B2B電商電子元器件模式分析

B2B電商電子元器件模式分析

　　B2B電子商務的涉及面十分廣泛是指企業通過信息平臺和外部網站將面向上游供應商的采購業務和面向下游代理商的銷售有機的聯系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高客戶滿意度的商務模式。下面是小編為大家提供B2B電商電子元器件模式分析，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　第一部分：電子元器件B2B電商模式無法改變分銷行業格局。

　　先簡單扯下元器件分銷的歷史，我印象中，代理商們的經驗最先還是從臺灣發展過來的，十幾年前元器件代理商還主要是臺灣、香港、外商公司外資為主，管理人員清一色是臺灣或者香港人士。發展到現在，香港公司基本上被雙A(AVNET 、ARROW) 美資公司兼并的差不多，臺灣那些大大小小的代理商也基本上被WPG兼并(現在統一叫大聯大)，大點的就還剩Weikeng一枝獨秀堅挺著, 不過這些公司的管理人員(干活撐大梁的)現在基本上是以國內人員為主導了。

　　國內這些年起來了一些綜合型的代理商(還沒有被合并的)，如北高智、周立功等，當然還有多牛牛毛的小規模專業領域的代理商，發展路徑基本上做提供設計方案起步的。

　　言歸正傳，還是從半導體廠家與代理商的行業規則，來說明B2B電子商務有無法逾越的幾點：

　　1.報價機制

　　國際半導體廠商普遍采用DPA(Disty Price Authorization)的報價方式， 就是說一個客戶一個價格，每一個客戶的報價都是要經過廠家授權。

　　大概的過程是，廠商首先定了一個目錄價(booking price)，通常這個目錄價格是比較高的。然后每個客戶上報廠價申請特價，廠價評估最終售價主要三個維度，應用市場領域、客戶在這個領域的影響力、實際的采購需求。實際的DPA價格通常只有6~7折，不同廠價不同客戶差異不一樣。

　　那些沒有獲得正式的DPA的客戶均按照目錄價進行。 代理商們通常先按照目錄價采購器件，然后以DPA價格賣給客戶，這時候是虧錢的，但你定時(通常按月)上報銷售清單(行話報POS)，返還的差額在下一個訂單里抵扣。

　　這個機制注定難以B2B電商模式。有人也會說，是不是能夠改變這個游戲規則? 那你要問問那些巨頭客戶(如華為們，他們的價格普遍很低)以及半導體廠家是不是愿意(這些廠家也都是巨頭)。

　　DPA機制能夠在這行業實行了幾十年，確實有很多優越性的地方。但也有很多弊端，那就是針對小客戶，這也正是那些貿易商的機會，也是我上文提到的B2B電商的機會切入點。

　　申請DPA和報POS也有很多門道的地方，也讓該從業人員、貿易商、代理商們有機會賺到很多灰色收入的地方，這就不展開篇幅， 有時間單獨開個帖子描述一下。

　　2. 備貨機制

　　現在這些大的代理商也基本上就是一個物流服務的公司。半導體器件訂貨周期(L/T)很長，比較好的廠家在4~6周，8~12周的也不少。這就需要代理商有強大的備貨機制， 行業慣例，庫存周期在1個月半算控制比較好的，加上目錄價比較高的因素，實際庫存占用資金超過2個月以上(這還是庫存管理比較好的水平)。 那幾個代理巨頭，哪個公司的庫存不是在“億美金”級別的?

　　傳統代理商積累無數年，用的是銀行的錢。外資、臺商等公司在國外銀行貸款的年利息不到2個點，你怎么跟人家玩? 這也是目前國內代理商在規模上玩不過人家的主要因素，咱們的資金成本至少7個點以上吧(這還是相當牛逼的)。

　　那些互聯網公司再有錢任性也很難扛得住，何況平均只有幾個點的毛利。 互聯網公司用的是風投的錢(風投追的是高回報啊)。

　　3. 銷售及設計服務

　　電子元件屬于專業性比較強的領域，最終客戶經常需要代理商上門做各種銷售及技術的服務工作，加上備貨機制的建立，這都要大量的專業銷售和技術支持人員。這些人員的管理需要非常長的時間積累，這也不是用錢短時間能辦到的。

　　總之， B2B電商模式要PK代理渠道，即沒人家有錢、沒有線下服務，上下游不支持。 最關鍵的是也無法提供比傳統代理商更多的其他價值， 別談顛覆，就連升級都不知道在升級啥?

