- 相關推薦
服裝銷售心理：促銷目標與預算
促銷活動能吸引人們前來消費，但在促銷的之前，促銷的目標以及預算一定要把握好。下面是小編推薦給大家的服裝銷售心理：促銷目標與預算，歡迎參考學習。
什么是促銷：
促銷是提高服裝銷售最直接、最簡單、最有效的方法之一。服裝店促銷是指服裝店將產品及相關有說服力的信息告知目標客戶，說服他們做出購買行為的市場營銷活動，促銷是對既有和潛在的客戶運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而又刺激其購買需求，以提高服裝店商品的銷售。促銷方法有很多，需要靈活運用。
促銷目標與預算：
1、服裝店促銷活動
服裝店的每一位員工都應樹立促銷可以增加銷售的觀念。通常服裝在法定或傳統節假日、地區性大型活動、季節、銷售淡季、庫存積壓等下組織有規模的促銷活動。
1、服裝店的促銷活動與其他市場營銷活動有所不同
服裝店銷售新產產品定價、渠道選擇等市場營銷活動，主要是在服裝店內部或者在服裝市場營銷伙伴之間進行的。服裝店在開展產品促銷活動過程中，要向其顧客傳播有說服力的產品信息。也就是說，促銷活動是在服裝店與其目客或社會公眾之間進行的。
3、促銷是一種說服性的溝通活動
指服裝店有意識地傳播有說服力的f希望在特定的顧客對象中喚起預期的意念，從而有效地影響目標顧客的與態度。服裝店舉行的促銷活動在把產品及相關信息傳播給目標顧客的同時，意圖在特定目標顧客中喚起服裝店預期的意念，引起他們對產品的積極反應。
4、現在市場營銷活動要求服裝店必須與顧客、供應商、金融機構、政府和社會公眾進行廣泛、迅速和連續的信息溝通活動
在服裝店與顧客、供應商、金融機構、社會公眾進行的信息溝通活動中，服裝店最為關注的是與目標顧客之間進行的說服性溝通活動所取得的成效。
研究顧客心理的重要性：
1、顧客是我們經濟的來源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚與水”的關系。
�。场⑽覀冮_店鋪的目的是為了創造更多的社會效益及經濟效益，而這些是與顧客息息相關的。
�。�、店鋪是服務于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務。
顧客為什么要購買服裝：
�。薄①徺I原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費是人們為了滿足需求而實施的一種行為方式。
�。�、購買動機的分類
生理動機：消費者為保持和延續生存的需要所產生的購買心理動機，包括：生存性購買動機、享受性購買動機、發展性購買動機。
心理動機：由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。 情緒動機、感情動機、理智動機、惠顧動機。通常兩類動機是交織在一起，其中一類起主導作用。
具體的購買心理動：求實動機，求新、求異動機，求美動機，求廉、求利動機，求名、求優動機，求便動機，從眾動機，嗜好動機，攀比動機。消費者心理活動的一種特殊反映形式，是客觀現實是否符合自己的需要而產生的態度體驗。
�。�、購買決策
消費者為了實現滿足需求這一特定的目標，作為決策主題在購買過程中進行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。消費決策的內容：購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率
引導顧客購買的過程：
主要對策：最重要的是看（觀察）和聽（分析），通過顧客的表情、動作來探測顧客需求；通過介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應，明確來意；通過自然的提問來詢問；通過打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對服裝產生的情緒過程：喜歡、激動、評估、選定。
顧客的類型的對策：
上面的都是理論分析，比較務虛，下面是重點，就是對顧客進行分類
A、唯唯諾諾的顧客
不論推銷員說什么都點頭說是。心理分析：不論推銷員說什么，此類顧客內心已決定不買了，她只是為了提早結束服裝的介紹而機械表示同意，她認為只要隨便點頭、附和，則推銷員會死心而不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。
對策：若想讓此類顧客購買，即應該干脆問“既然這么滿意，你也認同這件衣服的款式和質量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質問，讓顧客覺得被看穿了，其心理會因為突然的質問而驚異，失去辯解的余地，大多數會說出真心話，這樣就可以隨機應變地對付她。如果還沒有效果，可以先不去理會她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問為止。
B、硬充內行的顧客
此類顧客認為，她對服裝的了解比推銷員精通得多，她會說我很了解這類服裝，或說我以前也是做服裝生意的。她也會說一些令推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會繼續硬裝內行，有意壓低服裝價格。
心理分析：此類顧客不希望推銷員占優勢或強過她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對付優秀的推銷員，因為建立“我知道”的逞強防御機制以保護自己，推銷員應避免被她們認為對服裝是不懂行的。
對策：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始評說服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當然，不能單獨這樣，推銷員還應假裝有意從她的話學習些什么或大大的點頭表示同意，顧客會很得意的繼續說明，此時，你應說“不錯，你對服裝的優點都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不起，她可能會就范了；如果她充內行不斷壓價，可以說“你都是內行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個價的”
C、金牛型顧客
此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會說自己與哪些要人有來往，夸口說“只要我愿意，買十打八打也不成問題“
心理分析：此類顧客可能滿身債務，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導下，沖動性購買。
對策：應附和她，關心她的資產，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬別問：“你是不是手邊沒錢”即便知道她沒錢，也決不可以在態度上表露出來，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來拿走，如此此類顧客中圈套。
D、膽怯的顧客
此類顧客很神經質，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說話。
