新型經銷商團隊的建設和管理勵志文章

新型經銷商團隊的建設和管理勵志文章

　　經銷商作為現代企業組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設和管理歷來是各廠家最為關注的事情，因此，打造一支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經銷商團隊，是各個企業孜孜以求的目標。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰略“雙贏”的廠商合作伙伴新關系呢？

　　箴言一：門當戶對 合適的就是最好的

　　忠 告：經銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。

　　選擇經銷商如同一個人“談婚論嫁”，關乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經銷商，選擇什么樣的經銷商才是最好的呢？筆者認為，經銷商的選擇應根據“出身門第”，講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。經銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。

　　案例：筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業務，在山東臨沂市場找了當地最大的客戶來代理此品牌產品，此客戶前期果然“不負眾望”，第一個月賣了30多萬，第二個月賣了40多萬，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜，打電話給經銷商，經銷商說此品牌價格太高，在當地市場無法參與競爭，沒法再做下去了，征求經銷商的意見及應對措施，回復說，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調一元錢，而且庫存的`近30萬也給了相應的補貼，至此，經銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來，廠家經過調查才明白，經銷商不是該產品不好賣、不賺錢，而是經銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說兩個月做了70多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛”，放棄了該市場。

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