醫療器械銷售員年終總結

醫療器械銷售員年終總結

　　總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓進行一次全面系統的總結的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，讓我們好好寫一份總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？以下是小編為大家收集的醫療器械銷售員年終總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

醫療器械銷售員年終總結1

　　經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，主動創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業績狀況

　　XX DR1臺，XX CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的'水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能夠將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能夠按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入；由于其常年和醫院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目后期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上，我沒能夠做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

　　四、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

　　3、業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

　　4、學習認識薄弱，未能形成優良的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

　　5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

　　6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強。

　　過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

　　通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢？質量原因呢？還是銷售方法產生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高GE品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

醫療器械銷售員年終總結2

　　20xx年是我進入公司的第一個月，也是我進入新的工作環境的開始，在新的一年來臨之跡，我要對新的工作進行一個全面的總結，以便在今年的工作中能夠有更明確的目標，盡量克服自己現在所存在的不足，希望能更一步為自己所在的部門增光，做出自己的貢獻。下面是我對新工作的一些思考匯總。

　　一、思考：

　　1、自身定位：在過去的20xx年，是我進公司的第一個月，剛開始在我對工作競爭和自身都不甚了解的情況下，在領導和同事的指導下，我感覺自己已經慢慢對這個行業競爭和自身定位有了初步的'了解，因為有了自我目標，才能感受到自己的壓力有多大！我的目標也不只是完成目前所要做的工作而已，要向其它方面拓展學習。

　　2、定下心來，踏踏實實：我以前的工作是招標方面的，踏入這個工作崗位后才發現，自己需要面對一個全新的世界，未知的發展，所以一切都要靠自己、自己要定得心下來學習、成功需要耐得住寂寞，不求最快，但求最好。

　　3、團隊合作：以前在學�；蛟S你可以靠一個取得好成績，在工作上你必須要有一個團隊，在一個部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要、多聽聽他人意見，會犯更少錯誤，會更長見識，所以要學會與同事之間的合作，做事才更有效。

　　二、自身缺點：

　　1、溝通問題：自己的溝通能力只能算一般，因為對于某些事的闡釋還是不怎么好，語言表達能力有點差，希望通過平時的交流和溝通來加強。

　　2、心態問題：自己對于做某些事過于著急，一心想急切完成，確反而誤時，這個問題一開始就一直出現，現在雖然已經基本克服，但也要列入缺點方面，希望以后時刻注意！

　　3、學習問題：對于課外學習這方面，我在學習時感覺困難的時候有時候就不愿去做，現在雖然已經慢慢改進上網搜資料和問問朋友，但有時候還是克服不了自己。

醫療器械銷售員年終總結3

　　醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　一、分析各類客戶心理

　　目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的`形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

　　對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

　　二、提高個人心理素質

　　通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。

　　在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

　　現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫療器械的銷售了。

　　三、比拼耐力贏得長跑

　　醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

　　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。

　　四、服務至上絕非兒戲

　　服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

　　在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　五、密切留意尋找機會

　　應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

醫療器械銷售員年終總結4

　　自進入上海諾誠半年多的時間里，承蒙公司各位領導，同事們的關心、照顧，使我對這個行業有了一定的認識，對工作方法等也有了一定的見解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業務能力，現將本人在此期間工作職責，工作內容，工作流程做以簡單總結：

　　一、工作職責

　　1、建立負責區域的醫院檔案，定期進行跟蹤拜訪。

　　2、建立負責區域的經銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關系，做好公司橋梁工作，保證公司產品的正常銷售。

