煙草客戶經理提高卷煙銷量工作心得體會
近來在市場上先后投放了新品黃山(硬大壹品)、七匹狼(硬鴻運),雖然在上柜方面有了明顯提高,但對于這些品牌的推銷存在著很大的難度。對于這些新品牌,由于客戶尚不知道市場前景如何,大都不敢購進,因此,客戶經理在推介這些新品牌時,存在一定困難。那么,對于新品卷煙,客戶經理該如何去引導客戶欣然接受呢?
在宣傳之前就要充分做準備,要有自信心,不能害怕客戶的拒絕?蛻艚浝硇麄鞔黉N新品卷煙的自信,是建立在當地的消費水平和消費環境之上,也是建立在了解新品卷煙的內在質量與特點之上的。遇到客戶和卷煙消費者不接受的時候,更要堅定自己的信心:通過努力,新品牌卷煙一定會被客戶接受的。
出現客戶間接排斥、拒絕等情況時,客戶經理必須有針對性地打消他們的疑惑心理,從銷售卷煙的發展形勢等方面因勢利導,促使他們從態度上的被動接受向主動接受方面轉變;對于害怕新品卷煙的客戶,客戶經理要把個性化服務和利益引導結合起來,認真引導和分析新品牌煙的利潤空間,從發展的.角度、消費者的潛在需求結構,客戶將來利益的增長點作積極引導;客戶經理要知道,把新品卷煙送到客戶手中,只是服務的開始,關鍵還在于售后服務,售后服務做到位了,他們就可以徹底放心了。
服務態度決定一切。從一定意義上將態度有三種類型:第一種是抱著“試試看”的態度,是一種放棄主觀努力的表現,對于這些新品牌的銷售只能是以失敗而告終;其二是抱著“盡力而為”的態度,這是一種懶惰、依賴的習慣,把責任推卸給客觀因素,因此也就不可能成功;三是“全力以赴”的態度,這是因為既認準了銷售新品牌的目標,又為之而努力、堅持知難而進,直到成功為止。后者與前兩者的最大區別就是發揮了主觀能動性和創造性,去創造新品牌的市場空間。
因此,客戶經理必須熱情、積極地提供新品卷煙銷售以外的超值服務,聯絡好、維系好客戶的情感,寓親情化服務于新品牌的宣傳引導之中,和客戶一起構建利益的共同體,新品卷煙銷售才會更好。
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