從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)向營銷咨詢顧問的心路歷程
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我大學(xué)畢業(yè)時(shí)的夢想是在企業(yè)干上二十年的管理實(shí)踐工作，到四十多歲的時(shí)候就去大學(xué)里當(dāng)一名教師，一來讓自己靜下心來，把自己職業(yè)生涯中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)， 感悟與體會(huì)進(jìn)行總結(jié)提煉，傳遞給年輕人，二來，與年輕人接觸，讓自己的心態(tài)保持年輕，三來享受大學(xué)校園生活的輕閑與寧靜，享受那種與世無爭的淡泊。沒想到在四十多歲的時(shí)候，沒能進(jìn)大學(xué)，卻一不小心掉進(jìn)了咨詢機(jī)構(gòu)，真是一時(shí)失足成古“恨”，恨自己沒有早點(diǎn)入這個(gè)行。兩者究竟有多大的相同之處，又有多大的差距呢？我一時(shí)還說不清，但是有一點(diǎn)與大學(xué)里是相同的，天天有人李老師長李老師短的喊著，讓我感到了一份尊重一種愜意，雖說在企業(yè)被別人喊李總的時(shí)候，可能顯得殷勤，心里似乎更舒服，虛榮心也能得到一些滿足，但是感覺到還是聽到李老師的稱呼要顯得真誠，親切，內(nèi)心也要踏實(shí)些。當(dāng)老總時(shí)很忙，指望著做了咨詢顧問后能夠輕閑點(diǎn)兒，心想顧問嘛顧名思義是顧得上的時(shí)候就問問，在黨政機(jī)關(guān)和國有企業(yè)當(dāng)顧問的的頭銜都是給那些退二線沒事做的人的。沒想到做了咨詢顧問比當(dāng)老總更忙，靜下來想一想，感覺兩者的忙還是有較大的區(qū)別的，當(dāng)老總的時(shí)候的忙是全身心的忙，是真正的忙，內(nèi)心充滿了恐懼與壓抑，有經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的壓力，有人際關(guān)系的煩惱，整天要與供應(yīng)商、客戶、工商、稅務(wù)、安監(jiān)、消防等政府部門的人周旋應(yīng)酬，特別是生產(chǎn)安全的這根弦每天都繃得緊緊的，常常會(huì)被半夜響起的電話聲嚇得渾身是汗，不知工廠又會(huì)出了什么事�，F(xiàn)在的忙只是工作時(shí)間長一點(diǎn)兒，生活沒有規(guī)律而已，心靈是自由和徹底放松的�，F(xiàn)在的累是身體的累，過去的累的是身體與心靈的累。我認(rèn)同聯(lián)縱智達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化和工作氛圍，那是一種把是否快樂放在首位的人性化的企業(yè)文化，一群年齡不同，經(jīng)歷不同，卻有著同樣的追求 ，同樣是充滿激情、活力和智慧的人，大家在一起，雖說性格各異、喜好不同，開玩笑時(shí)無長幼之分；討論問題時(shí)，大家都能毫無保留、各抒己見、無所顧忌，有時(shí)討論一個(gè)創(chuàng)意，一個(gè)方案，一篇文章的時(shí)候，不同意見者，甚至爭得面紅耳目赤，還有時(shí)一人在黑板前還未說完，另一人已沖上去，將前面的人的觀點(diǎn)擦掉，要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，但無傷大雅，更不會(huì)傷害同事間的感情，這也是一道風(fēng)景。有時(shí)自己的一個(gè)小小的創(chuàng)意，經(jīng)大家一討論就會(huì)升華為一個(gè)大的方案，自己感到很開心也很有成就感。我喜歡咨詢行業(yè)的挑戰(zhàn)性，對于咨詢?nèi)藖碇v，每一天都是新鮮的，都要接受新的工作，面臨新的問題，面對不同的行業(yè)，面對不同層次的人。人家把你叫老師，假設(shè)有些問題你可能不擅長，你會(huì)在晚上回家后偷偷的上網(wǎng)查資料或者事后找同事討論，還好，咨詢行業(yè)是個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，是靠集體智慧來運(yùn)作的事業(yè)。