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柳州女人江佩珍的“金嗓子”創(chuàng)業(yè)
江佩珍動(dòng)作神速、目標(biāo)準(zhǔn)確，很習(xí)慣在城市最混雜、擁擠但自由商業(yè)最活躍的地方建立產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)。“金嗓子”成了柳州賺大錢的“搖錢果”后，江佩珍有了“江老娘”的外號(hào)—這在當(dāng)?shù)厥怯脕碜鸱Q非常能干的女人的。每次到香港，廣西金嗓子有限公司董事長(zhǎng)江佩珍都要直奔旺角。別人以為她要去淘便宜貨，其實(shí)她是去“金嗓子喉寶香港公司”。“我來香港都住雅蘭酒店，因?yàn)樗驮诠靖舯凇！苯烊丝煺Z，個(gè)子雖矮，但動(dòng)作神速、目標(biāo)準(zhǔn)確，很習(xí)慣在城市最混雜、擁擠但自由商業(yè)最活躍的地方建立產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)。早在上個(gè)世紀(jì)80年代初，她就率先打破供銷體系，自產(chǎn)自銷糖果，在川西、湘鄂中小城市穿梭，建立網(wǎng)絡(luò)。
金嗓子喉寶大舉進(jìn)入香港藥店、便利店不久，客戶向江佩珍反映紙盒裝的產(chǎn)品不好帶，她回去馬上換上鐵盒新包裝—和全球知名的“漁夫之寶潤(rùn)喉糖”差不多，但她認(rèn)為“金嗓子的設(shè)計(jì)更好些”。她一點(diǎn)也不懼怕那些做了幾十年品牌的國(guó)際產(chǎn)品：“我做什么都爭(zhēng)第一，‘金嗓子’也要做到最好。別人有的，我會(huì)做得更好�！�
2001年，“廣西金嗓子”工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)5.03億元，銷售收入占了8成(4.8億元)，稅利為1.45億元。公司創(chuàng)立7年來，稅利總額達(dá)3.75億元。在柳州，小小的潤(rùn)喉糖不僅成了賺大錢的“搖錢果”，更成了這里素來韌勁十足的市民們的招牌。江佩珍外號(hào)“柳州女人”，也有人稱她為“江老娘”—這在當(dāng)?shù)厥怯脕碜鸱Q非常能干的女人的。
去上海淘金
1992年，“柳州糖果二廠”四面楚歌。全國(guó)流行著鋪天蓋地的冒牌貨，糖原料也一再漲價(jià)，媒體又天天報(bào)道“多吃糖不利健康”，令這家曾經(jīng)全國(guó)同行銷量第一、有268個(gè)新產(chǎn)品、產(chǎn)值上億元的糖果廠銷售額急降。
1993年7月的火爐天，身為廠長(zhǎng)的江佩珍帶著廠里的全部積蓄7萬元跑到上海。她深明自己產(chǎn)品檔次低，市場(chǎng)容易模仿，希望能從高科技產(chǎn)品中尋找一線生機(jī)，而上海的高校里有很多“寶貝”。
當(dāng)時(shí)，40多歲的江佩珍來到華東師大，坐在28個(gè)教授面前說：“我沒有進(jìn)過大學(xué)的門，沒想到今天一下子實(shí)現(xiàn)了。我是來做一名小學(xué)生的。”說完，她還鞠了個(gè)躬。大學(xué)教授們不禁重新打量起這位女企業(yè)家。
坐在江佩珍對(duì)面的王耀發(fā)教授，是一位生物學(xué)家。他和20多個(gè)教授向江介紹了研究成果。直覺告訴她，眼前這位花甲老人很有一套，而王教授對(duì)這個(gè)女企業(yè)家也很贊賞。
