從職業經理人轉向營銷咨詢顧問的心路歷程
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我大學畢業時的夢想是在企業干上二十年的管理實踐工作，到四十多歲的時候就去大學里當一名教師，一來讓自己靜下心來，把自己職業生涯中的經驗與教訓， 感悟與體會進行總結提煉，傳遞給年輕人，二來，與年輕人接觸，讓自己的心態保持年輕，三來享受大學校園生活的輕閑與寧靜，享受那種與世無爭的淡泊。沒想到在四十多歲的時候，沒能進大學，卻一不小心掉進了咨詢機構，真是一時失足成古“恨”，恨自己沒有早點入這個行。兩者究竟有多大的相同之處，又有多大的差距呢？我一時還說不清，但是有一點與大學里是相同的，天天有人李老師長李老師短的喊著，讓我感到了一份尊重一種愜意，雖說在企業被別人喊李總的時候，可能顯得殷勤，心里似乎更舒服，虛榮心也能得到一些滿足，但是感覺到還是聽到李老師的稱呼要顯得真誠，親切，內心也要踏實些。當老總時很忙，指望著做了咨詢顧問后能夠輕閑點兒，心想顧問嘛顧名思義是顧得上的時候就問問，在黨政機關和國有企業當顧問的的頭銜都是給那些退二線沒事做的人的。沒想到做了咨詢顧問比當老總更忙，靜下來想一想，感覺兩者的忙還是有較大的區別的，當老總的時候的忙是全身心的忙，是真正的忙，內心充滿了恐懼與壓抑，有經濟指標的壓力，有人際關系的煩惱，整天要與供應商、客戶、工商、稅務、安監、消防等政府部門的人周旋應酬，特別是生產安全的這根弦每天都繃得緊緊的，常常會被半夜響起的電話聲嚇得渾身是汗，不知工廠又會出了什么事�，F在的忙只是工作時間長一點兒，生活沒有規律而已，心靈是自由和徹底放松的�，F在的累是身體的累，過去的累的是身體與心靈的累。我認同聯縱智達咨詢機構的企業文化和工作氛圍，那是一種把是否快樂放在首位的人性化的企業文化，一群年齡不同，經歷不同，卻有著同樣的追求 ，同樣是充滿激情、活力和智慧的人，大家在一起，雖說性格各異、喜好不同，開玩笑時無長幼之分；討論問題時，大家都能毫無保留、各抒己見、無所顧忌，有時討論一個創意，一個方案，一篇文章的時候，不同意見者，甚至爭得面紅耳目赤，還有時一人在黑板前還未說完，另一人已沖上去，將前面的人的觀點擦掉，要急于表達自己的觀點，但無傷大雅，更不會傷害同事間的感情，這也是一道風景。有時自己的一個小小的創意，經大家一討論就會升華為一個大的方案，自己感到很開心也很有成就感。我喜歡咨詢行業的挑戰性，對于咨詢人來講，每一天都是新鮮的，都要接受新的工作，面臨新的問題，面對不同的行業，面對不同層次的人。人家把你叫老師，假設有些問題你可能不擅長，你會在晚上回家后偷偷的上網查資料或者事后找同事討論，還好，咨詢行業是個團隊作戰，是靠集體智慧來運作的事業。到咨詢機構一個多月里，幾乎每天晚上都有創意會，討論會；三個臭皮匠頂個諸葛亮，其實一個人再聰明，知識面再廣，也有自己的短板，這種創意會與討論討論會正好彌補了各自的短板，最后經集體討論后拿出的方案還是比較完美的，服務對象一般都會比較滿意。活到老學到晚，這句話在咨詢行業更為重要，更為貼切，我感到在咨詢機構一個月要頂上其他行業一年甚至幾年時間學到的東西，我現在像海綿一樣，不斷地吸收新的知識和新的養份。歸零的心態對于有我這種經歷，我這種年齡的人進入咨詢行業尤為重要，就像一個人爬到了一個山頂后，要上另一座山；必須迅速從山上走下來，才能以最快的速度再重新爬到另一個山頂，沒有什么捷徑可走。當然爬第一座山的經驗與教訓在爬第二座山的時候是可以借鑒的，雖說有隔行如隔山一說，但也有隔行不隔理的說法，不管哪種說法正確，心態的正確與否，心態的平和與否，是決定爬第二座山成敗的一個關鍵因素。雖說咨詢機構不象企業有嚴格的上下級和嚴格的等級區分，絕對的一級服從一級。