心理分析：此類顧客若推銷員在場就認為被陷入痛苦，必須回答與有關問題的提問，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說服而不得不買，所以推銷員出現了就會不高興。
對策：對于此類顧客，必須親切，慎重對待，然后細心觀察，稱贊所發現的優點，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關事，使她們輕松，應該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺得你是朋友，這樣就變得簡單了。
E、穩重的思索型顧客
此類顧客靜靜地看衣服，完全不開口，一句話不說。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。
心理論斷：此種穩重是真正思考的人，她想假裝傾聽推銷員的話，她想看推銷員是否認真，一本正經。她在分析并評價推銷員，此類顧客是知識分子居多，對于服裝行業的事知道不少，她們細心，動作安穩，發言不會差錯，會立即回答質問，屬于理智型購買者。
對策：不能疏忽大意，細心注意顧客說的話比一切都重要，可以從她們言語的微細之處看出她們在想什么，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點，換言之，采取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應該交談中，稱贊對方很有學問或有氣質和內涵，品味很獨特，這樣即打開溝通的路，對于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F、冷淡的顧客
自己買不買都無所謂的姿態，看起來完全不介意服裝優異與否或自己喜歡與否，其表情與其說不關心推銷員，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類顧客不喜歡推銷員對她施加壓力或推銷，喜歡自己實際觀察服裝的質量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實上對于很細微的信息也關心，注意力強，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。
對策：對于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動顧客和好奇心，使她突然對服裝發生興趣，然后顧客就樂于傾聽服裝的介紹，如果到了這個地步，推銷員就可以展開最后進攻。
G、“今天不買，只是看看而已”的顧客
此類顧客，看到推銷員就說：我已決定今天什么也不買,今天我沒有帶錢來的，只是進來看看而已。”。在進入店門前，她早就準備好了提問什么及怎樣回答，她會輕松的與推銷員談話，因為她認為已經完成心理上的準備。
心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷的對象，她們雖然采取否定的態度，卻在內心很明白若此種否定的態度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷員說“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。
對策：她們對條件好的交易不會抵抗，因此只要價格上給予優惠，就可以成交，她們最初采取否定態度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲�！保退氵@次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養。
H、好奇心強的顧客
此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買欲，則隨時會成交，她們是因一時沖動而購買的典型，只要對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。
對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類顧客，必須讓她覺得這是個難得的機會，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會買。
I、人品好的顧客
此類顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見，甚至表示敬意。
心理分析：她們經常說真心話，絕不會不理睬推銷員，她們不喜歡特別優待。
對策：認真對待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對待才好，言談條理，態度應該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強迫對方。
J粗野而疑心重的顧客
此類顧客可能是有個人或家庭煩惱，想找人發泄。
對策：應該以親切的態度應對她們，聆聽她們的抱怨，不可與之爭論，介紹服裝應輕聲有禮貌，慢慢地說明，讓她覺得你是朋友，可以信賴。
J、吝嗇型顧客
此類斤斤計較，把價格壓得很低
心理分析：她們認為價格=價值+品質，對 必需品敏感，耐用品容易接受，表現穿衣上能穿就行，害怕上當，怕買了高價，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務。
對策：贊賞她們，節儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現在都很節儉的，我吃飯
不剩米，表現自己也很節儉，節儉的人是不喜歡亂花錢的人，表示這衣服質量好，可以穿幾年，貴買平用，是超值的，并給點小優惠 ，讓她們覺得占便宜了。
K、處理顧客異議和投訴
顧客異議：
顧客的反對意見是銷售中的障礙，更是機會，積極應付和消除反對意見，必然帶來“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內容：
1、關于產品的本身
“新上市的衣服質量可靠嗎？”
“顏色太差了。”
“設計沒有特色”
2、關于衣服價格
“價格太貴了�！�
3、關于產品的來源
“你是很便宜進的貨，為什么賣這么貴？”
4、關于營業員本人
你說的好聽，到時怕實現不了
5、關于購買時機
“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”
6、關于偏見、成見
認為無商不奸，認為你的話都不可信
對待顧客異議的對策：
1、傾聽法：與詢問法配合應用，鼓勵顧客說出她們的感受，對顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。
2、預防法：在顧客提出問題之前，最好能搶在她前面把問題首先提出來，以爭取主動，避
【服裝銷售心理：促銷目標與預算】相關文章：
服裝銷售技巧心理學03-14
銷售心理學:目標客戶開發03-21
服裝銷售心理學：13條銷售心理學特點04-05
服裝銷售心理學：消費特點分析12-13
服裝銷售必須掌握的顧客心理和技巧03-02
銷售心理學：如何運用目標專注法03-28
服裝銷售心理學13條心理學特點03-14
預算以目標利潤為導向的企業預算治理下的預算平衡點模型05-28
深度剖析促銷預算的編制與實施03-21
廣告促銷零基預算03-30