　　4. 問題來了

　　為什么有幾家B2B電商風生水起，銷售額直線上升，沒有個上百億的銷售額都不好意思跟人打招呼，其實這里面水分巨大，這些所謂的電商平臺，無非背靠傳統代理商，把他們線下代理的業務量分點到這邊來就是咯。把甚至可以理解為以前內部ERP系統的銷售量“升級”到云端服務器，就變成電商的銷售規模，左口袋倒騰右口袋，利潤略微拆分一下。這樣做的目的無非是忽悠投資者而已。

　　但一句老話，潮水退去，就知道誰在裸泳。

　　第二部分：電子元器件B2B電商路在何方。

　　先開門見山提煉一句話“從中小客戶入手”. 這部分很多客戶存在需求痛點，一直沒有得到很好的解決方案。

　　一.互聯網思維模式特點

　　先說說互聯網思維，確實代表了一種先進生產力，合理利用就能夠給傳統行業插上飛去臺風口的翅膀。 但這思維絕對不是用來炒作，而是利用互聯網的一些優勢特點，解決傳統行業的一些需求點(尤其是傳統方式一直無法解決的需求點)。 互聯網思維的典型特點是：

　　1.傳播能力廣：比如小米手機，雷布斯錘子等人，一個發布會幾個微博就能搞得全中國關注。這是傳統渠道無法比擬的。

　　2.積沙成塔： 最典型的應該是余額寶，只把支付寶里的人的一些零用錢集中起來，就變成幾千億的基金規模了。

　　3.大數據分析： 通過分析大量的零散的現有客戶，可以非常精準判斷出市場需求和規律，從而更好服務客戶，尤其在進銷存的管理上面。

　　二.中小企業的痛點

　　回到元器件行業現狀， 那就是小型企業的采購， 這些企業的采購其實非常痛苦，傳統代理商渠道難以覆蓋的，他們的采購特點是，因為元器件的型號很多，但數量不大，基本上也夠不上最小包裝數量，這些客戶比較集中在一些儀表，工控等工業電子領域，但整體的采購規模其實非常驚人。

　　傳統代理商不待見這些小型企業的原因主要2點：

　　1 數量太小，夠不上一個真空包裝，傳統代理商不太愿意去拆包零售。

　　2. 傳統代理客戶溝通成本高，業績壓力大。 同一張訂單，100萬和1萬金額的訂單，對處理流程來說花費的時間差不多，每個公司和銷售人員都會有銷售指標，要完成這些指標，通常是靠這些大客戶來完成的。

　　還有些代理商與廠家的那些游戲規則完全不適應小企業。例如，客戶注冊機制，報價機制，訂貨周期，等等。當然這個因素影響較小，就不詳述。

　　四.需求通點的當前方案和弊端

　　正因為上面這個小型客戶的采購需求現狀，造就了當今華強北電子貿易市場的今天。 千萬別看到小型客戶的“小”，其實這個交易金額也是驚人的，電子器件貿易市場(非代理商渠道)至少也是上千億級別的規模吧。 為什么這塊市場是最容易被互聯網B2B給顛覆的，首先說說元器件貿易市場存在的問題。

　　第一，嚴重的信任危機。貿易商這邊，散新貨，假貨泛濫。散新貨其實跟新一點關系也沒有，就是那些回收的電子垃圾，把元器件取出來翻新處理一下(管腳洗干凈，重新激光打標，真空包裝)，看起來很新的原裝貨一模一樣，那些貨源來自ST開頭城市的貿易商比例特別大。散新貨最大的問題就是良品率和返修率的。 而假貨就是國產的芯片冒充進口原裝的。這塊主要是只要是那些比較簡單的元器件(SO8封裝的特別多)，這些國產的器件功能看起來完全一致，外形也完全一致，但畢竟技術能力差異以及成本控制因素，其性能指標會比進口原裝的有所下降，導致最終的產品的質量不穩定。其實不管散新貨還是國產低品質貨，如果誠信經營，其實也還是有他存在價值，畢竟價格便宜，對于那些要求不高的電子產品(比如玩具類)還是需求旺盛。但這樣利潤不高，賺錢有限。 如果是冒充全新進口原裝的器件，那就爽了，利潤可能是2倍、3倍甚至更多，就很多人鋌而走險了，其實也沒什么險，發現了大不了斷交，賺一次是一次，賣給你信誓旦旦沒問題原裝貨，拿回去貼片組裝半成品后才能發現問題，甚至到了客戶手中用了一段時間出現故障。 這就實在tmd坑爹了。輕則工廠內部返工維修， 一個1元錢成本的器件造成整版的維修甚至報廢。重則客戶退貨維修，損失質量信譽。

　　其次那些有價值的貿易商通常規模較小， 人數在10人以內， 多如牛毛，小客戶的采購若是沒有豐富的經驗，很難找到靠譜的供應商。 其實貿易商里面也有三六九等， 有些貿易商確實有其存在的價值，例如能夠根據市場動態備貨的，屬于元器件生態鏈的一環。但更多的是一些李鬼，就是游離于華強北，碰到一些客戶就在市場到處找貨，以次充好的也基本上是這些人，這群人就是首要的被顛覆的對象)。這些小貿易商們，別說看它小，賣到終端用戶的利潤點通常在10%、甚至20%(一些市場放貨的除外)以上，而代理商通常的平均的利潤點只有5~8%左右(當然業務規模不一樣)。 因此這些小貿易商們，做得好其實過的也很滋潤的，10來個人，一年賺個2、3百萬。

