銷售菜鳥拜訪客戶技巧

銷售菜鳥拜訪客戶技巧

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。身為銷售菜鳥，你知道拜訪客戶技巧嗎?

　　1、面對客戶，不要亂承諾。

　　特別是在信息收集的時候，鄉鎮的老板可能會問一些關于合作付款方式，要求壓貨;也可能會問到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷活動等。因為只是初步的客戶信息收集，不能確定是不是最終合作客戶，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。培養第一期業務員的時候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個鄉鎮客戶，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業務去收集信息的時候，客戶問能不能在幫他策劃一場促銷活動，因為我們新開的客戶都會策劃開業活動，幾個新業務就答應了，但回來查了查，和我們前期訂的一場開業活動的日期有沖突，而且我們同代理商做了預算，這個鄉鎮比較小，現在策劃活動不合適，最好在我們幾個鄉鎮聯合做活動的時候再策劃。但給客戶解釋的時候，客戶卻認為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個鄉鎮客戶問能不能給他的店里提供2節專柜，對于鄉鎮的客戶，是有專柜使用協議的，但里面的內容業務沒有記清楚，更沒有給客戶解釋清楚，從而導致錯誤的客戶意向評估，本來一個可以選擇的客戶，只能放棄。經過這些事情，我們對業務的要求是：初次信息收集的時候，不知道怎么解釋的問題，哪怕回來詢問之后再給客戶打電話，也不要在客戶那里做承諾。

　　2、不要忽悠客戶。

　　現在行業變化的很快，作為業務人員，一定要比客戶懂的多，一定要比客戶更專業，也一定要比客戶了解更多的行業信息，在與客戶聊天的時候，才能引導客戶的思路。對于一些問題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時候，甚至忽悠客戶。我們有一個客戶，客情關系還不錯，因為我們第一次在他這里做活動，因為在活動中有一些細節達不成一致，活動期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個綽號“周扒皮”。有一次我和一個同事去拜訪他，和他談到了店外樓體貼該換的時候，他說我都沒有收你們的錢，在市區賣場貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場)。和我隨行的那個同事很快的答道，不要錢啊，我們在那里貼的樓體貼沒有交錢啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大聲說，不要錢，怎么可能不要錢，我都在這里開了10幾年的賣場了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說要不要錢，我點頭說要錢，他才聲音小了點，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最后他還給我們開玩笑說，我不是“周扒皮”，他們(市區賣場)才是“周扒皮”呢，他們是雁過拔毛。還有一次，我們要換柱子上的形象，說好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負責的業務就想哄著“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過做的物料一看說，這是燈箱片嗎，你們當我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠家做這里的形象。負責換物料的業務回來告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣力，他不計較，換了其他廠家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理換負責他那里的業務了。

　　3、不要詆毀店里的其他品牌，哪怕這個品牌真的存在一些問題。

　　前一段時間在一個縣收集信息的時候，多名鄉鎮的店老板反應：**品牌，這段時間有批量的質量問題，而且對于鄉鎮來說還沒有有效的解決方法。

　　像這樣的信息，到了客戶那里，如果客戶沒有說，業務最好也不要主動聊;如果客戶已經開始抱怨這個品牌了，業務附和著說幾句即可，最好不要發表太多的個人觀點。對于這樣的信息，老業務員有可能成功的運用開發客戶，但對于初級業務來說，運用的時候，一定要把握尺度。在得到這個信息之后，對于開發客戶的業務我們都做了叮囑，最好別做太多評價。但在一次鄉鎮客戶開發中，我們還是有一個業務犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時候，不經意的就把這個信息說了出來，并且問老板后期的看法和打算。而這個店里前期正是主推這個品牌。雖然老板承認目前因為被這些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業務，任何品牌都有可能出問題，這個品牌他一直賣的不錯，他會一直保留這個品牌。幸好這個業務比較機靈，立刻轉變了話題，告訴老板如何處理一些售后會更能讓顧客接受。最后，他離開的時候，老板拍著他額肩膀說，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業務那樣，來到我這里先把**品牌現在的批量出問題的事情大肆給我宣揚一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長時間的。

　　4、不卑不亢，要和店老板站在平等的位置上。

　　去現在開發客戶的業務太多了，有一部分鄉鎮客戶現在也特別的“牛”，業務去拜訪的時候，也是很不耐煩的隨便和業務聊幾句就算了。還有的客戶，明明溝通好的一些事情，也會隨時改變。這個時候，業務一定在客戶溝通的時候，一定要站在平等的位置上，解決問題，業務越妥協示弱，客戶會越不把業務當回事。我們在江西有個鄉鎮客戶，合作之前也聽說過他臨時變卦“欺負”業務員的事情，但因為他的店的位置不錯，銷量也可以，就合作了。合作之后的一段時間，一直相安無事，但在我們策劃的一次促銷活動中，讓我們見識到他是如何“欺負”我們的業務的。那次是我們策劃的幾個鄉鎮一起做一場促銷活動，前期和每個鄉鎮的店老板都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔，如果城管需要收費，由店里出，每個店老板都同意了，也都在活動方案上寫好了，雙方簽字了。到活動宣傳的前1天，我們把單頁送到店里，準備第二天去發單頁，這個老板變卦了，告訴負責他那個鄉鎮活動的業務，城管要收的的200塊錢，你們出，否則活動不做了。業務告訴他，我們沒有申請這個費用，而且就200塊錢，前期我們都溝通好了，我們只要在活動中多賣幾臺手機，就可以掙出來的，但如果取消了活動，你的損失就是少賣幾十臺手機，還少了宣傳的機會等等。但不管業務怎么說，這個店老板就一句話，你們單頁都印了，不出這個錢，你們的活動就別做了。經過商量，我們不能哄著客戶，更不能求著客戶做活動，他可以選擇不做，但單頁我們已經印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動當天我們就不安排人員過去了。業務第二次去找客戶，還沒有開口，店老板就說，你沒有把費用申請下來，不要在來找我了，我可以不做你們的活動。業務也很直接的告訴他，老板，我就是來告訴你，我們這次活動不做了，我是來把單頁拿著的。后來業務告訴我們，老板看他們把單頁拿走，張了張嘴，好像要說什么，但又沒有說出來，他們幾個出來，一頓狂笑。第二天宣傳的時候，代理商給負責的業務電話說，那個店老板同意他承擔給城管的費用了，已經交上了，讓我們活動繼續。代理商最后說了一句，這個客戶，經常這樣“欺負”業務，你們這次替我們出了口氣。

　　5、在老板忙的時候，不應該隨意打擾。

　　我們都知道，店老板在接待客戶的時候，不要去打擾，其實，在老板修手機或者做一些其他事情的時候，最好也不用隨意打擾他們，如果業務能幫忙做點什么，更好。有時業務去鄉鎮，總是囑咐他們，如果中午到一個鄉鎮，最好12點或者12點半之后再去拜訪客戶，因為就算你不吃飯，人家客戶也要吃飯的，不接待你不行，接待你就不方便吃飯，怎么做都不合適。

　　還有就是店老板在修手機的時候，最好也不要打擾，大部分鄉鎮的店老板懂維修，如果業務和店老板關系不錯的話，可以在旁邊看看怎么維修的，等店老板忙完了，在聊自己的工作。等店老板忙完了聊，比他忙的時候聊，要更有效果。

　　當然，在拜訪的時候，還要注意一些其他的細節問題，例如某個老板的談話習慣，或者某個老板的午休時間等，這些，都需要業務在以后的工作中觀察、積累。

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