之后，王教授與江簽訂了自己發(fā)明的心臟保健飲料“大開心”的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。王在參觀糖果廠時(shí)，無意中嘗了一下糖果廠的潤(rùn)喉糖，驚訝地發(fā)覺糖里有桉油、薄荷等成份。江佩珍說：“去美國(guó)參觀時(shí)，發(fā)現(xiàn)西方人都喜歡吃清涼糖潤(rùn)喉嚨，回來我們就仿制了。”她承認(rèn)這種糖市場(chǎng)銷量很差，也不清楚效果。王教授明白其中的道理：“你們只是簡(jiǎn)單把桉油和薄荷加在一起，不能根本解決喉嚨干燥問題，在藥理上有缺陷。”他隨即透露自己正研究一個(gè)配方，專治慢性咽喉炎，“如果用來改造你的潤(rùn)喉糖，效果應(yīng)該比現(xiàn)在好得多。”
兩個(gè)無關(guān)緊要的產(chǎn)品碰巧撞在了一起，火花四濺。其實(shí)當(dāng)時(shí)王教授也在考慮用什么載體做產(chǎn)品，潤(rùn)喉糖啟發(fā)了他，他相信糖比藥好。更讓他看好的是，雖然糖果廠效益不佳，但江敬業(yè)、頑強(qiáng)，于是王還是決定把配方無償贈(zèng)送給江佩珍他們。
幾個(gè)月后，雙方在如何保證糖果口味上聯(lián)手試驗(yàn)，并給新產(chǎn)品起了個(gè)響亮的名字：金嗓子喉寶。江很清楚，這也許是挽救工廠的最后機(jī)會(huì)。
江佩珍當(dāng)時(shí)學(xué)東南亞萬金油、紅花油的作法，開了國(guó)內(nèi)產(chǎn)品包裝的先河：把王教授的頭像印在包裝盒上。她很得意自己當(dāng)時(shí)的膽量，“我每年去上�？赐踅淌�，都說你現(xiàn)在的照片比毛主席的還多。”
大部分人都以為盒上的老人就是“金嗓子喉寶”的創(chuàng)始人和老板，是位發(fā)了大財(cái)?shù)钠髽I(yè)家。其實(shí)在整個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的過程中，王教授沒有要一分錢，只是江佩珍透露曾經(jīng)向華東師大捐過20萬元做研究�！昂髞砉巨D(zhuǎn)制，王教授也不要股份，更沒要錢。并簽下委托書，保證后代也不會(huì)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)有要求。”江佩珍說，“我們把王教授的頭像印在包裝盒上，就是要讓大家都知道他，記住他是我們的恩人，同時(shí)也表明我們尊重知識(shí)、喝水不忘挖井人的態(tài)度。”
集資780萬度過難關(guān)
如何將高科技成果變成產(chǎn)品？糖果廠已無力投入。“我們做糖果快30年了，但經(jīng)過一個(gè)禮拜的思想斗爭(zhēng)，決定要丟掉糖果，而且要丟得徹底�！苯逭渥龀鲶@人之舉：把糖果廠所有的鍋臺(tái)、用具全部打爛，送廢鐵回收站。她說不破釜沉舟，大家就看不到信心。她對(duì)員工說：“30年河?xùn)|30年河西。我們改做藥了，要用先進(jìn)的設(shè)備、良好的生產(chǎn)環(huán)境重新做好這個(gè)企業(yè)�！�
當(dāng)時(shí)糖果廠雖然動(dòng)靜很大，信心十足，但資金缺口是700多萬，啟動(dòng)不了“金嗓子喉寶”。江佩珍找到以前幫助過的一位銀行行長(zhǎng)，但那位行長(zhǎng)看到糖果廠的困境，馬上表示不能貸，即使是蓋了28個(gè)章的“高科技項(xiàng)目”也不行。這樣的銀行，江在20天里遇到了28家。在幾乎絕望時(shí)，江佩珍不服輸?shù)膫�(gè)性和柳州人的韌脾氣爆發(fā)了，她一個(gè)人在辦公室哭了一場(chǎng)后，突然高唱《國(guó)際歌》：“從來就沒有什么救世主，全靠我們自己�！�
她的聲音傳到工廠，員工的士氣被抬起來了：“大不了，我們自己救自己�！贝蠹覜Q定集資，每人最少1000元。江佩珍把家人積蓄的15800元都拿來了，還抱來一臺(tái)黑白電視，“拿來大家看看也好，我是真心實(shí)意想上這個(gè)項(xiàng)目�！惫と碎_始解囊，“有一個(gè)班長(zhǎng)，家里做了十幾年的生意，不做了，拿了15萬出來，”江非常感動(dòng)。1個(gè)月后，工廠集資達(dá)780萬。1993年底，金嗓子喉寶試產(chǎn)了。