但還是有項目經理，項目總監之類的職務分別，過去是領導人管理人，現在是接受領導與管理，有些微微的不習慣，甚至有些小小的失落，但我還是能夠正確地對待與面對。記得剛來深圳，一家合資企業要聘我為總經理，我提出先不宣布職務，以普通員工身份到車間每個崗位工作一周，一共工作了兩個月，才正式宣布上任，我感覺這兩個月讓我了解了工廠很多真實的情況，為以后當老總奠定了堅實的基礎，這也是歸零的心態讓我做出如此決定。到了咨詢機構更應該有歸零的心態。雖說以前在國有企業和合資企業都接觸過不少咨詢機構，也陪同咨詢機構的咨詢人員一道工作過，但并未真正從事過咨詢行業。營銷的理論與實戰方法技巧，對于我這種經歷的人來說，應該沒有什么問題，但咨詢的方法與技巧還是要有一個掌握和學習的過程，當然也許比一些從沒有接觸過營銷的人來說，會快一些，我一定可以在最短的時間把這課補上。企業販賣的是產品，而咨詢機構販賣的是知識，觀念與方案，那么咨詢顧問首先必須自己肚子里面有貨才行，當你有一桶水時才能倒出一杯水，這種販賣并不是一手錢一手貨的簡單販賣，而是一個過程，要把我們的觀念和想法形成方案，與服務對象進行不斷地交流與溝通，首先讓他們理解，其次是讓他們接受，再次是讓他們接受并變成他們的行動，這個過程是很艱難的，也是很微妙的。有兩項基本功是作為咨詢人必須具備缺一不可的：一是寫的能力，好的思想，好的觀念，好的方案不能形成文字，就猶如有好魚好肉卻無法做出一道色香味具全的可以呈現給客人的美味佳肴。二是說的能力，必須把這些好的方案準確無誤地傳達給服務對象，特別是在他們不理解不配合的情況之下，更應該掌握說服的技巧，不能硬碰也不能遷就，這個度是很難掌握的，因為我們的身份僅僅是顧問，既不能越疽代庖，不能代為執行，又不能袖手旁觀。我很認可聯縱智達提出的做八種咨詢人的理念：我們是局外人更是局內人----企業人習慣于從自身角度看待市場。而我們則更多的是從市場的角度反觀企業問題，以市場事實為依據，幫助尋找解決方法。我們是咨詢人也是企業人---我們不但要用專業知識、系統理念與實操技巧為企業提供實效的營銷咨詢服務，還經常深入企業既市場一線，成為現場指導者和具體問題的解決者。我們是老師也是學生---我們深知：唯有將我們的專業營銷知識和經驗與客戶的行業特性、企業特性以及產品特性有機融合，才能收到實際效果。我們是教練也是球員----我們除了“比賽”前指導和現場指揮之外，聯縱智達的咨詢師還經常下場充當“替補隊員”，甚至主罰關鍵的“點球”。我們是編導也是演員--我們編導過太多精彩的企業市場之“戲”，我們也擔當過太多、太雜的戲中角色，無論怎樣的角色，我們都能締造精彩。我們是向導也是同行者---我們既要協助企業（客戶）辨明市場方向，確定行動軌跡，還要與客戶攜手共進，共同跋涉(長期貼身服務)，共同排除路上險阻，攜手抵達事業目標。我們出賣腦力也出賣體力---連續幾十小時的頭腦激蕩和徹夜不免的苦思冥想，成為我們的“理所應當”。同時，市場深度走訪和貼身服務過程中的體力與之苦也遠非常人想象。我們打短工也做長工--視企業的實際需求不同，我們的服務方式既有單點提升的短活兒，也有長期貼身的長活兒。上述提法雖說有悖于咨詢行業的常理，咨詢行業有個清規戒律：“遠離客戶，保持神秘”，但聯縱智達偏偏打破這個清規戒律，玩起了貼身服務這個危險的游戲，也正是這種突破與顛覆，才讓聯縱智達攀上了同行的第一把交椅。我有幸進入咨詢行業做的第一個項目就是貼身項目，這其中的酸甜苦辣，各種滋味也只有玩過貼身的咨詢人才能感悟到，真是別有一番滋味在心頭。玩貼身必須有能屈能伸的大將風度，有大事能做，小事也難不倒的氣派。有時候甚至會被安排做做文員的工作，打打電話，查查資料，也要習以為常。