企業提高銷售效率的方法

企業提高銷售效率的方法

　　對于企業而言，在銷售方面的投入都是一項主要的投入，那么企業提高銷售效率的方法又是什么呢?以下就是小編收集的企業提高銷售效率的方法，歡迎鑒賞。

　　企業提高銷售效率的方法

　　關鍵因素

　　要想檢驗企業的銷售效率，首先需要明確銷售結構中的幾個要素。每個企業的銷售部門都可以通過以下三個基本要素來進行評估：

　　第一、對銷售人員和銷售支持的銷售投入。人員支出包括工資與津貼。銷售支持支出通常包括聘用、培訓、銷售會議、銷售資料、銷售系統和便攜式電腦等支出項目。對于只有為數不多的銷售人員的小型銷售部門來說，全年總支出大約只需區區幾千美元，而一個大型的多層次的銷售隊伍卻可以達到幾百萬美元之巨。

　　第二、銷售活動所需的資金投入。這種活動作用于市場并能夠為企業帶來銷售額與利潤。銷售活動通常是指企業采取的銷售程序。銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場調研、需求分析與客戶拓展。

　　第三、銷售隊伍創造的企業銷售業績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標準上有絕對數量、預期目標完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷售部門的決策會對企業產生長期與短期的影響，因此有必要對這些數據進行短期與長期兩種分析。

　　成功的銷售隊伍能夠把銷售投入充分轉化成有效的銷售活動并實現出色的銷售業績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠對銷售人員的業績與效率進行準確評估。

　　銷售隊伍的整體概念中還有另外兩個要素：人員與文化、客戶。銷售部門的人員與其銷售文化對一個銷售部門能否開展有效的銷售活動具有直接的影響。在一個"成功"的環境中，業務能力強、積極性高的人員就能夠開展有效的活動。而銷售活動會從正反兩個方面對客戶產生影響并在銷售業績上得到體現和反映。

　　如何根據這一概念建立一支成功的銷售隊伍?顯然，答案就在上述幾個要素之中。一支成功的銷售隊伍的特點應是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動得當、銷售活動單位回報率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團隊應擁有很高的客戶滿意度。此外，銷售人員的主動性越高、銷售文化越積極，成功的可能性就越大。

　　銷售效率并非靜態的、一成不變的。這種效率隨時會產生波動，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率。市場、競爭環境及其它環境的變化都會對銷售部門的工作效率產生影響�？蛻舨粩嗤晟破滟徺I程序，變得越來越精明，從而使市場出現變化。新技術產生的新產品使得現有的銷售手段變得過時。而且，打破了地域限制的供應商體系同樣也要求對傳統的銷售方式進行有效的變革。

　　企業在實施削減支出計劃提高利潤率時，常常會注重提高銷售效率。它們會嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進行市場推銷。銷售部門對各種市場競爭行為也非常敏感。他們需要不斷地適應各種競爭性營銷策略、產品推介以及價格變動。

　　成功的銷售隊伍應當精于市場分析之道。無論是市場出現劇變，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應該不斷做出精確的評估。

　　基本動力

　　銷售經理做出的基本決策會直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊伍工作效率的動力正在于此。這些基本決策分為以下四類：

　　調查研究其包括數據收集與分析工作，這些工作有助銷售部門對市場進行細分并了解每一市場環節的購買行為。

　　銷售策略其包括確定銷售隊伍的適當規模、銷售隊伍的最佳組織結構并確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高級經理人員最為注重的決策。

　　客戶互動其即那些對與客戶的互動產生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對員工的培訓教育與銷售團隊領導的選擇。客戶所最為看重的正是這些聘用和培訓決策的結果，以及銷售經理人創造并維護的"成功"氣氛。

　　銷售系統其即那些直接影響五大銷售要素、同時對客戶產生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區域聯盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計劃。

　　這些動力就是銷售部門提高工作效率的關鍵所在。明智的決策可以限制支出、創造一種成功的文化、確定適當的銷售活動令客戶滿意，從而對企業銷售業績產生積極的影響。

　　績效評估

　　銷售方面的問題相當復雜，只有通過多個標準才能夠對銷售業績進行綜合評估。僅憑單一的標準無法涵蓋銷售部門的各個方面。

　　銷售投入是比較易于掌握的一個標準。

　　盡管這個問題通常由財務會計部門負責，銷售經理同樣需要密切關注支出情況，因為他們往往對銷售資金的使用情況更加了解。

　　對文化的評估可以用來檢驗企業的銷售文化。這種評估從市場與競爭環境方面提出如下問題：銷售部門對哪個更加重視?是顧客至上還是利潤至上?是放權還是集權管理?是短期效益還是長期效益?銷售部門如何進行交流?

　　客戶反應是評估銷售業績的有效標準。通過與客戶產生成功的互動，銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意并與他們建立可持續的生意關系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評估與客戶的關系，但是在這些方面的改進和反饋太花時間，遠不如客戶滿意度這一標準立竿見影。

　　對銷售的評估能夠揭示出問題所在，但是對解決問題的指導作用并不總是明顯的。比如說，假設銷售隊伍無法發展新的業務，就可以從幾個方面來考慮：聘用一些不同類型的人員;開展培訓，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶;或者精心制訂一個獎勵計劃，鼓勵銷售人員拓展業務。

　　一旦確定了變革措施的實施順序，就應當馬上付諸行動。對銷售部門來說，企業業績是成功的最終標準。銷售額、利潤額、市場份額與訂貨數量都是評判企業業績的指標。不過，有時盡管銷售部門表現突出，企業仍然會業績平平。畢竟，企業的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰，否則，其它部門就喪失了存在的意義。

企業提高銷售效率的方法

　　第一、要善于反思以前的工作，總結經驗，吸取教訓

　　一個優秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結出成功的經驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話說“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。

　　如果一個推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會試著去改變方式，沒有總結經驗，從不想為什么會這樣，也聽不進別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?

　　常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責呢?推銷員適時的總結經驗教訓，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的'經理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結經驗教訓，以改進他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結經驗教訓，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。

　　第二、向優秀的推銷員學習

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優秀的人學習，是很重要的。有句話說，和優秀的人呆的久了，你也會變成一個優秀的人。不論什么時候，都應該向他人學習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發努力和知錯必改的工作態度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學習各種業務知識及銷售技巧，不斷地學習其它推銷員(前人、同事及競爭對手)的成功經驗，吸取他們失敗的教訓。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經驗。

　　同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢?馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

　　第三、要制定出切實可行的銷售計劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發事件，然后才是與推銷有關之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的;他有什么特點和愛好;他有沒有決定權;他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結經驗教訓，才能為下次拜訪做好準備。

　　有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經驗，他的業績不斷上升，達到了前所未有的新高度。

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