如何做到有效地投客戶所好
想要銷售成功，就要懂得投客戶所好，那么我們又應該如何做到有效地投客戶所好呢?
A.人類有哪些需求
人類的各種需要，正是銷售工作的基礎。因為銷售工作本質上就是把客 戶需要的東西賣給他們。如果客戶不需要，購買行為就不會發生，銷售員也 無法得到收入。
如果廠家不懂得客戶的需要，就不會生產出讓客戶購買的產品;銷售員 如果不懂得客戶的需要，就無法向客戶推銷商品，并促使其購買。因此，銷 售員必須要懂得客戶的需要，并讓其明白，為什么你的產品或服務能滿足他 的需要。
因此，作為銷售員，我們必須首先了解一下人類有哪些種需要。馬斯洛 的理論已告訴了我們人類的各種層次的需要，而在商業世界里，這些需要主 要體現為以下這些方面。
(1) 安全 ( 貨幣收入，不必為財政問題擔心 )。
(2) 自我保護 ( 自己和家人的安全與健康 )。
(3) 方便 ( 舒適，時間的有效利用 )。
(4) 省事 ( 思想上的放松，信心 )。
(5) 體面 ( 有社會地位，被羨慕 )。
(6) 自我提高 ( 精神的發展，對知識的追求，智能的提高 )。
這些聯合在一起的欲望，會在許多需求場合出現：
(1) 食品、衣物和住所。每個文明人都是這些商品的消費者，它們缺一 不可。
(2) 必需的奢侈品�，F代社會，某些商品已成為必需品，即使不是“生 存”所必需的，例如家用或辦公用傳真機、錄像機、汽車等等。
(3) 追求利潤。銷售員可以說服零售商。你的品牌會比其他品牌更好賣， 給他帶來更大的利潤。
(4) 商業效率。比如，一個辦公機器銷售員向客戶展示他的商品是如何 省時、容錯、提高效率，從而提高收益，前提是他的客戶要求的是安全、信 心及收益。
(5) 安全感。人們花大量的錢用于醫療預防——從安全的嬰兒車到養老 金、生命保險，這些都是能給客戶帶來安全感的產品或服務。
(6) 受人重視。很多人購買房子、鉆石戒指、時髦服裝、汽車，目的是 為了給別人留下深刻印象，顯示自己有高等的社會地位，是個成功人士。為 了滿足這種虛榮心，人們往往愿意忍痛割愛，慷慨解囊。
B.有的放矢地迎合客戶的需求
具體到不同的.人身上，人們的需求可能會因為社會地位、職業特點而有 所不同。這就需要銷售員懂得觀察和分析客戶，了解他對這個產品的具體需 求是什么，然后再有的放矢地告訴客戶 , 你的產品恰恰能滿足他的這種需求。
有一位汽車銷售員為客戶推薦一輛豪華轎車。他引導客戶從不同的角度 觀看車的款式，讓客戶看到的汽車造型是多么氣派;他請客戶坐在車上，感 受車子的寬敞、舒適及豪華;他還拿出幾位商場知名人士簽下的訂購合約， 給這位客戶過目。
就這樣，他們很快開始談到車子的價格及交車的手續。不一會兒，客戶 就簽下了一輛近 120 萬元車子的合約。
這大的一筆交易，為什么銷售員這么快就說服了客戶呢?因為他知道 , 具 有如此高收入的客戶，一般自己并不親自開車，往往備有專職的私人司機;
客戶本人對車子并不是很了解，他需求的重點只有兩個字——“氣派”。因此， 銷售員只針對“氣派”這個訴求進行說服，結果很快與客戶成交。
同樣是汽車，如果是銷售價位不高的普通家用型轎車，在對客戶進行推 銷時，用這個策略就可能不會成功了。
因為購買家庭經濟型轎車的人，首先重視的是經濟、實用，此外根據各 人愛好不同，對外形或附加功能也有不同的需求。這時，銷售員就要把重點 放在經濟和實用的特征上面，然后根據客戶的個人特點，突出自己產品的某 種特色，從而打動客戶。
也就是說，銷售員在推銷的時候，要根據客戶身份、背景、特點的不同， 分析他們可能的需求重點，然后把自己產品的能夠滿足他需求的特性重點強 調出來，這樣才能有效地打動客戶，使之產生興趣和決定購買。
銷售員在向企業推銷的時候，也要根據拜訪的對象不同，分析他們各自 不同的需求，從而采取不同的說服策略。