　　3、對所轄區域內銷售額負責，達到上級交給的銷售指標任務。

　　4、主動了解競爭產品，收集并記錄競爭對手信息，努力做好知己知彼。

　　二、工作內容

　　1、按照公司的要求完成工作日報，并做好相關市場信息的錄入。

　　2、定期拜訪區域內的目標客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案。

　　3、努力提高自身的專業知識，通過個人專業銷售推廣，樹立良好的公司和產品形象。

　　4、配合公司做好學術會議的.推廣，向醫院相關人員傳遞產品知識和信息，以提高產品的市場占有份額。

　　5、完成銷售經理下達的銷售任務，影響并說服區域內的經銷商推薦購買公司產品。

　　三、工作流程

　　1、遵守公司規章制度，按時出勤，按時參加各種會議。

　　2、認真對待上級交給的任務，配合銷售經理做好區域銷售工作。

　　3、每天按照公司要求認真做好crm日程任務、工作日報的填寫，并不斷補充銷售機會及競爭對手信息。

　　4、獨立開發資源，努力完成上級交給的任務。

　　5、進行有計劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準備每次拜訪相關工作，以提高工作效率。

　　6、做好醫院、經銷商客戶表，認真做好每一次上門及電話回訪內容，不定期電話拜訪經銷商，提高公司形象，讓經銷商配合我們完成銷售任務。

　　7、最大力度說服院方、經銷商等采購人員購買公司的產品，以逐漸達到個人的銷售目標，使公司投入取得最大效益。

　　8、指導客戶正確應用公司的產品，使應用產品的客戶、經銷商取得最佳的效果，確保以后的再次合作。

　　9、收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對手的產品及市場信息，供公司決策之用。

　　以上是我自己總結的工作職責等內容，有漏掉或不妥之處，還望公司領導多多指點，祝上海諾誠公司前程似錦！飛黃騰達！

醫療器械銷售員年終總結5

　　在即將過去的20xx年里，我科順利的完成了院領導班子交辦的各項設備工作任務，為XX的發展提供了可靠的硬件條件，取得了良好的社會平評價，現將20xx年我科的工作情況總結如下，請審視：

　　一、設備管理組織科學有效

　　在院領導班子的指導下，我院成立了由周同志任科長的設備科，負責全院的設備管理工作。同時，設備科下設了設備采購、設備維修、設備檔案管理以及醫療器械網上采購等人員，健全了設備管理組織;同時，設備科制定了設備管理一系列的制度，為設備科的運行提供了有力保障。20xx年11月，我科在創建三級醫院的工作中，發揮了重要的作用，為醫院順利創建三級醫院提供了基礎保障工作。

　　二、設備管理分工明確，相互協作，共同致力于醫院的發展

　　由于我院的發展，業務的擴展使得醫療設備和非醫療設備的數量、種類大大增加，為我們的.工作提出了新的難題，對此在張大軍科長的帶領下，對設備科的職工按照特長、專業進行了科學的分工，使職工“人盡其才，才盡其用”，共同致力于提高我院的設備管理工作。根據我院的特點和三級醫院的要求，設備科下設醫療器械采購組、設備維修組、設備保管組、設備檔案管理組以及計量器具管理組。

　　三、設備保障有力

　　在XX科長的帶領下，設備科職工發揮的工作積極性，在設備保

　　障方面任勞任怨，沒有因為設備科職工的問題而發生任何醫療事故，贏得了院領導和臨床各科的好評。為保障良好的醫療秩序，我科執行了每天24小時值班制度。在設備的采購和管理上，一向秉承嚴格、公正、清廉的張大軍同志有著幾十年的設備科公正經驗;在人員技術上，既有設備維修高超的蔡勇同志，也有李鑫、謝誠等新生力量注入。共同致力于保障我院設備的管理工作。

　　四、20xx年新增設備情況

　　從20xx年1月到20xx年11月(12月設備票據未出)，我院新增醫療設備697臺，合計金額110萬元;其中五萬元以上醫療設備16臺;20xx年共招標采購2批次，共計4854600元;醫療設備有所更新，設備更加先進，符合了三級醫院的標準。

　　五、科室文化建設

　　20xx年，我科職工積極參加了醫院的各項活動，包括醫院“拔河比賽”、三臺縣“青年足球比賽”和縣級籃球比賽。同時，在20xx年參加了XX的“年終春節聯歡晚會”，極大的提高了我科職工的文化生活。

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