營銷五大心理效應
心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。下面小編為大家帶來營銷五大心理效應，希望大家喜歡！
營銷五大心理效應，想要走進客戶的心，首先先得懂得客戶的心。
對于大多數營銷人員而言，學習、懂得并利用人性弱點，是非常重要的一課：傲慢、窺視、貪婪、色欲、虛榮、懶惰等等。
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛，或是聽到某種叫聲，就變得具有攻擊性。人類也一樣，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。這就是用戶心理，如果營銷人能夠掌握用戶思考和行動的方式，那么，就能夠更好地影響到他們的購買決策。
一、熟人意見參考效應
在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結果該小區的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。
這一個效應，在社會化營銷時代，變得尤為重要。包括尼爾森、埃森哲等調研和咨詢機構，在做影響消費者購物決策的因子調研時，可能第二第三位的因子會有差別，但排名第一的，一定是親朋好友等熟人推薦。
意見參考效應其實就是人們通常所說的口碑營銷，如果能夠抓住熟人關系，只需要較少的營銷投入，就能帶來成倍的營銷效果。
研究發現，當用戶看到一些Facebook 的帖子，顯示 Facebook 好友正在使用某產品，那么這名用戶購買這款產品的幾率就會提升。若產品使用者私底下發給朋友短信，推薦使用該產品，會更有說服力。
二、懶人心理
這是一個沒有最懶，只有更懶的時代！網絡熱傳一個段子：80后，開始懶；90后，非常懶；00后，“懶”以為常。
懶是人性中最大的弱點之一，從營銷層面，就是產品和服務一定要簡單易理解，避免用戶做過多選擇，把客戶繞暈。當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。
比如，當菜單選擇項超過一定數量后，客人就會不知所措、感覺很糾結�，F在在肯德基或是麥當勞，不難發現很多顧客點單所花費的時間非常長，因為提供的產品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產出。
再比如電子商務，電商的迅速普及，很重要的因素是體驗變得簡單，購買要簡單，支付要簡單，退貨也要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等。
三、錨定效應
錨定效應，又叫沉錨效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
這個效應在經濟中體現得很明顯，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格，將在此后對購買這一產品的出價意愿產生長期影響，這個價格，就是“錨”。
于是你會明白，為什么賣車賣房的銷售人員，總是不辭辛勞的告訴你很多無關緊要的數字。這些數字，就是為了讓客戶心中產生“錨定”價格，并用這個價格來襯托報價的物超所值。
還有一類典型案例：兩家賣粥的小店，每天顧客的數量和粥店的服務質量都差不多，但結算的時候，總是一家粥店的銷售額高于另一家。探其究竟，原來效益好的那家粥店的服務員為客人盛好粥后，總問：“加一個雞蛋還是兩個?”另一家粥店的服務員總問：“加不加雞蛋?”接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題，而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。
四、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特B西奧迪尼介紹了“互惠”概念，對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
這其實就是所謂的“吃人家嘴軟，拿人家手短”。營銷領域的“互惠原則”，就是通過“強制”或者“引誘”的手段給予目標受眾一定的好處，讓其產生負罪感，進而發生彌補型消費行為。
比如現在很流行的試吃模式，除了讓你能夠先驗該食品是否符合你的口味外，暗地里同樣利用了消費者心里的“互惠原則”。
五、損失效應
西奧迪尼提出過一個原則：機會、內容或產品越少，其價值就越大。
可能會失去某種東西的想法，在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
舉一個很簡單的例子，某理財產品有兩套備選宣傳文案：A，高收益理財產品，份額有限，你值得擁有��；B，你即將失去今年唯一一次獲得高收益的機會！
很明顯，利用了損失效應的B文案，更能抓住目標人群的眼球。
4、誘餌效應
在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎？”，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：
�、匐娮佑嗛啠�59美元。
②紙質訂閱：125美元。
�、垭娮雍图堎|訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什么會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那里得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
拓展：其他效應
1、捆綁損失原則
為什么經�？吹胶芏嗌碳視f“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什么要把某些部分說成是“免費”的？
這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
所以，無數商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元�！�
這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費。這也就是為什么健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。
所以商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機，送高檔鼠標墊和維修”。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。
總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。
2、折中效應
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。
折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會發現二三十元的家常菜。
這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。
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