到咨詢機(jī)構(gòu)一個(gè)多月里，幾乎每天晚上都有創(chuàng)意會(huì)，討論會(huì)；三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，其實(shí)一個(gè)人再聰明，知識(shí)面再廣，也有自己的短板，這種創(chuàng)意會(huì)與討論討論會(huì)正好彌補(bǔ)了各自的短板，最后經(jīng)集體討論后拿出的方案還是比較完美的，服務(wù)對象一般都會(huì)比較滿意�；畹嚼蠈W(xué)到晚，這句話在咨詢行業(yè)更為重要，更為貼切，我感到在咨詢機(jī)構(gòu)一個(gè)月要頂上其他行業(yè)一年甚至幾年時(shí)間學(xué)到的東西，我現(xiàn)在像海綿一樣，不斷地吸收新的知識(shí)和新的養(yǎng)份。歸零的心態(tài)對于有我這種經(jīng)歷，我這種年齡的人進(jìn)入咨詢行業(yè)尤為重要，就像一個(gè)人爬到了一個(gè)山頂后，要上另一座山；必須迅速從山上走下來，才能以最快的速度再重新爬到另一個(gè)山頂，沒有什么捷徑可走。當(dāng)然爬第一座山的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)在爬第二座山的時(shí)候是可以借鑒的，雖說有隔行如隔山一說，但也有隔行不隔理的說法，不管哪種說法正確，心態(tài)的正確與否，心態(tài)的平和與否，是決定爬第二座山成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。雖說咨詢機(jī)構(gòu)不象企業(yè)有嚴(yán)格的上下級(jí)和嚴(yán)格的等級(jí)區(qū)分，絕對的一級(jí)服從一級(jí)。但還是有項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)之類的職務(wù)分別，過去是領(lǐng)導(dǎo)人管理人，現(xiàn)在是接受領(lǐng)導(dǎo)與管理，有些微微的不習(xí)慣，甚至有些小小的失落，但我還是能夠正確地對待與面對。記得剛來深圳，一家合資企業(yè)要聘我為總經(jīng)理，我提出先不宣布職務(wù)，以普通員工身份到車間每個(gè)崗位工作一周，一共工作了兩個(gè)月，才正式宣布上任，我感覺這兩個(gè)月讓我了解了工廠很多真實(shí)的情況，為以后當(dāng)老總奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這也是歸零的心態(tài)讓我做出如此決定。到了咨詢機(jī)構(gòu)更應(yīng)該有歸零的心態(tài)。雖說以前在國有企業(yè)和合資企業(yè)都接觸過不少咨詢機(jī)構(gòu)，也陪同咨詢機(jī)構(gòu)的咨詢?nèi)藛T一道工作過，但并未真正從事過咨詢行業(yè)。營銷的理論與實(shí)戰(zhàn)方法技巧，對于我這種經(jīng)歷的人來說，應(yīng)該沒有什么問題，但咨詢的方法與技巧還是要有一個(gè)掌握和學(xué)習(xí)的過程，當(dāng)然也許比一些從沒有接觸過營銷的人來說，會(huì)快一些，我一定可以在最短的時(shí)間把這課補(bǔ)上。企業(yè)販賣的是產(chǎn)品，而咨詢機(jī)構(gòu)販賣的是知識(shí)，觀念與方案，那么咨詢顧問首先必須自己肚子里面有貨才行，當(dāng)你有一桶水時(shí)才能倒出一杯水，這種販賣并不是一手錢一手貨的簡單販賣，而是一個(gè)過程，要把我們的觀念和想法形成方案，與服務(wù)對象進(jìn)行不斷地交流與溝通，首先讓他們理解，其次是讓他們接受，再次是讓他們接受并變成他們的行動(dòng)，這個(gè)過程是很艱難的，也是很微妙的。有兩項(xiàng)基本功是作為咨詢?nèi)吮仨毦邆淙币徊豢傻模阂皇菍懙哪芰Γ玫乃枷�，好的觀念，好的方案不能形成文字，就猶如有好魚好肉卻無法做出一道色香味具全的可以呈現(xiàn)給客人的美味佳肴。