面試經驗-薪酬談判的教訓
我參加了一次薪酬談判，中了對方的飛刀，搞得非常狼狽，最后不得已堅持拖字決，才算沒有全城盡陷。特寫這篇“教訓”以記之，一則警醒自己，二則希望能夠幫助他人。
起因
因為以前呆的公司很大，在華南也算一方豪強，其中人才不少，自然有許多人跑出來創業。之前我呆的公司也是這樣的一個由前同事創辦的網游研發廠商，后來因為許多原因，我離開了。因為這些離職的原因跟本文關系不大，就不作細表。離開后，前boss推薦我到另一個網游研發公司入伙，這是一家已經拿到穩定投資的公司，而且這個前上司在這里做技術負責人，此外還有多個之前熟識的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答應進一步接觸。
談判
因為技術負責人對我知根知底(一起共事多時)，因此沒有筆試、技術面試之類的過程。雙方決定進一步接觸后，跟boss、技術負責人和產品負責人一起吃了個飯，飯后馬上去公司，然后就直接殺入了薪酬談判的階段。在談薪酬時，我是跟boss單獨談的，兩個人呆在會議室里。boss是以前在“某大公司”時的同事，他是做市場的出身，但我跟他之前沒有直接的交集，也沒特別準備，所以對他沒什么了解。他很直接地問我以前的薪酬，我本著“大家都這么熟”的思想，說了自己之前拿的真實薪酬。他表示懷疑，說了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所講的大概要少了兩成。接著報了一個把我雷倒的“腰斬”數目，他肯給的試用期工資相當于我前工資的55%!這個數目是出乎于我的意料的，使我的心理變得懷疑、憂慮和壓抑，在后來的談判中我完全喪失了判斷力，他完全掌握了主動，后來他在福利、分紅方面進行了一些所謂的讓步，我差點答應了對方的條件。慶幸的是雖然受到對方“超低價”導彈轟炸的影響，幸好我堅持自己的信念和立場，同時為了維護我與前上司的交情，掛出來日再談的免戰牌，總算沒有全軍覆沒。
理論知識
boss應用的其實是一個很常見的談判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的條件打壓對方的心理，從而讓對方失去自信和判斷力，產生疑慮無望的心態。之后，慢慢地給予一些讓步，讓對方感到在談判中“已經逐步扭轉了局面”，結果樂意地簽署合同，從而達到獲取較大利益的.技巧。
這個技巧如此有效，所以才有“漫天要價，砍價要狠”之類的生活小手段。其能夠發揮作用的原因在于人們的心理是先入為主的，總以先入之見作為標準并用來衡量后入的信息在談判中，人們一經接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對方一個苦的信號，后來的優惠或讓步，有時盡管只是一點點，也會使人感到已經占了很大便宜，從而欣然在對方要求的條件上做出較大讓步。
我的失誤
1)對薪酬談判的認識不夠深刻，沒有針對性地進行全方位的準備，導致在對方開出超低價時瞬間被擊潰;
2)之前收集的情報有誤，以為薪酬是由技術負責人決定的，而心里又認為技術負責人是自己的老上司、老同事，不會給出一個不合“常理”的價位;
3)在前一條的基礎上，也就沒有對“直接跟boss談薪酬”這一課題作任何準備，比如對方是做市場出身，談判經驗豐富，可能會使出談判飛刀是一點準備也沒有;而對方針對我做了許多功課，在談判中知道他打探過我之前的薪資，向我的前同事詢問過對我的評價，了解我的優點和缺點，甚至性格;
4)太過于爽快，之前在吃飯時表現出“強烈的我樂于參與到這個團隊”的情緒。
他的失誤
顯然，boss的談判經驗非常豐富，談判實力確實勝過我這個一心撲在技術上的程序員。但他并非沒有失誤，不然應該已經拿下了我。
1)對我低估。他之前所做的功課不少，但仍然至少有兩方面缺乏，一是我所涉獵的知識面，二是我的世界觀。這兩方面信息的缺乏，導致他把我當成了一個“典型”的技術人員，只是有點獨特的小個性;
2)過猶不及。當他開出的價格只是我之前薪酬的55%時，我更多地覺得這是對我的污辱。苦海無邊，但苦得要有分寸，與慣例相距甚遠時不僅讓我覺得缺乏誠意，甚至已經到了污辱的層次;
3)沒有趁勝追擊。后來他在分紅、福利等方面給我一些讓步時，我幾乎完全潰敗，如果他再作一把小力，或者之前已經準備有合同，可能我就簽下了字。但最后我的拖延戰術生效，等我出來，北風一吹，頭腦冷靜下來，已經徹底認識到自己在談判中的失利，自然會選擇對自己最有利的方案────拒絕或者重新談判。
4)對”勢“的估計錯誤，認為自己是優勢的一方，從而誤用優勢談判技巧先苦后甜計。事實上雙方都有不少的選擇在手上，應當是均勢。
經驗教訓
1)不要對形勢過于樂觀，談判桌對面的都是敵人，之所以我們會坐在一張桌子的兩端，根本原因是我們之間有著敵對的立場，只是希望通過談判為各自謀取最大利益;
2)對談判的主體、客體和議題都要充分準備，盡最大可能獲取對方的情報，比如誰可能出席，出席者的經歷和習慣等等;
3)要熟悉談判技巧，知道這些技巧的適用性，確保自己不會濫用;也要知道這些技巧的破解術，確保在對方使出“飛刀”時能夠及時識破和破解;
4)增強自己的競爭力，強者遇到更強者就會是弱者的心態;努力把自己變成談判的主體。
擴展話題
1)更好的發揮先苦后甜技巧計的效力的方法是“唱雙簧”，即一開始由一個人提出苛刻的條件“扮紅臉”，堅持不讓步;然后再由一個人以和事佬的姿態出來“扮白臉”，作出一些讓步，從而使最后剩下的要求和條件正是他們所要的目標。在這次薪酬談判中，我遇到的“可能”是這種高級版，但因為我主觀意愿上更相信我跟另一個角色是“有情誼的朋友”，所以在心里拒絕這個結論。
2)先苦后甜計是一個優勢談判技巧，即是說拋出這個”飛刀“的一方應當有絕對的主動權。比如現在乳業廠商陷入“三聚門”，可能出現大量資金短缺，并且銀行、投資機構都不伸援助之手;而你手上正好有大把的鈔票，也認為乳業行情終會轉暖所以打算投資乳業，那么就可以在收購談判時使用這一招，或許能夠以超低價收購到大量股份。但回到我的這個案例，這家網游廠商并沒有這么大的優勢，畢竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企業打壓過許多次，已經失去信心的求職者。因為我手上也有幾個選擇，所以在一定程度上來講，我跟他們是均勢的。
3)先苦后甜計的破解。其實很簡單，一是要認識到談判是一門學問，虛心學習這方面知識，達到有能力識破對方的技巧;二是在談判前做充分的準備，了解對方的真實需要，認清哪些條件是來用擊穿自己信心的虛假條件;三是在前面兩點的基礎上，以針鋒相對的手段直接讓對方碰一鼻子的灰，比如退出或拒絕談判，讓對方有弄巧成拙的挫敗感，甚至能夠讓他反過來求你;四是本著互利互惠，合作共談的思想，堅定自己的立場，堅持自己的條件，慢慢地對方就會讓步。
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