會(huì)做生意會(huì)管企業(yè)
1964年，18歲的江佩珍被職工選為廠長(zhǎng)，“我站起來臉全紅了，就會(huì)鞠躬。”當(dāng)時(shí)瘦弱的江并不是一個(gè)軟弱的管理者，她在職工中威信很高，糖果產(chǎn)量也逐年遞增，產(chǎn)品品種從15個(gè)猛增到78個(gè)。上個(gè)世紀(jì)70年代末，江佩珍看到很多市場(chǎng)開放，便堅(jiān)決地決定脫離和政府所屬的糖煙公司的聯(lián)營(yíng)關(guān)系，走自產(chǎn)自銷之路，“我們不想再依靠它，要自己找飯吃，不然的話，我們生產(chǎn)產(chǎn)品，東西卻歸別人賣，錢也歸別人收，而廠里需要錢時(shí)卻沒有主動(dòng)權(quán)，”她說。
脫離了現(xiàn)成的供銷體制，糖果廠開始自建銷售和采購網(wǎng)絡(luò)。江佩珍打破了“大鍋飯”的分配制度，把員工工資及獎(jiǎng)金與生產(chǎn)掛鉤，工人的積極性大增，產(chǎn)量直線上升�！拔乙郧澳顣鴷r(shí)，班里有第一名，我就要爭(zhēng)取第一名。后來做廠長(zhǎng)我也從來不服輸，人家能做到的我們要做得更好、更有特色�！彼f話時(shí)語氣很急。
1984年，柳州第二糖果廠年產(chǎn)量達(dá)16500噸。1985年，江佩珍帶屬下到香港考察，“當(dāng)時(shí)我問大家在香港學(xué)到了什么？大家說不出來。我說我看到大家飯后都用手擋著剔牙了，大家學(xué)到了文明的舉止，相信你們也看到了港人的工作效率，香港公司都不是國(guó)有的，不做就沒飯吃。”
之后她引進(jìn)德國(guó)、意大利生產(chǎn)線，生產(chǎn)出內(nèi)地第一塊果醬夾心糖、第一塊花生巧克力、第一塊酒心巧克力、還有果凍“神仙水一滴”。1988年，公司產(chǎn)值達(dá)到9700多萬元，10項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)達(dá)到全國(guó)同行業(yè)第一。這是江佩珍“糖果事業(yè)”的最高峰，那一年她42歲。隨后市場(chǎng)大變，企業(yè)危機(jī)來臨，1992年竟瀕臨破產(chǎn)，于是有了她破釜沉舟東進(jìn)上海的故事。
1993年工廠轉(zhuǎn)型做藥，江佩珍再次面臨產(chǎn)品推廣問題。她還是采用老辦法：用好的銷售隊(duì)伍，給好的政策，做好管理。在許多城市，她自任隊(duì)長(zhǎng)，帶著“金嗓子喉寶宣傳隊(duì)”上街叫賣，并將這種帶“藥準(zhǔn)字號(hào)”的產(chǎn)品當(dāng)糖來推銷，除在藥店全面鋪貨外，更以零食的營(yíng)銷模式覆蓋商場(chǎng)、超市、百貨公司和便利店等所有的糖果網(wǎng)絡(luò)，并面向大眾投入了大量的品牌營(yíng)銷廣告。這種營(yíng)銷模式也是王教授所欣賞的。
金嗓子喉寶所切入的零食市場(chǎng)，正是近10年來快速擴(kuò)張但本土品牌相對(duì)稀缺的市場(chǎng)。尤其自上個(gè)世紀(jì)90年代后期以來，“健康零食”的概念開始流行，調(diào)查顯示，在零食類產(chǎn)品中，潤(rùn)喉糖等糖類食品是近6成消費(fèi)者最喜歡的品種，每年內(nèi)地要消費(fèi)潤(rùn)喉糖4-5億元，且該消費(fèi)市場(chǎng)正以年均6%-7%的速度增長(zhǎng)，“吃潤(rùn)喉糖”已漸漸成為學(xué)生、白領(lǐng)等群體的習(xí)慣性消費(fèi)。
產(chǎn)權(quán)變革顯出體制優(yōu)勢(shì)
1994年底，“廣西金嗓子制藥廠”正式成立，金嗓子喉寶獲得國(guó)家多個(gè)認(rèn)證，產(chǎn)品也有了市場(chǎng)基礎(chǔ)。1996年，江佩珍看到已漸漸盈利的企業(yè)存在分配問題：雖然是員工集資，但分配并不透明，也沒有法律保障。她于是向政府申請(qǐng)將企業(yè)從國(guó)企轉(zhuǎn)變成合作制民營(yíng)企業(yè)。