二是說的能力，必須把這些好的方案準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給服務(wù)對象，特別是在他們不理解不配合的情況之下，更應(yīng)該掌握說服的技巧，不能硬碰也不能遷就，這個(gè)度是很難掌握的，因?yàn)槲覀兊纳矸輧H僅是顧問，既不能越疽代庖，不能代為執(zhí)行，又不能袖手旁觀。我很認(rèn)可聯(lián)縱智達(dá)提出的做八種咨詢?nèi)说睦砟睿何覀兪蔷滞馊烁蔷謨?nèi)人----企業(yè)人習(xí)慣于從自身角度看待市場。而我們則更多的是從市場的角度反觀企業(yè)問題，以市場事實(shí)為依據(jù)，幫助尋找解決方法。我們是咨詢?nèi)艘彩瞧髽I(yè)人---我們不但要用專業(yè)知識(shí)、系統(tǒng)理念與實(shí)操技巧為企業(yè)提供實(shí)效的營銷咨詢服務(wù)，還經(jīng)常深入企業(yè)既市場一線，成為現(xiàn)場指導(dǎo)者和具體問題的解決者。我們是老師也是學(xué)生---我們深知：唯有將我們的專業(yè)營銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與客戶的行業(yè)特性、企業(yè)特性以及產(chǎn)品特性有機(jī)融合，才能收到實(shí)際效果。我們是教練也是球員----我們除了“比賽”前指導(dǎo)和現(xiàn)場指揮之外，聯(lián)縱智達(dá)的咨詢師還經(jīng)常下場充當(dāng)“替補(bǔ)隊(duì)員”，甚至主罰關(guān)鍵的“點(diǎn)球”。我們是編導(dǎo)也是演員--我們編導(dǎo)過太多精彩的企業(yè)市場之“戲”，我們也擔(dān)當(dāng)過太多、太雜的戲中角色，無論怎樣的角色，我們都能締造精彩。我們是向?qū)б彩峭姓?--我們既要協(xié)助企業(yè)（客戶）辨明市場方向，確定行動(dòng)軌跡，還要與客戶攜手共進(jìn)，共同跋涉(長期貼身服務(wù))，共同排除路上險(xiǎn)阻，攜手抵達(dá)事業(yè)目標(biāo)。我們出賣腦力也出賣體力---連續(xù)幾十小時(shí)的頭腦激蕩和徹夜不免的苦思冥想，成為我們的“理所應(yīng)當(dāng)”。同時(shí)，市場深度走訪和貼身服務(wù)過程中的體力與之苦也遠(yuǎn)非常人想象。我們打短工也做長工--視企業(yè)的實(shí)際需求不同，我們的服務(wù)方式既有單點(diǎn)提升的短活兒，也有長期貼身的長活兒。上述提法雖說有悖于咨詢行業(yè)的常理，咨詢行業(yè)有個(gè)清規(guī)戒律：“遠(yuǎn)離客戶，保持神秘”，但聯(lián)縱智達(dá)偏偏打破這個(gè)清規(guī)戒律，玩起了貼身服務(wù)這個(gè)危險(xiǎn)的游戲，也正是這種突破與顛覆，才讓聯(lián)縱智達(dá)攀上了同行的第一把交椅。我有幸進(jìn)入咨詢行業(yè)做的第一個(gè)項(xiàng)目就是貼身項(xiàng)目，這其中的酸甜苦辣，各種滋味也只有玩過貼身的咨詢?nèi)瞬拍芨形虻�，真是別有一番滋味在心頭。玩貼身必須有能屈能伸的大將風(fēng)度，有大事能做，小事也難不倒的氣派。有時(shí)候甚至?xí)话才抛鲎鑫膯T的工作，打打電話，查查資料，也要習(xí)以為常。太多的無奈中夾雜了更多的喜悅，更多的收獲。心靈的凈化，平衡術(shù)的長進(jìn)，溝通能力的提高，這個(gè)度是很難掌握好的，我敢狂言干咨詢的人如沒做帖身恐怕枉稱咨詢?nèi)�。在我過去的思維定勢里；干咨詢的是最輕閑一類，屬于那種君子動(dòng)嘴不動(dòng)手的人，到了聯(lián)縱智達(dá)后才證明了我的想法錯(cuò)了，像黃炎老師，丁思輝老師這些在咨詢?nèi)ψ永锘炝艘欢甑睦细锩�那么努力，那么拼命。我又有什么理由不勤奮呢？我陪黃老師兩次去汕頭談項(xiàng)目，那種不卑不亢的從容，收發(fā)自如的鎮(zhèn)定暫且不說，那種敬業(yè)精神和工作一絲不茍的態(tài)度讓我這個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)被人稱為工作狂的人汗顏。去汕頭的一路上，黃老師的手提電腦沒閑著，經(jīng)過五六個(gè)小時(shí)的顛跛，路況又不好，加之我的車技又較差，一般的人早就趴下了， 黃老師吃了點(diǎn)晚飯就開始光著膀子，穿著褲衩修改項(xiàng)目建議書。