　　最后其實貿易商的優勢特點也非常明顯，快速反應，下單幫你調動資源，現貨支持，多少數量都行。 同時還可以滿足國內一些特色灰色地帶的交易，無論是賣貨還是買貨。

　　五.機遇與挑戰

　　回到元器件B2B電商平臺模式這個話題，基于上面幾個原因，貿易商這塊市場是最容易被顛覆的。總結幾點：

　　1.有痛點： 強烈需求，傳統代理服務不到，貿易渠道有硬傷。

　　2.符合互聯網思維特點�？蛻舴植紡V，單個規模小，整體規模巨大，有利于大數據的發揮;

　　3.話語權小，即使被革新也是悄無聲息的。無力反撲，慢慢順從，這其實也是互聯網顛覆模式非常重要的因素。

　　講完了傳統渠道里存在的問題和B2B的切入機會點，再說說面臨的挑戰和對策吧。

　　首先是傳播和信任的問題。 關于傳播，其實B2B模式相對比較容易，畢竟受眾人氣比較集中，不斷在一些專業論壇以及行業展會亮相，比如電子圈和創意會展的系列活動(給江幫主做個廣告)。讓中小客戶獲得信任，非常重要，這就需要拉到一些代理商巨頭來背書，當然這就需要有深厚行業背景的人來整合這些資源。

　　其次貨源。 其實電子元器件是最好的電子商務產品，因為每個產品都有一個標準的P/N, 下單、發貨以這個型號為標準，錯不了，而且通常質量穩定，返修量極低。但也是非常不適合電子商務，就是SKU(商品數量)是在太多，至少是百萬級別規模)。 因此要找到這些貨源(尤其是現貨)，也是非常困難的。完全靠一家B2B網站備貨，完全是不現實的，只有充分利用現在的代理商和價值貿易商的資源，這一點同樣需要有非常資深的人才能獲得這些資源，后面經過一段時間的積累，利用大數據分析常用各個行業的常用器件來自行備貨。

　　第三，當然還是要繼續保留現在貿易商門的優勢特點。那就是現貨或者準現貨支持，快速響應，支持零售拆包交易，同時照顧一些灰色地帶最妥。

　　這些挑戰， 只有浸淫多年的行業人士是才有辦法解決的。其實這也是互聯網思維的標準套路，只有服務于傳統行業的資深人士，整合資源，利用互聯網這個工具才能更好的顛覆這個行業， B2B的“跨界打劫”，幾乎是不現實的 。

　　六.B2B電商的現狀

　　最后說說元器件B2B電子商務的現狀。其實這個市場一直存在，分二類，

　　一個國內的那些元器件貿易網，比如華強電子網， 元器件交易網、維庫交易網等等 這些網站的特點，只提供貨源信息，不提供交易平臺。盈利模式以年費(分等級)以及廣告模式。其實還是服務于那些小貿易商之間相互調貨，查詢了解到誰家有貨后，上門購買，終端客戶較少，主要原因是信任度的問題,并沒有完全解決小型企業的需求。

　　另外就是那些國際的貿易公司(行話是Broker)，例如mouser， digikey等，他們的特點就是利用全球網點的優勢，服務于中小型客戶，充分解決了上述的需求通點問題，在線明碼標價，可以零售下單。 但他們的售價極高(比國內正常價格高出50%、甚至更多)， 完全沒有服務， 在線下單，付款，發貨，完事! 但在貨源渠道上有限，也是因為國際公司管理的問題，畢竟不能完全了解國內代理商的和現貨貿易商們的套路。 但依然有強勁的市場需求，因為這些工業領域小企業，電子器件成本占總體比例不大，本身毛利率也高，因此只要品質保證，依然會咬牙堅持購買。因此這類公司在國內業務具體銷售金額數據不得而知，毛利率驚人。從這個側面也充分說明，只要利用好國內代理商和現貨貿易商的資源，加上根據后續大數據分析的數據自行備貨，同時確保品質，解決信任問題，將有巨大的市場機會!

【B2B電商電子元器件模式分析】相關文章：

電商企業物流模式分析10-25

農村電商成功模式案例分析06-09

最新跨境電商物流模式分析10-25

跨境電商B2B運作模式及物流方案10-29

阿里巴巴B2B電商成功案例分析05-18

農村電商供銷e家模式案例分析08-02

對于電商物流的分析08-24

跨境電商有哪些運營模式09-30

我國電商企業的物流模式創新09-24

最新跨境電商物流模式解析06-07