太多的無奈中夾雜了更多的喜悅，更多的收獲。心靈的凈化，平衡術的長進，溝通能力的提高，這個度是很難掌握好的，我敢狂言干咨詢的人如沒做帖身恐怕枉稱咨詢人。在我過去的思維定勢里；干咨詢的是最輕閑一類，屬于那種君子動嘴不動手的人，到了聯縱智達后才證明了我的想法錯了，像黃炎老師，丁思輝老師這些在咨詢圈子里混了一二十年的老革命還那么努力，那么拼命。我又有什么理由不勤奮呢？我陪黃老師兩次去汕頭談項目，那種不卑不亢的從容，收發自如的鎮定暫且不說，那種敬業精神和工作一絲不茍的態度讓我這個在傳統行業被人稱為工作狂的人汗顏。去汕頭的一路上，黃老師的手提電腦沒閑著，經過五六個小時的顛跛，路況又不好，加之我的車技又較差，一般的人早就趴下了， 黃老師吃了點晚飯就開始光著膀子，穿著褲衩修改項目建議書。我睡了一覺起來已是凌晨四點了，我不敢驚動黃老師，上了趟衛生間回來，再也睡不著了。我又幫不上忙，敬意中夾雜著愧疚；第二天我在回家的路上問了黃老師一個問題：是不是干咨詢的女的很少？因為我感覺干咨詢不僅僅要拼智力還要拼體力。黃老師笑了笑說：對。晚上的空調開得太大，第二天， 黃老師感冒了，沒有休息一下，又投入了另一個項目。聯縱智達里在我認識的年輕人中還有象春曉，何濤，李雄這樣的后起之秀，知識面寬，思維敏捷，又勤奮，讓我有種狼來了的感覺。寫到這里我想起了一句八十年代流行全國的順口溜：到了北京嫌自己官小，到了深圳嫌自己錢少， 到了海南嫌自己身體不好， 現在應補加一句：到了聯縱智達嫌自己口才不好。我是為了清閑而進入咨詢行業的，而且我個生活很有規律的人，多年養成了準時睡準時起的作息習慣，到了聯縱智達后，特別的忙碌，生活相當沒有規律，開始有些不習慣，想過打退堂鼓，但是我是個喜歡挑戰，愛學習，喜歡接受新鮮事物的人，我是一個不服輸的拚命三郎，沒有太多的業余愛好，不抽煙不喝酒不打牌，不怕同仁笑語，我連看足球的愛好都沒有，有時在想自己有點不夠男人，或者說自己是邊緣化了的男人，我有時還有些成年男人的天真，愛幻想，喜怒哀樂都寫在臉上，我的這些性格正好適合咨詢行業。特別是聯縱智達這幫快樂、開朗、智慧的年輕人給了我留下來的勇氣和力量，讓我心態變得年輕了。圈內人士有句戲言：做咨詢的男人都愛漂亮女人。我的理解是搞咨詢的男人都愛老婆愛家庭更準確。做咨詢的大都是風流才子，心靈深處都殘留了一些浪漫情緒，都是才子配佳人，郎才女貌，所以做咨詢的大都是找了個漂亮的老婆，因為工作太忙，只好練就了一身哄老婆開心的本事。發短信和MSN的高手，不然早就后院起火了。雖然同仁們在一起也常開一些葷玩笑，講一些黃段子，卻無傷大雅。也許是咨詢人釋放壓力的另一種有效方式。沒來聯縱智達之前對何慕先生的了解僅僅是書本上干巴巴的幾行文字而已，聯縱智達董事長；首席營銷顧問；復旦大學企業研究所；高級研究員；八年市場一線實戰經歷，1995年曾因獲“50萬年薪”而成為當時中國年薪最高、最著名的職業營銷經理人，獲稱“中國第一打工仔”；當代中國實戰、實效營銷咨詢代表人物；《中國經營報》、《銷售與市場》、《新營銷》、《中國商業評論》等多家專業媒體高級顧問；1988年在中國首度提出“終端”概念，從而引發了中國營銷領域的終端熱潮；2001年在中國首度提出“全面競爭能力”與“完整營銷體系”概念，并幫助多家客戶付諸實施，取得非凡業績。與何老師零距離接觸后，給我的真切感覺是：一流的營銷專家，原來還是一流的黃段子的演講家。我從一個名人身上的雅看到了一個凡人身上的俗。雅俗能共賞也許是另一種境界。我決定留下來了，相信我會把咨詢作為我生命的另一個起點，讓它點燃我四十歲生命的激情。讓自己的心回到十七八。
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