我睡了一覺起來已是凌晨四點(diǎn)了，我不敢驚動(dòng)黃老師，上了趟衛(wèi)生間回來，再也睡不著了。我又幫不上忙，敬意中夾雜著愧疚；第二天我在回家的路上問了黃老師一個(gè)問題：是不是干咨詢的女的很少？因?yàn)槲腋杏X干咨詢不僅僅要拼智力還要拼體力。黃老師笑了笑說：對。晚上的空調(diào)開得太大，第二天， 黃老師感冒了，沒有休息一下，又投入了另一個(gè)項(xiàng)目。聯(lián)縱智達(dá)里在我認(rèn)識(shí)的年輕人中還有象春曉，何濤，李雄這樣的后起之秀，知識(shí)面寬，思維敏捷，又勤奮，讓我有種狼來了的感覺。寫到這里我想起了一句八十年代流行全國的順口溜：到了北京嫌自己官小，到了深圳嫌自己錢少， 到了海南嫌自己身體不好， 現(xiàn)在應(yīng)補(bǔ)加一句：到了聯(lián)縱智達(dá)嫌自己口才不好。我是為了清閑而進(jìn)入咨詢行業(yè)的，而且我個(gè)生活很有規(guī)律的人，多年養(yǎng)成了準(zhǔn)時(shí)睡準(zhǔn)時(shí)起的作息習(xí)慣，到了聯(lián)縱智達(dá)后，特別的忙碌，生活相當(dāng)沒有規(guī)律，開始有些不習(xí)慣，想過打退堂鼓，但是我是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)，愛學(xué)習(xí)，喜歡接受新鮮事物的人，我是一個(gè)不服輸?shù)霓彰桑瑳]有太多的業(yè)余愛好，不抽煙不喝酒不打牌，不怕同仁笑語，我連看足球的愛好都沒有，有時(shí)在想自己有點(diǎn)不夠男人，或者說自己是邊緣化了的男人，我有時(shí)還有些成年男人的天真，愛幻想，喜怒哀樂都寫在臉上，我的這些性格正好適合咨詢行業(yè)。特別是聯(lián)縱智達(dá)這幫快樂、開朗、智慧的年輕人給了我留下來的勇氣和力量，讓我心態(tài)變得年輕了。圈內(nèi)人士有句戲言：做咨詢的男人都愛漂亮女人。我的理解是搞咨詢的男人都愛老婆愛家庭更準(zhǔn)確。做咨詢的大都是風(fēng)流才子，心靈深處都?xì)埩袅艘恍├寺榫w，都是才子配佳人，郎才女貌，所以做咨詢的大都是找了個(gè)漂亮的老婆，因?yàn)楣ぷ魈Γ缓镁毦土艘簧砗謇掀砰_心的本事。發(fā)短信和MSN的高手，不然早就后院起火了。雖然同仁們在一起也常開一些葷玩笑，講一些黃段子，卻無傷大雅。也許是咨詢?nèi)酸尫艍毫Φ牧硪环N有效方式。沒來聯(lián)縱智達(dá)之前對何慕先生的了解僅僅是書本上干巴巴的幾行文字而已，聯(lián)縱智達(dá)董事長；首席營銷顧問；復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所；高級(jí)研究員；八年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，1995年曾因獲“50萬年薪”而成為當(dāng)時(shí)中國年薪最高、最著名的職業(yè)營銷經(jīng)理人，獲稱“中國第一打工仔”；當(dāng)代中國實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效營銷咨詢代表人物；《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》、《新營銷》、《中國商業(yè)評論》等多家專業(yè)媒體高級(jí)顧問；1988年在中國首度提出“終端”概念，從而引發(fā)了中國營銷領(lǐng)域的終端熱潮；2001年在中國首度提出“全面競爭能力”與“完整營銷體系”概念，并幫助多家客戶付諸實(shí)施，取得非凡業(yè)績。與何老師零距離接觸后，給我的真切感覺是：一流的營銷專家，原來還是一流的黃段子的演講家。我從一個(gè)名人身上的雅看到了一個(gè)凡人身上的俗。雅俗能共賞也許是另一種境界。我決定留下來了，相信我會(huì)把咨詢作為我生命的另一個(gè)起點(diǎn)，讓它點(diǎn)燃我四十歲生命的激情。讓自己的心回到十七八。
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