服裝銷售心理學：消費特點分析

服裝銷售心理學：消費特點分析

　　消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。消費有很多特點，了解這些特點才有利于了解顧客的消費需求，才更有可能促成購買。那么，在服裝行業(yè)，消費有什么特點呢?以下是小編為大家收集的服裝銷售心理學：消費特點分析，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　(1)驅(qū)動性

　　當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)�從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。

　　(2)多樣性

　　由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。

　　(3)選擇性

　　人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

　　(4)時尚性

　　隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　(5)連續(xù)性

　　消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(6)滿足性

　　消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　(7)發(fā)展性

　　消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

　　(8)目標性

　　人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　(9)競爭性

　　在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。

　　(10)伸縮性

　　服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

　　(11)誘導性

　　消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　　(12)配套性

　　服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

　　(13)互補性

　　消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　擴展資料：

　　影響這一群體消費行為是其背后的心理因素與特點。這里僅對未來市場上最具潛力的中等收入階層群體消費心理與特點進行分析，指出營銷含義，以引起營銷界同仁們的關(guān)注。

　　為什么他們意味著商機？

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場細分已成為成功營銷的基本戰(zhàn)略。依據(jù)消費者收入階層群體進行細分市場這也是常用的策略，然而僅考慮到這一點在市場上是不可能成功的，因為影響這一群體消費行為是其背后的心理因素與特點。這里僅對未來市場上最具潛力的中等收入階層群體消費心理與特點進行分析，指出營銷含義，以引起營銷界同仁們的關(guān)注。

　　一、消費心理學觀念中的“消費者” 消費心理學認為，消費者心理特點是消費者所想的（認知），他們所感覺或體驗的（情感），他們所做或想做的（行為）以及影響這些內(nèi)容發(fā)生的情境或環(huán)境交互作用的結(jié)果。正是由于每一位消費者在上述各個方面的差異性，才使其消費行為顯示出多樣性，市場變得多姿多彩。

　　從消費者心理角度講，“消費者”是一個由希望滿足他們需求的欲望和自我表現(xiàn)而驅(qū)動的潛在群體構(gòu)成。以消費者心理為導向的市場營銷觀認為：市場營銷就是企業(yè)或商家如何確保所做的與消費者所想的是一致的。正像管理大師彼得·德魯克所說：“企業(yè)要想獲得最大利潤，他們需要去預期和滿足消費者的需求�！�

　　從現(xiàn)代營銷觀念來看，市場啟動是因為產(chǎn)品或服務迎合了消費者的需求與自我表現(xiàn)并能滿足他們的欲望。然而面對激烈的市場競爭，仍有不少企業(yè)和商家至今并沒有真正地認識到這一點。以往企業(yè)或商家常犯的一個錯誤，就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的“消費者”，而不是依據(jù)對市場的調(diào)查與研究后真正認知的“消費者”。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者，不可能存在于現(xiàn)實之中或者有也是只是極個別的，所以不可能形成市場。

　　有不少經(jīng)營者提起市場營銷或開發(fā)市場，就會想到收入豐厚的成功人士、年輕又美麗的女士和家庭未來的孩子們。這些雖然都不錯，但從消費者心理分析的角度來看，影響或制約人們購買或消費行為的主要因素，并不僅僅是看他們手中擁多少錢，更重要的是他們頭腦中的消費（價值）觀念、自我體驗、自我表現(xiàn)、生活方式以及社會文化等因素對其的制約與影響作用。而這些方面許多經(jīng)營者并沒有加以分析與研究，所以不少產(chǎn)品或服務很難有市場，更談不上營銷業(yè)績。

　　運用現(xiàn)代消費心理學認知的“消費者”，審視當今國內(nèi)市場，我們不難發(fā)現(xiàn)，未來最具消費潛力的正是一批茁壯成長起來的中等收入階層群體。若經(jīng)營者能關(guān)注到這一點，一定能在未來的市場上獲得成功。

　　筆者對這一消費群體進行了較為深入的調(diào)查與分析研究，概略地發(fā)現(xiàn)這一群體具有以下三個外顯特征：一是年輕，一般在35歲以下更多地在30歲左右；二是有較高的學歷，同時專業(yè)比較適合市場需要，一般有本科或以上學歷，特別是90年代以后畢業(yè)的大學生；三是中等收入，主要指可支配收入或純收入，一般在2~5萬元之間。這些外顯特征只構(gòu)成這一群體消費行為的物質(zhì)基礎(chǔ)。進一步分析認為，這一階層群體更為突出是其內(nèi)在特點，它們是：這一階層群體的消費（價值）觀念、自我體驗、自我表現(xiàn)以及生活方式等。是這些因素的相互作用影響到他們購買或消費行為。

　　從市場營銷戰(zhàn)略來講，并不要求潛在消費者一定要具備上述條件，更重要的是要使消費者渴望具有上述條件。因為外在的因素有時一時并非達到，但內(nèi)在的渴望卻可一直追求。本文正是基于這一觀點，著重從影響這一群體消費行為的消費觀念、自我觀念和生活方式三個心理特點加以分析，為經(jīng)營者深入認識消費者提供一個新的視角。

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