一根釘子的成功哲學

一根釘子的成功哲學

尖銳化營銷理論離不開“點”“線”“面”三者的有機結合和外力作用的施加。
“點”：我們將釘子釘進墻里，是因為釘子的前端有個尖銳的“點”，導致壓強增大，所以同樣的力量，進入墻體就相對容易一些。而產品營銷要想切入市場，有突破“點”或賣“點”同樣也更容易些。像餐飲行業的老憨豬蹄、感冒藥中的白加黑、海爾家電的防電墻等，均因有一個獨一無二的賣“點”，所以在進入市場后均有上佳表現。
“線”：線代表著產品的品質，好的產品不一定賣得好，是因為缺少突破“點”，但不好的產品即使有突破“點”，可能會火爆一時，但肯定長久不了，如前兩年一度非常流行的土渣渣燒餅、饞嘴鴨、奶油麻花之類的；誠如一根釘子，即使尖端鋒利，但如釘子本身鋼質不好，第一錘打下去，或許能打出一個不大不小的坑，但第二錘下去，十有八九釘子的桿就會彎曲變形沒法再砸了。這方面是有一些教訓的，邵珠富去年曾給位于山大路北頭一家不足40平的餐飲小店出過一個思路，幫店老板找到一個了突破點“東山老鵝”，當時在濟南時報一篇不足600字軟文竟然接到了285個電話，有的讀者甚至從土屋路、段店等地打的過來，目的只為吃一口他們的東山老鵝，一時間店里人滿為患。但后來終因店小及質量等問題最終關門大吉。這說明一個沒有品質做保障的產品，即使偶爾因策劃到位、找到突破點，可能會出現短暫輝煌，但最終難逃曇花一現的命運。
“面”：有的產品有賣“點”、品質也不錯，但如果沒有好的宣傳載體，往往也只能囿于一域，做不大。誠如一根鐵釘，光有好的“尖”、也有好的“桿”，但如果沒有一個好的著力“面”推進，往往也難深入。眾所周知的例子：王老吉在走向全國前，只是偏安一隅的普通飲料，知之者甚少，后來借助了中央電視臺一飛沖天，一度超越“兩樂”，價格還是原來的價格、產品還是原來的產品、廠家還是原來的廠家，只因有了中央電視臺這一“面”，所以王老吉締造了輝煌。
當然，王老吉的成功是“點”“線”“面”的最佳結合：“怕上火，喝王老吉”這是一個犀利的“點”；王老吉在嶺南浸潤多年，從未出現過質量方面的問題，品質是過硬的，證明它有一條過硬的“線”；中央電視臺是一個最為理想的“面”。“點”“線”“面”結合，再加上大把大把的“銀子”就成功了。
2012年我曾幫助一位于和平路上的50平左右的海參店找到了突破“點”，借時報這一“面”的宣傳，創造了600字軟文廣告賣出20多萬海參的奇跡，但終因老板小富即安的思想等原因，沒有了后續投入，所以直到現在還仍然優哉游哉地活著。這說明“點”“線”“面”之外，外力（“銀子”）也很重要。這就是尖銳化營銷理論的運用成功，離不開外力的影響。

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