巧妙而委婉的拒絕
在談判過程中,往往會碰到這樣的事:對方提出要求,希望能同意,然而面對有損于己方利益的要求又必須拒絕,拒絕也是有禮儀要求的,那就是要采用一些巧妙而委婉的拒絕方式,設法不讓對方或自己陷入緊張狀態之中,使對方能比較痛快地接受這一信息。
拒絕的禮儀方式主要有:
一、誘導否定
在對方提出問題之后,不馬上正面回答,而是先講一點理由,提出一些條件或反問一個問題,誘使對方自我否定,自動放棄原來提出的問題。如1972年5月美蘇關于限制戰略武器的四個協定剛剛簽署,基辛格在莫斯科一家旅館里向隨行的美國記者團介紹情況,當他說到“蘇聯生產導彈的速度每年大約250 枚”時,一位記者問:“我們呢? 我
們有多少潛艇導彈在配置分導式多彈頭,有多少‘民兵’導彈在配置分導式多彈頭?”基辛格回答說:“我不確切知道正在配置分導式多彈頭的‘民兵’導彈有多少。至于潛艇,我的苦處是數目我是知道的,但我不知道是不是應該保密” 。記者說:“不保密” 。“不保密的'嗎? 那你說是多少呢” ? 記者愣了一下,笑了。這就是用誘導的方法,誘使問者陷入了自我否定之中,解除了回答之難。
二、肯定后轉折
先肯定對方的說法,再轉折一下,最后予以否定。肯定是手段,轉折——— 否定是目的。先予肯定,可使對方在輕松的心理感受中,繼續接受信息。盡管最終是轉折了,但這樣柔和地敘述反對意見,對方較易接受。在社交中,這種拒絕法是頗為有效的。
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