比如，一個銷售員拜訪一位老板，試圖賣給他一些電腦和軟件以改善他 們公司的會計職能，這位老板很可能缺乏興致。因為老板一般最關心的是盈利， 而他的思維往往不會將會計和盈利直接聯系起來。賣這種東西，銷售員可能 找錯了對象。
你要了解公司里不同部門的人關心的各是什么。如果你和公司老板講話， 那么他想要的則是改進盈虧平衡點。如果你和一位行政負責人談，這人最關 心的不是別的，而是降低成本。如果你和一個搞市場或銷售的人談，他們最 感興趣的是增加銷售和隨之帶來的收入。
假設你在推銷一套銷售培訓系統，并在與一位銷售經理談此事，你的介 紹應該全部放在改善銷售業績，而不是改善贏利上。因為銷售經理不是靠利 潤獲獎，而是靠全體銷售人員的業績而受到評價。
總之，向企業里的人銷售產品或服務，關鍵是提出的問題要與這個人做 什么和對什么后果負責有關。你需要知道，他的工作的主要績效指標是什么? 他因為什么而領到工資?他應為公司謀取什么樣的成果?他的上級對他的評 價方式是什么?就是說，你的推介應該集中在這位客戶自身能享受到的“特定”的好處上，而不是一些“籠統”的好處上。
C.不同的產品 , 客戶需求不同
關于客戶的需求，我們還要知道：不同種類的產品，其客戶往往具有不 同的需求。
每一個行業銷售的商品，都有一些最能打動客戶的訴求重點，銷售員順 著這些重點去訴求，才能收到事半功倍的效果。例如，客戶選擇貨品運輸服 務時，最關心的是貨品能否安全、準確無誤地到達目的地，因此運輸業的銷 售員向客戶展示的大方向，就應該朝著安全、準確無誤的方向去說服。
下面我們針對生活中幾種常見的產品，分析一下它們各自的客戶都有哪 些需求。
1.房產購買需求
(1) 投資：購買房屋可以保值、增值。
(2) 方便：上班、上學、購物的方便性。
(3) 居住品質：空氣新鮮、環境安靜。
(4) 安全：保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。
(5) 社會地位：附近都是政界、商界名流居住，能代表個人的社會地位。
具體到個人，購買房子的動機也許不一定一樣，例如，有的因為上班方便， 必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，不在乎地點，有的追求較 有品味的居家環境，有的想顯示身份地位等等。對這些需求都要區別對待。
2.生產設備購買需求
(1)生產率：生產設備的購置是理性的行為，生產率的高低是選購的關鍵。
(2)投資報酬率：生產率再高，如果市場需求沒那么大，也會影響投資 報酬率。因此投資報酬的高低及風險也是一項重要的指標。
(3)穩定性：生產線上的主管最關心生產設備的穩定性，因為他們要對 每日的產量負責，生產設備不穩定會直接影響他們的績效。
3.辦公機器購買需求
(1) 操作性：操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點。
(2)體積大�。耗壳稗k公室的租金都非常貴，幾乎各個辦公室都缺乏足 夠的空間，因此體積過大的辦公機器不太受歡迎。
(3)辦公合理化：辦公機器就是要提升公務處理的效率及促進合理化， 因此效率及合理性是辦公機器的訴求重點。
(4)功能、價格及實用性：功能多固然是一種利益點，但過多的功能卻 往往用不到，只會增加成本，這樣利益點就成了弱點。因此，功能要實用， 而不一定要多。
4.玩具購買需求
(1)教育性：即要具有某種啟發教育性。
(2)安全性：不會讓小朋友受到意外傷害。
(3)好玩：要好玩才能玩得久。
一般來說，比較“理性”的產品，如建材、電腦、測量儀器、模具等產品， 展示的大方向在于能否充分地提供咨詢服務，解決客戶的問題;而其他如化 妝品、保健食品、美容健身等，是比較“感性”的產品，其訴求的大方向， 往往是要描繪一個充滿希望的遠景，以打動客戶。
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