銷售心理學之馬斯洛的需求層次理論學
銷售心理學是銷售人員應該去了解的，下面銷售心理學之馬斯洛的需求層次理論學是小編為大家準備的，希望能幫到大家。
銷售心理學與馬斯洛的需求層次理論
學習銷售心理學就必須學習馬斯洛（美國著名心理學家）需求層次理論，那么什么是馬斯洛需求層次理論？
馬斯洛需求層次理論
馬斯洛需求層次理論告訴我們：人主要是受滿足某種需要的欲望所驅使的需求動物。人類的需要是無止境的，當個人滿足一種需求之后，就會產生另一種需求。
馬斯洛需求層次理論告訴我們：人類所追求的需要具有普遍性，這些需要有層次之分。
馬斯洛需求層次理論告訴我們：人的需求分五個層次：生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。生理需要是維持人類自身生存的基本需要，是人類最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行的需要。在生理需要得到滿足之后，人就會產生安全需要，如避免職業病及事故，擺脫失業威脅及某些社會保障的需要。再上一層需要，是社交的需要，如滿足歸屬感，希望得到友愛等。尊重需要可分為內部尊重及外部尊重。前者指希望自己有實力，后者指對地位、威望的需求。自我實現的需要是個人的最高需要，要求實現個人抱負，施展才能。馬斯洛認為，上述五種需要是按次序逐級上升的。當下一級需要獲得滿足之后，追求上一級的需要就成為行動的動力了。
以上就是馬斯洛需求層次理論的基本觀點，銷售心理學很多地方都要用到它。
那么我們在馬斯洛的需求層次理論中能為提高推銷技巧學到點什么？
一是到有魚的池子里釣魚
銷售心理學認為每個人所處的馬斯洛的需求層次決定了他的購買行為。比如處于生理需求為重的層次，對居住、溫飽很關心，而處于安全需求的人對于保險、穩定的職業比較重視；處于愛與歸屬層次的人對于化妝品、時裝重視；對于處于尊重需求的人對高檔服裝、珠寶首飾重視；而處于自我實現的人對于興趣、收藏、買書等重視。
銷售心理學上講有效需求，這就要求我們我們在推銷的時候要找對人，到有魚的水塘里釣魚，而如果向靠工資過活的人推銷珠寶，或想有錢人推銷廉價服裝，就必然收獲甚微。
二是對于不同的魚用不同的誘餌
銷售心理學認為，對于同一種產品，不同的人可能出于不同的購買理由，這要求你要運用不同的銷售話術。比如推銷微波爐，對于處于生理需求的顧客，可以著重介紹微波爐能很好制作食品；對于處于安全需求的顧客，可以著重介紹微波爐比其他炊具更安全；對于愛與歸屬需求的顧客，可以介紹朋友聚會，微波爐大顯身手的特點；對于自尊需求的客戶，則可以介紹“您是朋友中第一個使用這種豪華炊具的人�！倍鴮τ谧晕覍崿F需求的客戶，可以介紹微波爐幫助您實現美食的理想。
銷售心理學認為每個人購買都有購買動機，而馬斯洛需求層次理論則將這種動機闡釋的十分清晰。
補充：銷售心理學書籍分享
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬卷出版公司。
史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書。消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B。 Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。
2、《無價：洞悉大眾心理玩轉價格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費的巧克力讓我們瘋狂？為什么百老匯劇場里價格越高的位置賣得越火？為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍？為什么議價時，一定要搶先報價，而且一定要獅子大開口？
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價格只是一場集體幻覺。在心理學實驗里，人們無法準確地估計"公平價格"，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。
營銷專家們很快就把這些發現應用了起來。"價格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務人士談成交易。全新的價格心理學要求商家設計價簽、菜譜、返款優惠等。可以說，價格是最為普遍的隱形說服大師。
3、《牛奶可樂經濟學》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經濟學課堂。沒有艱澀的數學公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經濟學獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的.書。當當、卓越熱銷排行榜第一，同類書中讀者好評率穩居第一。
這是一部"博物經濟學"著作，它非學術大部頭，而只是生活小智慧。其實經濟學正生動地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經濟學原理來一一破解，這就是博物經濟學。
羅伯特·弗蘭克，博物經濟學家，他主張經濟學應該是一門根植于經驗和觀察的社會科學，而不是以數學為核心的硬科學。
4、《引爆點》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個點，輕輕一觸，這個世界就會動起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨立戰爭的序幕——這個看起來不起眼的點，卻是任何人都不能忽視的引爆點。
《引爆點》是一本談論怎樣讓產品流行起來的專門性著作。
書中將產品爆發流行的現象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環境威力法則。
個別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶中的傳播員、內行與推銷員——那些有著非凡人際能力的人們。
附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。
5、《怪誕行為學：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美！
生活中我們常有莫名其妙的舉動。你真的會失控？一時沖動就是沒道理可言？本書作者告訴你：錯！所有的現象，背后都有經濟的力量！社會當實驗室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經濟學家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經濟行為學。另外他還寫有《怪誕行為學2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷售經理都應該讀一讀這本書！這是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。
7、《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽。
他曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像！
他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創見性的全新營銷手法。
這是博恩·崔西在銷售領域的一本重要著作，在西方營銷界評價甚高。書中關于銷售的21條準則，已經和正在指導著全球數百萬銷售人員取得進步。其中樹立追求卓越的心態、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪等銷售準則，已經在實踐中經受了不同產品、不同國家銷售人員的檢驗。
8、《銷售中的心理學》：博恩·崔西。
本書的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷售業績。你將會學到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI 談判專家的銷售心理學： William Horton 博士。
當年，克林頓與老布什角逐總統一職，在現場辯論賽中有位女士問到：你們會做些什么幫助貧苦人民？
老布什政績輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會基層經驗，在這個問題上他選擇了回避，而當時毫無勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著她的手說：我能理解你的感受，我來自貧窮的家庭，我的父親是一個酒鬼，我能感受到你的痛苦。
就因為這一番話，讓克林頓成功地銷售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場總統角逐中脫穎而出。
由此可見，談判里有兩個世界，一個是現實世界，一個是內心世界。你必須走進客戶的內心世界，認真地傾聽關注了解他，知道客戶想要的東西對他有何價值。FBI談判專家William Horton博士說：只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。
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