業務進展順利;在內銷方面，通過細分市場，招聘培養人才，使以遼寧為重心的紙制品市場得以拓展。
(一)、拓展國際、國內市場。到11月末完成出口XXX美元，是去年同期的4.72倍，完成進口XXX美元，是去年同期的13.61倍。國內銷售方面，完成紙制品公司積壓庫存產品銷售XXX萬元，占任務總量的80%。
(二)、采取“走出去請進來”的宣傳方針，成功參加了在匈牙利召開的世界禽蛋協會年會、日本文化用品博覽會等。同時也成功接待了澳大利亞XXX農場的XXX先生、美國公司XXX 的XXX和XXX、馬來西亞XXX等國際重點客戶30多人次,在集團領導的親自領導下，集團在紙制品、生化發電等多個技術輸出項目上取得重大進展。
(三)、完成了對遼中、遼西等養殖密集區的市場調研，并形成銷售，經銷商代理體系已基本形成。自11月中旬至今完成該區域30枚蛋托、10枚、12枚單盒產品40萬支，同時通過產品品種調整，開始生產100克/片30枚重托供應市場。
(四)、通過市場細分，突破了“大客戶、小定單”的瓶頸。一段時間，在內銷工作上我們照搬了集團在國際市場上尋找大客戶的經驗，把服務精力集中在國內幾大禽蛋生產企業(如韓偉集團、德清源等)，但是收效不大。進入9月，通過電子商務結合市場實地走訪尋找到了一批規模雖然不大，但在產品品種需求上與我公司蛋盒類品種開發意愿相一致的客戶，通過產品推介，目前已經形成穩定訂單。
(五)、存在的問題：
1、雖然對工業包裝市場進行了探索，但因為技術、工藝準備不充分，導致后期推進力度不夠。銷售工作計劃和總結2、內貿市場走訪力度、成單率需要提高。
3、機械、紙制品、印刷、造紙等專業培訓需要加強。按照集團要求的“把每個業務員、跟單員都培養成能夠全面的解答市場和產品技術問題的客戶服務專家”，還有一定差距。
4、部分客戶因為產品質量問題及其自身的市場風險抗御能力有限，在一定時間和區域內造成了訂單不穩定因素，還需要我們具備更強的市場反應能力。
二、2016年工作計劃
2016年，銷售總公司將進一步加強集團銷售資源整合，在國際貿易工作上，強化客戶專員服務制度，作好流程考核;在內貿上，健全片區經理責任制，落實任務指標，以銷售紙制品為主，同時兼顧銅版紙、機械、模具和印刷品業務承攬，以客戶真實需求為導向，不斷拓展市場。爭取完成外貿XXX萬美元：實現國內銷售XXX萬元人民幣。
(一)在國際業務工作上繼續堅持服務與開發并舉的工作方針。在穩定現有進出口項目(或客戶)的同時，加大韓國、日本等臨近國家和地區的市場開拓力度。計劃在2009年完成集團各子公司原料進口任務并在現有出口額基礎上翻一翻。
(二)在國內銷售方面，以市場為導向，調整和豐富產品品種不斷開拓市場，以遼寧地區為內銷中心，總結經驗擴大成果，全面覆蓋遼寧市場，并逐步向京津、河北、吉林、黑龍江等省市展開銷售，通過細化市場(品種、客戶、銷售政策以及工廠內部品質管理)計劃在6月底前爭奪到上述區域50%以上的紙制品市場份額。
(三)不斷深化業務學習，使專業培訓日益制度化、規范化。每周3次專業知識技能的學習。
(四)完善績效考核制度。總結2008年內勤績效考核制度推行中的經驗和不足，使其得以完善;并結合市場和子公司生產實際，通過正確的成本核算，制定銷售外勤績效考核方案。
(五)協調好與集團各職能部門、各生產單位和外協工廠之間的關系，嚴格執行報價、下單、質檢、發貨等管理制度。
(六)控制各項支出，加強成本管理。
(七)作好展會配合和廣告宣傳工作。如20xx年9月份在上海舉行的世界禽蛋組織年會，以及國內的包裝、印刷、機械等專業展會。
(八)作好電子商務，將網絡宣傳、客戶尋找等工作與專員跟單服務有機結合起來，總結經驗爭取實效。
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