江爭(zhēng)取了兩年多，政府終于答應(yīng)把公司65%的資產(chǎn)賣給員工。這65%，需要員工支付2000多萬元現(xiàn)金。有工人批評(píng)說這65%中有不少是爛資產(chǎn)，但江佩珍還是鼓勵(lì)員工買下來，“如果我們不接受，企業(yè)就不能改制。為了更快地發(fā)展，要舍得丟一點(diǎn)�！彼嘈鸥闹瓶梢詮氐捉鉀Q分配問題，“光空講不行，要真將企業(yè)買下來自己做主人�！�
這一改讓企業(yè)有了生機(jī)，“柳州有800多間國(guó)有企業(yè)，現(xiàn)在很多都經(jīng)營(yíng)不下去了。當(dāng)時(shí)我們是柳州市第一個(gè)申請(qǐng)改制的，如果現(xiàn)在才改就來不及了�！彼龂�(yán)肅地說，“我們有1000多人要吃飯，要抓時(shí)間、抓機(jī)會(huì)。有時(shí)翻身的機(jī)會(huì)只有一次，有時(shí)機(jī)會(huì)雖多，但生命只有一次�！�
在中國(guó)要做點(diǎn)事，一定要“努力、積極、克制、犧牲”，她總結(jié)道。當(dāng)年，按照公司改制的規(guī)定，江佩珍可以拿10-15%的股份，但她說65%給員工，本來就少，若只剩40%怎么夠員工分？最后她只拿了3.1%。如今，江佩珍56歲了，已在廠里工作了43年，她說現(xiàn)在自己已經(jīng)遇事不急，無錢不憂，知足常樂了。
1996年，金嗓子喉寶產(chǎn)值開始激增，年銷售額增幅達(dá)26%，2000年產(chǎn)值突破5億元，利潤(rùn)達(dá)1.2億元。1994-2000年，金嗓子喉寶實(shí)現(xiàn)稅金和利潤(rùn)分別以28%和30%的年增長(zhǎng)率遞增，產(chǎn)品除在全國(guó)20多個(gè)省、市、自治區(qū)各大中城市全面鋪開外，更遠(yuǎn)銷馬來西亞、新加坡、日本、獨(dú)聯(lián)體、朝鮮、印尼等國(guó)家以及中國(guó)的港、澳、臺(tái)地區(qū)。1999年以來，金嗓子喉寶在咽喉口腔用藥市場(chǎng)中，占有率也名列前茅。小小藥片幫助江佩珍到達(dá)了夢(mèng)想之岸，很多數(shù)據(jù)都在說明江佩珍的幾步棋當(dāng)初沒有走錯(cuò)。
江佩珍在公司業(yè)務(wù)上軌道后，做了很多回饋社會(huì)的事，比如出資100萬元在柳州市最繁忙、人多車多的五一路口建了兩座天橋，柳州人管它們叫“金嗓子橋”�！爱�(dāng)初建天橋，只是覺得老人、孩子過馬路走天橋較安全，沒想到賺錢，當(dāng)然，我們要求在天橋上放金嗓子喉寶廣告，時(shí)間也不要多，只要20年�！�
她經(jīng)常不由自主地為自己的產(chǎn)品做廣告：“克林頓老婆吃過金嗓子；小布什的隨從感冒時(shí)也吃金嗓子，白宮還送來過感謝信；聯(lián)合國(guó)安南也用過金嗓子，還贊美效果好�！彼龝�(huì)隨時(shí)拿出金嗓子喉寶讓周圍的人分享，出差時(shí)也帶著成盒的產(chǎn)品，旅行袋里裝著印有“金嗓子”的圓珠筆、雨傘、T恤、撲克等�！斑@不是宣傳，我真是太愛這個(gè)廠，太愛公司產(chǎn)品了，愛到骨髓呀！”
江佩珍自覺最無法彌補(bǔ)的是自己一副好嗓子。從前她愛唱歌，嗓子又好，可是忙碌40多年后，因?yàn)檎f話太多，喉嚨里長(zhǎng)出息肉，嗓子沙啞了。“以前下班后連話都講不出，現(xiàn)在有了‘金嗓子’，才能出聲。”她有點(diǎn)歉意—做金嗓子喉寶的自己嗓子卻不好。不過她一說起產(chǎn)品來，一點(diǎn)也不會(huì)收聲。
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